La gran experta en marketing de contenidos Ann Handley aboga por convertir a su cliente, en lugar de su empresa, en el Héroe de la historia de tu marcaSin embargo, puede resultar difícil crear un arco heroico convincente si no comprende quiénes son sus clientes. Hacer bien esa parte es tan fundamental para una buena historia de marca como lo es para su novela o programa de televisión favoritos.
Para crear una estrategia de marketing, ventas o redes sociales eficaz, primero debes tener una idea clara de quién consume tu contenido y por qué. En esta guía, te mostraremos cómo entender mejor a tu público objetivo mediante la creación de perfiles de compradores basados en datos de redes sociales.
¿Qué es un buyer persona?
Un perfil de comprador (a veces denominado perfil de cliente, perfil objetivo, perfil de audiencia o perfil de marketing) es un perfil ficticio de su cliente objetivo. Este documento interno es utilizado por los equipos de marketing, ventas y productos para garantizar que sus mensajes y actividades estén adaptados a las personas a las que desean llegar. La información registrada para cada perfil de comprador variará según la marca, pero a menudo incluye cosas como los canales que frecuentan, sus motivaciones, sus puntos débiles, así como información demográfica como edad, género y ubicación.
La mayoría de las marcas desarrollan muchos perfiles para representar a las distintas personas que participan en el ciclo de compra de su producto o servicio en particular. La cantidad que necesita dependerá de la complejidad de las ofertas de su marca, así como de la heterogeneidad de su base de audiencia.
¿Por qué son importantes los buyer personas?
Los perfiles de compradores son importantes para las marcas y los profesionales del marketing en redes sociales porque actúan como una guía para comprender la voz de sus clientes. Cuando se basan en una investigación de mercado minuciosa, pueden resultar útiles en diversas circunstancias dentro y fuera del marketing, ofreciendo información fundamental sobre la audiencia. Esta información se puede utilizar para dar forma a todo, desde la creatividad de la campaña hasta el desarrollo de nuevos productos.
Crea para una persona, no para muchas.
¿Pero cómo se ve esto?
❌NO significa crear un perfil de comprador estándar.
✅SÍ significa hablar con tus mejores clientes, comprender sus objetivos y crear contenido sobre cómo tu producto ayuda a construir un puente del punto A al punto B.
—Michaela Mendes (@michthemarketer) 9 de noviembre de 2021
Más específicamente, los buyer personas ayudan a los equipos a:
- Tome decisiones más rápidas y estratégicas. Con perfiles de compradores definidos, los equipos de marketing tienen un conocimiento básico de quiénes son sus clientes y qué quieren. No tienen que esforzarse en hacer un montón de investigaciones en tiempo real ni en hacer conjeturas sobre cómo su público objetivo podría percibir un mensaje o una actividad de marketing.
- Cree mejor contenido entregando mensajes adaptados a audiencias específicas. Si su equipo busca comprender de manera proactiva los puntos débiles de sus clientes, estará mejor posicionado para crear artículos de blog, presentaciones para inversores, contenido de centros de ayuda y otros recursos matizados que brinden un valor específico y relevante a las personas en diferentes etapas del recorrido del cliente. Esto contrasta marcadamente con las marcas que omiten este paso y escriben contenido demasiado amplio para ser útil para alguien.
- Acelerar a los compradores a través del ciclo de ventas. Cuando los clientes sienten que usted comprende sus problemas y les ofrece soluciones relevantes, pasarán de conocer su marca a simpatizar con ella y luego a confiar en ella más rápidamente que si sus mensajes de marketing fueran dispersos o poco estratégicos.
Cómo crear un buyer persona utilizando datos de las redes sociales
Entonces, ¿cómo se crea un perfil de comprador que le facilite la vida? Me alegra que lo pregunte. Hay cinco pasos clave que debe seguir.
1. Evalúa tu audiencia actual
El primer paso que debes dar es conocer tu audiencia actual agregando datos de las redes sociales activas (Facebook, Instagram, Twitter, etc.). Con la herramienta adecuada, puedes determinar fácilmente los atributos de tus seguidores más activos. Características como la edad, los intereses, el título profesional o la industria pueden ayudarte a entender mejor cómo llegar a ellos.
En Zoho Social, ejecutar un Informe de rendimiento de perfil le brinda una instantánea de la visibilidad de su marca en las principales redes para identificar rápidamente patrones en su base de audiencia activa.
Como marca con una larga trayectoria, Starbucks sabe lo suficiente sobre su público como para darse cuenta de que les encanta el lanzamiento de brebajes de temporada. La moraleja de la historia: hay que estar atento para saber qué es lo que le gusta a la audiencia comprometida y luego aprovecharlo. Es difícil.
2. Analizar las audiencias de los competidores
La mayoría de los profesionales del marketing comprenden que es fundamental tener una idea clara de la propuesta de valor, la estrategia y el posicionamiento de la competencia, pero son pocos los que reconocen la oportunidad de extraer esta información (y más) a través de los canales sociales. La escucha social puede ser una gran fuente de inteligencia empresarial que permite a las marcas recopilar datos sobre la opinión de los clientes sin tener que hacer el trabajo preliminar que implica un proyecto de investigación de mercado completo.
