Cómo convertir un estudio de caso en una historia de éxito del cliente

Expresión, pasión, estilo, persuasión, autenticidad.

Estos cinco elementos abarcan la historia de éxito de un cliente: una transformación de un estudio de caso regular a un contenido atractivo que alienta al lector a explorar lo que su empresa tiene para ofrecer.

Cuando las personas piensan en escribir un estudio de caso, pueden sentir un aumento desalentador de tedio, o tal vez un bloqueo del escritor. Este artículo omite ambos al mostrarle exactamente cómo convertir un estudio de caso en una historia de éxito del cliente a través de un estilo de escritura auténtico.

Los estudios de casos son más que probar los logros de su empresa. A través de la elocuencia y la consideración, puede demostrar el poder de su producto o servicio al contar una historia.

Piénselo: los clientes reales usan su producto. Los empleados reales entregan proyectos exitosos. Clientes reales, profesionales reales, personas reales.

¿Qué significa ser humano en forma digital? Significa entregar una historia con hechos emociones. Es educar a un prospecto a través de una perspectiva reflexiva y responder las siguientes preguntas:

Estas preguntas son parte de lo que abarca la historia de éxito de un cliente.

Entonces, ¿cómo hacer que un estudio de caso sea apasionante, motivador y auténtico?

Junto con los cinco elementos que dan forma a una historia de éxito, hay cinco criterios para formar los hechos.

Aquí, nos sumergiremos en cada paso que debe seguir para crear una historia de éxito del cliente atractiva y convertir clientes potenciales.

1. Encuentra el cliente adecuado.

Lo primero es lo primero: encontrar al cliente adecuado.

Pregunte a su equipo de gestión de proyectos o de ventas acerca de sus últimos proyectos y cuál se destacó. Está buscando un cliente con un problema singularmente complicado, uno que su empresa haya podido resolver. Cuanto más complejo sea el proyecto, más podrá mostrar las habilidades de su empresa.

Si la mayoría de los proyectos parecen estándar, elija el cliente que fue más práctico y receptivo. Cuanto más involucrado esté el cliente, más probable es que te brinde más información en su entrevista.

Envíe un correo electrónico atractivo

Antes de comenzar, obtenga el permiso del cliente y pregúntele sobre su interés en participar en un estudio de caso. Puede incentivarlos a través de la publicación en las redes sociales, etiquetando a su empresa en todas las plataformas sociales e incluyendo un enlace a su sitio web al final del estudio de caso.

Aquí hay un ejemplo de Trujay que puede usar para escribir un correo electrónico atractivo para su cliente:

Una vez que tenga el permiso, infórmele a su equipo de gestión de proyectos o de servicios que se está realizando un estudio de caso.

2. Cree preguntas de entrevista tanto para el gerente del proyecto como para el cliente.

Deberá crear dos conjuntos de preguntas: uno para el director del proyecto y otro para el cliente. Estas preguntas darán paso a ambos lados de la historia, iluminándote sobre la experiencia desde ambos extremos.

Preguntas de los clientes: los antecedentes

El formato de las preguntas de la entrevista con el cliente es esencial. Desea obtener la mayor cantidad de detalles posible sin abrumar al cliente con preguntas cargadas.

Las preguntas de la entrevista con el cliente son sencillas y se relacionan con la empresa, los objetivos, las pasiones y los planes del cliente. Quiere saber cómo su empresa resolvió un problema importante desde la perspectiva de los clientes. ¿Qué logró el equipo de gestión del proyecto, a sus ojos?

Primero, obtenga cuatro piezas de información estándar:

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Aquí hay un ejemplo de cómo usará esta información en su artículo introductorio y a lo largo de la historia de éxito:

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Una vez que presente al entrevistado y su empresa de manera clara y cuidadosa, las preguntas de la entrevista con el cliente darán forma al resto de su historia.

Preguntas de los clientes: la historia real

Primero, desea que el cliente describa cuál fue su experiencia anterior. ¿Qué les gusta de eso? ¿Qué hizo para causar fricción en su proceso comercial? Y lo que es más importante, ¿cómo su experiencia anterior no sirvió a las necesidades de su empresa?

A continuación, desea obtener los hechos. ¿Cuál era el nombre de su proveedor de servicios anterior y qué los hizo cambiar? ¿Cómo encontraron su empresa? ¿Fue una referencia, una búsqueda en Google o algo más?

Al saber cómo el cliente encontró su empresa, sabrá cuáles de sus esfuerzos de marketing están funcionando y cuáles necesitan mejorar. Por ejemplo, si el cliente encontró su empresa a través de una búsqueda de palabras clave, eso significa que su estrategia de SEO está funcionando. Alternativamente, si el cliente encontró su empresa por referencia, eso significa que su reputación es creíble de boca en boca.

A continuación hay seis preguntas que puede hacerles a sus clientes:

Preguntas del administrador de proyectos

Las preguntas del administrador del proyecto deben informarle sobre todo el proceso técnico y de incorporación. Estas preguntas tienen como objetivo demostrar conocimientos técnicos y experiencia, mostrando al lector que su producto o servicio funciona de manera excelente.

