5 tácticas de marketing basado en cuentas (ABM) para convertir las perspectivas en clientes

Probablemente haya escuchado el término marketing basado en cuentas antes, pero ¿realmente comprende lo que significa?

Marketing basado en cuentas (ABM) es un método estratégico utilizado para apuntar y abordar las cuentas clave que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Es la división clásica de la casa: marketing versus ventas: ¿quién aporta más valor al resultado final de una empresa?

Naturalmente, las personas son propensas a decir ventas; en realidad, los equipos de marketing ayudan a convertir a los clientes potenciales en compradores a través de campañas de marketing estratégicas y, más recientemente, tácticas de marketing basadas en cuentas.

Tácticas ABM: cómo convertir el interés del cliente en inversión

ABM es la principal tendencia B2B para vigilar a medida que se acerca 2020. Como comercializador, es crucial entender cómo utilizar las tácticas de marketing basadas en cuentas para transformar a los clientes potenciales en compradores.

Así que veamos las 5 tácticas ABM más útiles que debe utilizar para asegurarse de que está haciendo todo lo posible para convertir a un cliente potencial en uno definitivo (y de pago).

1. Descubre tu mercado objetivo y dónde encontrarlos

Saber quiénes son sus cuentas objetivo funciona en conjunto con saber cómo y dónde encontrarlas. Si no está utilizando los canales correctos para encontrar clientes potenciales, su tasa de éxito se tambaleará. Recuerde, identificar posibles compradores tiene que ser un esfuerzo entre equipos entre los equipos de marketing y ventas.

Ambos equipos tienen datos únicos sobre posibles clientes, y ambos necesitan trabajar juntos para recopilar datos firmográficos, como la industria, el tamaño de la empresa, el tipo de negocio, la ubicación, los ingresos y la etapa del ciclo de ventas.

También es importante proporcionar estudios de mercado, que se centren más en el comportamiento y las tendencias del cliente que en cifras o cifras concretas.

2. Ejecute campañas específicas en cuentas clave

Para maximizar su alcance, todas las campañas de marketing deben coordinarse entre marketing y ventas (sí, es el buen método de “alineación de ventas y marketing”).

Su equipo de ventas necesita estar al tanto de las campañas que su equipo de marketing está lanzando al mundo a través de la automatización de marketing, y cómo estas campañas afectan el acuerdo final final. Del mismo modo, su equipo de marketing necesita conocer la información pertinente del prospecto que solo tiene el equipo de ventas.

Haga que ambos equipos coordinen los esfuerzos de la campaña ABM dirigida en ciertas perspectivas de alto valor para amplificar el alcance y mostrar unidad entre los equipos y procesos. Sepa cuándo contactar a un prospecto en base a intentos previos; cuál es su método de comunicación más preferido; y cómo convertir su vacilación en decisión.

3. Utilice la personalización en todas las formas de comunicación.

Nadie va a comprar a un bot.

De acuerdo, algunas personas van a comprar a un bot. Dicho esto, no deberías enviar correos electrónicos o mensajes con sonido robótico a los clientes potenciales. Si está haciendo que un cliente se sienta como un número en un libro que simplemente está esperando para marcar, lo sabrá y no lo apreciará, y, en consecuencia, no le comprará.

Es hora de dejar de depender de los mensajes enlatados y comenzar a confiar en la construcción de relaciones. Sí, es más fácil insertar un correo electrónico enlatado y pulsar enviar a una lista de prospectos, pero los estudios han demostrado que las campañas de correo electrónico personalizadas siempre ganan sobre las primeras.

Y claro, los chatbots son una excelente manera de ayudar a guiar a un cliente potencial a una persona real, pero no deben usarse como su destino para las comunicaciones escritas de los clientes.

Aquí tienes un consejo: El uso de una solución de software de ejecución basada en la cuenta puede ayudarlo con mensajes personalizados que le brindan una sensación personalizada sin que tenga que hacer todo el trabajo preliminar. Es un ganar-ganar.

4. Adapte el contenido a su audiencia y hágalo creativo

No es noticia que las personas aprendan y consuman información de manera diferente. Esto es cierto para los estilos de aprendizaje académico, como el método VARK: visual, auditivo, lectura / escritura y kinestésico, y sigue siendo cierto para sus prospectos.

Algunas personas disfrutan leyendo contenido escrito, ya sea una publicación de blog, un libro electrónico o una SlideShare basada en texto. Otros prefieren infografías, videos, fotos y podcasts. Si desea emitir una red amplia, asegúrese de que sus estilos de contenido y métodos de distribución sean multifacéticos.

Dado que no conoce a cada cliente potencial individualmente, es mejor tener contenido que contenga componentes de todos los métodos anteriores como una forma efectiva de llamar la atención. Es posible que alguien no se vea obligado a leer su artículo de 2500 palabras sobre habilitación de ventas, pero eso no significa que no descargarán una infografía llamativa con una forma condensada de esa información para tener a mano.

Además, asegúrese de crear contenido que las personas realmente quieran consumir. Con poca frecuencia, las personas buscan contenido autopromocional en su sitio; más bien, acuden a usted para obtener más información sobre lo que hace, lo que vende y lo que puede ofrecerles como posible comprador.

Crea contenido para ellos, no para ti.

5. Vaya por encima y más allá – corteje y sorprenda

La entrega de regalos es uno de los cinco lenguajes principales del amor, pero ¿sabía usted que puede usar este método para que las perspectivas también amen a su empresa?

El marketing por correo directo es una forma de ABM que combina la personalización y el contenido personalizado en uno. El correo directo como una forma de obsequio muestra que su (s) equipo (s) tuvieron mucho cuidado al conocer al cliente potencial como persona y no como cliente.

Es posible que no vea de inmediato el valor de esta táctica de marketing basada en la cuenta, pero pensemos en ello por un segundo. Aprende lo suficiente sobre la posibilidad de elegir un regalo personalizado, ya sea relacionado con el trabajo o no, y se lo envía como agradecimiento solo por su tiempo, incluso si aún no se han convertido en clientes.

Por ejemplo, enviar un mono de marca a un prospecto que sabe que recientemente dio la bienvenida a un bebé a su familia garantizará una nota de agradecimiento y probablemente un agradecimiento de las redes sociales a su empresa. Y esos son solo los complementos adicionales para la probabilidad de que se conviertan en clientes.

Considere el enfoque Proof para el lanzamiento de su podcast, Scale or Die. En lugar de dar un regalo genérico a cada invitado, hicieron muñecos personalizados, los usaron para promocionar el espectáculo y luego regalaron el muñeco al invitado.

No solo los obsequios pensativos le dan publicidad gratuita a su empresa, sino que también pueden mostrarle al mundo cuán reflexivos, generosos y personales pueden usted y su equipo hacer una interacción.

¿Por qué alguien no querría convertirse en cliente ahora?

Pensamientos finales

Aunque la lista anterior de tácticas de marketing basadas en cuentas no es exhaustiva, da una buena idea de cómo abordar las estrategias ABM para que inevitablemente convierta a los prospectos en compradores. Con estas ideas y muchas más, finalmente puede hacer avanzar a sus equipos de ventas y marketing a la próxima mejor tendencia de marketing B2B: ABM.

Rebecca Reynoso es Content Marketer en G2, escribiendo sobre alta tecnología y editando envíos de publicaciones de invitados para el blog Learn Hub.

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