36 estadísticas de marketing basadas en cuentas para saber en 2020

Como especialistas en marketing, nos hemos convertido en expertos en nuestro p√ļblico objetivo. Conocemos su demograf√≠a t√≠pica, lo que les gusta, las plataformas en las que pasan el tiempo y lo que valoran en un producto.

Pero a diferencia de los representantes de ventas, que hablan y aprenden de nuestros clientes potenciales cada d√≠a, no siempre conocemos detalles peque√Īos, pero cruciales, sobre las marcas o las personas que m√°s queremos vender. Esta podr√≠a ser la raz√≥n por la que solo el 28% de los vendedores dice que el marketing es su mejor fuente de clientes potenciales.

Entonces, ¬Ņc√≥mo podemos cerrar la brecha para ayudar mejor a nuestros equipos de ventas a vender a clientes de alta prioridad? La respuesta a esta pregunta podr√≠a ser el marketing basado en cuentas (o ABM).

En lugar de simplemente comercializar a un p√ļblico objetivo amplio y esperar que alguien llame a sus representantes de ventas, ABM es una estrategia en la que los equipos de ventas y marketing se alinean desde el principio para crear campa√Īas que se adapten a sus clientes potenciales y clientes actuales m√°s calificados.

Por ejemplo, como parte de una estrategia ABM, los representantes de ventas pueden ofrecer a los equipos de marketing datos de clientes, prospectos y aquellos que no compraron un producto para que los vendedores puedan crear una campa√Īa espec√≠fica que amplifique por qu√© su producto es valioso y c√≥mo puede ayudar a los objetivos a navegar los puntos de dolor diarios.

Si bien el inbound marketing es vital para atraer al p√ļblico en general y a los datos demogr√°ficos a su sitio, servicio o tienda, el marketing basado en cuentas puede ayudarlo a atraer prospectos o clientes potenciales calificados que tienen m√°s probabilidades de comprar su producto.

Para mostrarle cuán beneficioso puede ser el marketing basado en cuentas, y al mismo tiempo informarle sobre los desafíos que conlleva, aquí hay 36 estadísticas que debe conocer en 2020.

36 estadísticas de marketing basadas en cuentas para saber en 2020

Estadísticas generales de ABM

  • El 67% de las marcas aprovechan el marketing basado en cuentas. (HubSpot)
  • "Investigar cuentas" e "Identificar contactos objetivo" son las dos t√°cticas principales utilizadas por los especialistas en marketing dentro de un modelo ABM. (HubSpot)
  • Hace apenas un a√Īo, las cinco t√°cticas principales basadas en cuentas fueron la divulgaci√≥n de representantes de desarrollo de ventas, publicidad digital, correo directo, correo electr√≥nico de marketing y eventos. (TOPO)
  • Adem√°s, los especialistas en marketing est√°n totalmente de acuerdo en que el contenido personalizado (56%) y la gesti√≥n avanzada de datos (43%) son claves para el √©xito de ABM. (Forrester)
  • La mayor√≠a de las organizaciones solo persiguen intencionalmente el 38% de sus cuentas objetivo al mismo tiempo. (TOPO)
  • Para 2019, el 55% de los vendedores calificaron su estrategia ABM como "establecida" en comparaci√≥n con solo el 43% en 2018. (Forrester)
  • Las empresas dedicaron el 29% de sus presupuestos de marketing a ABM en 2019. (Engagio)
  • Se estima que los presupuestos de ABM experimentaron un aumento promedio del 41% en 2019. (TOPO)
  • El 57% de los profesionales dice que sus compa√Ī√≠as apuntan a 1,000 cuentas o menos con ABM. (TOPO)

tama√Īo de lista de cuenta objetivo promedio

  • A principios de 2018, solo el 18% de los adoptantes ten√≠an dos a√Īos de experiencia en marketing basado en cuentas. (TOPO)
  • En 2018, el 18% de los programas basados ‚Äč‚Äčen cuentas se ejecutaron contra clientes actuales (las organizaciones m√°s grandes con m√°s de $ 1 mil millones en ingresos ejecutaron alrededor del 50% de estos programas.TOPO)
  • Los comercializadores m√©tricos m√°s comunes que utilizan para rastrear ABM son los ingresos obtenidos. (HubSpot)
  • Otros dos comercializadores de m√©tricas que rastrean m√°s com√ļnmente para medir los esfuerzos de ABM son la cantidad de canalizaciones creadas y el compromiso de la cuenta. (Engagio)
  • En 2019, el 7% de los especialistas en marketing informaron una disminuci√≥n en el personal dedicado para los equipos de ABM, lo que demuestra que esta estrategia se est√° generalizando y se est√° implementando dentro de los procesos regulares. (Forrester)
  • En 2019, el 40% del equipo de marketing promedio se dedic√≥ a ABM. (Engagio)
  • El 57% de los especialistas en marketing dicen que sus organizaciones han implementado ABM durante m√°s de un a√Īo. (TOPO)

