5 estrategias profesionales para aumentar su generación de leads B2B

El 63% de las empresas B2B dicen que generar leads es la parte más difícil de comercializar sus productos y servicios. El 61% siente que carece del tiempo, el dinero o el personal para hacerlo de manera efectiva. Pero aquí están las buenas noticias. Cuando tiene un plan más simplificado para la generación de leads B2B, la generación de leads se convierte en un desafío menor.

Puede obtener un mejor ROI porque est√° gastando su tiempo y dinero sabiamente.

Estos consejos profesionales le mostrarán cómo hacerlo.

Consejos efectivos para su estrategia de generación de leads B2B

1. Promocionar en los canales correctos

Donde promocionas tu marca es tan importante como cómo la promocionas. Si no está donde están los clientes, no puede comunicarse con ellos. Si se encuentra en un lugar donde no toman decisiones de compra, esto puede ser igualmente perjudicial.

La mayoría de los tomadores de decisiones empresariales no toman decisiones de compra mientras están en Snapchat. Lo más probable es que no busquen recursos comerciales en Pinterest, a menos que sea hora de remodelar la oficina.

Entonces, ¬Ņd√≥nde est√° el mejor lugar para conectarse con compradores comerciales de acuerdo con los datos?

¡Puede pensar que es LinkedIn, y tiene razón! Pero Facebook viene en un segundo cercano. Veamos cómo las empresas utilizan de manera efectiva estos canales para la generación de leads B2B.

A. B2B Lead Generation en LinkedIn

El 92% de los vendedores B2B prefieren LinkedIn. El 80% de los clientes potenciales de marketing B2B vienen a través de LinkedIn a un costo un 28% más bajo que los anuncios.

Generación de leads B2B

LinkedIn es tan poderoso por 4 razones muy importantes.

  1. Sus compradores están aquí: es donde los tomadores de decisiones empresariales colaboran, se informan y se refieren entre sí a nuevas marcas.
  2. Puede centrarse en la calidad: la comunidad de LinkedIn está hipercentrada en la calidad. No ves a personas enviando spam de tu feed como en Twitter. No se espera que publiques 10 veces al día. Tu objetivo no quiere ese desorden.
  3. Gente de calidad = Líderes de calidad: la gente quiere tener una conversación inteligente sobre lo que funciona para las empresas y lo que no.
  4. An√°lisis excepcional: LinkedIn le proporciona algunas excelentes ideas sobre su rendimiento para que pueda optimizar.

Ahora, veamos cómo usar LinkedIn para generar clientes potenciales. Sigue estos pasos.

  • Configure su perfil y p√°gina de empresa

Comience completando su perfil y p√°gina de empresa. Hazlo minucioso y profesional.

La prueba social es algo que demuestra que otras personas piensan que eres bueno en lo que haces. Aumenta tu cociente de confianza tremendamente.

Una de las mejores formas de agregar pruebas sociales en LinkedIn es solicitar conexiones de clientes para respaldar sus habilidades. La otra es solicitar que los clientes agreguen recomendaciones personales.

Las recomendaciones son b√°sicamente revisiones en su perfil. Estos significan.

La p√°gina de su empresa es como SEO instant√°neo (optimizaci√≥n de motores de b√ļsqueda) para su negocio. Tienes que trabajar para aumentar la autoridad de tu propio sitio web. LinkedIn ya es de confianza para Google y su cliente objetivo.

Haga una investigación de palabras clave para la página. Realice un trabajo completo e impresionante para que la gente permanezca en la página y haga clic.

Incluso puede usar la página de su empresa para canalizar clientes potenciales a su sitio web. Capture el liderazgo allí ofreciendo algo a cambio de un correo electrónico.

Únase a grupos para su industria. Únase a algunos grupos de nicho si están disponibles. Pero también busque grupos más amplios para que pueda llegar a personas que pueden estar a pocos pasos de lo que usted hace.

Busque grupos donde su p√ļblico objetivo est√© activo. Si te unes a un grupo y descubres que no est√° activo o que tu audiencia no est√° all√≠, contin√ļa.

