5 estrategias clave para ingresar al mercado del sector público de $ 2 billones

Las empresas a menudo pasan por alto la abundancia de oportunidades en el sector público. Consideran que irrumpir en el negocio de la contratación pública es abrumador o solo para los actores más importantes.

Es cierto que irrumpir en el mercado gubernamental inicialmente puede ser complejo. Pero también puede ser una valiosa y lucrativa oportunidad de crecimiento de ventas para su negocio.

De hecho, las empresas de todos los tamaños tienen la oportunidad de aumentar sus ventas entre un 30 y un 70 por ciento (y en algunos casos incluso entre 5 y 10 veces) vendiendo al sector público.

Y esto es aún más alentador:

Es probable que las agencias gubernamentales de todo el país estén comprando lo que ofrece su empresa.

El gobierno de los Estados Unidos representa uno de los mercados más grandes del mundo. Es un mercado de 2 billones de dólares que compra una amplia gama de bienes y servicios que abarcan casi todas las industrias.

Los líderes empresariales en ventas, marketing y desarrollo empresarial que adoptan un enfoque basado en datos están obteniendo rápidamente un crecimiento de los ingresos a través de las ventas al sector público. Esto es especialmente cierto para aquellos que tienen los procesos adecuados para aprovechar al máximo la información.

Aquí están cinco estrategias probadas que utilizan para aumentar sus ventas gubernamentales:

1) Pronosticar el futuro

Tabla de contenido

Una ventaja de hacer negocios con el sector público es que puede predecir las próximas oportunidades de licitación.

Al menos $ 500 mil millones en oportunidades de licitación futuras conocidas y altamente predecibles están disponibles en este momento. ¿Cómo? Puede aprovechar estas oportunidades examinando los contratos a plazo que vencen, los presupuestos de las agencias y los planes de gastos.

Pronosticar el futuro con 5 años de anticipación

Los profesionales de ventas que hacen uso de esta información obtienen una ventaja para entablar relaciones con los compradores gubernamentales mucho antes de que la competencia se dé cuenta de la oportunidad.

No solo reaccionará a las ofertas abiertas, sino que adoptará un enfoque calculado meses, incluso años, antes de que una oferta salga a la luz.

Con esa ventaja, sus posibilidades de ganar ese valioso contrato con el gobierno aumentan drásticamente.

2) Obtenga un apalancamiento competitivo y controle a sus socios

Una estrategia de ventas del sector público integral y basada en datos no solo mira las oportunidades futuras. También se beneficia de la información histórica, como los anuncios de adjudicación y los resultados de las licitaciones.

Esta estrategia le permite descubrir información que puede utilizar para monitorear la competencia, los precios y sus socios.

La información histórica puede ayudarlo a comprender la sensibilidad de los precios e incluso el análisis de canales regionales. De esa manera, puede comprender dónde se está desempeñando bien su negocio.

También puede ver lo que hacen sus competidores y el desempeño de sus socios, distribuidores o revendedores.

Las empresas que van mucho más allá de la oferta incluso invierten en estudiar el pasado para mejorar drásticamente sus tasas de éxito y obtener acuerdos más importantes.

Mapa de la competencia de Onvia

3) Generar confianza a través del conocimiento contextual

Es especialmente importante en este mercado comprender el contexto en torno a sus clientes objetivo y sus agentes de compras. Los agentes de compras a menudo se enfrentan al desafío de realizar múltiples tareas y ejecutar una amplia variedad de compras a la vez.

Estos podrían variar desde el contrato de suministros de oficina de rutina hasta la compleja construcción de infraestructura de TI de varios millones de dólares.

Con demasiada frecuencia, las empresas cometen el error de limitar el alcance solo al agente de compras. Mire la información de contacto de todos los tomadores de decisiones involucrados en una adquisición.

Considere a los alcaldes, planificadores de la ciudad, oficiales de transporte, CIO, etc. No pase por alto los contratos en los que han participado y los proveedores con los que han trabajado en el pasado.

Una inteligencia como esta puede ayudar a sus representantes de ventas a conectar los puntos y proporcionar un contexto útil detrás de una decisión de compra.

Palabras clave orgánicas de Onvia

4) Use el flujo de trabajo para construir conexiones confiables a escala

Si bien los acuerdos gubernamentales son valiosos, no suelen tener la reputación de ser rápidos. Pero con los flujos de trabajo y procesos adecuados, puede acelerar las ventas al sector público.

Por ejemplo, en nuestra base de clientes, encontramos que alrededor del 30 por ciento de nuestros clientes están usando Salesforce y otro 20 por ciento están usando Microsoft Dynamics. Están utilizando estas plataformas para que su CRM administre sus contratos con el gobierno.

¿El 50 por ciento restante? Usan hojas de cálculo de Excel y correo electrónico. Sin un sistema implementado para automatizar su flujo de trabajo de ventas, acelerar los acuerdos puede parecer una tarea imposible.

flujo de trabajo de ventas

El uso del flujo de trabajo para optimizar la forma en que trabaja con sus agencias objetivo puede hacer que el cierre de acuerdos sea más rápido y más efectivo para sus concesionarios, distribuidores o equipos de ventas directas.

Simplemente suscribirse a una solución de inteligencia de ventas y datos no es suficiente. Debe elegir un proveedor que facilite la integración de los datos en sus sistemas y flujos de trabajo ya existentes.

5) Mire más allá de su horizonte

Utilice una base de datos de inteligencia de ventas para aprovechar la información que anticipa gastos futuros, próximas renovaciones de contratos, competidores, canales e incluso socios fuera de su región actual.

Es fundamental mantener el enfoque en sus clientes existentes. Pero también puede ser un error costoso si sus anteojeras le impiden ver la inmensa oportunidad que existe fuera de su área.

El uso de un servicio de inteligencia de ventas puede brindarle una visión completa y holística de dónde podría estar escondida su próxima oportunidad comercial para el gobierno.

Aquí hay un escenario para ilustrar este principio: realizamos un estudio que analizó el gasto de la ciudad en todo el país.

Descubrimos que las 10 ciudades más grandes del país (Nueva York, Los Ángeles, Chicago, etc.) solo representan el 13 por ciento de toda la actividad de compras del gobierno de la ciudad.

Todas las ciudades y pueblos más pequeños que salpican el paisaje de los EE. UU. Representan la gran mayoría del gasto de la ciudad en un 87 por ciento.

Participación estimada del dinero

Un servicio de base de datos puede ayudar a obtener información sobre las oportunidades de venta de contratos gubernamentales relevantes para su empresa que se encuentran fuera de su línea de visión actual.

La inteligencia de ventas como esta puede literalmente abrir las puertas a las oportunidades de licitación por valor de cientos de miles, e incluso millones, por contrato.

Línea de fondo

Es probable que las agencias gubernamentales de todo el país estén comprando lo que ofrece su empresa. Y entrar en el sector público no tiene por qué ser una tarea abrumadora o abrumadora. De hecho, puede resultar sencillo.

Implemente una fuente de información con su kit de herramientas de ventas y marketing mientras se concentra en optimizar los procesos y el flujo de trabajo. Esta estrategia puede ayudarlo a obtener un crecimiento significativo de los ingresos de su empresa con contratos del sector público.

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