Las organizaciones buscan constantemente estrategias para aumentar los clientes potenciales, la satisfacción del cliente y los ingresos.
Una forma eficaz de lograrlo es mediante la alineación de ventas y marketing.
Jill Rowley
Fuerza de ventas
Cuando su equipo de marketing permite las ventas, resulta más fácil alcanzar los objetivos previstos.
En esta guía, investigaremos los beneficios y desafíos de la alineación de ventas y marketing. También discutiremos algunas de las mejores estrategias y compartiremos historias de éxito:
¿Qué es la alineación de ventas y marketing?
La alineación de ventas y marketing, también llamada smarketing, se refiere a la colaboración del equipo de ventas y marketing dentro de una empresa para lograr objetivos comunes.
La verdadera alineación implica comunicación unificada y apoyo mutuo entre las dos funciones. Ambos equipos cooperan para crear estrategias coherentes y centradas en el cliente que impulsen el crecimiento de los ingresos y mejoren la experiencia del cliente.
Investigación por trabajos frescos mostró que el 72% de los líderes cree que al alinear sus funciones de ventas y marketing, pueden impulsar el desempeño de la marca.
Marcas como Superoffice ya están viendo el beneficios de la alineación en sus resultados con un aumento del 34% en los ingresos tras la integración.
Consecuencias de la desalineación de ventas y marketing
Ahora que hemos definido la alineación de ventas y marketing, analicemos algunos de los problemas que surgen cuando estos equipos trabajan como funciones separadas.
Recursos desperdiciados
Cuando los equipos de ventas y marketing operan de forma independiente, es posible que se desperdicien recursos como el tiempo, los materiales y el presupuesto.
Un signo clave de desalineación de ventas y marketing es la frustración de su equipo de ventas por la calidad de los clientes potenciales. Si las ventas descalifican a un gran porcentaje de clientes potenciales calificados para marketing (MQL), es probable que la desalineación sea un problema.
Por el contrario, si las ventas no utilizan el material de marketing o las tasas de participación del mercado objetivo son bajas, esto también indica un problema.
En el panorama competitivo actual, las campañas de marketing deben basarse en los comentarios del equipo de ventas. Algunos de los desafíos que enfrentan los equipos de ventas durante la divulgación pueden brindar información para crear campañas de marketing impulsadas por la conversión.
La falta de cooperación puede generar mensajes ineficaces y una mala asignación del presupuesto.
Erosión de la confianza del consumidor
La desalineación entre los equipos de ingresos puede generar mensajes inconsistentes. Los diferentes textos promocionales, publicaciones de blogs, descripciones de productos y argumentos de venta pueden erosionar la confianza del consumidor.
Esto afecta negativamente a la experiencia general del cliente.
Oportunidades perdidas
Las perspectivas dudosas no compran nada. De hecho, el 62% de las personas no leal a la marca si no proporciona una experiencia adaptada a sus necesidades.
La desalineación de ventas y marketing puede hacer que su empresa pierda muchas oportunidades. Es menos probable que sea consciente de los puntos del proceso de compra en los que disminuyen sus clientes potenciales.
Los mensajes contradictorios también alteran la experiencia del cliente. Esto significa que su empresa corre el riesgo de perder valiosas oportunidades para conectarse con los consumidores. La pérdida de estas oportunidades puede afectar el retorno de la inversión (ROI), la tasa de retención de clientes y la confianza en la marca.
Disminución de ventas e ingresos.
Lo más preocupante de todo es que en el Informe de tendencias de ventas de HubSpot 2023el 52% de los líderes dice que los bajos ingresos son el mayor impacto de las funciones de ventas y marketing desalineadas.
Los mensajes incoherentes, las oportunidades perdidas y las campañas ineficaces alargan el ciclo de ventas. No es de extrañar por qué 40-70%+ de los clientes potenciales calificados aún no están listos para comprar.
Si sus funciones de ingresos no están sincronizadas, es probable que el mayor impacto se produzca en los resultados de su negocio.
Superar los desafíos comunes para la alineación de ventas y marketing
Alinear la estrategia de ingresos no está exento de desafíos, algunos de los más comunes incluyen,
Desalineación en el establecimiento de objetivos y métricas
Cuando los equipos de ventas y marketing intentan alcanzar objetivos diferentes, resulta difícil realizar un seguimiento del progreso y lograr los objetivos comerciales generales.
En lugar de diferentes enfoques de medición, trabajen juntos para desarrollar métricas compartidas. De esta manera, resulta fácil detectar procesos rotos o dónde los clientes potenciales caen en el recorrido del comprador.
