Cómo crear y ejecutar una estrategia exitosa de generación de leads

Su audiencia ya no quiere que le preste atención, sino que quiere que se la gane.

Esto significa que las estrategias de generación de leads deben modernizarse en toda la industria para satisfacer mejor las necesidades de los mercados objetivo.

El primer paso en esta evolución es crear contenido atractivo, y el segundo es usar ese contenido para convertir a los visitantes en clientes potenciales. Por supuesto, esto es más fácil decirlo que hacerlo.

Para resaltar la importancia de una poderosa estrategia de generación de leads, primero vamos a retroceder un poco.

¬ŅConoces la analog√≠a del profesor que present√≥ a su clase el desaf√≠o de tratar de meter rocas, guijarros, arena y agua en un frasco de la manera m√°s eficiente posible?

Al priorizar los elementos más grandes y colocarlos primero en el frasco, pudo optimizar la cantidad de espacio utilizado. Su negocio debe tener una mentalidad similar al implementar las tácticas actuales de generación de leads en su estrategia de inbound marketing.

Las rocas, los guijarros y la arena del inbound marketing

Al igual que el profesor que desafió a su clase a colocar perfectamente rocas, guijarros y arena en un frasco, su estrategia de marketing entrante consiste en rocas, guijarros y arena. Esto es lo que quiero decir con esto:

  • ¬ŅCu√°les son los grandes rocas ¬ŅCu√°les son los m√°s esenciales para su estrategia?
  • Cuales son los guijarros que sirven como herramientas secundarias de apoyo para su negocio?
  • Qu√© peque√Īas cosas o distracciones son las arena de tu negocio?

La mayoría de las empresas argumentan que sus clientes son sus "rocas", pero tengo otro enfoque.

Si bien es indiscutible decir que los clientes son esenciales para cualquier negocio, quiero que pienses en ellos como el agua eso fue usado para finalmente llenar el frasco. El agua se vertió solo, todo lo demás se compactó firmemente en la jarra.

Su negocio puede beneficiarse al tomar esta misma mentalidad en su estrategia de marketing entrante.


Las 4 L de una estrategia de generación de leads

Tu contenido son tus rocas. Llena tu frasco primero con contenido, ya que el contenido atractivo juega un papel muy importante en la generación de leads. Esto incluye las herramientas utilizadas para generar tráfico, como su blog, SEO, PPC y plataformas sociales.

Aproximadamente el 96% de los clientes de empresa a empresa desean contenido de líderes de opinión de la industria para informar sus decisiones de compra. Crear contenido atractivo es su clave para establecerse como el líder educativo en su industria.

Ya sabes lo que dicen: puedes atrapar muchas moscas con miel, pero puedes atrapar más mieles volando. Pruebe ese cliché en un bar y podría terminar con una bebida en la cara, pero adaptar esa mentalidad en su estrategia de inbound marketing podría no solo mejorar las tasas de generación de leads sino también aumentar la cantidad de leads calificados que atrae su negocio.

Entonces, tenemos nuestras rocas, nuestro contenido, en su lugar. Este artículo se centrará principalmente en el paso que sigue a ese paso: sus guijarros o las mejores prácticas para generar clientes potenciales utilizando su contenido.

Comprenderá rápidamente cómo las empresas que se están subiendo al tren de contenido generan un 67% más de clientes potenciales por mes que las que no lo hacen. Descomprimimos las cuatro L de la generación de leads.

1. Captura de plomo

Lo más probable es que aproximadamente la mitad de sus visitantes nunca volverán a su sitio si no captura adecuadamente un poco de información de ellos. Una dirección de correo electrónico que funcione es lo mejor que un vendedor puede pedir aquí, pero los visitantes no siempre están dispuestos a dar este tipo de información personal. Los botones de llamado a la acción (CTA) como "Regístrese aquí" prácticamente se han convertido en sinónimo de "Vamos a enviarle spam", por lo que los especialistas en marketing necesitan encontrar nuevas formas de obtener esta información.

