¿Alguna vez te has encontrado en una tienda, totalmente enamorado de un producto, y saliste con otra cosa? Sucede todo el tiempo, especialmente en tiendas con variedad de marcas. ¿Pero por qué sucede esto? ¿Por qué a los clientes les gusta un producto pero no lo compran? La respuesta suele estar en la demografía, que a veces puede anular la preferencia inicial de un cliente.
Como propietario de una empresa, es fundamental comprender que las decisiones de los clientes están influenciadas por sus necesidades sociales y psicológicas. A veces, es posible que su producto no satisfaga estas necesidades y el cliente no lo compre, incluso si inicialmente se sintió atraído por él.
Tomemos, por ejemplo, los compradores de clase media que buscan artículos de lujo de alta gama. Sus decisiones de compra a menudo están influenciadas por su círculo social (amigos, familiares, colegas), personas cuyas opiniones valoran. Entonces, como emprendedor, tu desafío es descubrir cómo hacer que esto funcione a tu favor.
1. El impacto de las opiniones de los pares
¿Alguna vez le has pedido a un amigo su opinión antes de gastar dinero en un artículo de alta gama o un dispositivo tecnológico? Comprar un teléfono inteligente nuevo no es lo mismo que comprar un frasco de gelatina en la tienda.
Para compras relacionadas con tecnología, es probable que busque el consejo de alguien más experto en tecnología para determinar si es una buena inversión. Este es un ejemplo perfecto de cómo las opiniones de sus pares, o “grupos de referencia”, pueden influir en la decisión de un consumidor.
Esta influencia de los grupos de referencia es aún más pronunciada entre los compradores de países en desarrollo o subdesarrollados. A un cliente realmente le puede gustar su producto, pero si alguien cuya opinión valora no lo aprueba, es posible que no lo compre. En estos casos, el poder de decisión del cliente se ve socavado.
Cambiando las tornas
Para contrarrestar esto, algunas empresas crean sus propios grupos de referencia y animan a la gente a unirse. Esta estrategia influye indirectamente en las decisiones de compra de los consumidores. Los empresarios también pueden introducir programas de recomendación, donde los clientes reciben descuentos por recomendar a otros.
Este enfoque puede ayudar a neutralizar las influencias externas en el proceso de toma de decisiones del cliente. Los descuentos proporcionan una justificación para que el cliente tome sus propias decisiones, independientemente de las opiniones de los demás, llevándolo a una compra basada en sus preferencias personales.
2. El poder de la lealtad a la marca
Muchos consumidores tienen un fuerte apego a marcas específicas. Esta lealtad puede ser tan intensa que optarían por usar camisetas de su marca favorita para reuniones de negocios, en lugar de cambiarse por camisas formales de otras marcas. Incluso cuando se les presentan alternativas igualmente buenas, su devoción por una sola marca puede impedirles explorar otras opciones.
Esta fuerte preferencia por la marca es un factor clave por el cual algunos clientes pueden apreciar su producto, pero aun así dudan en invertir su dinero en él.
Especialmente para los empresarios de los países en desarrollo, esta lealtad a la marca puede representar un desafío importante. Los consumidores suelen apegarse a marcas que conocen desde hace mucho tiempo, incluso cuando se les presenta una amplia gama de nuevas opciones. Prefieren la familiaridad de las marcas conocidas a la incertidumbre de probar algo nuevo.
Cambiando el rumbo a su favor
Es posible que los métodos publicitarios tradicionales, como las vallas publicitarias, no sean eficaces en este escenario. Sus productos se enfrentan a gigantes de la industria que han apostado por sus derechos y no cederán fácilmente ante un nuevo competidor. Como emprendedor, es posible que necesites crear una estrategia para resaltar los beneficios únicos de tu producto.
Un enfoque eficaz podría ser asociarse con una marca establecida. Esta estrategia es popular entre muchos fabricantes porque facilita la venta de sus productos. La asociación no tiene por qué ser necesariamente con una marca de la misma industria.
