Cómo automatizar su estrategia de marketing basada en la cuenta

En la actualidad, el marketing tiene que ver con la personalización.

Se trata de llegar a las personas adecuadas en el lugar correcto en el momento adecuado. El marketing basado en cuentas (ABM) no es diferente y ha ido creciendo en popularidad en los √ļltimos a√Īos.

De hecho, el 87% de los vendedores de cuentas dicen que las iniciativas de ABM superan a otras inversiones de marketing.

Además, una de cada cinco cuentas dirigidas a través de ABM se considera una oportunidad de venta calificada.

Es por eso que ABM es una t√°ctica importante para implementar si vende productos o servicios B2B de alto valor a un n√ļmero finito de compa√Ī√≠as que tienen un comit√© de compra de varias personas y requieren contenido y compromiso personalizados.

Como vendedor, eso puede parecer una tarea desalentadora, porque probablemente haya sentido el dolor de las herramientas que eran difíciles de usar, no se integraron con sus sistemas o dificultaron la colaboración entre los equipos.

Es por eso que usar la automatización de marketing y el software ABM para que el proceso sea perfecto es una buena idea.

A continuación, repasemos cómo automatizar su estrategia de marketing basada en cuentas.

1. Cree su perfil de cliente ideal (ICP).

Antes de comenzar con ABM, deber√° definir su perfil de cliente ideal. Esto es similar a una imagen de comprador, excepto que se basa en apuntar a organizaciones enteras, en lugar de a individuos.

Querr√° saber a qu√© tipo de empresas desea dirigirse. Por ejemplo, su ICP debe incluir informaci√≥n sobre el tama√Īo de la empresa, los ingresos, la industria y la ubicaci√≥n.

Con el software, como el software ABM de HubSpot, puede usar plantillas de flujo de trabajo de ICP para ayudarlo a detectar rasgos comunes que pueden usarse para clasificar las empresas en su base de datos seg√ļn cu√°n bien coincidan con su ICP.

En definitiva, la automatización debería ayudarlo a identificar y organizar sus cuentas objetivo. Una vez que haya creado su ICP, debería poder usar esta información en su software ABM para administrar su audiencia.

2. Configure sus cuentas objetivo.

Una vez que haya creado su ICP, debería poder configurar sus cuentas objetivo en su software ABM.

Las cuentas de destino le permitir√°n administrar su audiencia. Por ejemplo, con el software ABM de HubSpot, puede usar la propiedad de Nivel ICP para clasificar sus cuentas. Sus cuentas prioritarias se marcar√°n como Nivel 1, mientras que las cuentas de menor prioridad se marcar√°n como Nivel 3.

Además, un excelente software de ABM utilizará recomendaciones de cuentas objetivo con tecnología de inteligencia artificial para automatizar el proceso de investigación de empresas que encajan bien.

Estos tipos de herramientas lo ayudar√°n a administrar y luego segmentar sus listas para que pueda entregar contenido personalizado a sus cuentas objetivo.

3. Integre su software de automatización de marketing y ABM.

Antes de poder construir sus campa√Īas ABM, querr√° integrar su software ABM con su software de automatizaci√≥n de marketing.

Por ejemplo, con HubSpot, puede usar muchas de las funciones del software ABM si tiene Marketing y Sales Pro.

La integraci√≥n de sus herramientas de marketing es importante en el proceso de automatizaci√≥n. Si su software ABM no interact√ļa con su software de marketing por correo electr√≥nico o sus herramientas publicitarias, entonces no podr√° automatizar el proceso.

Al integrar estas herramientas, tendrá su investigación ICP, cuentas objetivo y contenido, todo en un solo lugar.

4. Construye tus campa√Īas.

Cuando haya configurado su software ABM y sus herramientas de marketing, es hora de crear sus campa√Īas.

Para comenzar, querrás decidir qué canales quieres usar y qué acciones desencadenarán un flujo de trabajo automatizado.

Primero, mire sus cuentas objetivo y descubra d√≥nde pasan su tiempo en l√≠nea. Por ejemplo, puede crear una campa√Īa publicitaria basada en el t√≠tulo de trabajo o la compa√Ī√≠a de las personas en LinkedIn y Facebook.

Luego, querr√° pensar en el viaje de su cliente y configurar flujos de trabajo automatizados. Por ejemplo, puede crear una tarea para un representante de ventas cuando alguien que trabaja en una de sus cuentas objetivo interact√ļa con un correo electr√≥nico, su sitio web o el contenido del blog.

5. Personaliza tu contenido.

Probablemente haya comenzado con ABM para poder personalizar sus campa√Īas de marketing. Para hacer esto, querr√°s crear tu contenido y usar tus herramientas de automatizaci√≥n para segmentar tu audiencia.

Por ejemplo, con el software ABM de HubSpot, puede usar listas de compa√Ī√≠as para crear una audiencia publicitaria o usar la orientaci√≥n de anuncios de la compa√Ī√≠a para sus anuncios de LinkedIn.

Con su ICP configurado, deber√≠a ser f√°cil crear su contenido en funci√≥n de su p√ļblico objetivo. El contenido de sus campa√Īas de ABM ser√° similar a otro contenido de marketing, excepto que ahora se dirige a cuentas y empresas espec√≠ficas.

En √ļltima instancia, su mensaje debe abordar puntos problem√°ticos espec√≠ficos y ser atractivo para resolver los problemas de su cuenta objetivo.

6. Establezca un tablero para evaluar los esfuerzos en curso.

El √ļltimo paso para automatizar su estrategia ABM es rastrear y medir sus esfuerzos. Con su software ABM, querr√° ver informaci√≥n de un vistazo.

Por ejemplo, en su panel de control, puede incluir informaci√≥n sobre sus cuentas objetivo, como el puntaje de la compa√Ī√≠a, las ofertas abiertas, la cartera total y la cantidad de tomadores de decisiones identificados.

Si su software ABM tiene puntaje de empresa disponible, debe usarlo. Esto es similar a la puntuación de plomo, donde asigna una puntuación basada en las propiedades de su software.

Además, debe considerar ejecutar pruebas A / B cuando comience con la automatización ABM para que pueda ver qué mensajes atraen a su ICP.

Si bien ABM puede parecer difícil de implementar, cuando funciona con su software de automatización de marketing, puede colaborar con otros equipos y realizar un seguimiento de su progreso.

Para obtener más información sobre el software ABM de HubSpot, lea sobre Marketing Hub Enterprise de HubSpot.

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