Nicholas Kusmich, consultor de marketing estratégico y Facebook Especialista en anuncios, sugiere una nueva regla general para obtener información de los visitantes. Kusmich sugiere que se tengan en cuenta 2 reglas de oro:

  1. Debemos dar antes de pedir.
  2. Cada paso del proceso de comercialización (anuncios y promociones) debe ser valioso en sí mismo.

Kusmich profundiza en estos conceptos en su artículo, "2 Reglas de oro para la nueva era del marketing", pero por ahora centrémonos en esa primera regla.

¬ŅPuedes creer que hubo una vez, hace muchos a√Īos, donde el buz√≥n de correo electr√≥nico opcional era pr√°cticamente un lujo? Significaba que toda la informaci√≥n que deseaba se entregar√≠a directamente a la comodidad de su hogar. "Qu√© tiempo para estar vivo", pensamos todos. Ese d√≠a ya se fue. Ahora nos encontramos defendiendo la informaci√≥n desde todos los √°ngulos.

En alg√ļn lugar entre la instalaci√≥n de bloqueadores de ventanas emergentes y el volcado de nuestras carpetas de correo no deseado, hicimos un juramento para nunca "Registrarse aqu√≠" nuevamente. Es hora de que los especialistas en marketing empiecen a romper gradualmente esos muros que los compradores potenciales han levantado, mediante el uso de nuevos m√©todos de aceptaci√≥n mutuamente beneficiosos para adquirir su informaci√≥n. El mejor m√©todo de comercializaci√≥n para esta t√©cnica de "dar antes de pedir" incluye el uso de imanes de plomo.

2. Imanes de plomo

Un ciclo de vida exitoso del cliente requiere la optimizaci√≥n del proceso para convertir visitantes en clientes potenciales. Desafortunadamente, existe un vac√≠o entre la fase de generaci√≥n de tr√°fico y la fase de generaci√≥n de leads que a menudo resulta en visitantes √ļnicos que descuidan sus intentos de capturar su informaci√≥n y nunca m√°s vuelven a tener noticias suyas.

Puedes sellar ese agujero con imanes de plomo. Los imanes de plomo son herramientas que proporcionan valor a sus visitantes a cambio de su informaci√≥n de contacto. Las empresas utilizan los imanes principales, como las suscripciones de correo electr√≥nico, las suscripciones y los medios sociales que siguen para buscar alg√ļn signo de inter√©s de los visitantes de su sitio.

El objetivo de esto es recibir el permiso de los visitantes para hacer un seguimiento. Algunos ejemplos de imanes de plomo incluyen gratis:

  • Serie de videos de entrenamiento
  • Prueba gratis
  • Seminarios web
  • eBooks
  • libros blancos
  • Un conjunto de consejos extra
  • Una entrevista con un experto sobre un tema relevante.

Estas herramientas educativas gratuitas confiarán a sus visitantes en su oferta, permitiéndole obtener su dirección de correo electrónico y educarlos en su negocio.

3. Técnicas de conversión de página de destino

Otro gran activo para su negocio cuando intenta convertir visitantes en clientes potenciales son las p√°ginas de destino. Esta puede ser cualquier p√°gina en la que alguien aterriza despu√©s de hacer clic en un anuncio u otros elementos de marketing en l√≠nea. Tambi√©n es importante tener en cuenta que las p√°ginas de destino existen por separado del sitio web de su empresa y, por lo general, se utilizan como una herramienta para una sola campa√Īa de marketing.

Puede encontrar un curso b√°sico gratuito sobre c√≥mo crear p√°ginas de destino exitosas en thelandingpagecourse.com. Tambi√©n puede aprender muchos consejos y mejores pr√°cticas de la p√°gina de destino de las publicaciones de blog existentes de HubSpot en las p√°ginas de destino. Repasaremos algunos de los conceptos b√°sicos del dise√Īo efectivo de la p√°gina de destino en este momento, pero definitivamente revisaremos esos recursos m√°s adelante para obtener un desglose m√°s profundo de los diferentes componentes involucrados.

Las páginas de destino tienen el doble propósito de capturar clientes potenciales y calentar clientes potenciales. Ambos son escalones esenciales antes de mover a un cliente más abajo en su embudo de ventas. Además, hay dos tipos de páginas de destino:

Las páginas de destino de generación de leads se utilizan para capturar la información de un usuario / empresa a cambio de algo. Esto se relaciona con el concepto discutido anteriormente, de "dar antes de pedir".

