Para mejorar las conversiones y mantenerse al día con el comportamiento siempre cambiante de los clientes, las empresas están adoptando cada vez más la cultura de la experimentación para eliminar al máximo las conjeturas en la toma de decisiones.
Sin embargo, una vez que haya realizado pruebas con resultados ganadores, es un poco difícil entender las que fallaron.
Pero, ¿la experimentación tiene que ver con ganar?
Si espera que cada una de sus pruebas conduzca a un aumento de los ingresos, está equivocado, amigo mío.
La realidad está muy lejos de ser así, y no se puede simplemente esperar que la experimentación sea una varita mágica que arregle todas las métricas de su negocio de la noche a la mañana.
En cambio, la experimentación sirve como un proceso que le ayuda a encontrar respuestas a sus preguntas y validar sus hipótesis para ayudarle a alcanzar objetivos comerciales estratégicos. Es un ejercicio de prueba y terror que requiere tiempo y constancia.
Si entiendes esto, ahí mismo habrás ganado la mitad de la batalla.
Entonces, ¿cómo se puede ganar incluso cuando los resultados de las pruebas son desalentadores? Ganas cuando cambias tu enfoque hacia la experimentación y tus expectativas al respecto. A continuación te comentamos una metodología que puede ayudarte a empezar a pensar en esta línea y centrarte en el resultado que importa.
Cómo aprender y mejorar a partir de los resultados de las pruebas A/B
No se pueden garantizar aumentos de conversión cada vez que se ejecuta una prueba. Entonces, ¿por qué te molestarías en realizar pruebas? ¿Por qué crees que gigantes globales como Amazon, Netflix y Facebook realizan pruebas? No todas las pruebas también son ganadoras para ellos. El objetivo final detrás de las pruebas es ver qué ideas pueden ayudar y cuáles no a mejorar la experiencia del usuario. Las pruebas son una ayuda en su viaje hacia la innovación en la experiencia del usuario.
Cuando te concentras en las victorias a largo plazo, obtendrás grandes aprendizajes incluso de las pruebas A/B que no parecen tan exitosas en el papel. A continuación te contamos algunos pasos para adoptar un enfoque fresco y refinado de la experimentación en su conjunto.
Tormenta de ideas
Motive a todos los miembros de su organización a contribuir con ideas de prueba sin limitarse a determinadas funciones y designaciones. Puede obtener la siguiente mejor idea de prueba de alguien que nunca esperó que contribuyera.
¿Ya tienes algunas pruebas ganadoras en tu gatito? Comparta los resultados con sus partes interesadas. Muéstreles cómo la optimización de un formulario web aumentó las suscripciones freemium en un 20% o un 30%, por ejemplo. O si tiene una prueba en la que realizó pruebas iterativas que condujeron a un gran ganador, comparta cómo algunas pruebas pueden poner a prueba la paciencia y, sin embargo, valen la pena los resultados finales.
De esa manera, también podrás motivar a los miembros de tu equipo a interesarse por la experimentación y convertirla en una parte integral de su trabajo. Esta participación masiva es necesaria para avanzar hacia una cultura de experimentación.
VWO puede ayudarle en este viaje de ideas. ¿Cómo? VWO Plan es una capacidad útil que hace que la colaboración en equipo sea pan comido. Ofrece un repositorio centralizado donde puede agregar todas las notas, observaciones, conocimientos e ideas relacionadas con una prueba en particular. Esto facilita una forma estructurada de construir hipótesis respaldadas por datos en la que cada miembro del equipo permanece al tanto de los detalles más finos relacionados con todas las pruebas.
Además, puede consultar nuestra lista de verificación en cualquier momento para ver todo lo que necesita hacer correctamente para mantener la calidad de sus experimentos. Mientras más delicadeza demuestres al realizar las pruebas, mejor posición estarás para decirle a tu gente que haga lo mismo.