Publica enlaces a tu propio contenido. Comparta el contenido de otros en grupos, si est√° permitido en ese grupo. Adem√°s, comp√°rtalos entre sus conexiones.

√önase a conversaciones en las que pueda demostrar su profesionalismo y sus conocimientos. Pero evite parecer demasiado promocional en cualquier entorno.

Use su blog para mostrar su experiencia. Agrega im√°genes deslumbrantes. Insertar videos. Es posible que desee dirigir el tr√°fico de regreso a su sitio web. Esa no es una mala idea. Pero mantener parte de ella en LinkedIn le permite generar confianza en un lugar donde el cliente objetivo se siente muy a gusto.

Una vez que tenga estos conceptos b√°sicos en su lugar, comience a construir conexiones. Use las amplias herramientas de b√ļsqueda de LinkedIn para encontrar su p√ļblico objetivo. Crea una invitaci√≥n que se pueda personalizar r√°pidamente para aumentar las posibilidades de que acepten.

  • Cuando trabaje en red, solicite seguimiento a trav√©s de LinkedIn

Cuando conozca gente nueva que podría ser un cliente en el futuro, pídales que se conecten en LinkedIn. Desde allí puedes fortalecer tu conexión con esa persona. Seguirán viéndote en su feed.

Tendr√° en cuenta cuando su negocio necesite lo que usted ofrece.

LinkedIn tiene una gran característica que te dice quién ha visitado tu página recientemente. Revisa esto regularmente. Mira sus perfiles.

Si parecen ser un cliente objetivo, invítelos a conectarse con usted. Sé amable. Pero no dejes que se vuelva espeluznante. Puede ser un poco incómodo que supieras que estaban mirando tu perfil.

Anuncie en LinkedIn

LinkedIn tiene algunas herramientas incre√≠bles para ayudarlo a orientar al p√ļblico adecuado con sus anuncios. No pase por alto la importancia de esta opci√≥n.

Analizaremos más adelante cómo profundizar en el uso eficaz de los anuncios de redes sociales para la generación de leads B2B. Ahora, pasemos a Facebook.

B. Generación de leads B2B en Facebook

Facebook no es solo para B2C. Puede ser muy efectivo para la generación de leads B2B. Pero tienes que saber cómo usarlo de manera efectiva.

Seg√ļn el Social Media Examiner, solo el 36% de las empresas B2B creen que est√°n usando Facebook efectivamente para generar clientes potenciales. Eso destaca una gran oportunidad para aquellos que conocen el secreto para Facebook √©xito.

Generación de leads B2B

Así es como se hace.

Pasar√°s mucho tiempo esperando seguidores si el alcance de tu Facebook La actividad es publicar un gran contenido. Necesita canalizar a las personas de regreso a su perfil comercial.

Unirse a grupos es una excelente manera de hacerlo.

Gente en Facebook Los grupos vencieron a los grupos de LinkedIn en términos de compromiso. Encontrarás más personas en Facebook que quieren involucrarlo a usted y a otros en conversaciones de la industria.

Aproveche esta oportunidad para demostrar su experiencia. Pero evite la autopromoción. Las personas te seguirán cuando establezcan que eres un experto en tu área.

  • Comenta / comparte para generar confianza

Comparta su propio contenido y el contenido de otros líderes de opinión para generar confianza con su marca.

  • El embudo conduce a participar de manera m√°s efectiva

Si sus clientes potenciales comienzan en LinkedIn o Facebook, tenga listos los formularios de leads en las páginas que comparte para que pueda convertir un lead tibio en un lead cálido que pueda nutrirse a través del marketing por correo electrónico.

El 51% de los especialistas en marketing por correo electrónico dice que la segmentación a través del marketing por correo electrónico es la mejor manera de nutrir a un cliente potencial.

Generación de leads B2B

El correo electrónico le permite automatizar y agilizar el proceso de generación de leads de una manera que simplemente no puede hacer en las redes sociales.

