Al usar un avatar para definir su público objetivo, puede centrarse en las personas que se alinean con sus ideales comerciales y querrán sus ofertas. No son todos, solo las personas con más probabilidades de comprar su historia y ayudar a que sea un éxito.
Esto lleva a un principio básico de marketing: no puede ser todo para todos, así que concéntrese en los compradores que más necesitan lo que usted proporciona.
Como señala Brian Clark de Copyblogger, "No solo aceptas a quién encuentras, sino que eliges a quién atraer".
Por ejemplo, si usted es el creador de una aplicación de seguimiento del tiempo, puede tener un avatar independiente y un avatar de propietario de una pequeña empresa. Si bien ambos usan el mismo producto, el punto débil del profesional independiente puede ser el seguimiento preciso del tiempo para garantizar un pago justo, mientras que el propietario de la pequeña empresa puede administrar el tiempo de su personal de manera efectiva.
Armado con este conocimiento, utilizará diferentes temas y llamados a la acción para correos electrónicos, contenido de blogs y anuncios de redes sociales para cada avatar.
También querrá crear personas que representen a sus compradores en las diferentes fases del ciclo de vida del cliente o cada vez que presente una nueva oferta.
La conclusión es que un avatar debe servir como prueba de fuego de mensajes para que pueda estar seguro de que cualquier cosa que cree, desde una simple publicación de blog hasta un nuevo producto completo, resuena con su audiencia deseada. De esa manera, hará compras de anuncios más inteligentes, elegirá los canales sociales adecuados para llegar a sus avatares y cumplirá con su promesa de marca de servir a sus clientes con los mejores productos y servicios posibles para sus necesidades más apremiantes.
Ahora que tiene una comprensión básica de qué son los avatares de los clientes y por qué los necesita, aquí hay cinco pasos sencillos para crearlos.
1) Determine las características de su avatar
Como cualquier otro personaje central convincente, cada avatar de cliente debe tener profundidad, propósito y detalles. Después de todo, la razón para identificar a su comprador ideal es descubrir qué los motiva a tomar medidas para que pueda crear y entregar mensajes poderosos que conviertan.
Esto significa que desarrollar un avatar va mucho más allá de la demografía básica. Querrá profundizar en quién es esa persona, incluyendo:
- Título y descripción del trabajo: pasa de la lista solo un título genérico y detalla lo que hace tu avatar, y las decisiones que influye en el trabajo.
- Datos demográficos: completa los espacios en blanco básicos para darle vida a tu avatar, incluyendo edad, sexo, nivel de ingresos, educación, estado civil / familia y dónde vive y trabaja.
- Psicografía: sumérgete en la "cabeza" y los hábitos de tu avatar describiendo pasatiempos, valores, actitudes e intereses.
- Objetivos, desafíos y puntos débiles: ¿cuáles son los objetivos principales de tu avatar? ¿Qué se interpone en el camino de que él o ella los logre? ¿Y qué mantiene a tu avatar despierto por la noche?
- Objeciones y rol en el proceso de compra: ¿Por qué su cliente ideal no compraría de usted? ¿Y cuánto poder tiene esa persona sobre la decisión final?
- Uso de los medios: ¿de dónde obtiene su avatar su información? ¿Sitios web favoritos, libros, medios de comunicación u otra programación?
Para ayudarlo a elaborar las preguntas correctas para guiar la búsqueda fructífera de hechos y luego documentar sus respuestas, hemos creado una plantilla de avatar de cliente descargable y una lista de verificación de investigación de persona que se puede descargar gratis. Si desea inspiración adicional, Optinmonster tiene 188 preguntas entre las que puede elegir para ayudar a resolver los matices.
2) Investiga tu avatar
Entreviste a los clientes existentes en persona (si es posible), por teléfono o por Skype utilizando su Lista de verificación de investigación de Persona. En cuanto a cuántos clientes entrevistar, querrá hablar con al menos seis a nueve para obtener información rápida, o hasta el 10% de su lista de clientes, si tiene tiempo y desea construir un compuesto más completo.
Pídale a los miembros de su equipo de ventas y marketing que evalúen lo que saben sobre las personas que compran sus productos o servicios, ya que esos compradores son sus clientes probados. Pregunte específicamente a sus colegas sobre las consultas más comunes que reciben, las objeciones que escuchan y cómo responden a las inquietudes de los clientes.
También asegúrese de hablar con su equipo de Servicio al Cliente sobre lo que le gusta, lo que le gusta y lo que no le gusta a la gente de los productos y servicios de su empresa. ¿Qué puedes estar haciendo mejor?
Realice una encuesta en línea utilizando herramientas como Ask Your Target Market, Polldaddy o SurveyMonkey con versiones de las mismas preguntas que ha determinado para sus entrevistados.
Mire el análisis de su sitio web (es decir, Google Analytics) y el análisis de la plataforma de redes sociales. Mientras que muchas plataformas sociales incluyen Facebook, Twitter, YouTube y Pinterest tienen análisis integrados, también hay herramientas de análisis social que tienen versiones gratuitas que puede usar, incluido FanPage Karma (Facebook) y Twitonomy (Twitter)
También eche un buen vistazo a sus análisis de correo electrónico. ¿Qué ofertas han funcionado bien y cuáles han fracasado?
Si utiliza Facebook publicidad, es posible que haya instalado un píxel de audiencia personalizada en su sitio. (Y si no lo hace, es una excelente manera de recopilar información sobre las personas que visitan su sitio web, que incluirá clientes potenciales y clientes).
Use la Consola de búsqueda de Google para obtener información sobre las preguntas, los desafíos y los problemas que su audiencia quiere resolver. Le indica qué palabras clave o frases buscaron las personas que las llevaron a una página o publicación en particular en su sitio web.
Si no tiene clientes existentes, un sitio web y / o está en modo de inicio: encuentre su público objetivo a partir de las soluciones que ofrece su producto o servicio.
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Todavía puede hacer una encuesta de investigación con clientes potenciales o, si tiene canales de redes sociales existentes, sus seguidores.
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Consulte las páginas de redes sociales de su competencia para obtener información demográfica y psicográfica, como intereses. Tome nota de las personas que más comentan y se involucran, y literalmente mire sus páginas para obtener más información sobre actividades, educación, estado civil, etc.
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También puede ver los análisis de sus competidores con una herramienta como SEMRush, Buzzsumo o los recursos que acabamos de mencionar, FanPage Karma y Twitonomy. Cada uno tiene una versión gratuita o una prueba gratuita que puede ayudarlo a hacer al menos una investigación básica.
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Lea los blogs y foros de la industria en su mercado objetivo, y asegúrese de prestar especial atención a los comentarios realizados, las preguntas formuladas y el tono de voz utilizado. Los comentarios son una forma especialmente poderosa de identificar puntos de dolor y desafíos que enfrenta tu avatar.
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Identificar personas influyentes de la industria en las redes sociales. ¿Sientes que algunas de estas personas son en realidad tus personajes objetivo, o muchos de tus miembros ideales de la audiencia los siguen?
