Captura de leads: qué es, cómo convertir visitantes en leads, mejores prácticas y ejemplos

Cuando los visitantes llegan a su sitio web, ¿cómo los captura y los convierte en clientes?

Los especialistas en marketing se esfuerzan por aumentar el tráfico del sitio web utilizando todo, desde SEO hasta anuncios PPC y esfuerzos en las redes sociales. Sin embargo, generar tráfico por sí solo no garantiza conversiones.

Sin una efectiva captura de leads estrategia, su empresa podría estar perdiendo cientos de clientes potenciales de alta calidad todos los días.

Durante los últimos quince años, nuestro equipo ha ayudado a miles de emprendedores y propietarios de negocios a optimizar sus campañas de adquisición de clientes potenciales a través de optimizaciones del diseño de formularios y sitios web. Hemos realizado numerosos seminarios web y conferencias magistrales sobre la adquisición de clientes potenciales y hemos creado muchas herramientas internas para ayudarnos a ejecutar una estrategia de adquisición de clientes potenciales eficaz y eficiente.

Esta guía comparte nuestros conocimientos y estrategias desarrolladas después de ayudar a más de cien mil emprendedores. Exploremos técnicas, métodos y ejemplos del mundo real probados de adquisición de clientes potenciales para convertir y adquirir clientes potenciales de manera eficiente en su sitio web.

Hay dos formas principales de captar clientes potenciales: formularios y páginas.

A formulario de captura de leads es una herramienta diseñada para recopilar información de contacto de clientes potenciales. Y a cambio de sus datos reciben algo a cambio, que puede ser una guía, una prueba gratuita, un cupón de descuento o una consulta gratuita.

A página de captura de clientes potenciales es una página de destino diseñada para esfuerzos de marketing específicos. Las páginas de captura de clientes potenciales tienen como objetivo proporcionar información atrayendo a los visitantes a que proporcionen sus datos de contacto. Estos datos generalmente se recopilan mediante formularios de captura de clientes potenciales.

Por qué es importante la captura de leads

Debido a que las capturas de clientes potenciales le permiten recopilar información de contacto de clientes potenciales, las empresas pueden utilizar estos datos para contactar a clientes potenciales, brindarles más información sobre productos o servicios y convertir clientes potenciales en clientes.

Formas tradicionales de captura de leads versus alternativas modernas

Los especialistas en marketing y los propietarios de pequeñas empresas a menudo se enfrentan a un dilema. Cuantos menos campos se utilicen en un formulario de captura de clientes potenciales, menos fricción habrá para que un cliente potencial comparta información. Pero los formularios de captura de clientes potenciales con campos mínimos suelen ser clientes potenciales de menor calidad.

Cuantos más campos haya en un formulario de captura de clientes potenciales, mayor calidad serán sus clientes potenciales. Pero los formularios más largos crean mucha fricción y generan menos clientes potenciales.

Los formularios tradicionales de captura de clientes potenciales en la página siguen siendo fundamentales para muchos esfuerzos de generación de clientes potenciales. Pero en los últimos años la gente se ha vuelto más reacia a proporcionar información personal.

Hablaremos sobre los formularios de captura de clientes potenciales para ayudarlo a crear una estrategia, pero también compartiremos alternativas (como chatbots) a los formularios tradicionales de captura de clientes potenciales.

Cómo crear una estrategia de adquisición de leads

Así es como debes organizar una estrategia de adquisición de leads:

