تشبه بعض أقسام المبيعات نظرية داروين في العمل ، حيث يركز الجميع على النتائج الشخصية بدلاً من العمل الجماعي. ربما يكون السعي الفردي للموظف من أجل التطوير المهني في أيدي الشركات ، ولكن فقط للشركات التي تحدد أهدافًا قصيرة المدى. دعنا نرى كيفية إنشاء فريق مبيعات ناجح.
أسباب إنشاء فريق مبيعات
يعد بناء فريق مبيعات قوي شرطًا أساسيًا للشركات ذات دورات المبيعات الأطول. بعد كل شيء ، لا يمكن أن تعتمد أرباح الشركة على إنجازات الشخص ، لأن الفريق فقط هو القادر على التعامل مع المبيعات المعقدة.
متى تبدأ في بناء فريق مبيعات
عند اتخاذ قرار ، يجب أن تخطط لخطواتك لإنشاء فريق مبيعات. من المهم تخطيط الأعمال من البداية ، بما في ذلك توقعات طويلة المدى لمدة 5-10 سنوات. عند وضع خطة عمل ، قم على أساس احتياجاتك ورغباتك ، وليس على إمكانياتك.
الحد الأدنى هو ما يناسبك منذ البداية. النهائي هو ما يبدو أنه حلم لا يمكن تحقيقه في المستقبل القريب. عادة ما تكون القاعدة في مكان ما بين الحد الأدنى والحد الأقصى. احسب عدد السلع والخدمات التي تحتاج إلى بيعها شهريًا. عند بناء فريق مبيعات من البداية ، فكر في عدد مندوبي المبيعات الذين تحتاجهم للوفاء بهذه الخطط ، والمقدار الذي يمكن لكل مدير مبيعات بيعه بالفعل.
طرق إنشاء فريق المبيعات الخاص بك
لسبب ما ، يعتقد الكثير من الناس أن فريق المبيعات عالي الأداء كفريق مبدع ، لذلك فهو يحتاج إلى عكس الهيكل ، والخروج على القانون هو أفضل بيئة للمبيعات. هناك تطرف آخر هو عندما يكون هناك مندوب مبيعات مهمته قيادة فريق المبيعات ، وينتهي الهيكل بأكمله هناك. دعنا نتعرف على أنواع فرق المبيعات.
حدد نوع المعدات التي تحتاجها
- نموذج فريق المبيعات المركزي. في هذا النموذج ، يكون شخص واحد (أو فريق "جذري" صغير) هو رئيس معظم جهود المبيعات وليس مسؤولاً عن تحديد العملاء والعملاء المحتملين.
- النموذج اللامركزي. هنا ، يكون كل مندوب مبيعات مسؤولًا عن إنشاء الدورة الكاملة: من العثور على عملاء جدد إلى توقيع العقد. بفضل CRMs ، تم تبسيط مهمة مندوبي المبيعات إلى حد كبير.
تطوير عملية توظيف قابلة للتكرار
في البداية ، من المهم بشكل خاص عدم ارتكاب أخطاء في عملية التوظيف. هنا يمكنك أن تثق بحدسك بناءً على نتائج الاستبيانات والمقابلات العديدة. أو يمكنك تفويض بناء فريق مبيعات كبير لشركة توظيف ، والتي لديها قاعدة بيانات واسعة من الباحثين عن عمل.
استأجر الشخص المناسب
كيف تبني فريق مبيعات ناجح؟ يمكنك دعوة موظف في شركة منافسة ، أو خريج كلية ، أو الدفع لتدريب مرشح لشغل وظيفة شاغرة.
يجب إجراء مقابلة مع كل مرشح على ثلاث مراحل. أولاً مع مشرف مباشر ، ثم مع أعضاء الفريق. القرار النهائي يعتمد على مدير مشروع الأعمال.
وضع خطة تعويض.
تحتاج إلى إيجاد الحل الأمثل لمكافأة الموظف. من الناحية المثالية ، يعد هذا نظامًا مخصصًا للمكافآت والتعويضات لتحفيز كل موظف على زيادة الإنتاجية إلى أقصى حد. في البداية ، عندما لا تزال الأعمال في المرحلة الأولية ، قد تتخلف توقعات الموظفين عن نتائج المبيعات الفعلية.
حاول إيجاد الحل الأمثل الذي لا يتعارض مع الدخل والنفقات المتوقعة لصيانة المعدات.
خطط لتدريب وتحفيز الفريق
سيتعين على أي مندوب مبيعات تعلم مهارات جديدة. خلاف ذلك ، سوف ينخفض الأداء بشكل مطرد ونفد من المبيعات.
يشمل التدريب أربع مراحل:
- فهم المنتج أو الخدمة المراد بيعها ؛
- فهم الأسواق للعمل ؛
- تقنيات وأدوات البيع
امنح فريقك الأدوات اللازمة لتحقيق النجاح
التقليب في الصفحات الصفراء التي تبحث عن خيوط هو تقنية القرن الماضي. تزويد موظفيك بأدوات أتمتة مبيعات CRM. وبهذا المعنى ، تعد Nimble CRM واحدة من أفضل أدوات فريق المبيعات ، والتي توفر أقصى قدر من إدارة وتنظيم المبيعات.
تطوير عملية التوظيف.
افترض أن لديك مرشحين اثنين. واحد منهم لديه 20 عاما من الخبرة في المبيعات ، والثاني تخرج للتو. من ستوظف؟
التركيز على الأسئلة الحالية:
- من يعمل بالفعل من أجلك؟
- ما مدى أهمية تجربة "المخضرم" لعملك؟
- هل من المعقول توظيف مبتدئ؟
حاول تمييز مكان الفراغ في الجهاز واملأه بالعامل المفقود.