A continuación hay cuatro preguntas de la entrevista que podría hacerle al gerente del proyecto o al técnico a cargo de la cuenta:

Asegúrese de entrevistar al líder del equipo del proyecto y a otros colegas que trabajaron en él. Querrá hacer esto para asegurarse de obtener la historia completa y las perspectivas de todos los involucrados. Cuanta más información tengas, más fácil será escribir la historia.

Cuando entreviste al equipo de gestión del proyecto, analice sus respuestas de manera comercializable. ¿Qué les da atractivo a sus respuestas y dónde está el punto óptimo para la autenticidad?

Cada proyecto es único, incluso si existe un método estándar. Es el problema del cliente lo que hace que el proyecto sea único, y cómo el equipo de servicios resolvió ese mismo problema al máximo.

A continuación se muestra un ejemplo de cómo puede integrar las respuestas del gerente de proyecto en una descripción general bien escrita del problema y sus desafíos:

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3. Cuente la historia utilizando un esquema estándar.

Las respuestas a las preguntas de su entrevista no necesariamente tienen que estar en un orden particular. Puede comenzar con las preguntas del gerente del proyecto o del cliente.

Digamos que obtienes las respuestas del cliente primero. ¿Qué estás buscando exactamente?

Estás buscando el mensaje de sus palabras. Algunos lo llaman leer entre líneas. Yo lo llamo el punto dulce de la autenticidad. ¿Qué te llama la atención de sus respuestas? Este es un excelente lugar para conocer a tus compradores e identificar qué tipo de cliente es.

Después de revisar ambos conjuntos de respuestas de la entrevista, intente contarse la historia de principio a fin utilizando las preguntas a continuación. En sus propias palabras, cuente la historia en voz alta. Si lo hace, convertirá la realidad en ficción y organizará su esquema escrito.

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Coloque citas en su esquema

Las cotizaciones del cliente son primordiales. Las palabras que provienen directamente de la fuente son vitales para demostrar que su empresa puede lograr resultados que hacen que los clientes se sientan atendidos. Cuantas más cotizaciones tenga, mejor podrá mostrar los logros de sus clientes.

Las cotizaciones de alta calidad brindan a los prospectos una confianza significativa al elegir sus servicios, casi tanto como las referencias. Las cotizaciones nunca deben modificarse a menos que se utilicen las reglas de cotización adecuadas.

A continuación se muestran ejemplos de citas fuertes:

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Solicite testimonios en video

Siempre que sea posible, obtener testimonios en video de su cliente puede hacer que su historia vaya más allá. Si la edición del contenido del video es correcta, puede conmover a sus lectores de una manera sincera. Eso puede sonar extraño, así que echa un vistazo al video a continuación. Muy bien podría ser el faro de su historia de éxito y el elemento que lo distingue, como este ejemplo de HubSpot, a continuación:

Testimonios de este tipo hacen su historia de éxito Además, considere colocar citas en varias áreas relevantes de su historia de éxito; puede tener una cita para cada uno de los aspectos que conforman un estudio de caso estándar y esbozado.

4. Use un lenguaje claro y conciso para contar una historia.

No es necesario que utilice una jerga elegante para crear una historia de éxito convincente con el cliente; de ​​hecho, es preferible que no lo haga. Querrás hacerlo para que el lector pueda entender claramente cómo tu empresa ayudó a resolver el problema de un cliente, lo que no requiere un lenguaje superfluo.

Aquí hay un extracto que está escrito claramente y sin jerga:

Recomendamos usar plantillas de estudios de casos para ayudar a convertir la historia de su cliente en una publicación coherente y bien organizada.

Plantilla de estudio de caso

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5. Diseñe su historia para el atractivo visual.

En última instancia, las imágenes son oportunidades poderosas para apoyar y fortalecer su historia.

Si desea persuadir a los prospectos de que su empresa es la opción correcta para ellos, querrá tener una historia bien escrita, pero también querrá crear materiales visualmente atractivos para ayudar a respaldar la historia.

Las aplicaciones de diseño como Canva son excelentes para combinar texto con imágenes. Cree hermosas y llamativas portadas de libros electrónicos con estudios de casos, o cree diseños para resaltar citas en todo el artículo. Alternativamente, considere usar imágenes relacionadas con el cliente y la empresa; con permiso, podría incluso considerar usar las fotos de LinkedIn de los clientes para poner una cara al texto.

Estos son algunos ejemplos de historias de éxito de clientes con un diseño de atractivo visual:

1. Historia de éxito del cliente de CoSchedule: UMass Memorial Health Care

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2. Historia de éxito de un cliente de Lightico: A1 Comms

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3. Historia de éxito de un cliente de Hourly.io: Izzy’s Brooklyn Bagels

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Los estudios de casos funcionan para mostrar la función de una empresa al máximo grado. Representan los hechos de lo que sucedió, quién estuvo involucrado y cuál fue el resultado.

El objetivo principal de un estudio de caso es ganarse la confianza de los clientes potenciales y motivarlos para que lo elijan a usted sobre sus competidores.

Convertir un estudio de caso en una historia de éxito del cliente se realiza a través de un proceso meticuloso y de investigación.

Ahora que tiene todo lo que necesita para comenzar, diseñe un contenido visualmente atractivo que le brinde al lector más que solo palabras, pero despierte su imaginación sobre cómo sería trabajar con su empresa. Querrán aprovechar los beneficios de sus servicios, e incluso pueden convertirse en la estrella de su próxima historia de éxito como cliente.

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