CC 087: El proceso de venta de 5 pasos "Cerrar la taza de café" para obtener más clientes con Zach Anderson

En este episodio, estoy discutiendo el proceso de venta de 5 pasos "Coffee Cup Close" para ayudarlo a obtener m√°s clientes, con el empresario, creador de software, propietario de agencia y fundador de m√ļltiples negocios, Zach Anderson.

Zach Anderson como hacer m√°s ventas


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La historia de fondo de Zach

En realidad soy un desertor de la universidad que se convirti√≥ en un emprendedor en serie. M√°s recientemente, comenc√© una empresa llamada Reputation Loop hace unos cinco a√Īos, y la vendimos en febrero de 2019 a una empresa de capital privado de Silicon Valley. Esta es en realidad mi segunda compa√Ī√≠a que he vendido en los √ļltimos 12 a√Īos. Entonces realmente me gusta construir cosas. Utilizo muchos sistemas y procesos para hacer eso y solo crear negocios es algo que disfruto. No soy de educaci√≥n formal ni nada de eso. As√≠ que solo pongo a prueba el trabajo duro y lo descubro a medida que avanzo.

Desde que vend√≠ Reputation Loop, me dio la oportunidad de sentarme y reflexionar sobre lo que disfruto de todo y lo que estoy haciendo. As√≠ que estoy volviendo a eso y creando un nuevo software, llamado Ringbot, que est√° dise√Īado en torno al mismo concepto. Todo el software que construyo est√° dise√Īado para que las agencias de marketing etiqueten y luego vendan a sus clientes.

Así que estoy construyendo otra plataforma centrada en eso y más en la táctica de generación de leads o conversión para empresas locales, o prácticamente cualquier sitio web que acepte llamadas telefónicas. El nuevo software se trata de poner widgets de llamadas y cosas por el estilo en los sitios web, de modo que cuando las personas estén en el momento más oportuno para comprometerse con el negocio real, se les puede animar a contactarlos en ese momento para que pueda aumentar su conversión tarifas.

Las preguntas de Zach

  • Antes de sumergirnos en el proceso de ventas "Coffee Cup Close" para aumentar las conversiones, ¬Ņpuede contarnos su historia de fondo, por favor?
  • ¬ŅCu√©ntanos sobre tus intereses comerciales actuales?
  • OK, durante 20 a√Īos ha estado utilizando el mismo proceso documentado de ventas de 5 pasos para cerrar un nuevo negocio; veamos cada paso:
  1. Llega una llamada telefónica o un formulario: usted usa un programador para establecer una hora para revisar su presentación de ventas en Skype o Zoom, y puede incluir algunas preguntas previas
  2. La presentación: su plataforma de diapositivas tiene 20 diapositivas de largo y educa a su cliente potencial sobre su proceso de servicio y beneficios, luego descubre sus objetivos comerciales
  3. Propuesta: envía una propuesta genérica con un video compartido que repasa los puntos principales, y también envía algunos testimonios
  4. Al día siguiente, envía un correo electrónico preguntando si tienen alguna pregunta sobre su propuesta, y el mismo día envía una nota escrita a mano con una tarjeta de regalo de Starbucks dentro
  5. Solicite la venta: 9 de cada 10 veces regresan cuando llega la nota escrita a mano, momento en el que solicita la venta

  • Ajusta este sistema a medida que avanza para aumentar las conversiones, ¬Ņno?
  • ¬ŅPor qu√© es tan importante tener un proceso de ventas documentado? ¬ŅTe da confianza?
  • Gracias por venir al programa, ¬Ņpuede recordarnos d√≥nde podemos encontrarlo en l√≠nea?
  • La pregunta de PS (solo para suscriptores): Zach comparte una excelente respuesta a mi pregunta final …

Recursos destacados

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Citas clave del espect√°culo

Tener un proceso de venta documentado es importante para que tenga algo en qué confiar. Esto le ayuda a generar confianza de forma natural porque los está llevando a través de este proceso e incluso si lo apesta al principio, sabe lo que está haciendo y no está tratando de perder el control. No está sentado allí sin saber qué preguntas hacer y sin saber cómo llevarlas por este camino de ventas.

Nunca entend√≠ esto, pero muchas veces la gente no pide la venta. Tienes que hacerlo una y otra vez para tener confianza, as√≠ que cuando los llamo por tel√©fono me pregunto: ‚Äú¬ŅC√≥mo se ve√≠a todo? ¬ŅCu√°ndo enviar√°s la informaci√≥n de la tarjeta de cr√©dito? Puedo tomarlo por tel√©fono ahora mismo. ¬ŅTiene usted alguna pregunta? ¬ŅCu√°les son tus objeciones? Solo tienes que resolver esto y hacer que te digan s√≠ o no.

Casi llego al punto de: ‚Äú¬ŅQuieres trabajar conmigo o no? Necesito saber porque quiero seguir adelante y si este no es el adecuado, entonces no es gran cosa. Cada uno puede seguir su propio camino, pero no quiero seguir perdiendo su tiempo ". As√≠ que solo tienes que pedir la venta. Y mucha gente no. Es extra√Īo: es casi como si la gente tuviera miedo de conseguir la venta porque realmente tienen que trabajar. Pero, ¬Ņqu√© sentido tiene poner todo ese esfuerzo sin entrar y decir: "Oye, vas a trabajar conmigo o no? ¬ŅSi o no?"

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Muchas gracias por escuchar este episodio en Coffee Cup Close con Zach Anderson. Si disfrutaste el programa, dir√≠gete a iTunes para dejarme una rese√Īa y calificaci√≥n.

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