Alineación de marketing y ventas: el secreto del éxito de marketing

La mayor√≠a de nosotros hemos estado all√≠ … la temida reuni√≥n de marketing y ventas cuando las cosas simplemente no parecen funcionar bien.

Por lo general, ocurre así:

ANTES DE LA REUNI√ďN: el equipo de ventas

Gerente de ventas: "¬°Chicos, parece que no alcanzamos la cuota este mes! ¬°Necesitas vender m√°s!

El equipo de ventas mira incómodo a su alrededor.

Representante de ventas: "Bueno, no quiero poner excusas, pero los clientes potenciales fueron un poco malos este mes".

Los equipos de ventas lanzan una mirada de complicidad en la dirección del equipo de marketing.

Representante de ventas: "Pero, asumo la responsabilidad … solo necesitamos vender m√°s y asegurarnos de alcanzar nuestros n√ļmeros".

ANTES DE LA REUNI√ďN: el equipo de marketing

Director de marketing: ‚ÄúEquipo, la compa√Ī√≠a perdi√≥ sus objetivos de ingresos mensuales. ¬°Necesitamos comercializar m√°s duro! ‚ÄĚ

El equipo de marketing analiza sus n√ļmeros y gr√°ficos en busca de un chivo expiatorio.

Especialista en marketing: "Bueno, no quiero poner excusas, pero alcanzamos nuestros objetivos de volumen y costo por plomo … el equipo de ventas simplemente no los cerr√≥".

El equipo de marketing asiente a sabiendas y mira sospechosamente en la dirección del equipo de ventas.

Especialista en marketing: "Pero asumo la responsabilidad, supongo que solo necesitamos obtener m√°s clientes potenciales en la puerta".

REUNI√ďN DE LIDERAZGO

CEO: "¬ŅPor qu√© no alcanzamos nuestros objetivos de ingresos?"

El gerente de ventas y el director de marketing se miran incómodos.

Director de marketing: ‚ÄúBueno, alcanzamos nuestros objetivos. ¬ŅCu√°l es el problema?"

El Director de Marketing le da al Gerente de Ventas una mirada puntiaguda.

Gerente de ventas: “Hubo algo sobre los clientes potenciales este mes. Mi equipo se siente frustrado con la calidad del plomo y su capacidad para cerrarlos rápidamente. De hecho, muchos de los clientes potenciales se sorprenden un poco cuando nos acercamos, no parece que estuvieran remotamente cerca de considerar comprar nuestros servicios ".

El gerente de ventas devuelve la mirada del director de marketing.

CEO: "¬°No me importa una mierda de qui√©n fue la culpa! ¬°Solo presiona tus n√ļmeros ****!

¬ŅSuena familiar?

Desafortunadamente, si el objetivo de su marketing en línea es la generación de leads, probablemente haya tenido más que su parte justa de este tipo de cosas.

En lugar de trabajar juntos, la mayoría de los equipos de marketing y ventas tienden a jugar el juego de la culpa entre ellos cuando las cosas no funcionan correctamente.

He escrito antes sobre cómo las ventas pueden socavar sus esfuerzos de marketing, pero en este artículo, echemos un vistazo a algunas cosas que puede hacer para que sus equipos de ventas tengan éxito.

Contenido extra:
¬ŅSu equipo de ventas est√° matando su rendimiento de b√ļsqueda pagado?

Shadow the Sales Team

A menudo, los mejores vendedores comienzan en ventas.

¬ŅPor qu√©? Porque entienden lo que sucede despu√©s de que entra el plomo.

Para decirlo sin rodeos, un vendedor sin experiencia en ventas simplemente no aprecia la batalla diaria que enfrenta su equipo de ventas al tratar de cerrar clientes potenciales.

Piénselo de esta manera: el marketing es muy parecido a ser el pionero del voleibol. Si no configura la toma correctamente, las ventas no tienen la oportunidad de clavar el pico.

Sin embargo, si nunca has disparado una pelota, ¬Ņcu√°les son las probabilidades de que sepas c√≥mo hacer que se dispare para alguien m√°s?

Con eso en mente, ¬Ņparece realista esperar que alguien que nunca ha vendido su producto lo comercialice de manera efectiva?

El marketing no termina con clientes potenciales, sino con ventas.

La historia de After Marketing

Por lo tanto, si desea ser un mejor vendedor (o si necesita un mejor rendimiento de su equipo de marketing), usted o su equipo de marketing deben experimentar lo que sucede después de que alguien se convierte en un líder.

La forma m√°s f√°cil de hacerlo es simplemente seguir al equipo de ventas.

Siente toda la experiencia. Aprenda qué palabras usa su personal de ventas, los puntos débiles que destacan y cómo se identifican con sus prospectos.

De hecho, si su equipo de ventas se lo permite, intente cerrar algunas ofertas por su cuenta. Te sorprender√° lo que aprendas.