Fortalece tus hipótesis
La experimentación valida o refuta su hipótesis. ¿Qué pasa si su hipótesis es errónea y su status quo sigue teniendo un desempeño sólido? ¿No es en cierto modo una victoria? Estás a una prueba A/B de validar la hipótesis detrás de tu control y evitar el envío de una mala idea.
Suponga que elimina los campos de código de descuento y código de promoción de la página de pago para reducir las distracciones de los usuarios, con la esperanza de que el pago sea sencillo para ellos.
Pero, contrariamente a sus expectativas, verá en los datos que la eliminación de estos campos resultó en un mayor abandono de la página de pago. Esto le hará creer que los usuarios podrían haber querido aprovechar los descuentos y, por lo tanto, esperaban ver estos elementos a lo largo de su recorrido en el sitio web.
Utilice todo el conocimiento que haya adquirido sobre el comportamiento de los clientes en su sitio web a través de pruebas A/B para informar su proceso de creación de hipótesis. Volviendo a nuestro ejemplo, al ver a sus usuarios abandonar el sitio para buscar códigos de descuento o comparar productos en sitios web de terceros en la prueba anterior, puede desarrollar una idea de prueba para hacer que dicha información esté disponible en el sitio web para mejorar el proceso de pago y finalización de compras.
La clave está en ver la experimentación como un proceso integrado y no tratar cada prueba A/B como un silo.
VWO Plan resulta útil ya que le permite anotar observaciones del análisis del comportamiento del usuario, crear hipótesis basadas en esas observaciones y gestionar y priorizar ideas de prueba. Con todos los detalles necesarios en un solo lugar, puede realizar un seguimiento de todas las hipótesis a través de una vista de progreso en el panel de hipótesis.
Elija el tamaño de muestra correcto
Para obtener resultados estadísticamente significativos de sus pruebas A/B, debe ejecutar estas pruebas en páginas que reciban suficiente tráfico. Con un tamaño de muestra más pequeño, tendrá que darle mucho tiempo a su prueba para que sea estadísticamente significativa.
Le sugerimos que solucione esto antes de comenzar su campaña de prueba. ¿Cómo hacerlo? Pruebe la calculadora de pruebas VWO A/B. ¡Es gratis!
Además de esto, basado en la inferencia bayesiana, VWO SmartStats le evita en gran medida la molestia de necesitar un tamaño de muestra mínimo. Simplemente ingrese la cantidad de visitantes y conversiones para controlar y variar para calcular la importancia.
VWO utiliza el enfoque de razonamiento bayesiano para calcular los resultados de las pruebas A/B
Aproveche al máximo las funciones y capacidades de la plataforma
A menudo se ve que los especialistas en marketing no utilizan todas las funciones de sus plataformas CRO en su máximo potencial.
Por ejemplo, en VWO, puede utilizar dimensiones personalizadas para el filtrado posterior a la segmentación de informes. Esto le brinda información más profunda sobre cómo se comportan los diferentes segmentos de usuarios en una campaña de prueba. Pero si no conociera su caso de uso y propósito, no podría desbloquear la magia que puede ejercer en sus KPI de CRO.
Si ha elegido VWO, también debe saber que una de sus capacidades es también el análisis del comportamiento de los visitantes. No debes limitarte sólo a realizar pruebas; en su lugar, debe explorar otras capacidades de VWO para llevar todo su programa de optimización a un nivel superior.
Evaluar informes
Libere su mente de ganar cuando evalúe los resultados de sus pruebas A/B. Debes ver la experimentación como un viaje para descubrir y aprender cómo optimizar el rendimiento de tus futuras campañas. Y obtener grandes aprendizajes solo es posible cuando se leen o evalúan los resultados de los experimentos de la manera correcta.
Aquí hay algunas preguntas que puede hacerse después de realizar una prueba:
- ¿Cómo reaccionaron los diferentes segmentos de usuarios ante la variación?
- ¿Qué variaciones funcionaron mejor para los usuarios existentes o para los nuevos?