1. Identifica tus objetivos. En definitiva, estás intentando aumentar las ventas. Pero necesitarás identificar tus objetivos específicos para medir tus esfuerzos. Por ejemplo, ¿es más probable que los clientes potenciales de determinadas regiones geográficas se conviertan en clientes? En ese caso, recomendamos establecer diferentes objetivos para sus segmentos de clientes.
2. Determine su oferta de adquisición de clientes potenciales. De esta forma atraerás la atención de una persona. Puede centrarse en su producto o crear imanes de clientes potenciales que capturen información y le permitan enviar campañas de correo electrónico de seguimiento para comercializar sus productos y servicios.
3. Escribe un texto convincente. Su lead magnet es tan bueno como su copia.
4. Concéntrate en los puntos débiles. El título de captura de clientes potenciales debe abordar los puntos débiles de su público objetivo.
5. Proporciona algo útil a cambio. Un lead magnet es ineficaz si no va acompañado de algo valioso para la audiencia prevista. Los visitantes rara vez se ven obligados a revelar su información de contacto cuando se les presentan ofertas poco interesantes. Los formularios de captura de clientes potenciales exitosos deben acompañar una oferta atractiva que capte la atención de sus visitantes. Los descuentos son la estrategia más eficaz para aumentar las conversiones y los clientes potenciales. Los visitantes estarán encantados de proporcionarte su información de contacto a cambio de un descuento espectacular, como un 10% o un 20% de descuento en su primera compra. Aquí hay incentivos adicionales para alentar a sus clientes a completar los campos de su formulario: un libro electrónico, un regalo, un seminario web o video gratuito, una prueba gratuita o una demostración.
6. Diseñe su página o formulario de captura de clientes potenciales. La página de destino o el formulario de captura de clientes potenciales presenta su imán de clientes potenciales a los visitantes del sitio web. También puede insertar formularios de captura de clientes potenciales en boletines informativos por correo electrónico o plataformas de redes sociales.
7. Cree campañas de correo electrónico de seguimiento. El seguimiento dirigido puede ayudarle a retener a los clientes actuales y adquirir otros nuevos. Envíe a los clientes potenciales un agradable recordatorio por correo electrónico después de que se registren utilizando el formulario de captura de clientes potenciales, pidiéndoles comentarios o recordándoles los próximos pasos.
8. Realice un seguimiento y edite páginas de captura de clientes potenciales, formularios y campañas de seguimiento. Es posible que algunas páginas o formularios funcionen mejor que otros o que sean ideales para una audiencia específica. Revise sus formularios, ejecute pruebas A/B y modifique formularios, páginas y campañas de correo electrónico para optimizar las conversiones.

Cómo crear un formulario o página de captura de clientes potenciales

Aquí encontrará una guía para diseñar un formulario de captura de clientes potenciales que nutrirá a sus clientes potenciales sin problemas.

Hay dos opciones para crear herramientas de generación de leads: utilizar una ventana emergente prediseñada o un creador de formularios, o crear uno desde cero.

1. Seleccione una plantilla

El uso de una plantilla simplifica el proceso de diseño de un formulario de captura de clientes potenciales. Esto le ayudará a ahorrar tiempo al no tener que empezar desde cero. Pero las plantillas no son únicas, por lo que una desventaja de usarlas es que se verán como formularios de captura de clientes potenciales para muchas otras empresas. Sin embargo, la mayoría son personalizables.

Las plantillas están disponibles de varios creadores de formularios, según su plataforma de contenido.

2. Personaliza tu ventana emergente

Asegúrese de que la ventana emergente refleje los valores y el tono de su marca. Asegúrese de que su ventanas emergentes de vídeo y las ventanas emergentes y los formularios estáticos coinciden con la identidad visual de su empresa.

3. Integra el formulario con un CRM

Conecte su formulario de captura de clientes potenciales a un CRM. Un CRM (sistema de gestión de relaciones con el cliente) le ayuda a realizar un seguimiento y analizar sus interacciones con clientes actuales y potenciales. Puedes utilizar CRM especializados o algo simple como Google Sheets.

4. Escribe una CTA convincente

Un llamado a la acción (CTA) es el componente más crítico de cualquier estrategia de generación de leads para guiar a tu audiencia a través del embudo de ventas.

Un fuerte llamado a la acción aumenta la efectividad de su formulario de captura de clientes potenciales. Maximice la eficacia de su formulario de captura de clientes potenciales combinando una redacción excelente con un llamado a la acción convincente.

5. Pruebas A/B y optimización de su formulario de captura de clientes potenciales

Las pruebas A/B, o pruebas divididas, muestran a sus visitantes diferentes versiones de sus formularios de captura de clientes potenciales. Al medir y evaluar el rendimiento de cada formulario, puede optimizar el contenido de su formulario de captura de clientes potenciales para garantizar que convierta la mayor cantidad de visitantes posible.

El objetivo es determinar qué variante funciona mejor para el objetivo de conversión especificado.

Los experimentos funcionan bien cuando se prueba una sola variable, como CTA o campos de formulario. Esto permite sacar conclusiones.

Para recopilar tantos clientes potenciales como sea posible, debe realizar pruebas A/B constantemente de su formulario de captura de clientes potenciales para descubrir cuál ofrece los mejores resultados. Modifique varios aspectos de sus ventanas emergentes uno a la vez para ver qué cambios conducen a mejores resultados.

Pruebe A/B su título, llamado a la acción y oferta para obtener las mejores tasas de conversión.

Cómo optimizar sus formularios o páginas de captura de clientes potenciales

Utilice formularios de varios pasos

Los formularios de varias etapas se dividen en diferentes segmentos de visualización. Es un método simple para combatir la fatiga de los formularios y hacer que los formularios de múltiples campos sean menos intimidantes para los visitantes.

Formas de varios pasos convertir un 87% más en comparación con un módulo estándar.

Por supuesto, esto no le da carta blanca para volverse loco con los campos del formulario; La claridad y la economía de expresión siguen siendo clave.

