Cómo construir un embudo de marketing

Esto puede sorprenderlo, pero la mayoría de las personas no están listas para comprar en el momento en que se enteran de su negocio.

Como mínimo, si ya conocen o han investigado su marca, podrían estar interesados ​​en cómo puede ayudarlos.

Pero la mayoría de las personas no están ni cerca de tomar una decisión de compra cuando te descubren por primera vez.

Para convertir a un cliente potencial en un cliente real, debe guiarlo a través de varias etapas de compra antes de que realmente realice una compra.

Comprender las etapas de compra

A lo largo de los años, se han realizado muchas investigaciones sobre la forma en que las personas toman decisiones de compra.

Las etapas de compra tradicionales, que se han investigado durante más de un siglo, son:

  • Atención
  • Interesar
  • Deseo
  • Acción

Las etapas de compra en línea siempre son ligeramente diferentes según la industria y el negocio, pero aún así son útiles para entender tanto para el comercio electrónico como para las empresas minoristas o de servicios.

Los principales pasos incluidos en el proceso de compra son:

  • Descubrimiento: tráfico orgánico a través de SEO, PPC, tráfico de referencia.
  • Top of the Funnel (TOFU): que coincide con la etapa de sensibilización tradicional
  • Medio del embudo (MOFU): descripción de prospectos en la etapa de consideración
  • Parte inferior del embudo (BOFU): correspondiente a las últimas etapas del ciclo de vida (es decir, decisión, conversión, compra
  • Re-participación: estrategias y técnicas destinadas a recuperar prospectos / clientes potenciales perdidos, generalmente a través de anuncios de reorientación o marketing por correo electrónico

En cada etapa del proceso de compra, perderá algunos clientes potenciales, pero un buen embudo de marketing mantendrá esas pérdidas al mínimo.

¿Qué es un embudo de marketing?

En realidad, un ’embudo de marketing’ es una palabra elegante para una forma estratégica de rastrear cómo su marketing guía a los clientes potenciales a través del proceso de compra.

Algunas empresas tienen embudos de marketing increíblemente simples. Otros embudos de marketing tienen docenas de pasos detallados.

Cada embudo de marketing sigue las tres etapas: superior, media e inferior del embudo.

Etapa 1) Comprensión del problema (TOFU)

El dolor es un gran instigador del cambio. En pocas palabras, si las personas no sienten algún tipo de dolor, no harán el esfuerzo de hacer un cambio como comprar lo que vendes.

La gente no busca una solución hasta que se da cuenta de que hay un problema. Esto es importante porque comprender los puntos débiles de un cliente potencial es la clave para convencerlos de que puede hacer que ese dolor desaparezca.

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Etapa 2) Buscando soluciones (MOFU)

Como seres humanos, tenemos una profunda aversión al dolor, por lo que cuando algo duele, buscamos formas de detener el dolor.

Los clientes y los clientes no estarán interesados ​​en comprar antes de que reconozcan que algo debe cambiar. El marketing puede ayudar a los posibles compradores a descubrir qué necesitamos para resolver nuestro problema.

Aquí hay algunas formas en que las personas intentan encontrar soluciones a sus problemas en línea:

  • Buscando en línea
  • Leer publicaciones de blog y libros electrónicos
  • Hacer preguntas en foros
  • Comprobación de reseñas
  • Notar anuncios gráficos
  • Viendo videos

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Etapa 3) Comparación de opciones (MOFU)

Por supuesto, no puede buscar en línea durante mucho tiempo antes de descubrir muchas soluciones potenciales para casi cualquier problema. En este punto del proceso de compra, la pregunta cambia a “¿Qué solución resuelve mejor mi problema?”

Si bien existe una posibilidad decente de que sus clientes potenciales estén viendo a la competencia en esta etapa, la buena noticia es que cualquiera que esté comparando compras probablemente hará una compra. El desafío es descubrir cómo conseguir que te compren.

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Etapa 4) Listo para comprar (BOFU)

Una vez que alguien ha decidido que su empresa tiene la mejor solución a su problema, normalmente solo realiza una compra. Sin embargo, cualquier experiencia negativa puede alterar lo que debería ser un trato cerrado.

Además de los comentarios negativos, las malas experiencias durante el proceso de compra también pueden convencer a los clientes de que abandonen el carrito.

Ya sea que se trate de una página de pago difícil o una mala experiencia de servicio al cliente, una venta solo es real una vez que el dinero está en su cuenta bancaria. Por lo tanto, no puede asumir que una vez que alguien decide comprar, su proceso de compra ha terminado.

Herramientas de marketing: Guía de cómo comprar, pago en línea, seguimiento automático por correo electrónico

Ajustes y mejoras constantes

Crear un embudo de marketing utilizando el proceso descrito anteriormente no es tarea fácil. Cada negocio es diferente y requerirá un enfoque ligeramente diferente.

Configurar un embudo de marketing efectivo no es un proyecto que toma una tarde, es una búsqueda que querrá seguir probando y ajustando. No es fácil, pero es una forma inteligente de ayudar a sus clientes potenciales a comprar y hacer crecer su negocio.

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