تواصل مع أعضاء فريقك
للحصول على فكرة موضوعية عن كيفية سير الأمور ، خذ الوقت الكافي لمعرفة رأي كل عضو في الفريق. هذه هي الطريقة الوحيدة للحصول على بيانات كافية ومساعدة بعضهم البعض في عملية العمل.
من المهم مناقشة تفاصيل المعاملات ، والتحدث بصراحة عن الخسائر ، وفي نفس الوقت محاولة الاستغناء عن الاتهامات الشخصية. تشجيع الموظفين على تبادل المعلومات مع بعضهم البعض.
قياس التقدم والنجاح
تتبع وتحليل أداء المكالمة. إذا لم تفعل ذلك ، فلن يؤثر عدد المكالمات على جودة المبيعات وأرباحك.
قم بتحليل جودة عمل مديرك ، وقم بتزويد فريقك بقمع مبيعات يتضمن المشترين المحتملين الفعليين بدلاً من قائمة بالأشخاص الذين ليس لديهم أي علاقة بعملك. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لدى فريق المبيعات الفعال قاعدة عملاء عالية الجودة.
تأسيس ثقافة صحية للشركة.
كيف تنظم فريق مبيعات؟ خلق ظروف عمل لائقة حتى لا يرغب أحد في الذهاب إلى شركة أخرى. ويقدر جميع الموظفين ، دون استثناء ، تقديراً عالياً إمكانية زيادة الأجور وتكريم إنجازاتهم.
تساعد أحداث الشركة العمل الجماعي ، وتسمح لك بأخذ استراحة من إجراءات العمل والتواصل بحرية ، دون الخضوع الإلزامي في مكان العمل.
بناء منظمة مبيعات على أساس الثقة.
سيحاول المدير المدفوع بالنمو المهني تحقيق أهدافه بمفرده. هذا لا يعني أن القائد لا يجب أن يسيطر على عمله. لكن أفضل النتائج تأتي من ثقة المدير في الموظف.
حاول إنشاء بيئة فريق حيث يعمل جميع الموظفين كفريق. سوف يمنحك هذا وقت فراغ للتركيز على حل مشاكل العمل الأخرى ، في حين أن مديري المبيعات سيوفرون لك أنت والمزايا القصوى.
كن على اطلاع على تطوير الاتجاهات
لبناء فريق مبيعات ، ستحتاج إلى تقارير الحالة لمساعدتك في تحديد نقاط القوة والضعف في منظمة المبيعات الخاصة بك. من المفيد أن تجتمع مع الفريق أسبوعيًا أو شهريًا ؛ الشيء الرئيسي هو أنه نتيجة لهذه الاجتماعات ، يجب أن يتلقى المديرون معلومات عن التقدم المحرز في الشؤون الحالية وأن تتاح لهم الفرصة لتقديم مقترحات بناءة.
قضايا عقود البيع
تطوير نظام المبيعات لا يتوقف عند هذا الحد. في هذه المرحلة يستمر التطوير الفعال وتحسين معايير وتقنيات المبيعات ويتم تقسيم الأدوار في الفريق:
- أعلى مستوى: قائد الفريق ، الذي يمكنه إبرام صفقة بشكل مستقل لأي مبلغ محتمل من المال ؛
- المستوى المتوسط - "قدامى المحاربين" يعملون بعقود متوسطة وكبيرة ؛
- الموظفين الشباب
من الضروري بناء علاقة عمل بين إدارات الترويج والتسويق. إن دمجها في فريق واحد ليس مبررًا دائمًا لأن أداء هذه الأقسام مختلف. نحتاج إلى التأكد من توفير المعلومات المتعلقة بالأنواع الفعالة من العروض الترويجية بانتظام ، بالإضافة إلى نصائح عمل للتواصل مع العملاء.
إذا تركت المبيعات شيئًا مطلوبًا ، ولكن هناك احتياطي من القدرات ، فحاول معرفة: ما هي المشكلة الرئيسية لفريقك؟
ربما تفتقر إلى مندوبين مبيعات ذوي خبرة؟ ثم تحتاج إلى ترقية المعدات أو تنفيذ التدريب. ماذا لو أتى إليك بائعون جيّدون ، لكن لا تبقى؟ ثم فكر في شروط أسلوب الدفع والقيادة.
إذا كان الفريق جاهزًا لدعم جهودك ، فمن المنطقي استبدال مدير مبيعات ضعيف الأداء بمدير شاب وطموح. سيكون الأمر أكثر صعوبة إذا قاوم الفريق التغيير. إذا كنت تقاتل ، سيفوز منافسيك ، ولكن ليس أنت. في هذه الحالة ، فإن أفضل طريقة للخروج هي عدم القيام بأي شيء ، والسماح لهم بالعمل قدر المستطاع ، في غضون ذلك ، إنشاء قسم مبيعات موازي باستخدام تقنيات جديدة وعندما يبدأ في تحقيق أرباح كبيرة ، سيقبله "المحاربون القدامى". .
لإنشاء استراتيجية ، حدد نفقات الأعمال. للقيام بذلك ، يجب أن تأخذ راتب مندوب المبيعات وإضافة عمولات المبيعات والمكافآت الإضافية وتقسيم النتيجة على أرباح هذا الشخص. نتيجة لذلك ، نحصل على نسبة مئوية من النفقات. إضافة مصاريف تشغيل وتسويق. يسمح فهم الاستراتيجية لممثل المبيعات برؤية الأهداف والعمل بسخط إذا ظهر.
Nimble CRM هي أفضل أداة لتحسين تكنولوجيا المعلومات لبدء عملك الحالي أو عملك. سيسعد خبراؤنا بمساعدتك على بناء العلاقة الصحيحة مع الإدارة وموظفيك لتطوير اتصالات العملاء بشكل فعال.
