martes, abril 23, 2024
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Adivina quién: Cómo crear personas ganadoras de compradores B2B

Recuerda ese juego Adivina qui√©n? Ten√≠as que reducir un campo de personas para encontrar el que tu oponente hab√≠a elegido. ¬ŅEsta persona lleva gafas? ¬ŅTienen el cabello casta√Īo? ¬ŅEst√°n usando un sombrero?

Vía Amanda Talar WordPress

Bueno, como especialista en marketing B2B, apuesto a que a veces sientes que est√°s jugando un juego de Adivina qui√©n cuando descubres a las personas clave a las que quieres que llegue tu contenido. ¬ŅEs esta persona la que toma las decisiones? ¬ŅQu√© tipos de contenido prefieren? ¬ŅCu√°les son sus mayores puntos d√©biles?

Afortunadamente, tienes una herramienta crucial de tu lado para ayudarte a concentrarte en esos clientes potenciales: el desarrollo de la persona.

El desarrollo de Persona elimina las conjeturas de Guess Who y le permite crear perfiles detallados de sus prospectos ideales, sus personalidades, sus preferencias y sus problemas (supongo que puede decir que le permite describir sus prospectos a un P … ba dum tss).

Pero crear personas B2B efectivas no es tan simple como preguntar qué vestimenta o color de cabello tiene cada persona. Se requiere un esfuerzo dedicado para profundizar en los datos, descubrir los puntos débiles más grandes y descubrir cómo su marca puede ayudar.

Por qué necesitas personas B2B

Antes de aprender a desarrollar personajes B2B, debe mirar por qué los necesitas.

“Con la cantidad de ruido que enfrenta su usuario promedio dentro y fuera de l√≠nea, es importante asegurarse de que los mensajes de su marca hablen a cada usuario √ļnico, y que tenga que llegar a esos usuarios en el momento espec√≠fico con lo que m√°s resonar√° con ellos”, dijo Brafton Director de Consultor√≠a Andy Walters.

los las personas que creas sirven como planos sobre c√≥mo escribir√°s, desarrollar√°s y distribuir√°s tu contenido. Le permiten llevar a su p√ļblico objetivo general y reducirlo a√ļn m√°s para que pueda encontrar los recursos, los temas y los canales adecuados para cada posible cliente potencial. Sin estos planos, no podr√° crear una estrategia de marketing exitosa.

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Otra raz√≥n que el desarrollo de la persona es vital para tu marca es el ciclo de ventas B2B. A diferencia de sus contrapartes B2C, el viaje desde la toma de conciencia hasta la decisi√≥n puede involucrar m√ļltiples pasos y personas, lo que significa que lleva m√°s tiempo convertir a un cliente potencial en un cliente. Sus personajes B2B le brindan la informaci√≥n y la informaci√≥n que necesita para atraer a cada persona en cada paso de su viaje y les brindan contenido relevante para cada etapa.

Pero no solo creas mi palabra. Aquí hay algunos datos adicionales que destacan cuán importantes son los compradores B2B para las marcas:

  • Tener en cuenta las personas compradoras al desarrollar un sitio web hace que el sitio sea de 2 a 5 veces m√°s f√°cil de usar por esas personas objetivo.
  • Las tasas de apertura de correo electr√≥nico se duplican cuando se usan personas, mientras que las tasas de clics pueden crecer 5 veces m√°s.
  • Las empresas experimentan un aumento del 171 por ciento en los ingresos generados por el marketing al utilizar personas en sus campa√Īas.

Conocer toda esta información es ciertamente valioso, pero no servirá de nada a menos que lo esté poniendo a prueba para crear personas efectivas que alcancen con éxito sus perspectivas ideales en el momento adecuado.

