HubSpot ABM Tools: el software perfecto que une a tu equipo de marketing y ventas y te permite vender directamente a las cuentas de mayor valor.
En nuestro último artículo, Una guía completa sobre ABM, compartimos cómo las empresas utilizan el marketing basado en cuentas (ABM) para dirigirse a empresas que realmente pueden pagar por sus servicios. Además, compartimos contigo un vistazo del software ABM de HubSpot que te permite administrar de manera eficiente tus estrategias de ABM.
A través de este artículo, compartiremos cómo puedes usar las herramientas ABM de HubSpot para:
- Alinear a sus representantes de ventas y profesionales de marketing.
- Creando experiencias de compra fluidas para sus cuentas de mayor valor.
- Ejecutar una estrategia ABM exitosa.
Cuando se trata de unificar sus esfuerzos de marketing y ventas, siempre hay una pregunta que ronda la mente de los dueños de negocios:
¿Qué está haciendo mi empresa para cerrar el ciclo de retroalimentación entre los dos?
Bueno, aquí es donde necesitas una plataforma automatizada que te ayude a identificar las empresas más ideales y te brinde los mejores resultados. Ahora llega el papel de HubSpot, el profesional de la automatización empresarial.
Software ABM de HubSpot es un conjunto exclusivo de herramientas lanzado en 2020 que tiene todo lo que necesita para implementar sus estrategias de marketing basado en cuentas.
Características principales de las herramientas ABM de HubSpot
HubSpot ofrece una variedad de funciones para hacer que el software ABM sea aún más avanzado y valioso para las empresas.
Si ya estás usando HubSpot, para activar estas nuevas funciones, debes iniciar sesión en tu cuenta de HubSpot, ir a Cuentas objetivoy haga clic Empezar. Sin embargo, discutiremos todo el proceso de configuración del software.
Ahora veamos algunas de las características destacadas de este increíble software de gestión de marketing basado en cuentas.
1. Nuevas propiedades
HubSpot ha introducido 3 nuevas propiedades para almacenar la información de cuentas de alto valor. Además, estas propiedades se utilizan en todo el ABM y en los paneles de informes. Las propiedades que se han agregado son las siguientes:
- Papel de compra: Esta es una propiedad de contacto que identifica el papel que desempeña un contacto durante el proceso de ventas. Ayuda a simplificar el proceso de puntuación de clientes potenciales y a priorizar sus contactos.
- Cuenta objetivo: La cuenta objetivo es una propiedad de la empresa que identifica las empresas a las que se dirige para marketing y venta como parte de su estrategia de marketing basada en cuentas.
- Nivel de perfil de cliente ideal: Nuevamente, una propiedad de la empresa que representa cuántos prospectos coinciden con su perfil de cliente ideal.
2. Panel de informes de ABM
El nuevo software HubSpot ABM ofrece una biblioteca de paneles que te ayuda a rastrear y medir los hitos clave. Como resultado, obtendrá una comprensión más detallada de cómo está progresando a nivel de cuenta y utilizará la puntuación de la empresa para identificar las cuentas de mayor valor.
3. Función de inicio de destino
Los equipos de marketing y ventas de su empresa pueden utilizar herramientas compartidas que los hagan más colaborativos en torno a los mismos datos. La función Target Home del software HubSpot ABM ofrece a tus equipos una vista panorámica de todo el recorrido de la cuenta.
Esas fueron algunas de las características destacadas que HubSpot lanzó para los entusiastas del marketing basado en cuentas. Como puedes ver, con las herramientas ABM de HubSpot puedes unir tus equipos de ventas y marketing para apuntar y nutrir cuentas de alto valor y disparar fácilmente tus ganancias.
Ahora lo guiaré a través de todo el proceso de configuración del software que lo ayudará a utilizar las herramientas de marketing basado en cuentas en todo su potencial.
Una guía paso a paso de las herramientas ABM de HubSpot
Antes de comenzar con la guía turística de ABM Software, asegúrese de utilizar al menos cualquiera de los siguientes:
- Marketing Hub Profesional o Empresarial
- Sales Hub Profesional o Empresarial
Al igual que el resto de la plataforma HubSpot, sus herramientas ABM no se quedan atrás en cuanto a facilidad de uso. Sin embargo, para aprovechar los beneficios de la herramienta, debe definir claramente su estrategia ABM. Dicho esto, veamos cómo implementar su plan de marketing basado en cuentas con las herramientas ABM de HubSpot.
Activar las herramientas ABM de HubSpot
Para activar el software siga estos pasos:
- Primero, inicia sesión en tu portal de HubSpot y navega hasta Contactos → Cuentas objetivo.
- A continuación, presione el Empezar botón.
Una vez activadas las herramientas, el siguiente paso es actualizar la información de ABM, que son las tres nuevas propiedades que ya hemos comentado.
