En primer lugar, supera tu propio estigma de pertenecer a una industria aburrida. El hecho de que no vendas un auto Tesla o la última cerveza artesanal no significa que estés en una industria aburrida. Si bien puede que no sea la industria perfecta para un comercial de Super Bowl sumamente entretenido, tu negocio es interesante para un grupo vital de personas: tus clientes potenciales. Más específicamente, los clientes potenciales interesados.
Piénsalo de esta manera: ¿irías puerta por puerta, llamando a las puertas de desconocidos y promocionando tu producto o servicio? ¿O preferirías que la gente llamara a tu puerta y te pidiera que les cuentes todo sobre tu negocio? Esa es la diferencia entre el marketing saliente y el entrante.
Manténgalo actualizado con contenido útil
Ahora que ya sabe que no está aburriendo a los clientes potenciales que quieren saber sobre el problema que su empresa resuelve, ¿cómo supera el estigma de la obsolescencia? En una palabra: contenido. Desde contenido relevante directamente vinculado a su empresa hasta información periférica vinculada a su sector, el contenido puede presentarse en muchas formas.
Dirijo el departamento de marketing de una entidad crediticia hipotecaria. ¡Qué aburrido! ¿Quién quiere hablar de los pagos de una hipoteca? ¿Y de las tasas de interés? Qué aburrido. Sin embargo, si estás pensando en comprar una casa, especialmente por primera vez, probablemente estés buscando muchas respuestas a preguntas muy específicas. Probablemente también te interesen muchas cosas sobre la casa.
La clave para no ser tan aburrido en una industria que de otro modo sería monótona es ser útil e interesante en la forma en que transmites tu mensaje. De hecho, mientras me preparaba para Hablar de este tema en una importante conferencia de marketingDecidí que las supermodelos y los autos rápidos ya no son la medida de lo que es sexy.
Ser útil es lo nuevo sexy.
Piénsalo: cuando se trata de negocios, una empresa servicial es atractiva. Un buen servicio al cliente y representantes amables son atractivos. Nos atrae el contenido útil e interesante.
A continuación se presentan cinco tácticas que he encontrado extremadamente útiles cuando se trata de marketing en una industria aburrida y fascinante.
1. Personas compradoras
La primera herramienta que cualquier profesional de marketing debe tener en su caja de herramientas es el perfil del comprador, es decir, un análisis profundo de quiénes son sus clientes. No se trata solo de datos demográficos. Piense en los perfiles como las historias de sus clientes. Conozca sus datos demográficos, sus problemas (y cómo su empresa puede resolverlos), sus gustos tecnológicos, dónde pasan el rato para consumir información y más. Conózcalos realmente.
Una excelente manera de desarrollar perfiles de compradores es mediante entrevistas. Hable con su equipo de ventas sobre las personas con las que trabajan todos los días: sus clientes “habituales”. Una vez que haya desarrollado su primer borrador, vuelva a hablar con el equipo de ventas y pregúnteles si esa persona le suena familiar.
Comparta sus perfiles de compradores con toda su empresa. Desde el departamento de ventas hasta el de marketing, pasando por el de atención al cliente y la recepción, cada persona de su organización debe saber con quién está trabajando. Considere colocar estos perfiles en carteles y colgarlos en su sala de descanso o en un pasillo por el que pase cada empleado todos los días.
2. Blog/CTA/Páginas de destino
Los blogs y otras formas de creación de contenido son la base del marketing entrante. Las investigaciones muestran que las empresas que publican más de una vez al día tienden a captar clientes a través de su blog. De hecho, según HubSpotEl 92 por ciento de las empresas que escriben blogs varias veces al día impulsan la adquisición de clientes a través de sus sitios.
Pero no se trata solo de colocar contenido en una página y esperar que todo salga bien. Tus artículos deben tener un propósito, junto con una llamada a la acción (CTA) que lleve a una página de destino.
¿Qué es, en concreto, un CTA? Un CTA es una instrucción que se incluye en el artículo para que el lector dé el siguiente paso. Puede ser texto o una imagen, pero debe indicarle cuál es el siguiente lugar lógico al que desea que vaya. Ya sea para obtener más información, una demostración u otra oferta, el CTA hace que el cliente potencial avance en el proceso. Todos los artículos deberían tener un CTA de algún tipo, incluso si se trata de algo tan básico como suscribirse para recibir actualizaciones.
¿Y qué es, en concreto, una landing page? Una landing page es la página web en la que se encuentra una “oferta”. Una landing page contiene un formulario que el cliente potencial debe rellenar a cambio de algo de valor que usted ofrece. Guías, vídeos, estudios de casos, documentos técnicos de investigación y consultas gratuitas son todas ofertas por las que sus clientes potenciales estarían dispuestos a intercambiar su información de contacto.
Una página de destino y su oferta son lo que impulsa su siguiente nivel de conexión: marketing por correo electrónico.
3. Correo electrónico
El marketing por correo electrónico se parece mucho al cortejo: es aquí donde se desarrolla la relación.
