Cómo comprender la psicología puede ayudar a aumentar las ventas de comercio electrónico

Existe una lucha constante por parte de las marcas de comercio electrónico para identificar las necesidades de los consumidores y satisfacerlas de la manera más adecuada, por lo que cualquier estrategia para lograrlo siempre es bienvenida.

No es un método nuevo para recurrir a la psicología humana para crear un mejor diseño y experiencia de usuario, ya que ofrece información valiosa sobre el público objetivo de una marca, su pensamiento y sus criterios para tomar decisiones de compra.

cerebro-951871_960_720

Imagen de Gerd Altmann, CC0

Cada ser humano puede ser único, pero aún podemos observar cómo una serie de desencadenantes psicológicos afectan los hábitos de compra de un consumidor.

¿Cómo decidimos en qué marca confiar en una web llena de opciones?

El análisis de varios sitios de comercio electrónico diferentes nos ayudó a determinar los patrones psicológicos más comunes que pueden conducir a un aumento de las ventas, siempre que se utilicen de manera adecuada.

Urgencia

El miedo a perderse algo (también conocido como FOMO) es real y crea la necesidad de mantenerse actualizado, incluso en niveles poco realistas. Los sitios de comercio electrónico a menudo utilizan el disparador psicológico de la urgencia para acelerar la decisión de compra de un usuario.

reserva

Cuando hay una cuenta regresiva de las existencias existentes o una oferta por un tiempo limitado, los consumidores sienten la necesidad de darse prisa y reclamar el trato antes de que desaparezca.

Es la aversión a la pérdida la que conduce a un aumento de las ventas, siempre que se presente de manera oportuna y relevante.

Prueba social

Los seres humanos son sociales por naturaleza y tienden a depender del poder de la comunidad.

Como los consumidores tienden a adoptar una desconfianza natural hacia la promoción de marca, resulta más efectivo promocionar un sitio, un producto o una oferta con la ayuda de un embajador social, o incluso un grupo de personas comunes que desean compartir su opinión. experiencia con otros.

Captura de pantalla 2016-03-04 a las 13.34.16

Los sitios de comercio electrónico deben adoptar el reconocimiento social y la influencia que la opinión de un consumidor puede estimular, mostrando reseñas, respaldos o cualquier opinión que pueda aumentar la confianza.

Las reseñas no tienen que ser perfectas, ya que esto no necesariamente convence al usuario de que confíe en ellas. De hecho, una revisión que incluso menciona un punto negativo se considera más realista y, por lo tanto, es más apreciada por los usuarios.

Autoridad

Al igual que con la prueba social, el disparador de la autoridad genera confianza entre una marca y un usuario, esta vez al centrarse más en la opinión de los expertos y sus reseñas de un producto.

La opinión de un experto puede servir como impulso para un usuario indeciso y es por eso que un sitio de comercio electrónico debe buscar tales respaldos.Captura de pantalla 04/03/2016 a las 13.29.05

Además, a menudo es común que los sitios de comercio electrónico aumenten la confianza al mostrar los logotipos de sus prestigiosas colaboraciones, lo que lo hace aún mejor cuando los logotipos son fácilmente reconocibles y apreciados por los usuarios.

Reciprocidad

El compromiso es un objetivo buscado durante mucho tiempo por las marcas y no es fácil lograrlo sin ser atractivo (y relevante) para los usuarios.

El disparador de la reciprocidad consiste en recompensar a las personas que se convierten en clientes con más ofertas especiales y obsequios que los motivarán a crear un vínculo con una marca. Después de todo, todas las empresas buscan una relación seria y duradera con los clientes y la lealtad es la clave del éxito.

brecha

El compromiso es un disparador adicional que atrae a las personas a probar el producto de una marca, ya sea una prueba gratuita o una oferta, con la esperanza de convertir la prueba en una venta.

El usuario reconoce que la aceptación de un obsequio, o una muestra, es el primer paso hacia un compromiso potencial, siempre que el producto cumpla con las expectativas.

zappos

Por lo tanto, hay reciprocidad una vez más, con el cliente satisfecho sintiendo la necesidad de retribuir a la marca, ya sea comprando un producto o promocionándolo a través de las redes sociales. En cualquier caso, es una victoria para la marca.

Espíritu de comunidad

Las personas naturalmente buscan ser parte de una comunidad, un grupo que comparte los mismos intereses, creencias e ideas con ellos y este sentido de inclusión les hace sentir más seguros acerca de su percepción del mundo.

Este disparador psicológico ayuda a las personas a sentirse más cercanas a una marca que las comprende y les facilita invertir en sus productos.

Weekend Society, por ejemplo, es una empresa de ropa que depende en gran medida de su comunidad y de todos los que están fascinados por la idea de la pasión por los viajes.

Captura de pantalla 04/03/2016 a las 12.55.49

Según su sección acerca de:

“Weekend Society está dedicada a los vagabundos, los salvajes y aquellos que creen que todavía hay un poco de misterio en el mundo”.

El desencadenante se vuelve aún más fuerte cuando se suscribe al boletín informativo, al llamar a todos los fines de semana para que encuentren su “estado mental de fin de semana”.

En ese momento, un visitante que quiera sentirse parte de la comunidad se suscribirá a la newsletter, sintiéndose feliz de formar parte de este grupo de personas.

Ofreciendo la cantidad adecuada de opciones

Es fácil presentar una cantidad ilimitada de productos, esperando que la gente elija sus favoritos, pero es más fácil que los consumidores se sientan paralizados por la gran cantidad de opciones, lo que los llevará a abandonar el proceso de compra.

Las personas no se sienten cómodas con decisiones que involucran numerosas opciones y un proceso complicado, por eso es importante enfocarse en la psicología del usuario y el diseño que mejorará la experiencia del consumidor tanto como sea posible.

Consulte, por ejemplo, la página siguiente. Hay tantos desencadenantes psicológicos en una sola página que los resultados pueden no ser tan efectivos como esperaban.

currys

¿Qué tal dominar una estrategia a la vez en lugar de aplicarlas por completo?

Prueba, prueba y prueba

Una marca solo comprenderá la psicología del consumidor a través de pruebas constantes, examinando todos los parámetros que podrían incrementar las ventas de la manera más orgánica y efectiva.

Incluso si un disparador parece funcionar en algún momento, su éxito puede ser temporal, lo que crea la necesidad de investigar más a fondo la naturaleza de la psicología humana y los métodos que se pueden estudiar para beneficiar a un negocio de comercio electrónico.

por siempre 21

Yendo más allá de la psicología

La aplicación de la psicología al marketing y al diseño de comercio electrónico puede dar lugar a resultados impresionantes, pero esto no significa que sea capaz de aumentar las ventas con una varita mágica.

Es importante integrar los desencadenantes psicológicos a la experiencia del usuario y los esfuerzos de marketing en general, colocando siempre a los consumidores en el centro de atención.

Por lo tanto, es una comprensión adecuada del público objetivo, junto con el uso correcto de todos los factores desencadenantes necesarios, lo que conducirá gradualmente a un aumento de las ventas.

Puede obtener más información sobre cómo adquirir clientes en nuestro nuevo evento de dos días Shift, que tendrá lugar en Londres del 24 al 25 de mayo de 2016. Reserve su lugar hoy.