Actualice su información ABM
Los datos de las propiedades de ABM se utilizarán en lo siguiente:
- ABM Dashboard y sus informes
- Liza
- Inicio de cuentas objetivo
- Descripción de cuenta
Ya he compartido contigo una breve descripción general de las propiedades ABM de HubSpot. Comprobemos en detalle ahora.
Función de compra (propiedad de contacto)
Comprar rol como usted sabe ayuda a identificar el rol que desempeña un contacto en el proceso de ventas de ABM. Esta es una propiedad de múltiples casillas de verificación, lo que significa que puede asignar múltiples funciones de compra a un contacto.
Las opciones de propiedad incluyen:
- Bloqueador: Se trata de una persona responsable de impedir el avance del proceso de ventas.
- Encargado del presupuesto: Alinee esto con un contacto que determine y controle el presupuesto de sus productos o servicios.
- Campeón: Campeón se refiere a un contacto que defiende su marca.
- Tomador de decisiones: Un individuo que está tomando las decisiones finales.
- Usuario final: El Usuario final es su cliente que realmente va a utilizar sus productos y servicios.
- Patrocinador ejecutivo: Esta opción es para una persona que normalmente se desempeña como consultor ejecutivo y actúa como defensor o influenciador de los productos o servicios de su marca.
- Hombre de influencia: Un individuo que puede influir en otras personas en sus decisiones de compra.
- Cómplice legal: Un contacto que se encargará del aspecto legal de su marca,
- Otro: Si una persona no se encuentra en ninguna de estas opciones, asigne la otra opción al contacto.
Estas fueron las opciones que se pueden asociar al Rol de Compra. Tenga en cuenta que no puede agregar opciones personalizadas.
Cuenta objetivo (propiedad de la empresa)
Cuenta objetivo es un valor predeterminado de la empresa del software ABM que le ayuda a identificar empresas que su empresa desea comercializar y vender según su estrategia de ABM.
A diferencia del rol de compra, esta propiedad solo tiene una opción que es Verdadero o Falso. Cualquier empresa que usted marque automáticamente como VERDADERO se poblará en tu Inicio de cuentas objetivo.
Nivel de perfil de cliente ideal (propiedad de contacto)
Esta es la segunda propiedad de contacto y ayuda a identificar claramente las empresas que coinciden estrechamente con sus cuentas objetivo ideales.
La propiedad Nivel de perfil de cliente ideal ofrece tres opciones que son:
- Tier 1: Representa empresas que serían ideales para su negocio.
- El nivel 2: Empresas que siguen siendo una buena opción para sus productos y servicios, pero que no son su enfoque principal.
- Nivel 3: Estas son empresas que califican para los productos y servicios de su marca pero que tienen la prioridad más baja.
Aquí también puedes agregar opciones personalizadas para su negocio pero no puede cambiar las tres opciones predeterminadas.
Identificar clientes ideales
Ahora que has activado las herramientas ABM de HubSpot, el siguiente paso es comenzar a filtrar e identificar a tus clientes ideales. Aquí podrías usar el Nivel de perfil de cliente ideal propiedad para establecer las bases de tu estrategia ABM dentro de HubSpot.
En esta etapa, tienes los siguientes objetivos que alcanzar:
- Asigne niveles de nivel a sus cuentas objetivo.
- Segmentación de su base de datos.
- Elimine las cuentas no calificadas.
Si es necesario, trabaje en estrecha colaboración con su equipo de ventas para analizar su base de clientes actual y documentar claramente los atributos de los niveles. Algunos de los atributos comunes que nosotros e incluso los usuarios de HubSpot utilizamos para definir sus niveles de perfil de cliente ideales incluyen:
- Ingresos anuales
- País/Estado/Región
- Industria
- Número de empleados
Lo que nos encanta de HubSpot es que puedes utilizar tan pocas o tantas propiedades de la empresa para configurar los niveles de perfil de cliente ideales.
Configuración de la página de índice de cuentas objetivo
Si ha activado las herramientas de ABM, será redirigido a la página de índice de cuentas objetivo, que es el centro de comando para que el equipo de marketing y ventas supervise el progreso.
Le ayuda a realizar un seguimiento de las cuentas en las que su equipo quiere trabajar e identificar los próximos pasos.
Para la página de índice de la cuenta de destino, compartiré la información para las siguientes configuraciones:
- Agregar cuentas de destino
- Lectura de métricas de la cuenta objetivo
- Identificar métricas potenciales
¿Cómo agregar cuentas objetivo a la página de índice?
La idea de agregar la cuenta objetivo es monitorear y analizar de cerca los datos de las empresas en la página de índice de sus cuentas objetivo. Para agregar de forma masiva, solo tiene que actualizar la propiedad Cuenta de destino a Verdadero.