Además de la generación directa de leads que puedes hacer a través de Facebook Grupos, este es un gran lugar para escuchar a su objetivo.

Obtenga más información sobre sus problemas, objetivos y tendencias. Utilice estas ideas para mejorar la creación de contenido que lo ayuda a capturar clientes potenciales.

Una vez más, la publicidad en redes sociales es uno de los métodos más efectivos para la generación de leads B2B. A continuación, como se prometió, profundizaremos en cómo optimizar su ROI de generación de leads B2B en publicidad en redes sociales y otros PPC.

2. Maximice su presupuesto de publicidad paga

Puede pensar que está ahorrando dinero usando técnicas de marketing de guerrilla ahorrativas para estirar su presupuesto de marketing.

Pero en la arena competitiva de marketing digital de hoy en d√≠a, algunos anuncios pagados son imprescindibles. Sin ella, puede pasar meses o a√Īos tratando de obtener resultados.

El costo justifica m√°s que el rendimiento cuando optimiza sus estrategias publicitarias.

A. Optimización de la publicidad en redes sociales

Los anuncios no son solo para una venta rápida. La mayoría de las empresas B2B no funcionan así.

Las decisiones a menudo son tomadas por m√°s de una persona. Y las compras impulsivas son una rareza. Use anuncios para generar clientes potenciales que pueda fomentar en conversiones.

  • Embudo B2B conduce a trav√©s de anuncios

No hay nada de malo en publicar anuncios que promocionen externamente un servicio o producto B2B.

Pero los anuncios a menudo son más efectivos en B2B cuando se usan para generar un lead primero. Use anuncios para canalizar a los usuarios de redes sociales a un formulario de generación de leads.

Ofrezca al cliente potencial algo que le resulte especialmente atractivo.

Ofrezca algo que no pueda obtener en ning√ļn otro lugar de forma gratuita como una marca:

  • Papel blanco
  • Reporte
  • libro electronico
  • Caso de estudio

O ofrecerles servicios gratuitos como:

  • 20% de descuento en primer pedido
  • Prueba gratis
  • Servicio complementario gratuito

Obtenga un correo electrónico y alguna información sobre el cliente potencial que puede utilizar para nutrir a ese líder a través de la segmentación y automatización del correo electrónico.

El tiempo es importante con los anuncios. No solo es la hora del d√≠a, sino que tambi√©n puede incluir el d√≠a de la semana, la hora del mes o la √©poca del a√Īo.

Considere a su cliente objetivo para desarrollar una estrategia de tiempo.

¬ŅEst√°s perdido? A su vez a los datos.

Comience con sus datos de ventas. Los tiempos y días de ventas máximos indican que ese es el mejor momento para mostrar anuncios. Es entonces cuando es probable que los compradores de su negocio objetivo tomen tiempo para realizar una compra.

A continuaci√≥n, mire el tr√°fico de su sitio web. ¬ŅA qu√© hora del d√≠a o d√≠a de la semana obtiene m√°s tr√°fico? Nuevamente, este es un momento preferido para su comprador potencial.

Si publica anuncios de un servicio o producto específico, observe cuándo la página de ese servicio / producto y los blogs relacionados obtienen la mayor cantidad de tráfico.

Finalmente, observe cuándo obtiene la mayor cantidad de clientes potenciales nuevos. Estos son probablemente registros de correo electrónico. Una vez más, este es un momento preferido para sus clientes.

Hacer que su anuncio se muestre a millones de personas es un mal negocio si est√° publicitando demasiado.

Puede ganar más clics. Pero su tasa de conversión será terrible. Y está pagando por todos estos clics de personas que nunca serán sus clientes.

Saca a tus compradores de confianza. Sea selectivo al elegir a quién quiere ver su anuncio.

Facebook y LinkedIn han recopilado algunos datos sorprendentes que le permiten apuntar con mucha precisión. Toma ventaja de eso.

Utilice las herramientas de an√°lisis gratuitas proporcionadas por Facebook y LinkedIn. Tenga en cuenta lo que funciona y lo que no. Optimizar.