- ¿En qué se diferencia esta hipótesis de la anterior?
- ¿Hemos descubierto otras oportunidades de prueba para el futuro?
Las respuestas a estas preguntas deberían guiar sus próximos pasos, ya sea que desee ejecutar una prueba iterativa para obtener datos más granulares o que necesite dejar espacio para nuevas ideas en su estrategia de marketing más amplia.
Y si utiliza VWO para sus pruebas A/B, es fácil profundizar en los detalles. No sólo puedes ver el rendimiento de todas las variaciones estudiando métricas específicas para cada una de ellas, sino que también puedes comparar sus tasas de conversión mediante gráficos. Incluso si su prueba A/B falló, puede utilizar la función de dimensión personalizada para ver si este resultado es consistente en todos los segmentos de usuarios o si algún segmento en particular ha respondido favorablemente a la prueba. Esto también puede formar la base de su próxima campaña de personalización, en la que se dirige a este segmento específico con los cambios validados por esta prueba. Dado que VWO es una plataforma integrada, todos estos hallazgos se retroalimentan y todo se gestiona a través de un único panel. Realice una prueba gratuita con todo incluido para ver esto en acción.
Expliquemos cómo funciona la dimensión personalizada con un ejemplo.
Imagínese, desea resaltar las principales marcas que figuraron en la lista y comenzaron a vender sus zapatillas unisex en su tienda de comercio electrónico.
Cree que agregar un carrusel que muestre zapatillas unisex de las mejores marcas en la página de inicio de su sitio web despertará el interés de los visitantes en esta colección e incluso los impulsará a comprar.
Como resultado, desea ejecutar una prueba y realizar un seguimiento de los clics en el botón CTA Comprar ahora en el carrusel.
Sin embargo, verá que la prueba no funcionó bien porque tal vez las imágenes del carrusel no sean atractivas, los botones de opción en la parte inferior no sean prominentes o la copia de CTA no sea persuasiva; la razón podría ser cualquier cosa.
Pero luego decide dividir el informe y desea estudiar la interacción de los visitantes con el elemento a un nivel granular. Ahora es cuando se ve que la variación funciona mejor para las mujeres de entre 22 y 28 años.
Con base en esta observación, puede decidir enviar boletines informativos por correo electrónico personalizados que ofrezcan descuentos o códigos promocionales a visitantes femeninas de dicho grupo de edad que parezcan interesadas en las zapatillas. O puede personalizar la página de destino con el carrusel solo para este segmento de clientes en particular.
El dicho: Cuando una puerta se cierra, otra se abre, cobra vida en tales situaciones con la ayuda de las dimensiones personalizadas de VWO.
Empresas que adoptaron la mentalidad de experimentación y tuvieron éxito
Descubra cómo el enfoque de prueba de no darse por vencido de Paperstone aumentó sus ingresos
Esta empresa de material de oficina con sede en el Reino Unido compite con muchas empresas pequeñas y dominantes que venden productos similares. Paperstone utilizó VWO para optimizar su sitio web y ofrecer experiencias de usuario de primer nivel para mantenerse por delante de la competencia.
A través de una encuesta a usuarios, la empresa descubrió que sus clientes actuales y potenciales esperaban descuentos por volumen. Pero teniendo en cuenta la naturaleza competitiva del negocio, los márgenes de beneficio ya eran muy reducidos. Los descuentos por volumen solo funcionarían si el valor promedio del pedido aumentara.
Entonces, se les ocurrió la hipótesis de que ofrecer descuentos en ciertos productos podría mejorar el margen de beneficio de su sitio web.
Si bien el control no mostró descuentos por volumen, la variación mostró descuentos en compras al por mayor de productos populares.