Wendy&39;s y McDonald&39;s son dos gigantes conocidos de la comida rápida y su presencia en las redes sociales es muy buena. Por eso, cuando McDonald&39;s recibió recientemente mucha atención social a través de asociaciones con celebridades de alto perfil, Wendy&39;s estuvo atenta a la oportunidad de entrar en la conversación.
Con una herramienta como Zoho Social, puedes analizar fácilmente los datos de la competencia para ver qué tácticas les funcionan, a quiénes atraen y cómo esa audiencia podría interactuar con la tuya. La plantilla de temas de análisis de la competencia de Zoho Social (disponible en el plan Advanced Listening) te permite ver todo, desde las tendencias de interacción hasta el sentimiento de los mensajes y la demografía de la audiencia de hasta 10 competidores.
3. Encuentre los puntos débiles y los objetivos del cliente
Un buen perfil de comprador ofrece más que mera información demográfica. En el mejor de los casos, estas herramientas ofrecen una visión de la psiquis de los clientes para descubrir las razones sociales, emocionales y lógicas por las que se comportan de la manera en que lo hacen. Los especialistas en marketing deben comprender los puntos débiles de sus clientes para explicarles claramente cómo su producto o servicio puede aliviarlos.
En Zoho Social, puedes buscar menciones positivas y negativas de tu marca o producto en las redes sociales para entender cómo tus clientes ven tu oferta y, en última instancia, qué los motiva a comprar. Las @Menciones y los hashtags son un buen punto de partida, pero la Bandeja de entrada inteligente de Zoho Social puede ayudarte a ir más allá y a controlar cómo las personas usan tus palabras clave de marca (por ejemplo, nombres de marca y producto) en las redes sociales.
Consejo profesional: incluso puedes usar esta herramienta para monitorear las palabras clave de marca de tus competidores y ver cómo se compara su sentimiento público con el tuyo.
Por ejemplo, Calm ha ampliado recientemente su contenido enfocado en los niños (CalmKids) en un esfuerzo por aumentar su audiencia. Esto significa que una buena parte de su contenido social ahora está dirigido a los padres y destaca los beneficios de usar su aplicación con sus hijos. Con publicaciones como esta, pueden (y deben) monitorear cómo responde la gente para hacer un seguimiento del sentimiento público sobre esta nueva oferta.
4. Obtenga información del servicio de atención al cliente
Como seguramente sabrá, las redes sociales se han convertido en un canal principal para que los clientes expresen su frustración con un producto u obtengan una respuesta rápida de una marca (especialmente cuando otros canales han fallado). Por lo tanto, sus equipos de atención al cliente tienen una perspectiva única que ofrecer porque responden preguntas y quejas constantemente. Este grupo, que a menudo se pasa por alto, puede brindar información clave para ayudarlo a hablar con autoridad sobre los puntos débiles de sus clientes.
¿Buscas un punto de partida? Con las vistas de bandeja de entrada inteligente y las reglas automatizadas de Zoho Social, los equipos de atención al cliente pueden crear una estrategia de etiquetado eficiente para organizar los mensajes entrantes. Esto te permite analizar las publicaciones entrantes de una manera que tenga sentido para tu marca (por ejemplo, por línea de producto, sentimiento, tipo de pregunta, etc.).
En el siguiente tuit de atención al cliente, un suscriptor de ClassPass expresa su frustración por el uso de créditos de prueba. ClassPass tiene aquí la oportunidad de analizar sus datos sociales para ver si este es un problema que otros usuarios experimentan a menudo y, de ser así, crear un plan para solucionarlo.
¿Cómo sé qué empresas aceptan mis créditos de prueba? ¡No puedo reservar nada! Siento que esto fue un cebo para obtener mi información personal.
Ivy (ア イ ビ ー) (@ivyfeenix) 28 de septiembre de 2021
5. Construye tu perfil de comprador
El último paso, como era de esperar, es tomar toda la información que ha recopilado y reunirla en un perfil de comprador (o varios perfiles). Este documento puede ser utilizado por sus equipos de marketing y ventas para respaldar sus esfuerzos por atraer a clientes potenciales y clientes.
Un ejemplo de buyer persona
La siguiente Ejemplo de un perfil de comprador Hace un buen trabajo al representar visualmente el avatar del cliente ideal de Windchime, Jerome Carter, a través de información demográfica, motivaciones, objetivos, frustraciones e incluso rasgos de personalidad. Sin embargo, su perfil de comprador no tiene que estar tan bien diseñado para ser efectivo. La coherencia, independientemente del formato que elija, es clave.
No dejes que tus buyer personas acumulen polvo
Independientemente de su función o de a quién se dirija (B2B o B2C, Millennials o Boomers, etc.), una comprensión clara de los objetivos y las motivaciones de su audiencia puede ser un factor decisivo. Una vez que haya creado sus perfiles de compradores, el trabajo realmente comienza. Los mejores especialistas en marketing los integran de manera continua e intencional en las conversaciones estratégicas y se aseguran de que se actualicen con regularidad. El sentimiento público es un objetivo en movimiento. Es importante mantenerse actualizado: crear perfiles con datos sociales lo ayuda a lograr exactamente eso.
Si buscas un lugar para comenzar, consulta nuestra plantilla de perfil de comprador con consejos para acceder a los datos que necesitas en una herramienta como Zoho Social.