B. Optimizaci√≥n de PPC basado en b√ļsquedas

PPC basado en b√ļsquedas es muy diferente de ejecutar anuncios de redes sociales. A diferencia de las redes sociales que han investigado mucho por usted, usted est√° solo en plataformas como Google Ads.

Si las campa√Īas publicitarias no se optimizan, los costos por clic contin√ļan aumentando hasta que ya no vale la pena los costos de adquisici√≥n.

Pero cuando realiza estos pasos durante el proceso de generación de leads B2B, los costos disminuyen a medida que aumentan los leads de calidad.

Veamos cómo optimizar PPC.

Google no deja de seguir su campa√Īa despu√©s de que una persona hace clic. Observan lo que la gente hace en su sitio web. ¬ŅSe acaban de ir? ¬ŅHacen clic en algo?

No intente la generación de leads B2B hasta que haya optimizado la experiencia del usuario en su sitio web.

Algunas personas intentan ejecutar campa√Īas de anuncios simplemente seleccionando todas las palabras clave posibles sugeridas y esperando lo mejor.

Una vez m√°s, Google analiza c√≥mo responden los buscadores a su anuncio. Si ven que las personas no hacen clic en su anuncio cuando aparece para una determinada palabra clave, castigar√°n su campa√Īa.

Lo hacen bajando su nivel de calidad. Su nivel de calidad, entre otras cosas, determina cu√°nto paga por un clic.

Si es bajo, podría terminar pagando hasta 400 veces más de lo que pagan otros.

Se selectivo. Elige palabras que sean relevantes. Si ve que las palabras obtienen impresiones sin clics, es posible que deba repensar esa palabra clave.

Si tiene una tasa de conversi√≥n muy baja, esto tambi√©n puede sugerir que aparezca en b√ļsquedas irrelevantes.

Aproveche las palabras clave negativas. Esto evita que aparezca en la mayor√≠a de las b√ļsquedas irrelevantes cuando alguien usa una palabra negativa con su palabra clave.

Seg√ļn el tipo de anuncio o su marca, es posible que no desee palabras como:

Alguien que busca "software de contabilidad" no es lo mismo que alguien que busca "software de contabilidad gratuito". A menos que ofrezca una versión gratuita con la compra en la aplicación, tiene sentido hacer que "gratis" sea una palabra clave negativa.

Similar a los anuncios de redes sociales, cree un formulario de generación de leads en su sitio web para recopilar información a cambio de algo que el objetivo considera valioso.

3. Sea inteligente con el remarketing

Podemos gastar mucho tiempo y dinero tratando de llegar a personas que nunca se convertir√°n en clientes potenciales o clientes. ¬ŅNo es m√°s inteligente centrarse en las personas con m√°s probabilidades de convertirse y convertirse r√°pidamente?

Concéntrese en los usuarios que han mostrado interés en sus productos. Te resultará más fácil convencerlos de que compren.

Eso es lo que hace el remarketing. Ellos "seguir√°n" a estas personas mientras navegan por Internet. Esta es una forma efectiva de comunicarse con ellos y recordarles suavemente su marca.

Aumenta su CTR (tasa de clics) en un 400% seg√ļn un estudio de Adobe.

El gur√ļ del marketing Neil Patel tambi√©n se√Īala que:

  • El 11% utiliza el remarketing para "robar" clientes de la competencia.
  • El 43% lo usa para dar a conocer la marca.
  • El 56% lo usa para ganar nuevos clientes.
  • Puede aumentar los ingresos en un 54%.

Generación de leads B2B

El remarketing toma muchas formas. Veamos algunos de los m√°s efectivos.

A. Las personas que compraron esto, tambi√©n …

Probablemente hayas visto esto en Amazon. Es increíblemente efectivo. Use la reorientación para rastrear páginas que una persona ha visitado. Muéstreles artículos similares o el artículo que estaban viendo en:

Debido a que reconocen el artículo o su marca, es mucho más probable que vean el anuncio y hagan clic en él.