Al trabajar hacia objetivos comunes, es menos probable que se pierdan valiosas oportunidades de crecimiento.
Falta de comunicación y colaboración.
Cuando hay poca o ninguna comunicación entre los dos equipos, obtener resultados tangibles puede resultar más difícil.
Las brechas de comunicación provocan mensajes desalineados, transferencias de clientes potenciales ineficaces y ciclos de ventas prolongados. Las reuniones periódicas de equipos multifuncionales y los paneles de colaboración de proyectos son solo dos formas de mejorar la comprensión entre los equipos.
Intercambio e integración de datos inadecuados
De acuerdo a Informe sobre el estado de ventas de LinkedIn 2022el 45% de los vendedores dice que los datos incompletos son su mayor desafío.
Los datos aislados y los sistemas de integración deficientes pueden frustrar los esfuerzos de los equipos y perjudicar la productividad de una marca.
Beneficios de la alineación de ventas y marketing
Empresas que alinear su marketing y ventas Los equipos para mejorar la eficacia disfrutan de una serie de beneficios que incluyen:
Mejor comprensión de las audiencias objetivo
La utilización de datos de ventas y marketing al crear personas compradoras garantiza una imagen más precisa de la persona o empresa que probablemente comprará su producto. Las personas alineadas ayudan a ambos departamentos a comprender los desafíos, objetivos y objeciones del público objetivo en cada etapa del recorrido del cliente. Esto ayuda a ofrecer mensajes y experiencias coherentes y personalizados durante todo el ciclo de ventas.
Experiencia del cliente mejorada
Hoy, 56% de los consumidores se convertirán en compradores habituales si disfrutan de experiencias personalizadas.
La alineación del marketing de ventas elimina la división artificial que puede existir entre los dos departamentos, lo que lleva a una visión más completa del mapa del recorrido del cliente. En última instancia, esto debería conducir a una mejor experiencia del cliente.
Estrategia alineada con los ingresos
En lugar de perseguir objetivos separados, ambos equipos desarrollan una estrategia combinada orientada a los ingresos.
Ambos equipos participan en actividades colaborativas y comparten datos para respaldar el éxito mutuo. El equipo de marketing puede proporcionar al departamento de ventas información sobre los clientes objetivo, sus desafíos, deseos y tendencias de la industria. A su vez, los equipos de ventas pueden brindar comentarios sobre sus llamadas de divulgación para ayudar a mejorar el material de marketing.
Al crear esta estrategia colaborativa basada en los ingresos, estos equipos pueden mejorar la calidad de los clientes potenciales, el retorno de la inversión en marketing, la credibilidad de la marca y, lo más importante, los ingresos.
Mejor generación de leads
La colaboración entre ventas y marketing crea una comprensión clara de los procesos de generación y fomento de leads. Al trabajar juntos para proporcionar recursos relevantes, los equipos de ingresos pueden mejorar la calidad de los clientes potenciales generados.
El contenido de marketing adaptado al proceso de compra resuena entre los clientes potenciales. Sus funciones de marketing pueden desarrollar una estrategia omnicanal para recopilar y nutrir prospectos.
Esta cooperación garantiza que el proceso de gestión de clientes potenciales sea perfecto. Los clientes objetivo reciben mensajes coherentes y personalizados a través de sus canales preferidos.
Mayores ingresos
La alineación garantiza la transferencia fluida de clientes potenciales desde marketing a ventas. Ambos equipos desarrollan conjuntamente procesos para la generación y puntuación de leads. Esto garantiza que el equipo de marketing priorice los clientes potenciales en función de su compromiso y disposición para comprar. El equipo de ventas, por otro lado, recibe clientes potenciales calificados para ventas (SQL) listos para comprar.
Las marcas B2B están mejorando sus ingresos a través del smarketing. Por ejemplo, esta alineación es cómo Alicia de Courcydirector de marketing de Cognism, aumentó la empresa de 3 millones de dólares a 50 millones de dólares de ingresos recurrentes anuales (ARR).
Alice y el equipo de marketing probaron la calidad de los clientes potenciales que envían al departamento de ventas. Por caminando en sus zapatos y al llamar a estos clientes potenciales, encontraron lagunas que podían llenar con su contenido de marketing.
La alineación de ventas y marketing deja menos espacio para puntos ciegos. Como equipo de ingresos, son conscientes de los inconvenientes que pueden afectar la experiencia del cliente. A su vez, pueden actuar de forma proactiva para solucionarlos y aumentar los ingresos. Después de todo, 70% de los compradores gastarán más en marcas que brinden experiencias fluidas a los clientes.