Las páginas de destino de clic se utilizan para atraer al visitante al producto o servicio específico que está tratando de vender. El objetivo es educar a su visitante con suficiente información para que proceda a realizar una compra.

Las p√°ginas de destino tienen un llamado a la acci√≥n en mente. En lugar de abrumar a los visitantes con informaci√≥n sobre su negocio y todos los productos y servicios que ofrece, es esencial que reduzca el enfoque a un objetivo espec√≠fico en mente. Aseg√ļrese de eliminar cualquier exceso de informaci√≥n que no sea esencial para la campa√Īa, y aseg√ļrese de incluir solo un formulario o enlace de CTA para que lo utilicen.

El elemento más importante de su página de destino es que cumple la promesa que hizo su fuente de anuncios. Si su anuncio dice "Obtenga 50% de descuento en computadoras aquí", debe asegurar al visitante lo antes posible en su página de destino que lo entregará.

Una forma de hacerlo es hacer que el CTA en su fuente de anuncios sea el titular de su página de destino. Otra forma es asegurarse de que la fuente, el color y las imágenes utilizadas en su anuncio estén duplicadas en su página de destino hasta cierto punto.

4. Puntaje de plomo

La calificaci√≥n de clientes potenciales es un componente del software de automatizaci√≥n de marketing que ayuda a priorizar sus clientes potenciales de acuerdo con sus niveles de compromiso con su contenido de marketing entrante y, en √ļltima instancia, lo ayuda a descubrir qui√©n est√° listo para comprar. Tambi√©n puede ayudarlo a identificar lo que les interesa si est√° configurado correctamente.

Esta técnica se utiliza para cuantificar las interacciones que los prospectos tienen con su contenido mediante la asignación de puntos para diferentes tipos de interacción. Un ejemplo de los diferentes tipos de compromisos y sus valores de puntos podría verse así:

  • Descargue un ebook: agregue 5 puntos
  • Vea un video de resumen del producto: agregue 7 puntos
  • El puesto de trabajo no es un buen partido: deducir 10 puntos
  • Complete el formulario de suscripci√≥n: agregue 7 puntos
  • Darse de baja de una lista: deducir 7 puntos

Sorprendentemente, el 79% de los especialistas en marketing B2B no han establecido una estrategia de puntuaci√≥n l√≠der. La calificaci√≥n de clientes potenciales proporciona a su empresa comentarios en tiempo real sobre la capacidad de respuesta de sus clientes potenciales a sus esfuerzos de marketing. Tambi√©n puede indicar personas que est√°n listas para comprarle, pero que a√ļn no han estado en contacto con usted.

Este enfoque basado en puntos para reconocer y analizar los clientes potenciales m√°s importantes de una empresa le ahorrar√° tiempo y dinero a su negocio cuando llegue a su mercado objetivo y capitalice las oportunidades de ventas. Con sus clientes potenciales m√°s importantes identificados, su empresa puede comunicarse con estos clientes potenciales con confianza sabiendo que ya est√°n conscientes e interesados ‚Äč‚Äčen su negocio.

La generación de leads juega un papel en la estrategia de marketing de cada negocio. Piense en cuántos sitios de negocios ha visitado desde los albores de Internet a los que nunca volverá a volver. No solo esas empresas no lograron captar su atención en ese momento dado, sino que no pudieron reconectarse con usted en el futuro.

Este es el resultado de descuidar la lección discutida en la analogía del frasco: priorizar los diferentes elementos de su estrategia de marketing para que exista una base para que pueda construir un enfoque eficiente y efectivo.

Con su contenido en su lugar, su empresa puede comenzar a utilizar imanes de clientes potenciales, captura de clientes potenciales, dise√Īo efectivo de la p√°gina de destino y puntuaci√≥n de clientes potenciales para optimizar las tasas de generaci√≥n de clientes potenciales y crear una estrategia general de marketing entrante de mejor rendimiento.

Nuevo llamado a la acción

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