5 consejos de HubSpot Sales Hub para la venta de asignaciones

En el mundo de las ventas, cualquier cosa que acorte el tiempo necesario para cerrar un trato vale mucho dinero. Es por eso que la venta de asignaciones se ha vuelto tan valiosa para cientos de empresas que ahora utilizan el método Preguntan, Usted responde para hacer que sus iniciativas de marketing entrante y ventas sean mucho más efectivas.

El concepto nació de los superventas Ellos preguntan, tu respondes la experiencia personal del autor Marcus Sheridan. Mientras trataba de salvar su empresa de piscinas después de la recesión de 2008, Sheridan se dio cuenta de que cuando los clientes potenciales consumían el contenido que les había asignado para su revisión antes de reunirse con ellos, su tasa de éxito de ventas aumentó del 25% al ​​80%.

Con Sales Hub de HubSpot, puedes usar los principios de la venta por asignación para acortar tu ciclo de ventas, aumentar los ingresos de la empresa y hacer que tu negocio avance aún más rápido y de manera más eficiente.

En este artículo, pasaremos a HubSpot y veremos las herramientas individuales que puedes usar para rastrear tus esfuerzos de venta de asignaciones para asegurarnos de que estás en el camino correcto.

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Consejo 1: aprenda cómo funciona la venta de asignaciones

La venta por cesión es el acto de integrar contenido educativo de alta calidad, como artículos de blogs, videos o cualquier cosa intermedia, en el proceso de ventas para acortar el ciclo de ventas y aumentar las tasas de cierre. Por ejemplo, si un fabricante está interesado en comprar su aplicación de software para resolver su problema de seguimiento de inventario, debe proporcionarle contenido que aborde específicamente cómo su sistema de seguimiento de inventario puede facilitarle la vida. Muéstrele cómo funciona el sistema. Explique las respuestas a las preguntas comunes que escuche de sus clientes, como cómo comenzar con el software, qué problemas potenciales podrían tener al usarlo y cuánto cuesta.

Si envía este tipo de contenido a posibles clientes antes de que se reúnan con su equipo de ventas, comprenderán mejor cómo sus productos o servicios pueden ayudarlos. Esto los hace estar mejor informados y es más probable que vean a su empresa como una autoridad en su industria. Esto también puede ayudarlos a sentirse más cómodos comprándole y a generar confianza.

Según un estudio de Dale Carnegie de 2020, el 71% de los encuestados compraría a un vendedor en el que confiaban antes que a uno que les ofreciera un precio más bajo. La venta por cesión lo ayuda a generar esa confianza al abordar los problemas de sus compradores potenciales para que pueda mostrarles cómo trabajar con usted alivia sus preocupaciones, necesidades y temores.

No es solo una estrategia de marketing o de contenido, sino un marco o filosofía empresarial mediante el cual puede guiar a su empresa. Como se describe en Ellos preguntan, tu respondes, responder a las preguntas de la gente con la venta de asignaciones es una técnica de “apoyarse” constantemente en los compradores, escuchar bien y hacer que el objetivo de satisfacer sus deseos sea parte de la cultura de su organización.

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Este método de venta le permite utilizar el contenido de manera eficaz durante todo el proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre, para que sus prospectos estén mejor informados, más informados y, por lo tanto, más listos para comprar.

Así es como las herramientas de HubSpot Sales Hub facilitan el seguimiento de este método de venta.

Consejo 2: usa plantillas de correo electrónico de HubSpot para asignar contenido

Cuando comienzas con la venta de asignaciones, quieres que sea fácil para tus prospectos acceder a todo el contenido útil que estás creando. También desea que sea fácil para su equipo de ventas enviar ese contenido. Las plantillas de correo electrónico de HubSpot te permiten hacer esto de manera eficiente sin perder tiempo cortando y pegando grandes trozos de texto. Puede configurar plantillas de correo electrónico con anticipación para que cuando esté listo para enviar contenido a sus clientes potenciales, todo lo que tenga que hacer sea agregar información personal como su nombre y dirección de correo electrónico.