Perfeccionando tus personajes

Desarrollar ese conjunto perfecto de personas es algo que requiere tiempo, esfuerzo y paciencia. Acelerar a trav√©s de este proceso solo significa que su contenido caer√° en o√≠dos sordos: no llegar√° a las personas a las que est√° dirigido directamente. As√≠ que aseg√ļrese de tomarse su tiempo al seguir los siguientes pasos para el desarrollo de la persona:

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1. Comience yendo internamente: Si desea una imagen clara de cada persona, comience reuni√©ndose con los miembros de su equipo. ¬ŅPor qu√©? Bueno, su CEO tendr√° una perspectiva diferente a la de los gerentes intermedios o los nuevos miembros del personal. Pregunte sobre los clientes actuales, las nuevas tendencias y otros aspectos de la industria que pueden influir en sus personajes. Desea obtener todos y cada uno de los puntos de vista para poder crear un mensaje coherente de principio a fin. Adem√°s, hable con el departamento de ventas. Tener su conocimiento pinta una mejor imagen del ciclo que atraviesan con las perspectivas, y esto puede informar significativamente su estrategia de desarrollo de la persona.


2. H√°gase algunas preguntas: Cuando empiece a construir perfiles de persona, aseg√ļrese de determinar los factores clave que necesita saber sobre cada persona. Intente revisar las siguientes preguntas:

  • ¬ŅQu√© influencia tiene la persona sobre el decisor final?
  • ¬ŅQu√© puntos d√©biles pueden abordarse para una campa√Īa efectiva con esta persona?
  • ¬ŅQu√© mensajes de marketing resonar√°n m√°s con ellos?
  • ¬ŅD√≥nde encuentra esta persona noticias de la industria e informaci√≥n confiable?

3. Mira los datos: Si bien est√° definiendo las personalidades y preferencias de sus prospectos ideales, debe echar un vistazo a los n√ļmeros o datos concretos. Investigue qu√© canales est√°n utilizando, en qu√© dispositivos est√°n accediendo a la web, d√≥nde se encuentran y a qu√© horas del d√≠a, semana y mes consumen su contenido, entre otros puntos de datos.

Tambi√©n observe c√≥mo est√°n llegando a su sitio, ya sea a trav√©s de b√ļsqueda org√°nica, tr√°fico de referencia u otras fuentes. Verifique el n√ļmero de nuevos visitantes para repetirlos: no desea crear personas centradas √ļnicamente en nuevos usuarios, ya que sus visitantes habituales son igual de importantes.

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4. Entreviste a clientes existentes: Para recopilar información que Google Analytics no puede proporcionarle, intente hablar con sus clientes actuales. Le informarán qué funcionó y qué no funcionó en términos de marketing y qué les gusta de su producto y servicio. También podrán darte una idea de su decisión de compra y de los diferentes influencers involucrados en ese proceso. Todos estos datos son extremadamente valiosos al crear sus personajes B2B.

5. No olvides los datos personales: Puede trabajar en el ámbito B2B en el que las cosas son más profesionales y formales, pero eso no significa que pueda olvidar el lado personal de las cosas. Después de todo, sigues promocionando a las personas, no solo a las empresas. Al desarrollar personas, agregue detalles como pasatiempos, familia, intereses y otros factores.

“Comprender m√°s sobre sus personajes, lo que los afecta fuera del lugar de trabajo: lo que hacen por diversi√≥n, c√≥mo pasan su tiempo libre, a d√≥nde van sus ingresos discrecionales, puede proporcionar una comprensi√≥n m√°s profunda de por qu√© toman ciertas decisiones, Andy explic√≥.


6. Revisar y revisar: El cambio siempre suceder√° y debe estar preparado para ello. Es posible que las personas que cree hoy no sean las que necesita dentro de un a√Īo, as√≠ que siempre est√© listo para revisar y revisar sus perfiles. Mire a sus personajes cada a√Īo como m√≠nimo para evaluar cualquier cambio que haya sucedido. Cada industria continuar√° evolucionando, y su comercializaci√≥n deber√≠a evolucionar con ella. Una estrategia de persona B2B que est√© lista para ser revisada es una que tendr√° √©xito.

Sus prospectos ideales est√°n ah√≠ afuera, esperando hacer negocios con su marca. Aseg√ļrese de apuntarlos de la manera correcta y en el momento adecuado mediante la creaci√≥n de perfiles de persona B2B efectivos.

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