Imagínese este escenario:
Soy un cliente potencial y encuentro su negocio porque ha realizado un buen trabajo de optimización para motores de búsqueda y promoción. En su sitio web, me ofrece la oportunidad de descargar contenido excelente que me lleva a profundizar en la solución de mi problema a través de su producto o servicio.
Ahora que he descargado tu oferta, tienes mi dirección de correo electrónico y mi nombre. Probablemente también hayas hecho preguntas pertinentes sobre mi situación. Si se trata de una relación B2B, tal vez ahora sepas cuántos empleados tiene mi empresa, en qué zona del país estamos ubicados y cuál es el mayor desafío al que nos enfrentamos.
Ahora que tienes datos sobre mí y mi empresa, puedes crear correos electrónicos para abordar cada uno de mis puntos débiles. Puedes usar el tamaño de mi empresa para crear un mensaje que hable de los desafíos únicos de una empresa pequeña (o grande). Tus correos electrónicos serán inteligentes y estarán conectados, lo que generará mi confianza en que eres útil y conocedor.
Segmentación y personalización: una combinación ganadora
Generar confianza a través del marketing por correo electrónico no es ridículamente difícil: sigue ofreciendo contenido más útil y relevante en lugar de simplemente otro discurso de venta. Adapta la información a mi perfil de comprador, de modo que sepas qué nivel de información necesito.
El marketing por correo electrónico no es solo una forma de enviar un correo electrónico a una lista. Es una forma de nutrir la relación. Con las herramientas adecuadas, puedes ver si hago clic en los enlaces que has incluido en los correos electrónicos. Puedes saber si los estoy ignorando por completo, en cuyo caso puede ser necesario editar la línea de asunto. Utiliza datos y personalización para ayudar a aumentar la interacción.
Los correos electrónicos son aún más eficaces cuando la información que contienen es tan valiosa que se comparte con otra persona. Piénselo de esta manera: si les cuento a mis amigos la excelente experiencia que tuve en un restaurante específico, es más probable que lo prueben que si ese restaurante comprara anuncios en una estación de radio local que escuchan.
La prueba social es poderosa. Confiamos en nuestra esfera de influencia. Reenviar el correo electrónico de su empresa a alguien que creo que podría ayudar significa que confío en usted y, a su vez, mi amigo confía en mí, por lo que comienza con un mayor nivel de confianza en su organización. Como ya sabe, las referencias son oro. El mejor marketing por correo electrónico se convierte en una forma de empoderar a sus clientes potenciales (y clientes) para que se conviertan en sus propios promotores.
4. Redes sociales
Las redes sociales pueden llevar su marketing (y sus campañas de satisfacción del cliente) a nuevos niveles. Ya sea para deleitar a los clientes actuales, desarrollar alianzas comerciales o buscar nuevos clientes, las redes sociales pueden contribuir realmente a su cartera de comunicaciones. También son otra forma de empoderar a un ejército de evangelistas para su marca.
Permítanme decir que sigo la filosofía de Dan Zarrella de que hay que ignorar los unicornios y los arcoíris. Cuando se trata de redes sociales, términos como compromiso son una medida difícil de alcanzar. Sin embargo, también me he dado cuenta de que las redes sociales suelen ser un lugar terrible para vender.
Permítame explicarlo. Piense en la mayoría de las plataformas de redes sociales como una entidad social, como una fiesta o una reunión de amigos. Imagínese que le dice a un amigo: Realmente no soporto mi apartamento. Creo que es hora de comprar una casa y luego aparece un tipo y le dice: ¡Debería considerar esta opción de hipoteca sin pago inicial para comprar una casa! ¿Le gustaría que un vendedor cualquiera interrumpiera su tiempo con un discurso de venta?
Estar siempre conectado
Como empresas, solemos considerar las redes sociales como un lugar para llegar a nuevos clientes y venderles. Pero ¿qué pasaría si las viéramos como un lugar para desarrollar relaciones y profundizar nuestras conexiones con los clientes? ¿Qué pasaría si las redes sociales se convirtieran en un lugar para encontrar asociaciones comerciales que pudieran convertirse en oportunidades para publicar artículos como invitado?
Cuando consideramos las redes sociales como un lugar real con personas reales, solemos interrumpir menos y, en cambio, ofrecer contenido útil que anime a otros a compartir. Cuando compartimos y conectamos, nosotros, como empresa, nos volvemos reales. Esta estrategia requiere tiempo y planificación, y ciertamente puede incluir las cosas que ya hacemos, como compartir artículos, imágenes y videos, pero también cambia nuestra actitud de “estar siempre cerca” a “estar siempre conectados”.
Las redes sociales pueden ser una herramienta poderosa y una oportunidad de relaciones públicas cuando las utilizamos para cuestiones como el servicio al cliente y para deleitar a los promotores de nuestra marca. Al igual que cualquier otra estrategia de desarrollo empresarial, lleva tiempo, esfuerzo y planificación estratégica. No se puede simplemente tener una cuenta de Twitter y no visitarla nunca. Eso sería como abrir una oficina en una calle principal de la ciudad y mantener las luces encendidas, pero no entrar nunca a responder el teléfono ni a hablar con la gente que entra.