B. ¬°Uy! Parece que olvidaste tu carrito.

Es muy f√°cil para las personas distraerse en l√≠nea. Esto es a√ļn m√°s com√ļn con B2B. A menudo investigan productos y servicios mientras trabajan.

Remercadeo con:

  • Un recordatorio amigable por correo electr√≥nico
  • Anuncio
  • Un env√≠o u otro descuento (si abandonaron despu√©s de ver el precio final)

Los correos electrónicos de carritos abandonados tienen una tasa de apertura del 40%. Este es el mejor momento para redirigir a un comprador que se distrajo.

C. Dejaste de mirar. No te pierdas la mejor parte

Incluso puede usar el remarketing para redirigir a alguien que comenzó a mirar un video en su sitio web.

Los compradores B2B que terminan un video de marca tienen un 77% m√°s de probabilidades de comprar.

Envíeles un recordatorio amigable por correo electrónico o un anuncio de remarketing.

4. Crear una marca congruente

Business Insider enumera las marcas m√°s reconocidas. A medida que los enumeramos, ¬Ņcu√°ntos te dan una imagen mental instant√°nea?

  • Google
  • NBC
  • Coca Cola
  • Johnson's
  • Nike
  • Consultor√≠a McKinsey
  • PricewaterhouseCoopers (PwC)
  • L'Oreal
  • Lego
  • Disney

¬ŅRecibi√≥ 7 de 10? En la mayor√≠a de estas marcas, la marca es fuerte porque es consistente. Lo sabr√°s cuando lo veas.

b2b generación de leads

¬ŅC√≥mo va tu marca?

En promedio, un comprador B2B necesita ver su marca de 7 a 13 veces antes de convertirse en un líder de buena fe. Durante este tiempo te están evaluando aunque no lo sepas.

Están tomando nota de dónde está publicitando y quién habla de usted. Utilizan la colección de toques para formarse una opinión sobre su marca.

Si su marca no es identificable en todas las plataformas, se pierde estos puntos de contacto. Se necesita m√°s tiempo para ganar la confianza de ese comprador B2B.

Tu marca incluye:

  • Im√°genes / logotipos / estilos visuales
  • Esquemas de color
  • Estilo y tama√Īo de fuente
  • Voz de marca
  • Lenguaje de marca
  • Como te relacionas
  • Diferenciadores / Fortalezas que promueves
  • Lo que vendes y eliges no vender
  • C√≥mo interact√ļas en las redes sociales
  • Tu mensaje de marca

Antes de publicar un solo blog, publique un anuncio o publique en Facebook, eval√ļa el aspecto de tu marca.

Su sitio web, todas las comunicaciones, correos electrónicos y cualquier otra forma de presentarse a clientes existentes o potenciales deben reflejar una congruencia de estilo.

Su objetivo debe ser que las personas nunca tengan que cuestionar si est√°n interactuando con su marca.

5. Diversificar la forma inteligente

Nunca es una buena idea extenderse demasiado. Si est√° tratando de administrar demasiadas plataformas de redes sociales, no podr√° dar a ninguna de ellas el TLC que necesitan para prosperar.

Lo mismo ocurre con el contenido.

Pero, por otro lado, es importante darse cuenta de que ciertos tipos de contenido tienen fortalezas y debilidades. El contenido diferente ayuda a su generación de leads B2B en diferentes puntos en el viaje del comprador con su marca.

Es importante darse cuenta de que su caja de herramientas no solo necesita un destornillador de cabeza de Philip. Tambi√©n necesitas una cabeza plana. Y dependiendo del trabajo (sus objetivos), un martillo, tornillos, clavos, taladros y una sierra circular lo ayudar√°n a realizar un trabajo de manera a√ļn m√°s efectiva.

Algunos de nosotros somos maestros en el uso de cinta adhesiva en cada situación. Pero no siempre es la herramienta adecuada para el trabajo.

