5 razones por las que su estrategia de contenido debería respaldar a su equipo de ventas

Un problema cada vez mayor para las empresas de todos los tamaños es la falta de comunicación y unidad entre sus equipos de marketing y ventas.

Una forma fácil de evaluar es visitar su departamento de marketing y pedirles que describan su perfil de comprador ideal. Pregúnteles sobre la demografía, los intereses y los puntos débiles del cliente. Luego, lleve la misma línea de preguntas a su equipo de ventas y vea en qué se diferencian.

Lo más probable es que difieran bastante, y eso es un problema.

Ninguno de los departamentos tiene necesariamente la culpa, ya que cada entidad tradicionalmente pasa años trabajando en sus respectivos silos. Claramente, es hora de un cambio, porque cuando estos dos equipos fundamentales están unidos, suceden grandes cosas.

De hecho, LinkedIn descubrió que el 58% de los profesionales de marketing y ventas informan que la colaboración mejoró la retención de clientes. Más allá de la retención, el 54% afirmó que su alineación contribuyó directamente a un desempeño financiero positivo.

Entonces, ¿cómo se puede cerrar la brecha?

Empiece por alinear el contenido. Si actualmente no está utilizando contenido para respaldar elementos de su ciclo de ventas y ayudar a su equipo de ventas, se lo está perdiendo. Este es el por qué:

1. Genera posibles clientes potenciales

La generación de prospectos es el elemento vital de cualquier asociación de ventas y marketing próspera. El contenido juega un papel muy importante en el marketing entrante, ya que ayuda a dirigir el tráfico al sitio web de su empresa. Sin embargo, una vez que un cliente potencial realiza una determinada acción que indica que está interesado en su contenido o producto, como registrarse en su lista de correo, es necesario realizar un seguimiento.

Si su empresa fomenta la cooperación entre los equipos de ventas y marketing, sus representantes de ventas deberían poder asumir fácilmente el control desde allí. Dado que el cliente potencial ya ha mostrado interés en su contenido, se clasifica como un cliente potencial cálido, lo que significa que está más avanzado en el embudo de compra de lo que estaría en una llamada en frío inicial.

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Alinear su estrategia de contenido puede ayudarlo a identificar adecuadamente los clientes potenciales y agilizar la prospección de ventas. Por ejemplo, si un cliente potencial se suscribe a una publicación de blog, puede estar en la fase de descubrimiento y aún no es un cliente potencial confirmado. Sin embargo, si se registran para seminarios web específicos o solicitan una demostración, puede agruparlos fácilmente en la fase de consideración como prospecto.

2. Ayude a aumentar las ventas futuras

Si se hace correctamente, el marketing de contenidos puede poner en marcha el proceso de ventas, generar confianza en los clientes y hacer que sean más propensos a cerrar un trato en el futuro. Una excelente estrategia de alineación de contenido es reutilizar los estudios de caso como publicaciones de blog para mostrar simultáneamente las características de su producto y los beneficios correspondientes con testimonios de clientes reales.

Los puntos clave para crear un estudio de caso realmente excelente son:

  • Escribir sobre alguien con quien se relaciona su cliente objetivo
  • Contar la historia de principio a fin y sin escatimar detalles.
  • Incluyendo números reales para dar peso a la historia.
  • Incluya citas directas del cliente para aumentar la credibilidad
  • Despegar el telón sobre las características o estrategias específicas utilizadas

Un buen estudio de caso se convierte esencialmente en una guía práctica y funciona como una promoción de lo que hace bien su producto. Esta estrategia, entre otras, ayuda a llevar a los clientes potenciales por el embudo de ventas y, a su vez, ayuda al equipo de ventas.

3. El contenido puede responder a preguntas frecuentes

El contenido de las preguntas frecuentes tiene mala reputación. Puede parecer perezoso o impersonal, pero no tiene por qué ser así. De hecho, el tipo correcto de preguntas frecuentes es un elemento fundamental de cualquier embudo de ventas de alta conversión.

contenido-ventas-compradores-investigaciónFuente

Según la investigación de Google, el 53% de los compradores siempre investigan antes de comprar para asegurarse de que están tomando la mejor decisión. Si las personas están navegando en su sitio web, y probablemente sus competidores, ayúdelos a tomar una decisión de compra con usted respondiendo algunas preguntas comunes.

