Como alguien que comenzó con una cuota de ventas, la regla del 78 ha vivido en mi subconsciente durante la mayor parte de mi carrera. Para tener un gran año, hay que empezar con fuerza.
La regla del 78 es una fórmula de ingresos para las empresas que operan con suscripciones. En pocas palabras, si cierra un trato en enero, obtendrá ingresos recurrentes todos los meses del año (suponiendo que conserve ese cliente durante los 12 meses completos). Cuando cierra en diciembre, solo obtendrá ingresos por un mes. La suma de todos los números entre 1 y 12 es 78, de ahí el nombre.
Como empresa de SaaS, el equipo de Zoho Social tiene presente la regla del 78 al planificar el nuevo año. En una vida pasada, tal vez la haya considerado un principio específico de ventas. Ahora, al reflexionar sobre los últimos 12 meses y todo lo que hemos planeado para 2022, veo su importancia para las estrategias de marketing más amplias en todas las industrias.
Lo que haces al comienzo de un nuevo año tiene el poder de marcar el tono de los resultados que vendrán después. La regla del 78 es más que una ecuación. Para los especialistas en marketing, es un marco que podemos usar para impulsar la alineación con las ventas e inspirar a nuestros equipos a hacer su mejor trabajo.
Empieza el año con fuerza
En SaaS, la capacidad de cumplir y superar los objetivos se basa en la obtención de resultados excepcionales desde el principio, pero la misma lógica se puede aplicar a todas las empresas, independientemente del modelo de ingresos. Se obtienen más beneficios de las iniciativas lanzadas al comienzo de un año fiscal que de las lanzadas a mitad de éste. Estas iniciativas amplían el embudo de marketing y alivian el estrés de la crisis del cuarto trimestre.
Eso significa que las empresas tienen tres meses para realizar su trabajo más impactante, es decir, 60 días hábiles, más o menos. Para desarrollar su plan de marketing del primer trimestre, es necesario comprender claramente qué será lo que cambiará el rumbo de su negocio. Siempre surgirán nuevas ideas, solicitudes y proyectos. Una sólida priorización a nivel de liderazgo brinda a los equipos la confianza necesaria para actuar con rapidez y con un propósito.
A la hora de decidir en qué hay que centrarse, es útil analizar los esfuerzos de marketing desde dos perspectivas:
- Prioridades del producto:Próximos lanzamientos o lanzamientos de productos que necesitarán apoyo de marketing para su adopción.
- Impacto en los ingresos:Las iniciativas que tendrán el mayor impacto en los resultados de su negocio.
Identificar estas iniciativas importantes no es una tarea que pueda llevar a cabo una sola persona. Es una colaboración continua basada en datos entre los líderes de marketing, ventas y productos que da como resultado una visión unificada para el año que comienza.
Piensa en el largo y corto plazo
Cuando amplía su comprensión de la regla del 78 más allá de sus vínculos inmediatos con los ingresos, puede ver sus aplicaciones en todas sus iniciativas, desde las iniciativas iniciales hasta el desarrollo del equipo. Si bien estas actividades pueden no convertir de inmediato a un prospecto en un cliente, sientan las bases para conversiones más fluidas.
Por ejemplo, supongamos que está lanzando una nueva marca. Implementar una nueva identidad visual en el tercer o cuarto trimestre puede generar una experiencia de cliente inconexa durante la crucial temporada de fin de año. Por otro lado, llegar al mercado temprano les da a sus clientes potenciales y clientes más tiempo para aclimatarse a su nueva identidad y posicionamiento. Una vez que llegue fin de año, su empresa ya estará cosechando los beneficios a largo plazo de su trabajo.
Lo que más importa aquí es fomentar la alineación entre marketing y ventas, independientemente de si los esfuerzos de sus equipos se traducen en una generación de ingresos inmediata. Si el marketing es un megáfono, las ventas son un micrófono. Los especialistas en marketing pueden transmitir su mensaje con un amplio alcance, pero los equipos de ventas son fundamentales para reforzar ese mensaje a nivel individual.