Además, hay un manual y un automatizado enfoque para agregar las cuentas de destino.
Agregar cuentas de destino manualmente
Para el enfoque manual, siga los siguientes pasos:
- Primero, navegue hasta Contactos → Cuentas objetivo.
- En la esquina superior derecha haga clic en Elija cuentas de destino botón.
- En el panel derecho, busque la empresa a la que desee dirigirse y seleccione la caja para la compañía.
- Una vez que haya seleccionado las empresas, haga clic en Elija cuentas de destino.
Para eliminar cuentas de destino, actualice la propiedad de la cuenta de destino a Falso.
Lectura de métricas de la cuenta objetivo
La página de índice de la cuenta de destino muestra algunas métricas de alto nivel justo en la parte superior. Las métricas son las siguientes:
- Cuentas objetivo: El número de cuentas a las que se dirige
- Cuentas con negocios abiertos: Muestra cuentas que son no en el ganado cerrado o etapas de trato cerrado y perdido.
- Valor del trato abierto: Esta es la suma de Cantidad de propiedad valores en las transacciones abiertas asociadas con sus cuentas objetivo.
- Falta cualquier rol de compra: Esto se refiere al número de cuentas objetivo que no tiene valor en el Papel de compra de propiedad.
- Tomadores de decisiones faltantes: El número total de cuentas de destino donde los contactos asociados no tienen un valor en la opción Tomador de decisiones de la propiedad Función de compra.
Identificación de cuentas potenciales
Para identificar las cuentas potenciales en la página de índice de cuentas objetivo:
- En primer lugar, en el menú de la barra lateral izquierda, haga clic en Perspectivas.
- Luego, desde el mismo menú haga clic en el Recomendación para ver las cuentas recomendadas de HubSpot.
- Si desea agregar una cuenta, haga clic en Elija como cuenta objetivo opción o Despedir si desea eliminar la recomendación.
Así es como se agregan manualmente cuentas objetivo a la página de inicio del índice. Sin embargo, está un poco mal trabajar tan duro en tiempos de evolución técnica, ¿no es así?
Lo que quiero decir es que ¿por qué optar por el enfoque manual cuando existe un método automatizado para agregar cuentas objetivo con HubSpot ABM Tools?
Agregar cuentas de destino con una configuración automatizada
La configuración automatizada para agregar una cuenta objetivo es comparativamente más eficiente que el enfoque manual. Esto permite que su equipo de ventas trabaje de manera eficiente en sus cuentas objetivo, mientras que sus equipos de marketing pueden configurar flujos de trabajo basados en la empresa que agregan automáticamente la cuenta.
Beneficios de agregar cuentas objetivo con una configuración automatizada
- En primer lugar, elimina las conjeturas al seleccionar las cuentas objetivo.
- En segundo lugar, le da a su equipo de ventas más tiempo para trabajar en los clientes potenciales.
Estos son los dos mayores beneficios del enfoque automatizado para agregar cuentas específicas.
¿Cómo agregar cuentas automáticamente a la página de índice?
La respuesta es muy sencilla: flujos de trabajo.
Dependiendo de cómo defina los niveles ideales del perfil del cliente, los especialistas en marketing pueden preparar un flujo de trabajo que llene automáticamente el embudo en poco tiempo.
Veamos cómo actualizar las propiedades de ABM utilizando un flujo de trabajo de la empresa:
- Primero, inicia sesión en tu cuenta de HubSpot y luego navega hasta Automatización → Flujo de trabajo.
- En segundo lugar, desde la esquina superior derecha haga clic en Crear flujo de trabajo botón.
- A continuación, desde el panel izquierdo presione el botón Plantillas pestaña.
- Clickea en el Tipo menú desplegable y seleccione Empresas.
- Finalmente, seleccione el Definir un perfil de cliente ideal plantilla.
Ahora sólo tienes que personalizar esta plantilla para que se ajuste a tus clientes ideales. Además, dentro de su flujo de trabajo, también puede agregar notificaciones internas para alertar a miembros específicos del equipo cuando se agrega una nueva empresa.
Consulte los 9 principales flujos de trabajo de automatización para empresas de comercio electrónico
Integrar herramientas ABM con otras funciones de HubSpot
El software HubSpot ABM se puede integrar con otras funciones de HubSpot que mejoran la usabilidad del software. Le ayuda a crear una alineación aún mayor entre sus equipos de marketing y ventas.
Vendedores
Ahora veamos algunas herramientas de HubSpot que facilitan el trabajo a sus profesionales de ventas para una mejor gestión de clientes potenciales.
