Audiencias y tácticas que funcionan

He trabajado con muchos programas de generación a pedido B2B utilizando publicidad en redes sociales y siempre me sorprende cómo la orientación B2B en Facebook está infrautilizado, mal entendido y pasado por alto.

Las objeciones suelen incluir:

  • Facebook no es el mejor lugar para las audiencias B2B.
  • Los cables son de mala calidad.
  • No hemos tenido tiempo de probar la plataforma.

Si bien estas críticas son razonables, el conocimiento de la plataforma, la orientación a la audiencia y la ejecución de la campaña son a menudo los culpables de esos problemas.

Esto es lo que necesita saber para utilizar la segmentación B2B en Facebook a tu favor.

B2B en LinkedIn y Facebook: 4 diferencias clave

Segmentación B2B eficaz en Facebook comienza con la comprensión de la diferencia fundamental entre Facebook y la plataforma social B2B preeminente: LinkedIn.

Éxito B2B en Facebook requiere un cambio en su pensamiento y tácticas, especialmente si está acostumbrado a ejecutar campañas de LinkedIn.

El cambio se reduce a cuatro diferencias clave:

1. Costo: El coste por cada mil impresiones (CPM) suele ser más económico en Facebook, lo que permite a los anunciantes probar las tácticas del embudo superior y ofrecer más impresiones por el mismo nivel de inversión en medios.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

2. Optimización de conversiones: Si bien ambas plataformas tienen la capacidad de optimizar campañas con los KPI correctos, Facebook sobresale en eso.

Emparejar una gran audiencia con una conversión a mitad de embudo, como la descarga de un documento técnico, puede generar un enorme aumento en la eficiencia, en comparación con otras plataformas. Facebook es experto en leer señales e identificar a los convertidores dentro de una audiencia.

3. Demografía B2B: Si está intentando utilizar criterios de segmentación como cargo, función laboral o empresa en Facebook, prepárate para decepcionarte. Los tamaños de esos segmentos objetivo son posiblemente pequeños y corren el riesgo de ser inexactos.

La segmentación demográfica profesional es donde LinkedIn trasciende Facebook. Sobre Facebook, tienes que ser creativo y usar lo que hace que la plataforma sea diferente para tu beneficio.

4. Ubicaciones: Publicidad en Facebook proporciona una variedad de ubicaciones de anuncios, cada una con sus ventajas. Hay muchas formas de destacar su empresa y contar la historia de su marca en Facebook, de ininterrumpido Facebook Anuncios de video In-Stream para ubicaciones de Historias orientadas verticalmente.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

B2B Facebook Públicos que debe conocer

Con esta mejor comprensión de las principales diferencias entre Facebook y LinkedIn, el siguiente paso es desarrollar audiencias objetivo para capitalizar Facebookfortalezas.

Aquí es donde las cosas pueden comenzar a salir de la zona de confort tradicional de muchos gerentes de publicidad B2B que están acostumbrados a la focalización estricta y la naturaleza artesanal de las audiencias de LinkedIn.

Para aliviar cualquier posible ansiedad, aquí están las recomendaciones de la audiencia, desde las más “seguras” hasta las más agresivas.

Facebook Categorías de empleados de empresas B2B

¿Quiere conocer un secreto poco conocido para los especialistas en marketing B2B? Facebook tiene algunos segmentos de orientación disponibles para incluir en la lista blanca.

Ubicadas en la sección Orientación detallada en “Más categorías”, estas audiencias comprenden Facebook-Empleados identificados de empresas B2B de varios tamaños que van desde 10-200, 20-500 y 500+.

En lugar de molestarse con FacebookDado que el título del trabajo y la orientación de la empresa no son tan buenos, esto lo convierte en una excelente audiencia inicial.

Opción de sección de segmentación detallada para el tamaño de la empresa.

Además, podrá limitar rápidamente su orientación e incluir intereses adicionales para ayudarlo a concentrarse en una especialización vertical o temática específica.

