En este artículo, presentamos algunos consejos sencillos que pueden ayudarle a ser un mejor negociador y cerrar el trato con éxito.
No todo el mundo inicia una negociación con la intención de llegar a un acuerdo en el que todos ganen. Los negociadores duros son negociadores que están dispuestos a recurrir a exigencias extremas, amenazas y comportamientos poco éticos para conseguir lo que quieren y, a menudo, estos negociadores intentan asegurarse de que la otra parte “pierda”, quedándose sin nada o al menos con mucho menos de lo que tenían. anticipado.
Negociar con un negociador duro puede resultar sumamente frustrante. Incluso los negociadores estratégicos más experimentados pueden no saber cómo navegar las negociaciones cuando los negociadores duros utilizan tácticas que hacen que el progreso en cualquier dirección parezca casi imposible.
Aquellos interesados en aprender los fundamentos de negociaciones estratégicas Deben estudiar y practicar la habilidad en la educación formal, lo que les ayudará a obtener mejores resultados en cualquier situación de negociación. Luego, los negociadores pueden buscar las siguientes señales de que se enfrentan a un negociador duro y ajustar su estrategia en consecuencia para salir de las negociaciones con éxito.
Exigencias extremas y concesiones lentas
No son sólo los negociadores duros los que utilizan esta táctica. Los negociadores novatos y nerviosos también pueden cometer el error de formular exigencias excesivas y seguir lentamente con concesiones extremadamente pequeñas. Esta táctica a veces ayuda a los negociadores a sentirse más en control de la discusión y a evitar conceder demasiado y demasiado rápido. Sin embargo, los perjuicios ciertamente superan a los beneficios. Las exigencias extremas y las concesiones lentas tienden a prolongar innecesariamente las negociaciones y pueden impedir que las partes lleguen a un acuerdo por completo.
Los negociadores deben tener una comprensión firme de sus propios objetivos y de sus propios resultados. Podría resultar útil desarrollar una BATNAo un plan sin acuerdo, antes de entablar negociaciones con un conocido negociador duro.
Tácticas de compromiso
No todos los negociadores tienen la autoridad para tomar decisiones y algunos negociadores utilizan esto a su favor. Frases como “Tengo las manos atadas” indican que un negociador tiene una discreción limitada para negociar. Sin embargo, es posible que estas súplicas no sean del todo genuinas; más bien, podrían estar oscureciendo las tácticas de compromiso para acortar las negociaciones y favorecer a esa parte.
Los negociadores deben investigar un poco sobre la otra parte antes de comenzar las negociaciones. Deberían averiguar quién tiene la autoridad para tomar decisiones sobre las negociaciones y deberían evitar abrir negociaciones con alguien de rango inferior.
Ofertas no negociables
Una oferta no negociable es algo raro. Cuando otra parte dice “tómalo o déjalo”, los negociadores deben esforzarse inmediatamente por descubrir hasta qué punto no es negociable la oferta. Los negociadores deben centrarse en el contenido de la oferta de “tómalo o déjalo”, trabajando para comprender qué es exactamente lo que la otra parte quiere de ese acuerdo. Luego, los negociadores pueden emitir una contraoferta que sea más favorable a sus necesidades y al mismo tiempo tener en cuenta lo que la otra parte quería con su opción inicial, no negociable.
Ofertas no correspondidas
El formato típico de una negociación implica que una de las partes haga una oferta y la otra una contraoferta, y las contraofertas deben continuar hasta que se llegue a un acuerdo. Sin embargo, los negociadores duros pueden intentar evitar este patrón pidiendo concesiones sin hacer una verdadera contraoferta. Esto puede engañar a un negociador para que haga una oferta contra sí mismo y reduzca sus demandas.
De manera similar, un negociador duro podría seguir aumentando sus demandas a medida que avanza la negociación. Esta táctica generalmente se utiliza con la esperanza de que un negociador retroceda ante la creciente presión y capitule.
Los negociadores deben prestar mucha atención al comportamiento de otras partes durante una negociación. Si la otra parte no participa en un intercambio justo de ofertas, los negociadores podrían identificar las tácticas de negociación difíciles que se utilizan y hacer que la otra parte sea consciente de su intención de esperar hasta que se hagan contraofertas recíprocas.
Ataques personales
Negar o disminuir la confianza de otra parte con insultos o cumplidos ambiguos con la intención de hacerla más vulnerable en las negociaciones, lamentablemente tiene alguna base en hechos científicos. Los estudios de psicología han encontrado que algunos participantes son más dóciles después de haber sido sometidos a ataques personales. Los negociadores que se sientan nerviosos por insultos y ataques de esta naturaleza deberían hacer una pausa en las negociaciones para calmarse y recuperar la confianza. Luego, cuando las negociaciones comiencen de nuevo, deben hacerle saber a la otra parte que ese comportamiento poco profesional no será tolerado y que resultará en la imposibilidad de llegar a un acuerdo.
Los negociadores duros pueden utilizar cualquier cantidad de tácticas preocupantes durante una negociación con la intención de asustar a la otra parte y salirse con la suya. Los negociadores deben mantenerse firmes frente a los negociadores duros, reconocer sus tácticas y trabajar en torno a ellas para llegar a una conclusión más deseable.