Su caja de herramientas de contenido también necesita las herramientas adecuadas y una comprensión de cómo cada uno lo ayuda en sus esfuerzos de generación de leads B2B.

Veamos algunos formularios de contenido comunes y cómo se usan en la generación de leads B2B.

A. Titulares de redes sociales

Algunos olvidan que los titulares de las redes sociales, im√°genes, videos, cuestionarios, comentarios y cualquier otra cosa que compartan en las redes sociales es una forma de contenido. Su fuerza radica en su capacidad de ponerse delante de tanta gente.

Atrae y hace que las personas vuelvan a su perfil. Lleva a las personas a su sitio web donde puede capturar un cliente potencial o llevarlo al siguiente nivel.

La publicidad en redes sociales también funciona bien cuando se usa de esta manera.

B. Blogs

La mayor fortaleza de un blog est√° en su capacidad para generar conciencia de marca. Tambi√©n es esencial para aumentar su visibilidad en los motores de b√ļsqueda como parte de una estrategia integral de SEO.

Raramente es un blog solo capaz de hacer el trabajo de generación de leads B2B.

Los blogs suelen ser temas muy amplios. Estos temas generales ayudan a atraer tráfico. Pero para que una parte del contenido realmente se conecte, necesita hablar muy directamente con su objetivo. Los blogs no logran esta personalización. Son lo mismo para todos.

Los blogs también reciben mucho tráfico anónimo. Si no tiene una manera de capturar la información de contacto de este tráfico, no tiene una manera de nutrir el liderazgo de una manera más personalizada.

Los blogs funcionan con otro contenido como libros blancos y libros electrónicos para generar una ventaja sólida.

C. eBooks / Whitepapers

Los libros electrónicos, los libros blancos y los informes a menudo no son efectivos para el conocimiento de la marca o para generar tráfico por sí mismos. El contenido está cerrado detrás de un botón de descarga. Tienes que dar a las personas una razón para querer descargarlo a cambio de información de contenido.

Por lo general, usaría contenido de redes sociales, blogs y videos para generar el deseo de descargar este contenido para obtener más información y convertirse en un cliente potencial.

D. Seminarios web

Aunque los seminarios web no son contenido abierto como un blog, son muy efectivos para generar tr√°fico y conocimiento de la marca. ¬ŅPor qu√©? Porque si entusiasma a la gente a trav√©s de una promoci√≥n efectiva en las redes sociales, es f√°cil lograr que los l√≠deres empresariales se registren en seminarios web. ¬°Ofrecen mucho valor!

El tomador de decisiones de negocios promedio asiste al menos a un seminario web por semana. Juega bien tus cartas y el seminario web al que asisten es tuyo.

b2b generación de leads

Los registros de seminarios web funcionan bien para capturar la información de contacto del cliente potencial para que pueda nutrirlo. Brindan a los clientes potenciales la oportunidad de hacerle preguntas específicas que fomentan el viaje del comprador.

E. Videos

Los videos son otro elemento esencial en su caja de herramientas de contenido. Los videos en las p√°ginas de destino pueden aumentar las conversiones en un 82%. El uso de video marketing puede aumentar las oportunidades de venta en un 66% y el conocimiento de la marca en un 54%.

El 73% de las personas compra algo después de ver un video.

Generación de leads B2B efectiva

Estos consejos profesionales lo ayudarán a llevar su generación de leads B2B al siguiente nivel. Elija las plataformas adecuadas para involucrar a los tomadores de decisiones. Reconoce que los involucrarás de manera diferente a como lo harías con B2C. Sea inteligente sobre la publicidad paga. No gaste demasiado para lograr un mayor ROI.

Utiliza el remarketing. Funciona.

Y diversifique su cartera de contenido para ganar.

¬ŅEst√°s luchando por capturar leads B2B? ¬ŅLas piezas m√≥viles que hemos discutido simplemente no est√°n encajando? Podemos ayudarlo a mejorar sus estrategias e implementaci√≥n de generaci√≥n de leads B2B para hacer crecer su negocio. P√≥ngase en contacto con nosotros hoy.