Aqu√≠ es por qu√© las startups est√°n utilizando una propuesta de venta √ļnica

¬ŅEst√°s luchando por alcanzar tus objetivos de crecimiento?

¬ŅSientes que cuanto m√°s pules tus mensajes de marketing, m√°s suenas como tus competidores?

Puede ser un emprendedor en etapa inicial o un vendedor de un unicornio de mil millones de d√≥lares. Independientemente de su experiencia o ubicaci√≥n, es probable que su crecimiento sea lento porque no sabe qu√© diferencia a su producto de la competencia. Si no tiene claro qu√© diferencia a su producto, ¬Ņc√≥mo espera que los clientes potenciales sepan la diferencia?

Sus clientes ya est√°n abrumados con las opciones.

Olvida un minuto de Nueva York.

En los √ļltimos 60 segundos en Internet, hubo m√°s de:

  1. 156 millones de correos electrónicos.
  2. 16 millones de textos.
  3. 3,5 millones de b√ļsquedas en Google.
  4. 1.8 millones de Snaps creados.
  5. 452,000 Tweets.
  6. 95,890 publicaciones realizadas en WordPress.
  7. 46.200 publicaciones de Instagram subidas.

¬ŅQu√© te ayudar√° a superar el ruido para hacerte m√°s ventas?

¬ŅEs tu precio? No, sus competidores pueden bajar su precio en dos minutos. Tal vez su garant√≠a de devoluci√≥n de dinero? No, eso tambi√©n es f√°cil de robar. ¬ŅQu√© pasa con sus caracter√≠sticas √ļnicas? Si bien tambi√©n es valioso, sus competidores tambi√©n pueden copiar eso.

¬ŅQu√© puede prometer mejor que cualquier otro competidor?

Una propuesta de venta √ļnica (USP) triplic√≥ los ingresos de Anacin

En la década de 1950, el ejecutivo de publicidad Rosser Reeves hizo tanto lo notable como lo impensable.

En 18 meses, triplic√≥ los ingresos de Anacin de $ 18 millones a $ 54 millones al anunciar una propuesta de venta √ļnica (USP).

Tampoco fue una campa√Īa casual “viral” con la que Reeves tuvo suerte.

¬ŅHas escuchado antes el eslogan de M&M “se derrite en la boca, no en la mano”? ¬ŅQu√© tal la pasta de dientes Colgate “limpia tu aliento mientras limpia tus dientes”? Reeves tambi√©n fue el autor intelectual de estas campa√Īas.

¬ŅPor qu√© USP todav√≠a trabaja para startups hoy?

Durante casi 20 a√Īos, GEICO ha tenido el mayor crecimiento en participaci√≥n de mercado en seguros de autom√≥viles:

Incluso puede conocer la USP de GEICO: “15 minutos podr√≠an ahorrarle un 15% o m√°s en su seguro de autom√≥vil”.

En 2019, mi agencia Growth Ramp cre√≥ un USP para Decibite: “15% o m√°s de alojamiento web, garantizado”. Este USP les ayud√≥ a duplicar sus ingresos anuales en seis meses.

Luego est√° la USP de Domino, “Pizza fresca y caliente entregada en su puerta en 30 minutos o menos o es gratis”. La √ļltima vez que Domino’s otorg√≥ su garant√≠a USP de 30 minutos fue en 1993, a menos que viva en Colombia, Vietnam, M√©xico, China o India.

Sin embargo, 24 a√Īos despu√©s de que Domino terminara su garant√≠a, los clientes a√ļn quieren pizza gratis. Si eso no es pegajoso, no s√© qu√© es.

Quizás su USP explica por qué las ventas minoristas de Domino han estado dominando Pizza Hut y Papa John’s de 2014 a 2018:

¬ŅPor qu√© la USP todav√≠a funciona hoy?

En esencia, cada empresa promete valor a sus clientes a cambio de dinero. Es posible que haya escuchado esto como una propuesta de valor.

Para mayor claridad, una propuesta de venta √ļnica es una propuesta de valor. Dicho esto, no toda propuesta de valor es una propuesta de venta √ļnica. Explicar√© por qu√© en un momento. Incluso un accesorio de gran valor puede crear un crecimiento masivo.

Jeremy Moser aument√≥ el MRR de uSERP.io a $ 50,000 en tres meses. Le pregunt√© c√≥mo un fuerte valor de apoyo ayud√≥ a uSERP.io a crecer tan r√°pido. Moser dijo: ‚ÄúLas empresas emergentes quieren resultados garantizados para aumentar el tr√°fico de b√ļsqueda r√°pidamente. Otras agencias de SEO tardan meses en lanzar sitios, crear contenido y negociar un acuerdo antes de obtener un pu√Īado de enlaces “.