Las plantillas le permiten agregar texto completo de un correo electrónico, incluida la línea de asunto e incluso la firma si es necesario. El contenido de la plantilla también puede incluir fuentes vinculadas y líneas de asunto, básicamente cualquier cosa que desee tener lista para usar una y otra vez.

Trabajemos para configurar una plantilla de venta de asignaciones en HubSpot:

Configure documentos en una plataforma para compartir

Primero, crea un documento en una plataforma colaborativa, como Google Docs, donde puedes crear todo el texto para tus plantillas de HubSpot que estarán en tu secuencia de venta de asignaciones. Esto permitirá que tu equipo revise el texto y realice cambios o colabore en el proyecto antes de ingresarlo en HubSpot.

A continuación, se muestra un ejemplo de un texto de correo electrónico de venta de asignaciones que la experta de IMPACT en todo lo relacionado con HubSpot, Carina Duffy, comparte en su curso, “Cómo usar HubSpot Sales Hub para hacer que la venta de asignaciones sea muy sencilla”. Como puede ver, el texto del correo electrónico explica claramente lo que la empresa (ThoroughCare) quiere que haga el cliente potencial y por qué (revise la información para aprovechar al máximo una demostración futura):

Una vez que el texto y los mensajes estén finalizados, puedes ingresarlos en la plantilla de HubSpot para que todos los usen y accedan.

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Configura la plantilla de correo electrónico de HubSpot usando las mejores prácticas de venta de asignaciones

Una vez que haya decidido su mensaje, inserte el texto en la plantilla y guárdelo en una carpeta que cree para cualquier campaña específica. Puedes encontrar las funciones de plantilla y fragmento (más información sobre fragmentos más adelante) en “Conversaciones” en la navegación principal de HubSpot.

Una vez en la sección de plantillas, elija “nueva plantilla” y copie y pegue todo el texto que tenga listo en el documento. Se verá algo como esto:

Cuando configure su asignación vendiendo plantillas de correo electrónico, es útil incluir las siguientes mejores prácticas en su texto, para ahorrarle más tiempo y convertirlo en un proceso más fluido a largo plazo:

  • Personalización: Puede usar tokens de personalización en su texto donde quiera que aparezca algo como el nombre o el nombre de la empresa. Puede usar los módulos de texto enriquecido para lograr esto, seleccionando fácilmente de qué campo desea extraer el texto en un menú desplegable.
  • Información de la reunión: Asegúrese de incluir información sobre la hora, el lugar y las acciones de RSVP de su reunión que necesite que realice el cliente potencial.
  • Lista de asignaciones: Este es el contenido que el destinatario del correo electrónico debe leer o revisar antes de su próxima reunión, ya sea que asista a un seminario o personalmente con su equipo de ventas. Deje en claro que es importante que primero revisen los elementos. Estos pueden incluir un video personalizado que explique un poco sobre sus productos o procesos, algunos artículos de blog que repasen sus productos o cualquier cosa que los prospectos necesiten saber antes de dar los siguientes pasos.

Verifique todos los enlaces en el correo electrónico y asegúrese de que el formato sea el que desea que aparezca. Una vez que su correo electrónico esté listo, puede enviarlo mediante la integración de Outlook o Gmail.

Así es cómo:

  • Haga clic en el nombre del registro que desee y seleccione el icono de correo electrónico en el panel izquierdo.
  • Elija Plantillas en el cuadro que aparece, coloque el cursor sobre Plantillas y seleccione la que desee.

Personalice el contenido y actualice cualquier texto de marcador de posición antes de enviar el correo electrónico. Aquí es donde los fragmentos pueden ser realmente útiles.

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Consejo 3: mejora el contenido con fragmentos

También puede acelerar el proceso de venta de asignaciones con fragmentos, que son similares a las plantillas pero que constan de un fragmento de texto más pequeño. Cuando las plantillas comprenden todo el correo electrónico, un fragmento suele ser un par de líneas o párrafos de información.