Sé un buen "setter"

Una vez que comprenda c√≥mo las ventas interact√ļan con el marketing, analice detenidamente su estrategia de marketing.

¬ŅEst√°s usando las mismas palabras que tu equipo de ventas? ¬ŅSu comercializaci√≥n habla con los mismos puntos d√©biles que las ventas? ¬ŅExiste una transici√≥n suave entre su mensaje de marketing y el mensaje de ventas?

En otras palabras, ¬Ņest√° configurando su equipo de ventas para el √©xito?

Obtenga información regular de las ventas

Si bien seguir al equipo de ventas e incluso manejar algunos clientes potenciales son excelentes maneras de alinearse con las ventas, su trabajo es comercializar, no vender.

Pero, si desea comercializar de manera efectiva, necesita aportes regulares de las personas que realmente están hablando con posibles clientes todos los días.

Tampoco puede detenerse en los comentarios de "calidad del cliente potencial".

Un buen equipo de ventas est√° incre√≠blemente marcado en lo que le importa a su mercado. Como resultado, a menudo tienen grandes ideas para contenido u ofertas que realmente hablar√°n con su p√ļblico objetivo.

De hecho, si no ha recibido recomendaciones periódicas de su equipo de ventas sobre cómo posicionar su producto o servicio, existe una buena posibilidad de que su comercialización esté muy fuera de contacto.

Haga las preguntas correctas

Además de establecer reuniones periódicas con su equipo de ventas (recomiendo semanalmente o al menos una vez al mes), debe asegurarse de hacer las preguntas correctas.

El objetivo aquí es entender OMS su equipo de ventas está teniendo el mayor éxito con, cómo están vendiendo su producto u oferta y qué Sus clientes potenciales están más interesados.

Aquí hay una lista rápida de preguntas para comenzar:

OMS

  • ¬ŅQu√© tipo de persona (hombre, mujer, edad, etc.) es m√°s f√°cil de vender? ¬ŅHa cambiado esto recientemente?
  • ¬ŅC√≥mo describir√≠as tus mejores leads en 3 palabras?
  • ¬ŅDe qu√© tipo de pistas te gustar√≠a tener m√°s?
  • ¬ŅCu√°les son tus leads menos favoritos?
  • ¬ŅHay alguna ubicaci√≥n que parezca producir pistas particularmente buenas?

Cómo

  • ¬ŅDe qu√© sueles hablar primero en una llamada de ventas?
  • ¬ŅTiene alguna declaraci√≥n favorita, preguntas o puntos de conversaci√≥n con los que pueda contar para que la gente se interese?
  • ¬ŅQu√© tipo de ofertas realmente llaman la atenci√≥n de las personas?
  • ¬ŅQu√© es lo m√°s f√°cil de vender para nuestro producto u oferta?
  • ¬ŅQu√© es lo m√°s dif√≠cil de vender para nuestro producto u oferta?

Qué

  • ¬ŅCu√°les son las 3 palabras que suelen usar sus mejores clientes potenciales para describir sus problemas?
  • ¬ŅQu√© suelen preguntar primero tus clientes potenciales?
  • ¬ŅSiente que sus clientes potenciales tienen expectativas razonables del proceso de ventas?
  • ¬ŅEst√°n sus leads preparados para comprar?
  • ¬ŅSiente que hay una brecha entre lo que el marketing le dice a los clientes potenciales y lo que usted les dice a los clientes potenciales?

Las preguntas de sondeo como estas le informarán mucho sobre si se dirige o no a la audiencia correcta, aborda los puntos débiles apropiados y configura su equipo de ventas para tener éxito.

Poniendolo todo junto

Aunque el marketing y las ventas a menudo parecen estar en desacuerdo, en realidad son compa√Īeros de equipo con el mismo objetivo: generar ingresos para su negocio.

Si est√° dispuesto a dedicar el tiempo y el esfuerzo adicionales necesarios para alinear el marketing y las ventas, los resultados son m√°gicos.

Por ejemplo, al principio de mi carrera, trabaj√© con un cliente para que sus equipos de marketing y ventas estuvieran en la misma p√°gina. No fue f√°cil, pero una vez que tuvimos a todos trabajando juntos, la compa√Ī√≠a creci√≥ de 25 empleados a m√°s de 250.

Contenido extra:
Cómo crecí una empresa de 25 a 250 empleados con publicidad PPC.

Nuestros esfuerzos de comercializaci√≥n se volvieron incre√≠blemente rentables y las compa√Ī√≠as obtuvieron millones de ganancias adicionales y recibieron m√ļltiples rondas de inversi√≥n.

Y, como puede imaginar, las reuniones de marketing y ventas se volvieron mucho m√°s agradables …

Has escuchado mis dos centavos, ahora quiero escuchar los tuyos. ¬ŅC√≥mo te sientes al respecto? ¬ŅQu√© haces para aprovechar la experiencia de "botas sobre el terreno" de tu equipo de ventas?