Por ejemplo, dirigirse a los segmentos de empleados de B2B medianos y grandes y aplicar capas sobre los intereses de Gestión y Tecnología de la Información probablemente le proporcionará un público objetivo de responsables de la toma de decisiones de TI.

Facebook Audiencias similares

FacebookLa capacidad de crear audiencias similares relevantes (LAL) también le da una ventaja competitiva, y las personas similares basadas en el valor son solo la guinda del pastel.

Cargar una lista de clientes potenciales convertidos en clientes, incluido el valor de por vida (LTV) de esos clientes potenciales, y crear una audiencia personalizada de valor para el cliente lo ayuda no solo a encontrar nuevos convertidores potenciales basados ​​en sus datos existentes, sino que también puede determinar el valor para maximizar la rentabilidad.

Una vez que haya creado su audiencia personalizada de valor para el cliente, cree una imagen similar basada en esa audiencia como fuente. Siempre recomiendo un 1% y un 3% similar para probar la calidad y la cantidad.

En teoría, la audiencia similar al 1% será la más similar y la más probable de convertir con un menor costo por cliente potencial (CPL). El 3% LAL pierde un poco de la fidelidad de focalización del 1%, pero su tamaño mejora la eficiencia.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Al igual que en las categorías de empleados empresariales B2B anteriores, estos parecidos a LTV son excelentes audiencias semilla en las que puede agregar intereses adicionales para crear segmentos más específicos.

Audiencias de terceros

Si busca una granularidad de audiencia adicional o necesita centrarse en audiencias específicas que no están disponibles a través de las audiencias objetivo más amplias enumeradas anteriormente, las soluciones de terceros son efectivas.

Claro, los buenos viejos tiempos de las “Categorías de socios” pueden haber terminado, pero eso no significa que no pueda obtener acceso a segmentos hiperorientados de proveedores fuera de Facebook.

Solo necesitas saber dónde buscar. Aquí hay dos plataformas a considerar:

Nube de datos de Oracle

  • A través de Oracle Data Cloud (ODC), los anunciantes seleccionados pueden acceder a una biblioteca de audiencias específicas de una amplia variedad de proveedores.
  • Esta biblioteca se puede enviar a su cuenta publicitaria como una audiencia personalizada compartida y se puede utilizar de la misma manera que se dirigirá a una audiencia personalizada habitual.
  • El precio depende de la audiencia y se factura por separado como un porcentaje del gasto en medios contra una audiencia de Oracle.
  • Algunos ejemplos de segmentos de audiencia a los que se puede orientar son el tamaño de la empresa, el valor de la empresa y las compras anteriores.

Clearbit

  • Ofreciendo lo que ellos denominan “segmentación a nivel de LinkedIn en Facebook, “Clearbit Advertising tiene más de 100 criterios de orientación B2B que no están disponibles o son tan confiables como Facebooksegmentación nativa.
  • Los criterios objetivo incluyen el puesto de trabajo, la antigüedad, la industria, el uso de tecnología de la empresa y más.
  • Combinado con su gráfico de audiencia, sus filtros de segmentación pueden crear segmentos B2B particulares fácilmente empujados a Facebook como audiencias personalizadas.
  • A diferencia de las recomendaciones de objetivos anteriores, Clearbit puede crear campañas más pequeñas y altamente personalizadas para varias audiencias B2B, además de segmentos más amplios.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Estrategias para la segmentación B2B en Facebook

Si estas buscando dar Facebook un intento (u otro intento) para sus esfuerzos de marketing B2B, aquí hay algunos imperativos estratégicos generales que deberían ayudarlo a maximizar su potencial de éxito:

Comience en el embudo de arriba a medio

Con sus CPM más bajos y audiencias más grandes, Facebook es un canal eficiente para el marketing de etapa de conciencia y consideración.

Resista la tentación de realizar una conversión de embudo bajo, como una demostración o una oferta de prueba, especialmente con una audiencia de prospectos fría.