Manténgase por delante de la competencia
Muchos equipos de marketing analizan las marcas de la competencia para descubrir oportunidades, debilidades y amenazas potenciales.
Cuando se comparten estos conocimientos, un equipo de ingresos puede aprovechar las oportunidades y brechas identificadas, desarrollar procesos de crecimiento y mitigar las amenazas.
Cómo alinear los equipos de ventas y marketing
¿Busca formas de facilitar la alineación del marketing y las ventas para mejorar la eficacia de la marca? Aquí hay cinco pasos prácticos para mejorar la cooperación:
Desarrollar objetivos y métricas compartidos
Los equipos de ventas y marketing suelen tener diferentes objetivos que alcanzar e indicadores clave de rendimiento (KPI) que realizar un seguimiento. Por eso la alineación parece un desafío.
Tradicionalmente, los equipos de ventas se centran en la generación de ingresos, mientras que los equipos de marketing adquieren clientes potenciales. Pero dado que tanto el marketing como las ventas son responsables de generar ingresos, puede tener sentido unirlos bajo un mismo título. El equipo de ingresos.
Los equipos de ingresos deberían medir los resultados de la misma manera. Los objetivos, metas y KPI están alineados. Al colaborar en los objetivos previstos, ambos equipos pueden trabajar para lograr el mismo resultado. Es decir, aumentar la generación de ingresos y la adquisición de clientes.
Creando canales de comunicación efectivos
Las marcas se vuelven más inteligentes cuando sus funciones de ingresos comparten ideas.
Fomentar el intercambio de información a través de reuniones periódicas, sesiones de revisión, llamadas de estrategia conjunta y capacitación multifuncional. La comunicación abierta garantiza la alineación con respecto al público objetivo, sus necesidades y desafíos.
Creación y distribución colaborativa de contenidos.
El viaje del comprador no es lineal. Es por eso que es necesario entregar mensajes consistentes en cada etapa para convertir clientes potenciales.
Esto no funcionará si ambos equipos están aislados. La alineación fomenta la propiedad colectiva del recorrido del comprador. Las áreas de colaboración podrían incluir ideación de contenido, contribución a blogs, participación social y conferencias invitadas. Esto les permite crear materiales de marketing unificados que resuenan en los clientes objetivo.
Implementación de soluciones tecnológicas integradas.
La tecnología ha facilitado la alineación de ventas y marketing.
La implementación de soluciones tecnológicas integradas permitirá compartir datos y colaborar de forma simplificada. La investigación realizada por Revenue Marketing Alliance mostró 78% de los equipos de marketing exitosos tenía tecnología integrada que compartía datos.
A continuación se presentan algunas soluciones tecnológicas para fomentar la alineación de ventas y marketing:
- Sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
- Herramientas de gestión de redes sociales.
- Plataformas de automatización de marketing
- Software de habilitación de ventas
- Herramientas de gestión de proyectos compartidas
- Herramientas de análisis de datos e inteligencia empresarial.
El smarketing es menos complejo utilizando soluciones colaborativas que se integran con otras herramientas. Zoho Social, por ejemplo, se integra perfectamente con varias herramientas de marketing. Se conecta con CRM, servicios de asistencia técnica y herramientas de flujo de trabajo para mejorar la colaboración en equipo.
Al trabajar en un solo lugar, ambos equipos pueden compartir información como detalles personales, datos sociales, generación de leads y resumen de divulgación. Esto ayuda a trabajar para lograr los mismos objetivos.
Retroalimentación y mejora continua
Otra forma de fomentar la cooperación en ventas y marketing es mediante ciclos continuos de retroalimentación del equipo.
Es posible que algunas estrategias no salgan según lo planeado. Alcanzar las cuotas establecidas podría ser lento y algunos procesos podrían interrumpirse. Desarrollar una estrategia para recibir retroalimentación periódica sobre lo que está funcionando y lo que debe cambiarse contribuirá aún más a la alineación.
Aumente la productividad a través de la alineación de ventas y marketing.
La alineación de ventas y marketing es más que una simple palabra de moda, es un punto de inflexión. Las marcas están trasladando sus equipos de ventas y marketing de unidades aisladas a equipos de ingresos. Al hacer esto, puede crear un flujo de trabajo unificado que mejore la experiencia del cliente y los ingresos de la marca.
Dígale adiós a los recursos desperdiciados y aprenda cómo aprovechar al máximo sus esfuerzos de ingresos a través de una estrategia omnicanal.
