En la actualidad, el marketing tiene que ver con la personalización.
Se trata de llegar a las personas adecuadas en el lugar correcto en el momento adecuado. El marketing basado en cuentas (ABM) no es diferente y ha ido creciendo en popularidad en los últimos años.
De hecho, el 87% de los vendedores de cuentas dicen que las iniciativas de ABM superan a otras inversiones de marketing.
Además, una de cada cinco cuentas dirigidas a través de ABM se considera una oportunidad de venta calificada.
Es por eso que ABM es una táctica importante para implementar si vende productos o servicios B2B de alto valor a un número finito de compañías que tienen un comité de compra de varias personas y requieren contenido y compromiso personalizados.
Como vendedor, eso puede parecer una tarea desalentadora, porque probablemente haya sentido el dolor de las herramientas que eran difíciles de usar, no se integraron con sus sistemas o dificultaron la colaboración entre los equipos.
Es por eso que usar la automatización de marketing y el software ABM para que el proceso sea perfecto es una buena idea.
A continuación, repasemos cómo automatizar su estrategia de marketing basada en cuentas.
1. Cree su perfil de cliente ideal (ICP).
Antes de comenzar con ABM, deberá definir su perfil de cliente ideal. Esto es similar a una imagen de comprador, excepto que se basa en apuntar a organizaciones enteras, en lugar de a individuos.
Querrá saber a qué tipo de empresas desea dirigirse. Por ejemplo, su ICP debe incluir información sobre el tamaño de la empresa, los ingresos, la industria y la ubicación.
Con el software, como el software ABM de HubSpot, puede usar plantillas de flujo de trabajo de ICP para ayudarlo a detectar rasgos comunes que pueden usarse para clasificar las empresas en su base de datos según cuán bien coincidan con su ICP.
En definitiva, la automatización debería ayudarlo a identificar y organizar sus cuentas objetivo. Una vez que haya creado su ICP, debería poder usar esta información en su software ABM para administrar su audiencia.
2. Configure sus cuentas objetivo.
Una vez que haya creado su ICP, debería poder configurar sus cuentas objetivo en su software ABM.
Las cuentas de destino le permitirán administrar su audiencia. Por ejemplo, con el software ABM de HubSpot, puede usar la propiedad de Nivel ICP para clasificar sus cuentas. Sus cuentas prioritarias se marcarán como Nivel 1, mientras que las cuentas de menor prioridad se marcarán como Nivel 3.
Además, un excelente software de ABM utilizará recomendaciones de cuentas objetivo con tecnología de inteligencia artificial para automatizar el proceso de investigación de empresas que encajan bien.
Estos tipos de herramientas lo ayudarán a administrar y luego segmentar sus listas para que pueda entregar contenido personalizado a sus cuentas objetivo.
3. Integre su software de automatización de marketing y ABM.
Antes de poder construir sus campañas ABM, querrá integrar su software ABM con su software de automatización de marketing.
Por ejemplo, con HubSpot, puede usar muchas de las funciones del software ABM si tiene Marketing y Sales Pro.
La integración de sus herramientas de marketing es importante en el proceso de automatización. Si su software ABM no interactúa con su software de marketing por correo electrónico o sus herramientas publicitarias, entonces no podrá automatizar el proceso.
Al integrar estas herramientas, tendrá su investigación ICP, cuentas objetivo y contenido, todo en un solo lugar.
4. Construye tus campañas.
Cuando haya configurado su software ABM y sus herramientas de marketing, es hora de crear sus campañas.
Para comenzar, querrás decidir qué canales quieres usar y qué acciones desencadenarán un flujo de trabajo automatizado.
Primero, mire sus cuentas objetivo y descubra dónde pasan su tiempo en línea. Por ejemplo, puede crear una campaña publicitaria basada en el título de trabajo o la compañía de las personas en LinkedIn y Facebook.
Luego, querrá pensar en el viaje de su cliente y configurar flujos de trabajo automatizados. Por ejemplo, puede crear una tarea para un representante de ventas cuando alguien que trabaja en una de sus cuentas objetivo interactúa con un correo electrónico, su sitio web o el contenido del blog.
5. Personaliza tu contenido.
Probablemente haya comenzado con ABM para poder personalizar sus campañas de marketing. Para hacer esto, querrás crear tu contenido y usar tus herramientas de automatización para segmentar tu audiencia.
Por ejemplo, con el software ABM de HubSpot, puede usar listas de compañías para crear una audiencia publicitaria o usar la orientación de anuncios de la compañía para sus anuncios de LinkedIn.
Con su ICP configurado, debería ser fácil crear su contenido en función de su público objetivo. El contenido de sus campañas de ABM será similar a otro contenido de marketing, excepto que ahora se dirige a cuentas y empresas específicas.
En última instancia, su mensaje debe abordar puntos problemáticos específicos y ser atractivo para resolver los problemas de su cuenta objetivo.
6. Establezca un tablero para evaluar los esfuerzos en curso.
El último paso para automatizar su estrategia ABM es rastrear y medir sus esfuerzos. Con su software ABM, querrá ver información de un vistazo.
Por ejemplo, en su panel de control, puede incluir información sobre sus cuentas objetivo, como el puntaje de la compañía, las ofertas abiertas, la cartera total y la cantidad de tomadores de decisiones identificados.
Si su software ABM tiene puntaje de empresa disponible, debe usarlo. Esto es similar a la puntuación de plomo, donde asigna una puntuación basada en las propiedades de su software.
Además, debe considerar ejecutar pruebas A / B cuando comience con la automatización ABM para que pueda ver qué mensajes atraen a su ICP.
Si bien ABM puede parecer difícil de implementar, cuando funciona con su software de automatización de marketing, puede colaborar con otros equipos y realizar un seguimiento de su progreso.
Para obtener más información sobre el software ABM de HubSpot, lea sobre Marketing Hub Enterprise de HubSpot.
