La generación de oportunidades de venta en todas las etapas del embudo de ventas y marketing no es fácil. Existen muchos enfoques, estrategias, tácticas y técnicas diferentes, y nadie tiene todas las respuestas.
Sin embargo, la fórmula básica B2B en línea se parece a lo que hoy llamamos marketing entrante. Todo eso está muy bien, pero con la gran cantidad de empresas que adoptan el marketing entrante, nunca ha sido tan difícil generar clientes potenciales en línea. Sin embargo, hay un lado positivo: el marketing entrante se puede mejorar con tecnología y tácticas que impulsen la aceleración.
Básicamente, hay dos formas en las que un especialista en marketing puede aumentar la aceleración de clientes potenciales a través del marketing entrante y las ventas. La primera es minimizar barreras al consumoBásicamente, eso significa que debes hacer que sea lo más fácil posible para alguien consumir el contenido estratégico que has creado. La segunda forma es aumentar la cantidad de oportunidades que tiene tu contenido para convertir o nutrir a un consumidor a través de canales de promoción (pagos, ganados o propios).
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Para aquellos adoptantes del marketing entrante que aún luchan por generar suficientes clientes potenciales, la siguiente lista representa herramientas y tácticas probadas que ayudarán a acelerar sus actividades actuales de generación de clientes potenciales.
1. Descubrimiento de contenido
Muchos especialistas en marketing asocian el descubrimiento de contenido con plataformas de publicidad nativa como RevContent, Adblade, Taboola y Outbrain. Si bien estas son redes de descubrimiento de contenido, representan el canal de medios pagos.
El canal que más a menudo se pasa por alto para el descubrimiento de contenido son los medios propios. Herramientas como Contextly y BrightInfo permiten a los especialistas en marketing recomendar contenido similar a los visitantes del sitio web. Esto hace que permanezcan en el sitio durante más tiempo y, al mismo tiempo, ofrece libros electrónicos, guías y documentos técnicos para la conversión. Estas herramientas aumentan la probabilidad de una conversión.
La mayoría de los especialistas en marketing creen en el poder del correo electrónico como canal de promoción de contenido que ayuda a nutrir a los clientes potenciales a lo largo del embudo, y con razón. Sin embargo, muchos especialistas en marketing no saben que las notificaciones push móviles tienen una tasa de aceptación 30 veces mejor que el correo electrónico. Empresas como Roost han desarrollado tecnología para permitir que los especialistas en marketing sin aplicaciones móviles aprovechen las notificaciones push en todos los dispositivos, pantallas e interfaces de usuario. Esto tiene el potencial de ayudar a aumentar la parte media del embudo con clientes potenciales nutridos.
2. Optimización de la tasa de conversión
Si recuerdas lo que hemos dicho antes, minimizar las barreras al consumo ayuda a acelerar la adquisición de clientes potenciales. Sin embargo, como especialistas en marketing, necesitamos datos prudentes e inteligencia sobre clientes potenciales para nutrirlos adecuadamente. Esto representa un problema para muchos departamentos de generación de clientes potenciales. Si hacen demasiadas preguntas, no obtendrán suficientes conversiones. Sin embargo, si no hacen suficientes preguntas, no podrán trabajar con el cliente potencial.
Este problema se resuelve fácilmente con la solución Smart Forms de ReachForce. Esta solución cierra la brecha entre tener demasiados campos de formulario y no tener suficientes. Puede utilizar información capturada, como direcciones de correo electrónico e IP, y aumentarla con toda la información conocida de la empresa en su base de datos. Literalmente, puede tomar cinco puntos de datos adquiridos por un formulario y producir 23 o más puntos de datos adicionales. Esto ayudará a aumentar sus tasas de conversión.
Sería negligente si no mencionara las pruebas A/B y multivariables. Se trata del acto de cambiar el aspecto, la sensación, la interfaz o el mensaje de una página de destino para generar más conversiones. Hay libros y blogs enteros dedicados exclusivamente a este tema, por lo que no te aburriré con una sinopsis. Si no tienes un programa de pruebas de páginas de destino, te recomiendo encarecidamente que busques uno. Por cierto, uno de mis boletines favoritos sobre pruebas A/B es de whichtestwon.com. Ofrece resultados de pruebas A/B reales todas las semanas.
3. Perfiles progresivos
Dado que sabemos que la cantidad de campos de formulario que utilizamos afecta las tasas de conversión, utilizar una metodología como perfilación progresiva Puede ayudar a los especialistas en marketing a recopilar grandes cantidades de información a lo largo del tiempo sin afectar negativamente las tasas de conversión. Esto se puede lograr haciendo preguntas nuevas y únicas en futuras visitas posteriores. Este tipo de recopilación de información, junto con el seguimiento de clientes potenciales por correo electrónico, puede producir información muy sólida sobre los clientes potenciales a lo largo del tiempo.
4. Optimización de MQL
Producir un MQL no es fácil. Sin embargo, la tecnología actual permite a los especialistas en marketing crear programas de gestión de clientes potenciales sólidos. Por lo general, estos sistemas incluyen algún tipo de sistema de automatización de marketing y CRM. Sin embargo, el simple hecho de contar con esta tecnología no produce un programa de gestión de clientes potenciales.
Tradicionalmente, el área de ventas se encarga del CRM y el área de marketing de la automatización. Tiene sentido, ¿no? Lamentablemente, en muchas organizaciones, las áreas de ventas y marketing tienden a estar bastante separadas y aisladas. Aquí es donde entra en juego el marketing de circuito cerrado.
Muchos programas exitosos de gestión de clientes potenciales tienen al menos una persona que se encuentra entre Ventas y Marketing, que facilita el flujo libre de inteligencia y retroalimentación de clientes potenciales a través de la puntuación, tanto hacia arriba como hacia abajo del embudo, desde la automatización del marketing hasta el CRM y viceversa.
Tener un programa como este no solo optimizará la generación de MQL, sino que le ayudará a optimizar todas las etapas de su embudo de marketing y ventas.
Para aquellos que luchan por mantener a su personal de ventas ocupado con montañas de clientes potenciales entrantes, espero que algunos o todos los conocimientos, herramientas o tácticas mencionados anteriormente tengan un impacto positivo. La generación de clientes potenciales no es fácil, pero con suficiente trabajo duro, la tecnología adecuada y procesos probados, puede ser una tarea exitosa.