Seamos honestos, no solo quieres que tu voz se agregue a la conversación; desea que su voz sea escuchada, repetida y valorada, y que su mensaje sea influyente. En última instancia, buscas influencia.
Entonces, ¿qué mejor manera de entender las redes sociales que observando los principios fundamentales de influencia que enseña el Dr. Robert Cialdini, profesor de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona? En su libro seminal, Cialdini cubre seis "armas de influencia"Que están conectados a nuestras mentes sociales y cognitivas. En otras palabras, no podemos evitar comportarnos de acuerdo con estas leyes de interacción social.
¿Suena esto como algo útil para tener en cuenta durante tus compromisos con las redes sociales? Bueno, echemos un vistazo a seis poderosas técnicas de persuasión:
1. Reciprocación
En palabras de Cialdini, la regla de reciprocidad "dice que debemos tratar de devolver, en especie, lo que otra persona nos ha proporcionado. Si una mujer nos hace un favor, deberíamos hacerle uno a cambio; Si un hombre nos envía un regalo de cumpleaños, debemos recordar su cumpleaños con un regalo propio; si una pareja nos invita a una fiesta, deberíamos asegurarnos de invitarlos a uno de los nuestros ".
Y así es en las redes sociales: es más probable que retuiteemos a alguien que ya nos ha retuiteado. Nos vinculamos a personas que se han vinculado a nosotros. Y tendemos a darle a un negocio mucha más confianza después de que nos ha proporcionado mucho valor libre.
Utilizado de forma manipuladora, esto se convierte en bots de seguimiento automático que lo ayudan a acumular miles de seguidores en un tiempo asombrosamente corto, a ninguno de los cuales realmente le importa lo que tiene que decir. Doh!
Si se usa de manera más positiva y constructiva, si se enfoca en iniciar la reciprocidad al proporcionar un valor sin ataduras a aquellos en su red, en última instancia ejercerá mucha más influencia. No porque la economía del regalo sea una nueva moda en marketing, sino porque seguir la ley de reciprocidad es la forma en que estamos conectados como humanos.
2. Compromiso y consistencia
“Una vez que hayamos tomado una decisión o tomado una posición, encontraremos presiones personales e interpersonales para comportarnos de manera consistente con ese compromiso. Esas presiones nos harán responder de manera que justifique nuestra decisión anterior ”, dijo Cialdini.
Lo más probable es que sigas a demasiadas personas en Twitter. Y se ha registrado para obtener más canales RSS y boletines de los que realmente puede leer. Objetivamente, purgar su lista de seguidores y darse de baja eliminaría las distracciones y aumentaría la relación señal / ruido de las redes sociales.
Pero la mayoría de la gente nunca hace esa purga y casi nunca se da de baja. Parte de esto se remonta a la reciprocidad, pero una parte más grande proviene de la consistencia: eres reacio a admitir que seguir y suscribirte a esas personas y boletines fue un error.
En el lado positivo, ¿cuánto más probable es que comentes en un blog que ya has comentado antes? Especialmente si ahora está "registrado" para comentar en el blog durante futuras visitas, y si su foto Gravatar o Disqus aparece junto a los comentarios?
De acuerdo con el principio de coherencia, querrás recordarle a la gente sus compromisos positivos anteriores a través de beneficios, exhibiciones públicas, una eliminación de la fricción para aumentar su compromiso, etc. Funciona para Amazon prime, el pedido de 1 clic de Amazon y el sistema de revisión de Amazon, y también funcionará para fomentar los comentarios del blog y una comunidad de blogs.
3. Prueba social
Un método que usamos para determinar el comportamiento correcto es descubrir lo que otras personas piensan que es correcto. Vemos un comportamiento como más correcto en una situación dada en la medida en que vemos que otros lo realizan.
Ya sea que lo admitamos o no, la mayoría de nosotros quedamos impresionados cuando alguien tiene muchos suscriptores de blog, Twitter seguidores, visitas de YouTube, múltiples reseñas de blog para su próximo libro, etc..
Sí, las personas pueden jugar con el sistema (autofollows y demás), lo que puede afectar nuestra respuesta intelectual, pero nuestras reacciones emocionales básicas e iniciales siguen siendo las mismas.
En el lado positivo, crear mucho valor para otros puede ayudar a las empresas y a las personas a obtener pruebas sociales a través de la reciprocidad: escribir contenido atractivo para publicaciones de invitados, ofrecer entrevistas a autores y expertos en la materia, etc. Estas actividades no solo proporcionan una prueba social en sí mismas, sino que pueden ayudarlo a obtener una red de apoyo capaz de "saltear" los comentarios de su blog, sus retweets, etc.
Y cuando se trata de pruebas sociales, las tribus son importantes. No se trata solo de lo que está haciendo la masa de personas en las redes sociales, lo que constituye una prueba, es lo que están haciendo otras personas y compañeros de ideas afines. Entonces, de acuerdo con el principio de "prueba social", debe concentrar sus esfuerzos en las redes sociales para encontrar y construir pruebas sociales dentro de su tribu.
4. Me gusta
"Preferimos decir sí a las personas que conocemos y que nos gustan", dice Cialdini. Las extensiones de este principio son:
- El atractivo físico crea un efecto halo. y típicamente invoca el principio de gusto;
- Nos gustan las personas que son similares a nosotros.;
- Nos gustan las personas que nos felicitan;
- Nos gustan las cosas que nos son familiares.;
- La cooperación hacia esfuerzos conjuntos inspira una mayor afición;
- Una asociación inocente con cosas malas o buenas influirá en cómo las personas se sienten acerca de nosotros.
