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6 ideas de contenido B2B para aumentar las conversiones

Piense en los productos y servicios que utiliza para administrar su negocio. ¬ŅC√≥mo los elegiste?

Debes haber comenzado con muchas preguntas (relacionadas con el caso de uso, presupuesto, impacto, etc.). Entonces, existe una probabilidad muy alta de que en cada etapa del proceso de compra te hayas topado con alg√ļn contenido que respondiera a una duda y te permitiera seguir adelante. Al final debes haber elegido la herramienta que resolvi√≥ todas tus dudas.

El contenido es como una se√Īal que te lleva al destino mientras avanzas por un camino desconocido. En ese camino desconocido, seguiste la se√Īal que te dej√≥ las cosas claras. Del mismo modo, su cliente potencial tambi√©n avanza por ese camino desconocido. Entonces, ¬Ņquieres construir se√Īales que les resulten atractivas?

Si está interesado en crear contenido que ilumine el camino de su cliente potencial hacia el destino, tenemos seis ideas de contenido B2B para usted. Cada idea incluye ejemplos que han aprovechado estos formatos para aumentar la participación y las conversiones.

1. P√°ginas de pilares

En cualquier plan de marketing de contenidos exitoso, las p√°ginas pilares desempe√Īan un papel integral. B√°sicamente, una p√°gina pilar se refiere a un contenido extenso y detallado que profundiza en un tema amplio dentro de su industria o negocio. Funciona como un centro central que conecta todos los subtemas y contenidos relevantes de su sitio web, proporcionando enlaces hacia y desde otras p√°ginas y contenidos.

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Las p√°ginas pilares deben brindar una perspectiva integral y cautivadora sobre un tema. Adem√°s, deben ser visualmente atractivos, f√°ciles de usar e incorporar una variedad de elementos multimedia, incluidos im√°genes y texto.

Las páginas pilares funcionan mejor para mejorar la conversión en la parte superior del embudo (ToFu). Una página pilar puede atraer más tráfico a su sitio, ya que muestra experiencia, autoridad y confiabilidad, lo que hace que el contenido tenga una clasificación más alta en las SERP.

Tomemos el ejemplo de la p√°gina pilar creada por VWO sobre pruebas A/B.

Aborda el tema amplio de las pruebas A/B y explica todos los subtemas relacionados para que sea exhaustivo y convincente al mismo tiempo. La página de la guía muestra una tabla de contenido que informa a los visitantes sobre el contenido y salta a una sección de interés.

La guía tiene imágenes y consejos prácticos, lo que la hace visualmente atractiva y fácil de digerir. Además, un llamado a la acción para enviar la guía por correo electrónico permite lograr el objetivo de generar un cliente potencial.

La p√°gina de destino ha alcanzado una clasificaci√≥n entre los cinco primeros en las SERPS para palabras clave como pruebas A/B, con un volumen de b√ļsqueda mensual de m√°s de 10.000 en pa√≠ses como EE. UU. Esto ha resultado en una afluencia sustancial de tr√°fico a la p√°gina. Adem√°s, proyecta a VWO como l√≠der intelectual en experimentaci√≥n en l√≠nea.

Ese es el poder de las p√°ginas pilares. Aunque se necesita mucho tiempo y esfuerzo para crearlos, las recompensas son dignas de todos los aportes.

2. Narración basada en imágenes

En la era de la sobrecarga de informaci√≥n, la capacidad de atenci√≥n humana es fugaz y su estrategia de contenido debe incluir medios modernos de entrega de contenido basados ‚Äč‚Äčen la narraci√≥n visual. Los formatos de contenido como Google Web Stories, videos cortos y series de videos se est√°n volviendo populares porque son visualmente atractivos y r√°pidos de consumir.

La narraci√≥n visual no pretende reemplazar los formatos de contenido de formato largo, como p√°ginas pilares, gu√≠as, p√°ginas de destino y publicaciones de blogs. En cambio, ofrece un enfoque distinto para interactuar con el p√ļblico transmitiendo contenido de manera concisa y narrativa. Este modo √ļnico de contar historias puede ser muy eficaz para mejorar el conocimiento de la marca y ampliar el alcance a una audiencia m√°s amplia, lo que a su vez aumenta la conversi√≥n en ToFu.

Mailchimp es uno de los actores líderes en el espacio de automatización de marketing y marketing por correo electrónico que incorporó una narración de base visual con su iniciativa Mailchimp Presents.

Mailchimp Presents comparte contenido relacionado con el espíritu emprendedor a través de contenido basado en video y audio. Las series de vídeos y las películas atraen a la audiencia con historias y la motivan a ser emprendedores. Las sutiles CTA de las ofertas de Mailchimp promueven la marca y cómo puede ayudar a las empresas a crecer.

Estas iniciativas aportan una nueva perspectiva a las iniciativas de divulgaci√≥n de la marca en lugar de simplemente promover enlaces a nuevas publicaciones de blog. Aunque estas iniciativas requieren una importante inversi√≥n de capital y recursos humanos, una peque√Īa empresa puede comenzar con otros medios visuales como Google Web Stories, YouTube Shorts, etc.

3. Seminarios web

Un seminario web es una forma increíblemente atractiva y poderosa de comunicar ideas, compartir conocimientos y establecer conexiones con su audiencia. Una encuesta realizada en 2021 que incluyó a 115 profesionales de marketing concluyó que los seminarios web son la táctica de generación de demanda de ToFu más eficaz.

Adem√°s, los seminarios web son una de las pocas estrategias en las que existe una comunicaci√≥n bidireccional entre usted y su audiencia. Muchas empresas realizan seminarios web de tipo preg√ļntame cualquier cosa (AMA) para resolver dudas y preguntas relacionadas con el producto, lo que ayuda a aumentar la tasa de conversi√≥n en la mitad del embudo (MoFu).

Al incorporar oradores invitados y líderes de opinión de su dominio, puede captar la atención de sus oyentes y atraerlos, ayudándolos a conectarse con su contenido en un nivel más profundo. Además, al incorporar anécdotas personales, estudios de casos y ejemplos de experiencias propias o de otras marcas, puedes darle vida a tu contenido e inspirar a tus oyentes a actuar.

Por ejemplo, CNBC organizó un evento @work Spotlight Series en 2020 para CXO sobre escenarios comerciales cambiantes y aprovechamiento de tecnologías en el trabajo.

La serie de eventos virtuales contó con distinguidos oradores invitados de empresas Fortune 500, que ofrecieron información invaluable a los participantes. Con una experiencia intuitiva y atractiva, que incluyó salas de descanso específicas, el evento fomentó conversaciones dinámicas bidireccionales entre asistentes e invitados.

Los resultados fueron notables, con m√°s de 20.000 visualizaciones promedio en transmisiones en vivo semanales y la asombrosa cifra de 1 mill√≥n de visitantes √ļnicos al Digital Events Hub de CNBC, lo que demuestra el √©xito generalizado del evento.

4. Estudios de caso

En el √°mbito B2B, los estudios de casos sirven como un medio poderoso para resaltar el impacto positivo que su producto ha tra√≠do a sus clientes. Tambi√©n sirven como evidencia convincente para que los clientes potenciales eval√ļen su producto en funci√≥n de los resultados tangibles logrados por los competidores o actores dentro de la misma industria.

Los estudios de casos son un esfuerzo de colaboraci√≥n entre su empresa y sus clientes, y los datos presentados en ellos deben ser precisos y genuinos. La exageraci√≥n o la subestimaci√≥n pueden tener implicaciones legales, raz√≥n por la cual los estudios de casos se consideran una fuente de informaci√≥n altamente confiable para que las empresas eval√ļen la efectividad de un producto.

Tomemos el ejemplo de las Historias de éxito de VWO.

La página de inicio de la historia de éxito indica la marca, la industria, el producto VWO utilizado y la mejora en la métrica de conversión.

Permite a un cliente potencial hojear fácilmente las numerosas historias de éxito, identificar su industria e informar sobre las mejoras antes de profundizar para obtener más información. Además, permite al equipo de ventas compartir estudios de casos relevantes mientras conversan con un cliente potencial para cerrar un trato.

Por lo tanto, los estudios de caso ayudan a dar un empujón final a un cliente para que compre el producto, ya que muestran el potencial del producto y responden dudas relacionadas con su rendimiento. Lo que ayuda a convertir clientes potenciales desde la parte inferior del embudo (BoFu) en clientes.

5. Cursos en línea

Los cursos en l√≠nea se han vuelto cada vez m√°s populares a lo largo de los a√Īos y por buenas razones. Muchas empresas ofrecen cursos gratuitos y pagos para aumentar la afinidad con la marca, los ingresos, la tasa de retenci√≥n de clientes y la experiencia en el dominio del proyecto.

Un buen curso en línea aborda un tema específico y se dirige a un segmento de usuarios específico. Permite a los alumnos profundizar en el tema y les proporciona conocimientos valiosos. Un curso en línea debe describir claramente su duración, los requisitos previos, un índice completo y los resultados de aprendizaje esperados.

Los cursos en línea son eficientes para convertir clientes potenciales en ToFu al brindar cursos específicos de dominio y en BoFu al brindar cursos relacionados con el producto.

Tomemos el ejemplo de HubSpot para comprender el poder de utilizar cursos en línea como parte de la estrategia de contenido.

HubSpot ofrece una amplia gama de cursos en línea que incluyen programas de certificación relacionados con marketing/ventas y programas de capacitación en la pila de productos de HubSpot. Así es como ha ayudado a Hubspot:

  • Estableci√≥ a HubSpot como l√≠der intelectual en el espacio de marketing y ventas. Lo que, a su vez, mejor√≥ la reputaci√≥n y credibilidad de la marca.
  • Conduzca a mayores tasas de satisfacci√≥n y retenci√≥n del cliente porque los cursos de capacitaci√≥n ofrecidos en HubSpot Academy han ayudado a los clientes a alcanzar sus objetivos de marketing y ventas utilizando los productos de HubSpot.
  • Habilit√≥ un ecosistema de socios, que incluye agencias, revendedores e integradores, al ofrecer capacitaci√≥n y certificaciones espec√≠ficas para socios. Ha ayudado a los socios a adquirir experiencia en el uso del software y los servicios de HubSpot, permiti√©ndoles ofrecer mejores resultados a sus clientes e impulsar el crecimiento empresarial.

La utilización de cursos en línea ha sido fundamental para crear un ecosistema donde los clientes y socios de HubSpot reciben capacitación integral para maximizar su retorno de la inversión (ROI).

Como medio potente para ofrecer contenido valioso, los cursos en l√≠nea han desempe√Īado un papel fundamental en la construcci√≥n de una base de clientes leales, fomentando el √©xito de los clientes y permitiendo a los socios ofrecer resultados excepcionales utilizando las ofertas de HubSpot.

6. Documentos técnicos

Un documento técnico es un informe detallado y completo que se centra en un tema en particular. Su objetivo es presentar un problema y su solución de manera imparcial y convincente. A diferencia de los materiales promocionales, un documento técnico no respalda ni critica a ninguna empresa. Su objetivo principal es educar más que vender productos o servicios. Normalmente, los documentos técnicos tienen entre 10 y 15 páginas y ofrecen una perspectiva autorizada sobre el tema.

La estructura de un documento técnico consta de varias secciones, que incluyen un título, un resumen extenso, una tabla de contenido, una introducción, una descripción general de los desafíos, las soluciones propuestas, recomendaciones, una declaración final, una breve descripción de los antecedentes de la empresa y una llamada a acción (CTA).