Segmentación de CRM
Las 3 nuevas propiedades de ABM se pueden utilizar individualmente o en capas para segmentar la base de datos de su contacto o empresa. Como resultado, los miembros de su equipo pueden verificar el estado de una empresa específica o contactar directamente desde su CRM.
Liza
Al activar las herramientas ABM de HubSpot, también obtienes acceso a seis nuevas listas basadas en contactos activos. HubSpot agregará automáticamente estas listas a una carpeta llamada Publicidad basada en cuentas e incluyen lo siguiente:
Estas listas también son útiles para que sus profesionales de marketing identifiquen fácilmente diferentes segmentos dentro de las cuentas objetivo. Como resultado, pueden segmentar aún más estas listas con criterios adicionales, como la industria, para crear listas específicas para los esfuerzos de marketing.
Profesionales del marketing
Ahora veamos algunas integraciones de herramientas ABM de HubSpot exclusivas para profesionales del marketing para deleitar cuentas específicas.
Campañas
Una vez que el equipo de marketing haya definido su estrategia para dirigirse a las cuentas, puede utilizar Herramienta de campañas de marketing de HubSpot para construir campañas. Con las herramientas de campaña, sus profesionales de marketing pueden alinear sus esfuerzos y alcanzar fácilmente sus objetivos.
Anuncios
Esta es otra característica de HubSpot que se integra con el software de administración basado en cuentas. Específicamente, puedes conectar tu Cuenta de anuncios de LinkedIn en HubSpot y cree un segmento de audiencia basado en empresas y eso también dentro de su página de índice de cuenta objetivo.
¿Cómo segmentar tus contactos con la segmentación de listas de HubSpot?
Esto fue todo sobre las herramientas ABM de HubSpot. Para obtener más conocimientos, le recomiendo que consulte el Comenzando con el marketing basado en cuentas curso en HubSpot Academy.
Ahora que hemos cubierto todo sobre el software ABM de HubSpot, quiero compartir contigo algunas preguntas comunes que giran en torno al marketing basado en cuentas. Entre todas las preguntas, las dos que creo que deberían responderse en este artículo son:
- En primer lugar, ¿el marketing basado en cuentas y el inbound marketing son dos estrategias diferentes?
- En segundo lugar, ¿quién puede realizar marketing basado en cuentas?
Veamos las respuestas.
¿Son el marketing basado en cuentas y el inbound marketing dos estrategias diferentes?
¿Crees que la mantequilla de maní y la mermelada son separables? La respuesta es la misma para el marketing basado en cuentas y el inbound marketing.
Cuando ABM se combina con el inbound marketing, puede crear la asociación más poderosa e influyente para su negocio. Si bien el marketing basado en cuentas es un enfoque muy específico, el inbound marketing es más fundamental y atrae clientes.
Si quisiera describir la conexión inseparable entre el marketing basado en cuentas y el inbound marketing, diría:
Inbound sienta las bases para una sólida estrategia de ABM que le permite apuntar a cuentas de alto valor mediante una asignación eficiente de recursos. Esto significa que con el inbound marketing usted apunta a la cuenta y el marketing basado en cuentas acelera el volante.
Ahora veamos la siguiente pregunta.
¿En qué se diferencia el marketing basado en cuentas del proceso de ventas tradicional?
ABM es ligeramente diferente del embudo de ventas tradicional. Aunque no existe un modelo fijo para ABM, ya que puede ser diferente en diferentes industrias y tipos de industrias. Estas son las dos razones más importantes que le indicarán en qué se diferencia el marketing basado en cuentas del proceso de ventas tradicional.
Alinea el proceso de marketing y ventas
A estas alturas ya he dejado muy claro que ABM es un marketing milagroso que armoniza los equipos de marketing y ventas. Para el éxito de su estrategia de marketing basada en cuentas, es importante asegurarse de que las cuentas objetivo reciban una experiencia de compra atractiva. Y para ello, la alineación marketing-ventas es crucial.
Corrige el embudo de ventas tradicional
La estrategia de marketing basada en cuentas soluciona el embudo tradicional, ya que reduce las áreas de fricción en el embudo y aborda el área de mala comunicación. Si recuerda, en nuestra última guía de ABM compartimos una descripción detallada del embudo de ABM, que era algo opuesto al embudo de marketing.
En lugar de hacer que la audiencia conozca sus productos y servicios en el embudo de ABM, usted identifica directamente las cuentas y luego prepara campañas de marketing para atraerlas y nutrirlas.
¿Listo para la implementación?
Así que todo esto se trataba de las herramientas ABM de HubSpot y de cómo usarlas para deleitar y convertir cuentas de alto valor con éxito. El conjunto de software ABM de HubSpot proporciona todas las complejidades que tu proceso de ventas necesita para que tu equipo pueda concentrarse en actividades simples de abastecimiento de ventas para hacer avanzar los acuerdos en el proceso.