Por ejemplo, si desea que el destinatario del correo electrónico reserve una reunión específica, puede agregar un fragmento que contenga un enlace a su disponibilidad. También puede usar la función de fragmentos para tener descriptores de la empresa a mano o el lenguaje de venta de asignaciones variado que pueda necesitar (por ejemplo, es posible que necesite descriptores de productos diferentes, según lo que le interese al cliente).

Para proporcionar contenido adicional basado en el conocimiento o las necesidades de su cliente potencial, cree un fragmento para dirigir al lector al contenido apropiado o agregue un fragmento que contenga la dirección de Zoom para una reunión virtual. Se necesita un poco de trabajo para configurar las plantillas individuales, específicamente al organizar los fragmentos en varias carpetas y documentos con el nombre apropiado. Aunque puede llevar algo de tiempo, estar atento a la estructura de nombres aquí lo ayudará a encontrar archivos relevantes fácilmente una vez que estén configurados, y requerirá un esfuerzo mínimo para usarlos.

Consejo 4: cargue y comparta documentos

HubSpot también tiene una herramienta realmente genial para cargar y compartir documentos, que te permite crear una biblioteca de contenido para tus contactos y enviárselo sin esfuerzo. La herramienta ofrece acceso privado cuando sea necesario y la opción de obtener un enlace para compartir para agregarlo a sus plantillas de correo electrónico de ventas. Los destinatarios pueden obtener una vista previa de los documentos mediante los enlaces y el sistema realiza un seguimiento de todos los lectores de los documentos.

Puedes acceder a los documentos en tu cuenta de HubSpot para buscarlos por nombre o filtrar por el propietario del documento. También puede organizar documentos al crearlos y moverlos a carpetas o al cambiar los documentos que se comparten con quién para que esos usuarios específicos puedan verlos y usarlos.

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Consejo 5: Analiza los resultados

Sales Hub de HubSpot también proporciona análisis valiosos. Cuando compartes un documento, HubSpot asigna el primer documento abierto a la dirección de correo electrónico del contacto. El sistema establece una cookie en el navegador y, cuando el usuario ve otro documento en su cuenta, se registra la impresión y se crea un enlace para ella. Luego, HubSpot rastrea la cantidad de enlaces creados y puede decirle cuántos visitantes han accedido a cada documento individual, la cantidad de veces que lo vieron y cuándo tuvo lugar la última vez que lo vieron.

También puede ver qué páginas vio un usuario y cuánto tiempo pasó en cada una. Estos datos le dicen si el visitante está consumiendo el contenido que le está enviando y con quién lo está compartiendo, si corresponde. Estos datos se pueden adjuntar al registro de contacto, por lo que puede ver las estadísticas de visualización de contenido de todas las personas de una empresa, recibir notificaciones de los enlaces de documentos que está enviando y determinar si su contenido realmente atrae a las personas.

La herramienta de análisis también le permite ver cómo se ven las secuencias, plantillas y documentos, tanto en formato de gráfico como de tabla. Esta función le muestra cuántas veces en un período determinado se envió, abrió, hizo clic y respondió a una plantilla. Puede guardar los datos y usarlos en visualizaciones para ver cómo se desempeña su equipo y si sus esfuerzos están dando sus frutos.

Exporte los datos analíticos con fines de generación de informes y para planificar futuras campañas de venta de asignaciones. De esta manera, puede hacer una referencia cruzada con los datos de ventas finales para determinar cuántas piezas de contenido deberían consumir idealmente sus prospectos antes de tomar la decisión de compra.

Empiece a utilizar esta herramienta y haga que la venta de asignaciones funcione para usted

Estas son solo algunas de las formas en las que puedes usar las herramientas de HubSpot Sales Hub para facilitar las actividades de venta de tu asignación y acortar el ciclo de ventas. Si tiene algún problema al configurar su contenido o descubre algún beneficio asociado con el uso de esta herramienta para la venta de asignaciones, no dude en comunicarse con nosotros para obtener más orientación.

A continuación, se incluyen algunos recursos que pueden ser útiles si desea profundizar en la venta de asignaciones y mejorar sus cifras de ventas: