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Cómo crear un plan de ventas que realmente funcione

Lápices azules y rojos sobre un gráfico de ventas.

Todo negocio exitoso crea un plan de ventas.

¿Has creado uno para tu negocio?

Un plan de ventas que funciona logra todas estas cosas:

  • Proporciona dirección táctica para su equipo de ventas.
  • Establece objetivos de la empresa.
  • Define tácticas y prepara roles y responsabilidades.
  • Mide tu progreso
  • Aumentar los ingresos del negocio

Sin embargo, muchos planes de ventas están lejos de ser satisfactorios.

Algunos empresarios temen que los planes de ventas sean demasiado complicados, por lo que simplemente establecen objetivos comerciales y no especifican tácticas, audiencias objetivo ni obstáculos potenciales. La mayoría de estas empresas luchan por crecer porque sus planes son demasiado genéricos.

Hemos creado planes de ventas para numerosas empresas durante los últimos 15 años. Hemos aprendido que los planes detallados y específicos pueden tener un impacto significativo en nuestras operaciones, mientras que los planes genéricos rara vez son útiles. Compartimos nuestras ideas y aprendizajes en esta guía.

Entonces, ya sea que esté iniciando un nuevo negocio, desarrollando su plan de negocios o haciendo crecer un negocio existente, esta guía lo ayudará a crear un plan de ventas efectivo que funcione.

Cómo crear un plan de ventas eficaz

Aquí hay nueve pasos para crear un plan de ventas eficaz que funcione:

1. Defina su misión y objetivos de ventas.

Es posible que haya escrito un plan de negocios que cree que puede servir como plan de ventas.

Los planes de negocios y los planes de ventas son similares, pero su alcance es diferente.

Un plan de negocios lo explica Qué estás haciendo, mientras un plan de ventas te explica Como tu lo harás. Por ejemplo, un plan de negocios podría indicar que planea lograr $5 millones en ventas al final de su tercer año en el negocio. El plan de ventas describirá cómo hacer esto.

Entonces, comienza por definir tus objetivos si aún no lo has hecho.

Al considerar los objetivos, escriba una declaración de misión y considere el propósito de su negocio y cómo puede perfeccionarlo para que se ajuste a sus objetivos de ventas. Dar incentivos de ventas puede ser un factor determinante que les impulse a ser productivos y les ayude a alcanzar sus objetivos de ventas.

Su equipo de ventas necesita conocer los objetivos que se ha fijado y cómo sus esfuerzos ayudarán a que su empresa crezca. Esto ayudará a fusionar y motiva a tu equipo Para ser más productivo, bríndeles una dirección más precisa y evite confusiones.

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Cuando desarrollas el tuyo objetivos de ventas, ser lo más específico y realista posible y fijar plazos alcanzables. Esto evitará que su equipo se agote. Puedes fijarte objetivos agresivos que se puedan alcanzar con mucho esfuerzo. Pero rara vez es una buena idea fijar metas excesivas que ningún equipo pueda alcanzar. Esto sólo preparará a su equipo para el fracaso.

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2. Identifique y comprenda su mercado objetivo

Conocer su mercado objetivo es esencial para su plan de ventas. Esto le ayudará a comprender mejor la audiencia a la que desea llegar y a crear mejores tácticas para atraerla y convertirla.

Sea lo más específico posible al definir su público objetivo. Crear personas compradoras puede ayudarle a personalizar sus embudos de marketing para atraerlos mejor.

Por ejemplo, en lugar de generalizar su público objetivo, cree dos o tres personajes compradores para comprenderlos completamente como consumidores. Esto le ayudará a crear un plan de marketing personalizado que le ayudará a alcanzar sus objetivos de ventas.

3. Asigna roles y responsabilidades a tu equipo de ventas.

Elija a alguien para liderar su equipo de ventas. Luego, defina sus roles y las tareas generales que deben realizar para mantenerse motivados.

Identifica a las personas en tu equipo de ventas y roles correspondientes en la creación de una estructura que puedan seguir. Establecer roles y responsabilidades con anticipación ayuda a su equipo a ahorrar tiempo asignando personas a tareas durante todo el año.

Si su empresa es pequeña, es posible que la gente desempeñe muchas funciones cada año. Por lo tanto, tendrá una combinación de vendedores a tiempo completo y a tiempo parcial en su equipo. Asegúrese de delinear sus responsabilidades y prioridades, ya que constantemente serán empujados en otras direcciones.

4. Describir herramientas y recursos

Especificar recursos, herramientas y servicios de concientización sobre ventas a tu disposición durante todo el año. Incluya su presupuesto de ventas, las herramientas y recursos que necesitará y cómo planea utilizar estas herramientas y recursos para lograr sus objetivos de ventas.

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Sea específico al anotar sus recursos y herramientas para asignar adecuadamente su presupuesto.

Por ejemplo, si planea adoptar un software CRM para administrar su proceso de venta, detalla cómo CRM puede mejorar la eficiencia de su equipo. Los sistemas CRM, como Salesforce, resaltan su eficacia al presentar historias de éxito de clientes. Estas historias aparecen a menudo en Paneles de Salesforceproporcionando evidencia clara del impacto de su producto.