Si recopilar información de muchos campos es fundamental, los formularios de varios pasos son el camino a seguir.

Utilice formularios de varios pasos cuando sea necesario:

• Obtén mucha información y datos sobre leads para calificarlos
• Califique a los clientes potenciales sin desconectarlos creando fricciones innecesarias en el recorrido del cliente.
• Convierte sólo a aquellos que estén realmente interesados ​​en tu oferta

Comience siempre con la información más importante, como una dirección de correo electrónico o un número de teléfono. Considere hacer que la información no esencial sea opcional.

Hazlo más fácil. Por ejemplo, consideremos la implementación de un Widget de devolución de llamada para captura de clientes potencialespermitiendo a las personas dejar su información de contacto y solicitar una llamada o programar una reunión.

Si alguien abandona el formulario, aún capturará información esencial.

Utilice chatbots como alternativa a los formularios

Los chatbots generadores de leads abren un nuevo canal para recopilar leads en tu sitio web.

Los chatbots, comúnmente utilizados para atención al cliente, pueden resultar útiles como herramientas de marketing y ventas. Ayudan a agilizar el proceso de captura de clientes potenciales al permitir que los visitantes obtengan respuestas rápidas a sus preguntas mientras se encuentran en el formulario de captura de clientes potenciales o en la página de recopilación de información.

Estos son algunos de los beneficios de utilizar chatbots para la generación de leads:

• Captura leads las 24 horas del día
• Mejor experiencia del cliente
• Calificación de líder
• Interacción y compromiso mejorados

A diferencia de un formulario de captura de clientes potenciales, puedes integrar un chatbot con un chat en vivo. Más importante aún, los chatbots pueden determinar si un cliente potencial está calificado antes de pasárselo a un agente de chat humano. Esto permite al personal de ventas concentrarse en buscar clientes potenciales que tengan más probabilidades de generar una venta.

Introducir la gamificación

Utilice la gamificación para darles a sus clientes un incentivo para regresar. Esto puede ser a través de la posibilidad de ganar un premio, un vale de descuento o el acceso a material único.

Recuerde que hacer que la experiencia sea divertida y gratificante para los usuarios es la clave para una gamificación exitosa. Si los componentes de la gamificación parecen una tarea ardua o una irritación, podrían resultar contraproducentes y alejar a los clientes.

Incluir solo campos de formulario esenciales

Es tentador solicitar mucha información en los formularios de captura de clientes potenciales. Pero es una mala idea porque la gente abandonará los formatos largos.

Considere lo que necesita saber sobre una pista para decidir si vale la pena seguirla. Utilice la respuesta cuando cree su formulario o página de captura de clientes potenciales.

Mantenga sus formularios o páginas de captura de clientes potenciales breves y directos. Cuantos más campos tenga en su formulario, es menos probable que alguien lo complete.

También puede utilizar etiquetas de campos de información para que los visitantes sepan qué información desea. Esto reduce la fricción y aumenta la probabilidad de que un visitante complete el formulario.

Encuentre un equilibrio entre recopilar la información necesaria y brindar una experiencia de usuario positiva.

Incluye tus políticas de privacidad

Incluya un enlace a su política de privacidad en la parte inferior del formulario o como un campo separado para que las personas lo revisen antes de ingresar su información.

Enviar un correo electrónico después de enviar el formulario

Agradezca al cliente por completar el formulario y confirmar que se recibió su información. Esto ayuda a generar confianza y una relación con el cliente potencial.

Pregunte si el cliente potencial tiene alguna pregunta o necesita más información sobre su producto o servicio. Esto puede ayudarle a identificar las barreras que les impiden convertirse en clientes.

Ejemplos de buenas formas de adquisición de leads

1. Lanzamientos más completos

La ventana emergente de generación de leads Flips de Fuller hace un gran trabajo al demostrar el valor de su servicio.

Las fotos de antes y después demuestran el resultado que pueden producir sus cursos en vídeo.

Al mismo tiempo anuncian el acceso a rebajas exclusivas para suscriptores.

2. Sí, por favor, salud

Tenga en cuenta que personas reales verán sus ventanas emergentes.

Yes Please Health entiende esto por la forma en que crearon su formulario emergente.

El formulario utiliza una imagen animada de una persona feliz sosteniendo la mercancía para estimular el entusiasmo y el interés de los compradores potenciales en la oferta.

También hacen un gran trabajo coordinando el estilo de la imagen con el fondo de la ventana emergente.

Finalmente, utilizan contenido ingenioso y atractivo para atraer al lector.

Utilice las técnicas, mejores prácticas, estrategias y conocimientos compartidos en este artículo para crear potentes formularios de captura de clientes potenciales o páginas de destino para hacer crecer su negocio más rápido.