El objetivo es aprovechar el reconocimiento de la marca establecida para introducir su producto en el mercado, haciendo que los consumidores estén más abiertos a su marca.
3. Adoptar la simplicidad
El estilo de vida de sus clientes puede influir en gran medida en sus hábitos de compra. Por ejemplo, quienes llevan una vida sencilla a menudo se apegan a lo que saben y evitan experimentar con sus compras. Consideran que comprar es una tarea más que un placer y prefieren invertir su tiempo y energía en otra cosa.
Por lo general, estas personas solo compran lo que absolutamente necesitan y se apegan a los productos que han estado comprando durante años, dentro de un rango de precios con el que se sienten cómodos. Perciben que probar nuevos productos es un riesgo financiero y es poco probable que se dejen influenciar por los métodos publicitarios tradicionales como vallas publicitarias, radio o televisión.
Convertir la simplicidad en oportunidad
Para atraer a este grupo, considere lanzar una campaña promocional integral que los anime a probar sus productos. Ofrecer atractivos descuentos, muestras gratuitas o vales de descuento puede despertar su interés y hacerlos más abiertos a probar algo nuevo.
Si su producto demuestra ser eficaz y no es significativamente más caro de lo que suelen comprar, es muy probable que cambien. De esta manera, puede convertir a un consumidor de vida sencilla en un cliente leal.
4. Fijación en el prestigio social
Algunas personas valoran mucho su apariencia exterior y la compañía que mantienen. Ven su vestimenta y sus elecciones de productos como un reflejo de su posición social.
Esta mentalidad es la razón por la que los artículos de lujo como fragancias, productos de belleza y relojes a menudo emplean caras famosas para su promoción. Si su producto no se alinea con el prestigio social que perciben o no se comercializa como tal, no captará su atención. Estos individuos suelen moverse en círculos de celebridades y son muy conscientes de su estatus.
Estos consumidores priorizan el reconocimiento de la marca sobre la calidad del producto. Se centran en el aspecto de un producto y en si puede mejorar su posición social. Por ejemplo, podrían comprar un automóvil que solo conducen una vez al año y encontrar más satisfacción con el simple hecho de poseer dicho vehículo.
Hacer que funcione a su favor
La solución aquí es sencilla. Si su producto no satisface sus necesidades específicas, no sirve de nada buscar su aprobación. En su lugar, concéntrese en comercializar su producto para el público objetivo e invierta su energía en venderlo a aquellos que estén realmente interesados.
5. El papel de la fijación de precios
El precio de su producto puede influir en gran medida en la decisión del cliente de comprarlo. Incluso si adoran lo que usted vende, es posible que duden en comprarlo si es demasiado costoso. Como propietario de una empresa, es fundamental comprender que el precio de su producto puede afectar significativamente su desempeño en el mercado. Sin embargo, esto no implica que deba reducir drásticamente sus precios para atraer a más clientes.
Para las necesidades diarias, el precio puede no ser un gran problema para los compradores. Pero cuando se trata de artículos de lujo, los clientes tienden a ser más cautelosos y considerados.
Esta categoría incluye cosas como moda de alta gama, televisores u otros aparatos electrónicos y aparatos costosos. Los compradores suelen tener en cuenta el precio antes de tomar su decisión final. Si su producto excede su presupuesto, probablemente elegirán una opción más económica.
Hacer que los precios funcionen a su favor
Como propietarios de negocios, es importante saber quiénes son sus clientes y adaptar su estrategia de marketing en consecuencia. Mantener sus precios competitivos también es clave. Si cree que la calidad de su producto supera la de otros de su categoría, puede optar por mantener sus precios más altos.
Sin embargo, deberá invertir en una campaña publicitaria integral para que su producto se destaque. Tenga en cuenta que los compradores pueden ser muy selectivos y, si su producto no se exhibe de manera efectiva, podría perder una posible participación de mercado y oportunidades comerciales.