Comience por determinar qué tipo de configuración de ventas se adapta mejor a las necesidades de su negocio. Los mundos del comercio electrónico en línea y las ventas físicas no son gemelos: son más bien primos lejanos. Incluso decisiones aparentemente pequeñas, como decidir lo correcto sistema POS (Punto de Venta) para sus transacciones presenciales, puede tener un gran impacto en su negocio. Las tarifas y opciones de tarjetas involucradas realmente pueden hacer o deshacer su éxito.

5. Especifique su propuesta de valor única

Necesita articular su propuesta de valor única (UVP) para lograr sus objetivos de ventas. Tu UVP distingue tu negocio de la competencia.

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué nuestros clientes nos compran?
  • ¿Qué nos diferencia de nuestros competidores?
  • ¿Qué disuade a otros clientes de comprar nuestros productos o servicios?
  • ¿Cómo podemos mejorar nuestros productos y servicios?

Al definir qué hace que su empresa sea única, resalte lo que puede hacer por sus clientes y cómo puede marcar una diferencia en sus vidas.

6. Planifica tu estrategia de marketing

Ahora que comprende su público objetivo, lo que lo hace único y los objetivos que desea alcanzar, es hora de crear su estrategia de marketing.

Considere qué tácticas funcionan mejor para su público objetivo, las herramientas de generación de leads que necesita y los factores desencadenantes que puede aprovechar para generar una venta. Estudie a sus competidores y empresas en industrias relacionadas y elija tácticas que también puedan aplicarse a su negocio.

7. Establece tu presupuesto

Como cualquier otra estrategia en tu negocio, tu plan de ventas debe contar con un gran presupuesto para ejecutarse de manera efectiva.

El presupuesto de ventas incluirá compensaciones (salario más comisiones), capacitación, herramientas y recursos, bonificaciones, actividades de vinculación del equipo, gastos de viaje y alimentación, y gastos varios.

Considere los siguientes elementos al establecer su presupuesto de ventas:

  • ¿Cuánto gana su empresa en un año? ¿Cuál es la descripción financiera general de la empresa?
  • ¿Cuáles son los pasivos, activos y patrimonio de su empresa?
  • ¿Cómo es el flujo de caja de su empresa para un período presupuestario determinado? ¿Ha gastado demasiado o ha ganado más recientemente?

Ordene sus documentos financieros y vea dónde puede reducir gastos innecesarios para respaldar sus estrategias de ventas y marketing.

8. Crea una lista de clientes potenciales.

Su lista de prospectos es un directorio de clientes potenciales que pueden beneficiarse de sus productos o servicios. Puede ser un proceso que requiere mucho tiempo, pero es vital para el éxito de su plan de ventas.

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Puede encontrar clientes potenciales en muchos lugares, incluidos:

Comience creando una hoja de cálculo e incluyendo la información de contacto de las personas para poder enviarles correos electrónicos en frío.

9. Mide tu progreso

Al igual que con cualquier plan viable, monitorear su progreso es esencial para ver dónde puede mejorar y adaptarse en consecuencia. Es por eso que establecer objetivos mensurables y asignar métricas específicas es fundamental para facilitar el seguimiento del progreso.

Por ejemplo, los indicadores clave de rendimiento (KPI) estándar incluyen márgenes de beneficio bruto, retorno de la inversión (ROI), tasa de conversión y más. El seguimiento de estos KPI le ayuda a determinar si sus estrategias de ventas están funcionando como se esperaba.

Cinco tipos de planes de ventas

Hay muchas plantillas de planes de ventas para elegir en Internet. Pero primero necesitas saber qué tipo se adapta a tus necesidades de ventas. Aquí hay cinco tipos comunes de planes de ventas:

  • Plan de ventas de nuevos productos. Este plan de ventas se utiliza cuando lanza un nuevo producto. Este plan le ayuda a crear una hoja de ruta para comercializar su nuevo producto y generar ingresos.
  • Plan de ventas basado en ingresos. Este plan de ventas le permite centrarse en acciones generadoras de ingresos para alcanzar un objetivo de ingresos específico. Esto le ayuda a mejorar las tasas de conversión y cerrar más acuerdos para su negocio.
  • Plan de ventas para ventas específicas. Un plan de ventas específico utiliza varias tácticas para acercarse y convertir clientes potenciales en clientes de pago. Los métodos de conversión incluyen seguimientos fríos por correo electrónico, reuniones y llamadas.
  • Plan de ventas al mercado objetivo. Si desea ingresar a un nuevo mercado, un plan de ventas para el mercado objetivo ayuda a generar ideas y estrategias de marketing para ingresar a un nuevo mercado. Esto describe las actividades y crea métricas objetivo para ayudarlo a expandir su negocio a un nuevo mercado.
  • Plan de ventas basado en tiempos. Un plan de ventas basado en el tiempo se centra en lograr los objetivos de ventas dentro de un período de tiempo específico. Un ejemplo famoso es el plan de ventas de 30-60-90 días en el que es necesario alcanzar una nueva meta cada 30 días.

Puede encontrar muchos recursos de planes de ventas en línea, como plantillas, que le ayudarán a crear fácilmente uno para su negocio. Pero recuerde que no existe un plan de ventas único para todos. Cada negocio tiene necesidades y objetivos únicos. Por lo tanto, concéntrese en invertir tiempo para crear un plan de ventas de calidad que ayude a su empresa a alcanzar sus objetivos de ventas.

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