أنت هنا أهلاً بك في “عصر الانقطاع”. في كل يوم ، يتم قصف المستهلكين بالعشرات (إن لم يكن المئات) من الرسائل التسويقية من العلامات التجارية المتنافسة لكسب عقول المستهلكين وتغيير المواقف والسلوكيات وقرارات الشراء بمهارة.
من الواضح أن المسوقين يجب أن يجدوا طريقة مؤكدة للتنافس والتغلب على المسوقين الآخرين ، واجتياز السوق الصاخبة ، وفهم عملائهم لإيجاد النجاح. ولكن ماذا لو توقفوا عن تخمين ما يصلح وما لم ينجح؟
استخدام البيانات الضخمة لاكتساب ولاء العملاء
محترفو التسويق والمعلنون والمتخصصون في إدارة علاقات العملاء – هذا سؤال لك: ماذا ستفعل إذا كنت تعرف أنه يمكنك استخدام المعلومات الفردية القائمة على البيانات إلى جانب فهم العمليات المعرفية لعملائك والروتين اليومي؟ شخصية للغاية (أي عاداتك) تشملها كما لم يحدث من قبل؟
أولاً ، ضع في اعتبارك ما يلي: وفقًا لمسح التسويق المستند إلى البيانات من Teradata لعام 2015: التقدم نحو التفرد الحقيقي ، “كيف يمكننا اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم بشكل أفضل؟” هو السؤال الأكثر تحديًا الذي تم اختياره من قبل أكبر نسبة – 38 في المائة – من التنفيذيين للتسويق. تنتقل الشركات الكبيرة والصغيرة على حد سواء إلى استخدام البيانات لإنشاء رؤى تسويقية وإظهار عائد الاستثمار إذا لم تستثمر بعد في حل التسويق الآلي. إن استخدام البيانات للحصول على معلومات فردية هو الطريق إلى المستقبل.
في عصر الاضطراب ، يتعلق الأمر بالفوز والاحتفاظ بالعملاء المخلصين.أعتقد أن الدرس الأكثر أهمية الذي تعلمته من والد الإعلان الشهير ديفيد أوجيلفي كان أن المحتوى العاطفي والبسيط سيتفوق على النسخ والبيع الفوضوي الذي يستمر في الغالب. في هذا العصر الرقمي من الاضطراب ، بالطبع ، يمكن تضخيم هذه الفلسفة مع وضع المحتوى ذي الصلة ، والعروض في الوقت الفعلي ، والعروض الترويجية المخطط لها بعناية. ولكن كيف يتم توصيل البيانات الضخمة للحصول على ولاء العملاء؟
يتعلق الأمر باكتشاف الأفكار الفردية التي تم تمكينها من خلال استراتيجية تسويق تعتمد على البيانات والتي ستوفر المحرك اللازم لدفع التسويق الخاص بك. ادمج ذلك مع عمليات الدماغ المذهلة للعادات ، وأنت مستعد بشكل أفضل للتواصل من خلال التسويق الذي يعمل ويدفع مشاركة العملاء ، ونمو الإيرادات.
قوة العادة
التسويق الجيد يعني امتلاك النوع الصحيح من الرسائل: المحتوى المناسب ، مع وجود عبارة حث على اتخاذ إجراء قوية وموقع ملائم. التسويق الرائع يعني قيادة اتصالات العملاء في الوقت الفعلي ، والتقاط العملاء بالضبط عندما يتخذون قرار الشراء ، وفهم ما يحتاجون إليه بالضبط ، ومتى وأين وكيف.
كما يعلق Charles Duhigg في كتابه The Power of Habit ، ووثائق NPR (إذا كان لديك الوقت للتحقق من ذلك إذا لم تكن قد فعلت ذلك ، فهذا يكشف بشكل كبير) ، تحدث العمليات دون وعي في أدمغتنا التي توجه كيف نعيش. . يعيش ويكمل المهام اليومية.
أولاً ، إن الإشارة أو الزناد يجعلنا نريد أو نحتاج إلى شيء ما ، ويحفز الخلايا العصبية في الدماغ على اتخاذ إجراء لإنجاز هذا الشيء ، مهما كان. بمجرد أن نكتشف ما نحتاج إليه ، يبدأ الروتين أو السلوك نفسه في اللعب. أخيرًا ، تحصل على مكافأة ، وهذا يساعدنا على التأكد من أنه باتباع هذه العملية في المستقبل ، سوف نحصل على نفس النتيجة.