¿Cómo funciona esto para las redes sociales? Bueno, para comenzar con el equivalente virtual del atractivo físico, Le damos crédito adicional a blogs de diseño atractivo, mensajes contenidos en videos con mayor calidad de producción.y las páginas de destino de las corporaciones que muestran un mejor sentido de la comprensión de las redes sociales en su diseño y diseño general.
Similar, Las personas involucradas en la coordinación de empresas conjuntas para el bien común están asociadas con estos esfuerzos y, por lo tanto, "aureoladas", al mismo tiempo que invoca la cooperación hacia un esfuerzo conjunto, lo que aumenta aún más el "gusto". Pensar en Los esfuerzos de Seth Godin para compilar libros electrónicos gratuitos y reflexivos y luego usar la compilación para recaudar fondos para una organización sin fines de lucro. Bryan Eisenberg Esfuerzos o trucos de hace un año también se me ocurre.
En cuanto a felicitar a los demás, ¿Qué más es un retweet, un trackback o un comentario positivo de blog que un cumplido social?? Y sí, esas son todas las actividades en las que debe participar de manera auténtica, sincera y liberal si desea aprovechar el principio del gusto a su favor.
5. Autoridad
Cialdini habla sobre "La disposición extrema de los adultos para llegar a casi cualquier medida bajo el mando de la autoridad …" En su libro, examina cómo la autoridad puede ser conferida (y también fabricada por) títulos, ropa y adornos.
En las redes sociales, la autoridad tiene menos que ver con los títulos y la ropa que con los adornos virtuales.. En su (fantástico) informe, "Reglas de autoridad", Brian Clark habla sobre cómo la experiencia percibida con frecuencia puede diferir de la experiencia real. Lo que significa que el tipo conocido por bloguear y ofrecer comentarios inteligentes sobre un tema probablemente tendrá mucha más experiencia percibida (y, por lo tanto, influencia como autoridad) que un experto genuino pero desconocido que no sea bloguero.
Pero quizás la medida más directa de autoridad es la cantidad de personas que comprarán o descargarán un recurso recomendado basado en poco más que el respaldo de una autoridad. Cuanta gente comprar un libro de redacción simplemente porque Brian Clark dijo que es una lectura obligada? ¿Cuántas personas descargarán un PDF gratuito en nada más que la evaluación de Seth Godin de que contiene información importante?
Pero una cosa que las redes sociales parecen despertar es una comprensión emergente de que la autoridad está (o debería estar, al menos) limitada a un campo legítimo de conocimiento. Entonces, cuando una figura relativamente famosa como Robert Scoble dice en su sitio web Scobleizer dice que la optimización de motores de búsqueda no es importante para las pequeñas empresas, él es "llevado a la tarea "en él bastante severamente.
6. escasez
Aparte de la reciprocidad, Esta es quizás la herramienta más utilizada en las redes sociales. Cuando los bloggers abren una membresía de clase o círculo interno o un servicio de suscripción, nunca es para un número ilimitado de clientes o por un tiempo siempre abierto / ilimitado. Slos bloggers de Mart crean o aprovechan completamente la escasez ya existente al limitar los asientos disponibles, el tiempo para compraretc.
Laura Roeder ha hecho famosa la escasez como pieza central de una técnica de firma, Donde los bloggers realizan concursos con servicios gratuitos como premio. Cuando los concursantes no ganan, valoran el premio con mayor precisión debido a la escasez recién percibida. Esto los hace más propensos a aceptar un premio de consolación por obtener los servicios con un ligero descuento.
Recomendaciones de despedida
Si bien los seis principios de persuasión comenzaron como "armas de influencia" que los "profesionales de cumplimiento" utilizaron contra nosotros, yo, junto con Cialdini, lo alentaría a que practicar el lado positivo de ejercer influencia. Para resumir muchas de las recomendaciones de la publicación, aquí hay algunas formas muy positivas de aprovechar los principios de influencia para aumentar su éxito en las redes sociales:
- Centrarse en crear valor e iniciar el principio de reciprocidad al regalar a sus contactos de redes sociales contenido de alto valor, ideas, informes, etc.
- Responda sinceramente a sus suscriptores, amigos y comentaristas al responderles y nutriendo a su creciente comunidad. Comuníquese activamente con las personas que admira utilizando las redes sociales y hágales el cumplido de comentar en sus blogs, seguir sus tweets, vincular a su contenido, etc.
- Comprométete a un compromiso constante en las plataformas de redes sociales que elijas usar, hasta el punto de mantenerse alejado de las nuevas plataformas de redes sociales en las que no tiene los recursos para participar activamente.
- Use pruebas sociales como señales de credibilidad cuando sea apropiado. Muestra tu número de suscriptores junto al botón Suscribir. Posiblemente use colegas para "expresar" sus comentarios en publicaciones importantes, construir su red publicando invitados, comentando y retuiteando.
- Coordinar dentro de su comunidad en esfuerzos más grandes para el bien mayor. Probablemente te entusiasmarás con lo que creas o logras, harás bien y te sentirás bien al respecto, y es probable que te asocies con el esfuerzo.
- Esfuércese por lograr un diseño profesional e inspirador. Vístase para el éxito en su blog, sitio web y páginas de inicio de redes sociales.
- Al crear un concurso o tratar de provocar una acción inmediata, utilice el principio de escasez para obtener un efecto positivo.. Pero sea honesto al respecto: no cambiar las fechas del "último día para", no reponer milagrosamente los suministros, etc.
Pero, oye, añadiría a la lista si reconoces alguna de tus técnicas probadas como verdaderas, o totalmente, estas armas de influencia.
¿Cuáles son tus armas secretas de influencia? Vamos a comprometernos. Por favor comente abajo ahora.