vencimiento promedio de t√°cticas de marketing basadas en cuentas

Beneficios y desafíos de ABM

  • Los equipos de marketing y ventas que adoptan un enfoque ABM juntos pueden tener hasta un seis por ciento m√°s de probabilidades de superar sus objetivos de ingresos que los equipos menos avanzados en ABM. (Forrester)
  • El 62% de los especialistas en marketing dicen que pueden medir un impacto positivo desde la adopci√≥n de ABM. (Forrester)
  • El 80% de los especialistas en marketing dicen que ABM mejora los valores de vida √ļtil de los clientes, mientras que el 86% dice que mejora las tasas de ganancias. (TOPO)
  • El 87% de los especialistas en marketing basados ‚Äč‚Äčen cuentas dicen que las iniciativas de ABM superan a otras inversiones de marketing. (ITSMA)
  • Una de cada cinco cuentas dirigidas a trav√©s de ABM se considera una oportunidad de venta calificada. (TOPO)
  • Organizaciones con un fuerte Perfil del cliente ideal (ICP) – que es similar a una persona compradora – logre tasas de ganancia de cuenta 68% m√°s altas. (TOPO)
  • M√°s de dos tercios (69%) de las organizaciones basadas en cuentas de mejor desempe√Īo ahora tienen un l√≠der dedicado basado en cuentas. (TOPO)
  • El 70% de las empresas que comenzaron iniciativas basadas en cuentas en los primeros seis meses de 2019 tienen l√≠deres dedicados de ABM. (TOPO)
  • El 42% de las empresas que perdieron sus objetivos basados ‚Äč‚Äčen cuentas no tienen un liderazgo dedicado. (TOPO)
  • El desaf√≠o m√°s com√ļn con ABM es brindar una experiencia personalizada. (HubSpot)
  • Los tres desaf√≠os principales de implementar ABM son crear una estrategia escalable para varias cuentas, producir contenido personalizado y coordinar programas entre los equipos de marketing, desarrollo de ventas y ventas. (TOPO)

mayores t√°cticas de marketing basadas en cuentas

ABM Technology

  • Para 2021, m√°s de la mitad de todas las llamadas telef√≥nicas de ventas ser√°n analizadas por software. (TOPO)
  • Se estima que el mercado de inteligencia conversacional crecer√° 3 veces en 2019. (TOPO)
  • Los asistentes de voz representar√°n al menos la mitad de la entrada de datos automatizada a mediados de 2020. (TOPO)
  • Se estima que el 55% de la entrada de datos de ventas se elimin√≥ por automatizaci√≥n para 2020. (TOPO)

Beneficios y desafíos de marketing

  • Las organizaciones con equipos de marketing y ventas estrechamente alineados experimentan tasas de retenci√≥n de clientes 36% m√°s altas. (MarketingProfs)
  • La medida m√°s com√ļn de √©xito para los programas de marketing de contenidos es Total Sales. (HubSpot)
  • El 85% de los vendedores con un SLA piensan que su estrategia de marketing es efectiva. (HubSpot)
  • Solo el 7% de los vendedores dijo que las oportunidades de venta que recibieron de marketing eran de muy alta calidad. (HubSpot)
  • Solo el 28% de los vendedores dijo que el marketing era su mejor fuente de clientes potenciales (HubSpot)

Crear una estrategia ABM efectiva

Como especialista en marketing, es importante saber qu√© hace que las t√©cnicas ABM sean exitosas y en qu√© se diferencian de otras t√°cticas de marketing de p√ļblico objetivo.

Adem√°s, querr√° aprender sobre las compa√Ī√≠as que le interesan comercializar, de forma similar a c√≥mo aprende sobre un p√ļblico objetivo. Por ejemplo, antes de crear una campa√Īa ABM, querr√° aprender sobre los puntos d√©biles de las compa√Ī√≠as en su industria, las misiones de la compa√Ī√≠a y lo que sus principales tomadores de decisiones valoran en un producto o servicio.

Una vez que descubra datos valiosos sobre las cuentas que le gustar√≠a comercializar y se sienta listo para crear una campa√Īa, consulte nuestra Gu√≠a definitiva para el marketing basado en cuentas.

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