Calienta a tu audiencia con un video o captura su información con contenido privado y luego ve a la venta.

Mas grande es mejor

Si tiene un público más amplio con el que experimentar, Facebook es mejor para optimizar campañas y encontrar eficiencias.

Céntrese siempre en el volumen de conversiones en Facebook primero. Luego, explore formas de mejorar la calidad cuando obtenga conversiones en sus ofertas.

Usar Facebook Opciones de generación de prospectos

Además de Facebook Los formularios de generación de clientes potenciales generalmente generan mejores tasas de conversión que el tráfico a su sitio web, tienen otra gran ventaja en estos días: iOS 14.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Con el seguimiento de píxeles en los dispositivos Apple convirtiéndose lentamente en una cosa del pasado, FacebookLas conversiones centradas en los clientes potenciales, como los formularios de clientes potenciales y los chats de Messenger, son comparativamente inmunes a cualquier seguimiento y brecha, lo que garantiza los datos de rendimiento más precisos.

Además, se pueden sincronizar directamente con su CRM.

Control de calidad con Facebook API de conversiones

Una queja común sobre Facebookclientes potenciales B2B es que no son de calidad suficiente. Esto puede ser especialmente cierto en el caso de los especialistas en marketing B2B que buscan clientes potenciales “de alto nivel” en empresas más grandes de nivel empresarial.

Una solución a este problema es la implementación de la Facebook API de conversiones.

Hacerlo permite a los usuarios sincronizar los datos de backend con el Facebook plataforma no solo para tener visibilidad de seguimiento en los KPI como el cliente potencial calificado de marketing (MQL), Closed Won, etc., sino que también brinda la capacidad de optimizar sus campañas para esos KPI.

Esta es una herramienta poderosa que le permite omitir el evento de píxel por completo. En lugar de optimizar su campaña para completar un formulario y esperar que esos prospectos de llenado de formularios se conviertan en MQL, puede utilizar los datos MQL que recopila para informar mejor la orientación en el front-end y optimizar las campañas para los eventos que mide.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Ahora, con iOS 14 casi neutralizando nuestra capacidad de rastrear conversiones de píxeles móviles para dispositivos Apple de todos modos, los eventos basados ​​en API cambiarían las reglas del juego para cualquier anunciante que busque vincular mejor su inversión a los KPI que impulsan su negocio.

Poniendolo todo junto

Facebook no es LinkedIn. Un comercializador B2B exitoso en Facebook juega con las fortalezas de la plataforma y entiende cómo usar la herramienta de manera efectiva.

Para aprovechar al máximo Facebook para su marketing B2B, siga estos pasos.

  1. Olvídese de la segmentación Facebookpuestos de trabajo y perfiles de la empresa. En su lugar, opte por segmentos B2B más grandes. Estos pueden ser públicos similares, únicos en la lista blanca Facebook audiencias o datos de terceros.
  2. Mantenga sus ofertas en la parte superior o media del embudo para posibles audiencias. Es posible que realizar demostraciones o pruebas no produzca la calidad o cantidad adecuadas de conversiones. Mejor aún, prueba un Facebook Formulario de generación de clientes potenciales o cliente potencial de Messenger.
  3. Implementar FacebookAPI de conversión. Si lo hace, maximizará su potencial a largo plazo al brindar la oportunidad de mejorar la calidad a través de una optimización más precisa de los KPI comerciales, no de los proxies de conversión basados ​​en píxeles.

Segmentación B2B exitosa en Facebook requiere paciencia, astucia y tener las tácticas y las audiencias adecuadas.

Aprovechando los CPM bajos y la tecnología de optimización de conversión de alta precisión Facebook tiene que ofrecer, obtendrá resultados excepcionales para su negocio B2B en un lugar que no siempre es conocido por ello.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Captura de pantalla tomada por el autor, mayo de 2021

Publicaciones relacionadas

Botón volver arriba