Recuerda ese juego Adivina quién? Tenías que reducir un campo de personas para encontrar el que tu oponente había elegido. ¿Esta persona lleva gafas? ¿Tienen el cabello castaño? ¿Están usando un sombrero?
Vía Amanda Talar WordPress
Bueno, como especialista en marketing B2B, apuesto a que a veces sientes que estás jugando un juego de Adivina quién cuando descubres a las personas clave a las que quieres que llegue tu contenido. ¿Es esta persona la que toma las decisiones? ¿Qué tipos de contenido prefieren? ¿Cuáles son sus mayores puntos débiles?
Afortunadamente, tienes una herramienta crucial de tu lado para ayudarte a concentrarte en esos clientes potenciales: el desarrollo de la persona.
El desarrollo de Persona elimina las conjeturas de Guess Who y le permite crear perfiles detallados de sus prospectos ideales, sus personalidades, sus preferencias y sus problemas (supongo que puede decir que le permite describir sus prospectos a un P … ba dum tss).
Pero crear personas B2B efectivas no es tan simple como preguntar qué vestimenta o color de cabello tiene cada persona. Se requiere un esfuerzo dedicado para profundizar en los datos, descubrir los puntos débiles más grandes y descubrir cómo su marca puede ayudar.
Por qué necesitas personas B2B
Antes de aprender a desarrollar personajes B2B, debe mirar por qué los necesitas.
Con la cantidad de ruido que enfrenta su usuario promedio dentro y fuera de línea, es importante asegurarse de que los mensajes de su marca hablen a cada usuario único, y que tenga que llegar a esos usuarios en el momento específico con lo que más resonará con ellos, dijo Brafton Director de Consultoría Andy Walters.
los las personas que creas sirven como planos sobre cómo escribirás, desarrollarás y distribuirás tu contenido. Le permiten llevar a su público objetivo general y reducirlo aún más para que pueda encontrar los recursos, los temas y los canales adecuados para cada posible cliente potencial. Sin estos planos, no podrá crear una estrategia de marketing exitosa.
Otra razón que el desarrollo de la persona es vital para tu marca es el ciclo de ventas B2B. A diferencia de sus contrapartes B2C, el viaje desde la toma de conciencia hasta la decisión puede involucrar múltiples pasos y personas, lo que significa que lleva más tiempo convertir a un cliente potencial en un cliente. Sus personajes B2B le brindan la información y la información que necesita para atraer a cada persona en cada paso de su viaje y les brindan contenido relevante para cada etapa.
Pero no solo creas mi palabra. Aquí hay algunos datos adicionales que destacan cuán importantes son los compradores B2B para las marcas:
- Tener en cuenta las personas compradoras al desarrollar un sitio web hace que el sitio sea de 2 a 5 veces más fácil de usar por esas personas objetivo.
- Las tasas de apertura de correo electrónico se duplican cuando se usan personas, mientras que las tasas de clics pueden crecer 5 veces más.
- Las empresas experimentan un aumento del 171 por ciento en los ingresos generados por el marketing al utilizar personas en sus campañas.
Conocer toda esta información es ciertamente valioso, pero no servirá de nada a menos que lo esté poniendo a prueba para crear personas efectivas que alcancen con éxito sus perspectivas ideales en el momento adecuado.
Perfeccionando tus personajes
Desarrollar ese conjunto perfecto de personas es algo que requiere tiempo, esfuerzo y paciencia. Acelerar a través de este proceso solo significa que su contenido caerá en oídos sordos: no llegará a las personas a las que está dirigido directamente. Así que asegúrese de tomarse su tiempo al seguir los siguientes pasos para el desarrollo de la persona:
1. Comience yendo internamente: Si desea una imagen clara de cada persona, comience reuniéndose con los miembros de su equipo. ¿Por qué? Bueno, su CEO tendrá una perspectiva diferente a la de los gerentes intermedios o los nuevos miembros del personal. Pregunte sobre los clientes actuales, las nuevas tendencias y otros aspectos de la industria que pueden influir en sus personajes. Desea obtener todos y cada uno de los puntos de vista para poder crear un mensaje coherente de principio a fin. Además, hable con el departamento de ventas. Tener su conocimiento pinta una mejor imagen del ciclo que atraviesan con las perspectivas, y esto puede informar significativamente su estrategia de desarrollo de la persona.
2. Hágase algunas preguntas: Cuando empiece a construir perfiles de persona, asegúrese de determinar los factores clave que necesita saber sobre cada persona. Intente revisar las siguientes preguntas:
- ¿Qué influencia tiene la persona sobre el decisor final?
- ¿Qué puntos débiles pueden abordarse para una campaña efectiva con esta persona?
- ¿Qué mensajes de marketing resonarán más con ellos?
- ¿Dónde encuentra esta persona noticias de la industria e información confiable?
3. Mira los datos: Si bien está definiendo las personalidades y preferencias de sus prospectos ideales, debe echar un vistazo a los números o datos concretos. Investigue qué canales están utilizando, en qué dispositivos están accediendo a la web, dónde se encuentran y a qué horas del día, semana y mes consumen su contenido, entre otros puntos de datos.
También observe cómo están llegando a su sitio, ya sea a través de búsqueda orgánica, tráfico de referencia u otras fuentes. Verifique el número de nuevos visitantes para repetirlos: no desea crear personas centradas únicamente en nuevos usuarios, ya que sus visitantes habituales son igual de importantes.
4. Entreviste a clientes existentes: Para recopilar información que Google Analytics no puede proporcionarle, intente hablar con sus clientes actuales. Le informarán qué funcionó y qué no funcionó en términos de marketing y qué les gusta de su producto y servicio. También podrán darte una idea de su decisión de compra y de los diferentes influencers involucrados en ese proceso. Todos estos datos son extremadamente valiosos al crear sus personajes B2B.
5. No olvides los datos personales: Puede trabajar en el ámbito B2B en el que las cosas son más profesionales y formales, pero eso no significa que pueda olvidar el lado personal de las cosas. Después de todo, sigues promocionando a las personas, no solo a las empresas. Al desarrollar personas, agregue detalles como pasatiempos, familia, intereses y otros factores.
Comprender más sobre sus personajes, lo que los afecta fuera del lugar de trabajo: lo que hacen por diversión, cómo pasan su tiempo libre, a dónde van sus ingresos discrecionales, puede proporcionar una comprensión más profunda de por qué toman ciertas decisiones, Andy explicó.
6. Revisar y revisar: El cambio siempre sucederá y debe estar preparado para ello. Es posible que las personas que cree hoy no sean las que necesita dentro de un año, así que siempre esté listo para revisar y revisar sus perfiles. Mire a sus personajes cada año como mínimo para evaluar cualquier cambio que haya sucedido. Cada industria continuará evolucionando, y su comercialización debería evolucionar con ella. Una estrategia de persona B2B que esté lista para ser revisada es una que tendrá éxito.
Sus prospectos ideales están ahí afuera, esperando hacer negocios con su marca. Asegúrese de apuntarlos de la manera correcta y en el momento adecuado mediante la creación de perfiles de persona B2B efectivos.