Moser continu√≥: ‚ÄúEn uSERP.io, desciframos el c√≥digo para garantizar enlaces de sombrero blanco casi ilimitados en sitios de alta autoridad. Y aunque puede tomar hasta tres meses, a veces los enlaces se activan en 2-6 semanas “.

Para crear una propuesta de valor, pregunte a sus clientes por qu√© lo eligieron. Una vez que surge un patr√≥n, use esta f√≥rmula: ‚ÄúAyudo [audience] resolver [problem] por [our solution]. “

Casi todas las empresas de su industria tienen la misma propuesta de valor. Por ejemplo, Domino‚Äôs, Papa John‚Äôs y Pizza Hut ofrecen “Pizza fresca y caliente entregada en su puerta”.

¬ŅQu√© hizo Domino’s para convertir su propuesta de valor en una propuesta de ventas √ļnica para acelerar sus ventas?

La diferencia entre propuestas de valor y propuestas de ventas √ļnicas

Una propuesta de valor fuerte establece su valor específico. Sin un valor específico, las empresas se encuentran en una carrera hacia el fondo.

Los servidores web son una moneda de diez centavos, muchos de los cuales no pueden comunicar un valor espec√≠fico. ‚ÄúMuchas empresas de alojamiento web atraen a nuevos clientes con un bajo precio de lanzamiento. Sin embargo, seg√ļn nuestra investigaci√≥n, los costos de renovaci√≥n suelen ser entre 2x y 3x m√°s altos “, dice Brad Smith de Hosting Facts.

En lugar de competir en precio, posicionamos a Decibite para ofrecer un valor específico: alojamiento rápido. Si me detuviera en el alojamiento rápido, cualquier proveedor de alojamiento web podría ofrecer el mismo valor de apoyo.

Para convertir un valor de prop en un USP, agregué un específico Reclamación del valor: velocidades de alojamiento web 15% o más rápidas.

Mire los ejemplos de USP que di nuevamente:

  1. Decibite: “15% o m√°s de alojamiento web, garantizado”
  2. Domino‚Äôs: “Pizza fresca y caliente entregada en su puerta en 30 minutos o menos o es gratis”.
  3. GEICO: “15% o m√°s podr√≠a ahorrarle 15% o m√°s en su seguro de autom√≥vil”.

Cada uno usa un reclamo espec√≠fico. Papa John’s y Pizza Hut ofrecen “Pizza fresca y caliente entregada a su puerta”. Domino’s fue lo suficientemente audaz como para dar un reclamo comprobable: “… en 30 minutos o menos o es gratis”.

propuesta de valor √ļnica

Un reclamo específico brinda a sus clientes una imagen clara del valor que obtendrán. Además, la empresa asume el riesgo, no el cliente.

Si Domino’s no envía su pizza en 30 minutos o menos, pierden dinero. Tu pizza llega tarde, pero al menos es gratis. Como Domino’s no puede crecer regalando pizzas, mejorarán sus operaciones para cumplir esa promesa.

Supongamos que ordena en Pizza Hut y la pizza llega 15 minutos tarde. Te ves como un mal anfitri√≥n. Pizza Hut no pierde dinero (aunque el repartidor puede perder su propina). ¬ŅLlegar tarde su pizza es un riesgo que siempre est√° dispuesto a tomar?

Visualmente, así es como una propuesta de valor se adapta a los mensajes de su marca:

jerarquía de mensajes de marca

Para convertir su propuesta de valor en un USP, mire sus datos. Puede encontrar que su USP se convierte en una meta ideal hacia la cual trabaja. Si GEICO solo les ahorró a los clientes un 15% o más de dinero el 70% del tiempo, les recomiendo que mejoren sus operaciones antes de anunciar su USP.

Una vez que tenga un USP, esto puede convertirse en la base de los mensajes de su marca en cualquiera de los 12 principales canales de comercialización. Aquí hay un ejemplo de publicidad de Slack en un USP usando Facebook anuncios:

flojo

Cuando se hace correctamente, una propuesta de ventas √ļnica aumenta sus ventas al reducir el riesgo de sus clientes con un reclamo espec√≠fico.

Por qu√© una propuesta de venta √ļnica puede crear un crecimiento revolucionario

Sus competidores están gastando miles de dólares para ganar clientes potenciales.

Para diferenciarse, hable con sus clientes sobre por qué le compraron. Luego cree su propuesta de valor estableciendo un beneficio específico.

Una vez que tenga su valor prop, puede convertirlo en un USP haciendo un reclamo espec√≠fico. Un n√ļmero es una manera f√°cil de cambiar la mayor√≠a de los accesorios de valor a un USP.

Finalmente, una vez que tenga claro el valor específico entregado, publicítelo y comercialícelo en cada canal de comercialización que utilice. Esto le dará a los clientes potenciales una razón clara y convincente para elegir su negocio sobre la competencia.

Tal vez, como resultado, supere el crecimiento de tres dígitos de Anacin.