5. Vídeo
Al igual que el marketing por correo electrónico ayuda a desarrollar relaciones más profundas, el video puede agregar un toque muy personal a sus ciclos de marketing y ventas.
Conéctese con su audiencia a través de la pantalla
Cuando era productor de noticias de televisión, era amigo de la gente que salía al aire, como presentadores de noticias y personalidades del clima. En ese entonces noté algo: la gente te trata como si te conocieran, incluso cuando nunca te han visto, simplemente porque estás en la televisión.
Piénsalo: ese presentador está en tu sala de estar todas las mañanas o todas las noches. Como espectador, lo ves todos los días. Escuchas sus historias y confías en su forma de transmitir las noticias. Lo conoces a través de la pantalla.
Cada vez que salía a almorzar con mis amigos de la televisión, alguien se acercaba a ellos y les hablaba como si fueran viejos amigos a pesar de que era la primera vez que se conocían. El video había permitido una conexión que fomentaba una relación que parecía recíproca para el espectador. Puedes tener lo mismo con una cuenta de YouTube.
Cuando creas videos que responden preguntas sobre el problema que tu empresa resuelve, ofreces consejos, brindas información o te posicionas como experto, agregas valor a tu contenido. Tus espectadores hablan contigo como si te conocieran. Esa confianza genera negocios y referencias. El video es poderoso.
Piense en todas las preguntas que usted y su equipo de ventas escuchan. Cada una de esas preguntas puede ser un video o una serie de videos que envíe a los clientes potenciales. Está respondiendo sus preguntas incluso antes de que se den cuenta de que las tienen.
Consejos para crear una estrategia de marketing de vídeo:
Simplemente empieza. No tengas miedo de los videos, no es una cirugía a corazón abierto. Incluso si comienzas con la cámara de video de tu teléfono y no subes los videos, ponte frente a la cámara y comienza a contar tu historia. O encuentra a alguien que sea tu cara. Pero la clave es simplemente comenzar. Un maratón comienza con ese primer paso.
Ser paciente. Es probable que tus videos sean, en el mejor de los casos, mediocres cuando comiences. Lleva tiempo crear una audiencia y mejorar la producción de videos. No es una iniciativa que se logre de la noche a la mañana. Algún día mirarás tus primeros videos y te preguntarás cómo lograste terminarlos. La paciencia tiene sus frutos.
Consigue las herramientas adecuadas. No es necesario tener un presupuesto digno de Hollywood para adquirir las herramientas adecuadas. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los consumidores compran televisores de alta definición y disfrutan de vídeos de calidad. Como consumidores, podemos ser bastante indulgentes, pero los vídeos con un audio deficiente, sin iluminación y con la firmeza de un marinero borracho en medio de una tormenta nos desanimarán rápidamente.
Consigue el equipo adecuado desde el principio. Necesitarás una cámara, un trípode y un micrófono. El micrófono puede ser con cable o inalámbrico, pero debe ser un micrófono externo que se conecte o sincronice con tu cámara. Al disparar, asegúrate de tener en cuenta la iluminación. Ilumina a los sujetos con luz natural o artificial, pero asegúrate de poder verlos. Por último, es probable que ya tengas disponible un software de edición en tu computadora. Comienza con eso y luego considera actualizar a Adobe Premier o Final Cut.
Contratar internamente. La producción de videos puede resultar muy costosa. Si quieres crear videos excelentes de manera constante, necesitarás contratar a alguien de manera interna. Una productora puede producir un excelente video de la “empresa”. Si eliges este camino, aprende de ellos. Estás pagando por algo más que el video: estás pagando por su experiencia. Haz preguntas. Luego, cuando estés listo para crear videos semanales o mensuales, contrata a alguien y cómprale el equipo para que te ayude desde adentro. Incluso si crees que solo tienes una idea para un video, te sorprenderá lo que puedes hacer. Creamos de dos a cuatro videos por semana en nuestra organización y “solo nos ocupamos de hipotecas”.
¿A quién deberías contratar para realizar videos? Mi sugerencia es contratar a un fotoperiodista de noticias de televisión con algunos años de experiencia. Saben cómo contar historias a través de videos y han trabajado con periodistas. También les pagan muy bien en el mundo de las noticias de televisión y estarán abiertos a tu presupuesto.
Sea útil y conciso. Un video no tiene por qué durar solo 60 segundos. Uno de nuestros videos más populares en AmeriFirst dura 11 minutos, pero está lleno de información útil. Tu video debe ser tan largo o corto como sea necesario para contar tu historia. Sin embargo, dos minutos es una buena regla general a seguir.
Recuerda: ayuda, informa y educa. No intentes que un video viral sea un éxito; esa no es una estrategia sólida. Crea tu audiencia de manera constante y generarás clientes potenciales con el tiempo.
Así que aquí está tu mensaje: Ser útil es lo nuevo y sexy. No tienes que estar en una industria de la que todos claman por ser parte. Tu industria es interesante para esos clientes potenciales a los que intentas llegar con contenido relevante de una manera digerible. Puedes ser sexy y no aburrido: ¡sé útil!