Un documento t√©cnico de The OpenGroup sobre computaci√≥n en la nube puede servir como una excelente gu√≠a para comprender c√≥mo se escribe y estructura un documento t√©cnico. Este documento t√©cnico se centra en generar retorno de la inversi√≥n (ROI) en la computaci√≥n en la nube. Comienza con un resumen ejecutivo y una introducci√≥n que describe el contexto y los desaf√≠os existentes. Las secciones siguientes profundizan en detalles, incluido el valor financiero y los modelos de retorno de la inversi√≥n. Estos conocimientos est√°n dise√Īados para ayudarle a maximizar el retorno de la inversi√≥n (ROI) de la computaci√≥n en la nube. El documento t√©cnico concluye con un resumen, referencias y agradecimientos.

En particular, incorpora información fáctica y datos estadísticos para establecer credibilidad y subrayar la experiencia de The OpenGroup. Todo el documento técnico lo educa y eleva su conocimiento sobre el tema sin ser promocional, que es el propósito de este formato de contenido.

Los documentos técnicos se crean para establecer experiencia y cultivar la confianza dentro de la industria. Ubicadas en las etapas iniciales de la participación del cliente, brindan información valiosa y ayudan a generar clientes potenciales. Es importante destacar que los documentos técnicos ofrecen soluciones informativas sin promocionar directamente un producto o servicio.

Aumente el rendimiento del contenido con VWO

No basta con crear contenido y nunca mirar atrás. Para optimizar verdaderamente su contenido y mejorar la participación, debe adoptar un enfoque basado en datos.

Significa comprender c√≥mo los visitantes interact√ļan con su contenido, identificar √°reas de mejora y realizar pruebas A/B para garantizar que su contenido no solo sea de alta calidad sino tambi√©n eficaz para lograr sus objetivos.

VWO le permite mejorar las tasas de conversi√≥n monitoreando y optimizando su contenido. Un caso de uso com√ļn es utilizar VWO Insights para analizar la profundidad de desplazamiento a la que la mayor√≠a de los usuarios salen de formatos de contenido de alto tr√°fico, como p√°ginas pilares y publicaciones de blog.

Un mapa de desplazamiento se ve así:

Una vez que conozca la profundidad de desplazamiento donde abandonan la mayoría de los usuarios, puede utilizar VWO Testing para probar cómo agregar una imagen o un elemento interactivo puede mejorar la conversión. Además, puede mover elementos importantes como la suscripción al boletín encima del punto.

Adem√°s, VWO Insights brinda acceso a datos √ļtiles como mapas de calor, grabaciones de sesiones y respuestas a encuestas, que pueden ayudar a comprender la interacci√≥n de los visitantes con su contenido, permiti√©ndole generar hip√≥tesis basadas en datos. Luego puede optimizar su contenido realizando experimentos con VWO Testing.

Realice una prueba gratuita de VWO y aprenda cómo mejorar las conversiones de medios importantes, como compartir en redes sociales, correos electrónicos, duración del usuario, etc.

at√°ndolo todo junto

En conclusi√≥n, estas seis ideas de contenido pueden desempe√Īar un papel importante en B2B mejorando las tasas de conversi√≥n en diferentes etapas del embudo de ventas.

Las p√°ginas pilares brindan informaci√≥n completa sobre temas amplios y atraen tr√°fico de fuentes org√°nicas, mientras que la narraci√≥n visual atrae al p√ļblico y aumenta el conocimiento de la marca.

Los seminarios web crean conexiones y ofrecen una plataforma de comunicación bidireccional, los estudios de casos destacan el impacto positivo de un producto y los cursos en línea fomentan un ecosistema de liderazgo intelectual junto con una base de consumidores leales. Mientras que los documentos técnicos lo ayudan a generar confianza, mostrar autoridad y generar clientes potenciales en la parte superior del embudo.

Aunque requiere importantes recursos y esfuerzos, los resultados sin duda merecen la pena a largo plazo.

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