Considérelo desde la perspectiva de su cliente:

  • Es posible que no sepan nada sobre su empresa y, por lo tanto, aún no confíen en usted.
  • Son reacios a sacar su billetera hasta tener más garantías
  • Son demasiado perezosos o están demasiado ocupados para enviarte un correo electrónico o llamarte

Las preguntas frecuentes tienen la ventaja adicional de identificar preguntas a las que sus clientes aún no se dan cuenta de que quieren respuestas. Si su producto o servicio tiene seguridad de primera clase o el equipo de soporte mejor calificado del mercado, puede valer la pena agregar preguntas sobre esas cosas, especialmente si las personas generalmente están más preocupadas por otros beneficios. Esencialmente, cualquier cosa que te distinga debe estar al frente y al centro.

El contenido de las preguntas frecuentes no solo beneficia a los consumidores, sino que también puede ayudar a sus SDR y a sus representantes de ventas. Para empezar, el contenido de las preguntas frecuentes permite que sus representantes de desarrollo de ventas respondan preguntas comunes y brinden educación detallada durante su proceso de ventas salientes. El contenido adecuado también puede ayudar a los representantes de ventas a superar las objeciones de ventas más comunes que puedan tener los prospectos.

4. Mantiene la conexión con los prospectos

Si su empresa ha desarrollado un repositorio de contenido con artículos de blogs, libros electrónicos y otro material que ayude a explicar y resolver las preguntas de la industria, volver a conectarse es fácil simplemente compartiendo estos recursos con los clientes potenciales.

La narración de historias a través de estudios de casos es especialmente útil cuando se busca prospección porque, después de una presentación, el 63% de los prospectos recuerda historias, mientras que solo el 5% recuerda estadísticas.

efectos de narración de historias en redes socialesFuente: One Spot

Al buscar correos electrónicos, estos materiales actúan como iniciadores de conversaciones. La capacidad de compartir conocimientos de la industria a través de documentos técnicos u ofrecer un seminario web único es a veces todo lo que necesitan los representantes de ventas para poner un pie en la puerta.

Una vez identificados, los prospectos reciben una cadencia regular de puntos de contacto de los representantes de ventas hasta que pasan por el embudo de ventas para cerrar el trato o marcarlos como inactivos. De cualquier manera, el contenido adecuado puede mantener a los clientes interesados ​​después de la venta para futuras compras, posibilidades de referencia o como herramienta de retención.

Con clientes potenciales fríos, un flujo constante de contenido de alta calidad a veces puede reanimar su interés, que aparece en forma de aperturas de correo electrónico y tasas de clics (CTR) en enlaces incrustados.

5. Puede establecer a sus vendedores como líderes de opinión

Sus vendedores conocen los entresijos de su producto y pueden explicarlo de la manera más sencilla posible a un cliente potencial. Cuando su estrategia de contenido complementa su experiencia, algunos de sus representantes de ventas pueden terminar estableciéndose como líderes de opinión.

Piénselo: sus principales representantes de ventas probablemente tengan un seguimiento considerable de pares, prospectos y clientes al alcance de la mano a través de plataformas como LinkedIn. Si el marketing y las ventas se asocian para crear contenido de la más alta calidad disponible, entonces esa combinación de experiencia y audiencia amplificará naturalmente ese contenido a nuevas alturas.

El verdadero truco es encontrar el equilibrio de contenido adecuado entre proporcionar valor real y no promocionar demasiado su marca. La sobrepromoción es un gran problema, pero no si separa su contenido promocional entre suficiente contenido de alto valor.

Al final, crear dicho contenido de alto valor es la forma más rápida de generar más clientes potenciales y, posteriormente, más ventas. Nadie conoce a los prospectos mejor que su equipo de ventas, por lo que asociarse con marketing es tan crucial para el éxito de su empresa.

¿Cómo está alineando activamente los esfuerzos de su equipo de ventas y marketing? Cuéntanos en los comentarios a continuación:

Autor – Sujan Patel

Sujan Patel es socio de Ramp Ventures y cofundador de Mailshake. Tiene más de 15 años de experiencia en marketing y ha liderado la estrategia de marketing digital para empresas como Salesforce, Mint, Intuit y muchas otras empresas del calibre Fortune 500.