Asegurarse de que cada representante esté capacitado para contar la historia de su marca crea conexiones vitales entre lo que su audiencia ve en el mercado y lo que experimenta con su negocio. Cuando trabajan juntos, hay más oportunidades de generar más confianza en su marca y sus productos.
Prepare a su equipo para el éxito
No es ningún secreto. La manera de animar a un equipo hoy en día es muy diferente a como era en el pasado. Muchas de las tácticas habituales en persona, como las comidas compartidas o las reuniones en vivo, se han sustituido por videochats y debates asincrónicos. Esto me ha dejado a mí y a muchos otros directores de marketing preguntándonos cuál es la mejor manera de aumentar la energía después de un período de calma, como las vacaciones de fin de año.
La verdad es que, si bien extrañamos la magia de compartir experiencias en persona, la misma motivación puede despertarse con un aumento de la transparencia. Compartir la visibilidad de la oportunidad que tiene su marca por delante y el papel único de su equipo en el proceso puede ser increíblemente eficaz para impulsar el espíritu de equipo al comienzo de un nuevo año. Solo requiere una comunicación más intencional.
Yo mismo he mejorado la comunicación con mi equipo a través de todos los canales posibles, ya sea correo electrónico, video o mensajería. A los especialistas en marketing les resulta más fácil difundir los mensajes de la marca en el mercado cuando trabajan con un director de marketing que difunde la visión de la empresa internamente. De esta manera, se mantiene clara nuestra visión compartida para el futuro y todos están preparados para hacer su mejor trabajo.
Si estás buscando formas de establecer el tono correcto en 2022, aquí hay algunas normas de Zoho Social que han sido valiosas para nuestro equipo:
- Organice un inicio. Las reuniones de lanzamiento no son reuniones de motivación corporativas. Son una oportunidad para reforzar la visión y la hoja de ruta de la empresa y el papel de todos en ella. Ya sea a nivel de la organización o de todo el departamento, una reunión de lanzamiento puede poner a todos en el camino correcto para el año entrante. Es una oportunidad para restablecer las prioridades, los objetivos a largo plazo y una cultura de reconocimiento dentro del equipo.
- Adopte los registros casualesSi su equipo trabaja de forma remota o distribuida, dedique tiempo a ponerse al día. Los controles de rutina pueden ayudar a los gerentes, directores y miembros de su equipo de liderazgo a mantenerse al día sobre qué normas del equipo funcionan y cuáles no.
- Actúe rápidamente ante los obstáculosLos obstáculos no resueltos son vías rápidas para que los empleados se desvinculen. Incluso si no hay nada que se pueda hacer a corto plazo, lidere con transparencia y mantenga a su equipo informado sobre los cambios en curso en el proceso, la estrategia y los objetivos.
Los líderes también pueden levantar la moral al anticipar los planes de expansión del equipo en el primer trimestre del plan de marketing. La contratación y la capacitación llevan tiempo. En Zoho Social, tratamos de anticipar el año con la contratación de personal nuevo. Cuanto antes podamos conseguir a alguien, más rápido podrá incorporarse y comenzar a incorporar sus talentos en todo el equipo.
Empieza fuerte, termina fuerte
La regla del 78 puede ser una ecuación matemática simple, pero también puede servir como un recordatorio constante para aprovechar las oportunidades inteligentes en el momento adecuado. El nuevo año ya está cargado de energía y posibilidades. Úselo en beneficio de su equipo y coseche los beneficios durante el resto del año.
En Zoho Social, estamos seguros de que las redes sociales desempeñarán un papel aún más importante en el panorama general de su marca en 2022 y más allá. Habrá una gran cantidad de oportunidades para explorar durante los próximos 12 meses, desde cambios en las expectativas de los consumidores hasta capacidades de red nuevas e innovadoras. Descargue el kit de herramientas de liderazgo social y tenga claro cuál será su próximo gran logro hoy mismo.