يمكن لمتخصصي التسويق التعلم من علم التعرف على الأنماط ثم إنشاء رسائل مقنعة تلقى صدى عاطفيًا وترضي العملاء. عادة ما تكون القرارات التي يتم اتخاذها في قشرة الفص الجبهي لاشعورية وتعتمد على التعرض السابق لإعلان أو نوع من المحتوى. يمكن للمسوقين استخدام هذه المعلومات البسيطة بشكل مدهش ، ولكن يتم تجاهلها بشكل عام ، عند صياغة الرسائل التسويقية وتنفيذها بحل قائم على البيانات.
وهذا يعني أيضًا أنه حتى إذا لم يكن العميل المحتمل يتصرف بناءً على رسالة في المرة الأولى التي يراها فيها ، فهذا ليس جهدًا ضائعًا. نظرًا لإمكانيات التسويق الحديثة اليوم للاستهداف والتفاعل في الوقت الفعلي ، يمكن لجهات التسويق إعادة سرد قصتها للعملاء من خلال العروض الفردية ذات الصلة. يمكنهم استخدام التكنولوجيا لفهم مكان العملاء في دورة الشراء (الوعي أو التفكير أو الشراء) ثم تقديم محتوى سياقي للتكيف مع هذه المرحلة.
استخدام الأفكار الفردية لإعادة تعريف التسويق
دعونا نفكر في مثال واقعي لكيفية استخدام شركة تصنيع سلع استهلاكية رئيسية لمفهوم العادة لإعادة تعريف تسويق منتجاتها.
عند إعادة تقييم عادات عملائهم ، قرر المسوقون أن سبب شراء المستهلكين لعلامة تجارية من معطر الهواء ليس بسبب مكوناته أو الطريقة التي تم بها تقديم العلبة على الرف. من خلال إجراء المزيد من أبحاث المستهلكين والعمل مع مهندسي المنتجات ، أدرك المسوقون أن الأشخاص اشتروا المنتج في المقام الأول بسبب الرائحة المنعشة والنظيفة التي قدمها عندما بدا بقية المنزل جيدًا. لقد أدركوا أن المنتج يمثل أكثر من مجرد الهواء النقي: فقد سمح للعميل بصنع منزل جديد والشعور بالثراء.
من خلال فحص عادات المستهلكين ، أدركت هذه العلامة التجارية أن الدافع وراء الشراء هو الحاجة البديهية لتنظيف وتجديد المنزل. كان السلوك إذن هو التنظيف بطريقة ما. بمجرد أن قرر المسوقون أن الأمر لا يتعلق بالتغليف ، يمكن للعلامة التجارية أن تعيد تركيز رسالتها عبر المحتوى ، ومن ثم تنفيذ نهجها التسويقي الصادر على نطاق واسع.
من خلال الجمع بين فهم نوع الرسائل التي يحتاج العملاء إلى سماعها باستخدام حل تسويق قائم على البيانات ، تم عكس مسار مبيعات هذا المنتج تمامًا. قام أخصائيو التسويق بتعديل كيفية تحدثهم عن ميزات المنتج لجذب العملاء بطريقة مختلفة ، وعملت.
دعونا نلقي نظرة على مثال آخر للبيع بالتجزئة لفهم قوة استخدام البيانات وعادات الشراء في التسويق. إذا تعرفنا على عملائنا بشكل فردي من خلال تقييم البيانات التي يقدمونها ، فيمكننا توقع ما يريدون ، تلك المكافأة التي يبحثون عنها ، عندما يتسوقون في متجر بيع بالتجزئة.
بفضل قوة تقنيات تحديد الموقع الجغرافي مثل iBeacons ، من الممكن معرفة أن Ben في متجره في قسم السلع الرياضية ، وتظهر بيانات عملائه أنه قد بحث مؤخرًا عن معلومات عبر الإنترنت عن الأزرار المعدنية. يمكنك توقع المكافأة التي تبحث عنها. مع العلم أنك تريد زوجًا من التاكو أرخص وتفضل علامة تجارية معينة ، يمكنك إرسال العروض تلقائيًا من خلال جهازك المحمول.
وسط القدرات التسويقية الهائلة القائمة على البيانات والنمو التكنولوجي الذي نراه ، سيلعب العنصر البشري عادة دورًا أساسيًا في كيفية تسويقنا. عندما يتم الجمع بين نهج التسويق الآلي الفردي القائم على البيانات وفهم سبب قيامنا بما نقوم به (أي عاداتنا) ، يمكن للمسوقين اغتنام اللحظة مع العملاء وتمكين شركاتهم من توليد الإيرادات. زيادة الدخل: الآن هو شيء تريد أن تعتاد عليه ، نعم؟