Control, variación 1 y variación 2
Aunque se esperaba que la cinta amarilla brillante de compra al por mayor atrajera la atención de los usuarios, la ignoraron por completo. Este fracaso inicial hizo que Paperstone reconsiderara toda su estrategia de prueba de descuentos por volumen. Pero finalmente siguieron adelante con otra iteración en la que decidieron ejecutar la prueba durante más tiempo, probando a más visitantes, para obtener resultados estadísticamente significativos.
Utilizando la misma hipótesis, esta vez la empresa utilizó VWO para realizar un seguimiento de los ingresos. Curiosamente, la variación superó al control, aumentando el AOV en un 18,94 %, el AOV para ofertas de descuento por volumen en un 5 % y los ingresos en un 16,85 %.
La estrategia de prueba iterativa de POSist los llevó a descubrir lo mejor de la mejor variación ganadora.
Como plataforma de gestión de restaurantes basada en SaaS, el objetivo de POSist era aumentar el número de inscripciones para demostraciones gratuitas. El equipo quería controlar las abandonos de la página de inicio y la página de contacto del sitio web porque estas dos páginas desempeñaban funciones clave en el embudo de conversión de su sitio web. Por estas razones, POSist recurrió a VWO e inició su viaje de optimización.
POSist ejecutó 2 pruebas de la página de inicio utilizando VWO. En la primera prueba, el equipo renovó el contenido de la mitad superior de la página de inicio al incluir titulares atractivos y reducir la longitud del desplazamiento. La variación aumentó las visitas a la página de contacto con una tasa de conversión del 15,45%, un aumento del 16% respecto del 13,25% del control.
control de la página de inicio
Variación 1 de la página de inicio
Para la segunda prueba, agregaron logotipos personalizados, testimonios y la sección Por qué POSist. Además, bifurcaron su oferta (actualicen y realicen la transición) para los clientes potenciales que cambian a una aplicación de software de punto de venta (POS) y los compradores por primera vez.
Variación de la página de inicio 2
Adoptando un enfoque iterativo para las pruebas, POSist probó esta variación con la variación ganadora de la prueba anterior. ¡La nueva variación aumentó las visitas a la página de contacto en un 5% en solo una semana! En consecuencia, esta variación de la página de inicio se publicó en su sitio web.
Después de ordenar su página de inicio, el equipo estudió datos cuantitativos de VWO Form Analytics e infirió que reducir el ancho del formulario de contacto podría mejorar la conversión de registro. La variación arrojó una tasa de conversión del 11,26%, lo que representa un aumento del 20% respecto del 9,37% del control.
Control de página de contacto
Variación de la página de contacto 1
Pero al igual que hicieron con la página de inicio, POSist creó una página de contacto más centrada en la conversión y la probó con la Variación 1. Esta prueba generó un aumento de la conversión del 7%, mientras que las dos pruebas de la página de contacto mejoraron la tasa de conversión en un 12% combinadas. .
Variación de la página de contacto 2
¡De esta manera, la empresa obtuvo un 52% más de clientes potenciales en un mes! Esto muestra que las pruebas iterativas le ayudan a optimizar cada pequeña brecha que contribuye a mejorar la experiencia del usuario. Y es este compromiso con las pruebas iterativas lo que incorpora la experimentación a la cultura de una organización.
No se detenga, sino que cambie su plan de pruebas
Todas las citas de nunca te rindas sobre los éxitos que hemos leído cuando crecimos deben ponerse en práctica en la experimentación tanto como lo haces en la vida real. Siempre que desee centrarse en las ganancias de las grandes empresas a largo plazo. Por lo tanto, obtener conocimientos significativos debe ser el objetivo principal de cada prueba que ejecute, independientemente del resultado que produzca.
Pero para seguir ese camino con confianza, asegúrese de tener una herramienta CRO confiable a su disposición. VWO es sin duda la mejor herramienta que puede ayudar a fomentar la experimentación en el sistema de valores de su organización con sus tremendas capacidades y su facilidad de uso. Por lo tanto, la próxima vez que pruebe una idea, espere aprender y tomar decisiones comerciales más inteligentes. ¡Feliz prueba!
