Facebook facilita que las empresas que venden a consumidores realicen campañas publicitarias exitosas. Sin embargo, muchas empresas B2B están en desventaja. No están seguras de cómo (o a quién) dirigirse cuando venden sus servicios a otras empresas.
Incluso con el control omnipotente de Facebook sobre el panorama de las redes sociales, muchas empresas y marcas B2B aún tienen dificultades para idear una estrategia eficaz.
Diferencia entre publicidad B2B y B2C
El recorrido de compra de un comprador B2B es más largo y complejo que el de un consumidor normal. Los precios de compra también son mucho más altos.
En la mayoría de los casos, se necesitarán muchos más anuncios básicos de Facebook para convertir a un posible comprador B2B en un cliente que pague. Por este motivo, muchos propietarios de empresas B2B son escépticos sobre el valor de la publicidad en las redes sociales y centran sus esfuerzos y su dinero en estrategias de generación de clientes potenciales más convencionales.
Pero el marketing B2B de Facebook puede tener enormes beneficios para las marcas o empresas B2B. Cuando utilizas anuncios B2B de Facebook como parte de tu generación de clientes potenciales, te permite llegar a una audiencia personalizada que tú elijas específicamente. Si te diriges al perfil de comprador adecuado y tienes una página de destino eficaz, puedes realizar un marketing B2B de Facebook rentable.
Los clientes potenciales B2B siguen siendo personas, pero a menudo compran con una mentalidad diferente. Gastan dinero que no es suyo y sus decisiones de compra también tienen consecuencias para su carrera. Una mala decisión de compra B2B puede afectar más a la empresa que una mala compra personal.
Puede que Facebook no siempre sea la opción más obvia para las empresas B2B; sin embargo, la plataforma puede ser un canal poderoso para generar clientes potenciales calificados.
Con la estrategia y el enfoque adecuados, puede aprovechar la plataforma como una herramienta útil para sus esfuerzos de ventas y marketing.
En este artículo, veremos algunos métodos para crear una estrategia publicitaria de Facebook exitosa que genere más interés y clientes potenciales para su negocio B2B.
Publicidad en Facebook para empresas B2B
En 2021, el número total de usuarios de Facebook alcanzó los 2.890 millones.
Con este gran volumen de usuarios, hay muchas posibilidades de que tu audiencia B2B potencial ya esté utilizando la red social. De hecho, incluso puedes aprovechar el poder de una audiencia similar para los anuncios B2B de Facebook.
Para ampliar el alcance de su marca y llegar a su público objetivo B2B de una manera más significativa, Facebook ofrece muchas opciones útiles para ayudarlo a tener éxito.
A continuación te mostramos cómo puedes aprovechar el poder de la publicidad de Facebook para tu negocio B2B.
1) Comience con un embudo
Antes de comenzar a crear anuncios, debe considerar a su cliente objetivo y su posición en su embudo de marketing.
Toda publicidad eficaz se reduce a llegar a la persona adecuada. Puedes tener un mensaje relevante, pero si no llega a la persona adecuada, no generará conversiones.
Debes saber a quién te diriges y dónde se encuentran en el embudo de marketing de tu negocio.
Pensando en su audiencia de clientes B2B en términos de dónde se encuentran en su proceso de compra:
- Parte superior del embudo: ¿Saben que tienen un problema?
- Mitad del embudo: ¿Buscan soluciones activamente?
- Parte inferior del embudo: ¿están comparando opciones?
Esta sencilla rúbrica le ayudará a ver a qué tipo de clientes debería dirigirse.
Un embudo de marketing claro le ayudará a sentar las bases de una estrategia de publicidad B2B en Facebook altamente específica y a entregar el mejor mensaje a la audiencia correcta.
Recuerde que, cuando se trata de B2B, no cree anuncios solo para dar a conocer su marca. Cree anuncios que generen conversiones de clientes potenciales.
2) Centrarse en la puntuación de relevancia
Facebook siempre prioriza el contenido publicitario en función de una puntuación de relevancia. El sistema de puntuación está diseñado para ofrecer a los usuarios de Facebook experiencias publicitarias que probablemente les interesen.
Para medir la relevancia de un anuncio, Facebook asigna una puntuación entre 1 y 10 a sus anuncios.
Esta puntuación está determinada por la cantidad de interacciones positivas o negativas que el algoritmo de Facebook espera que reciba su anuncio.
Por ejemplo, las visualizaciones y los clics de los vídeos se consideran interacciones positivas. Por otro lado, si las personas denuncian u ocultan su anuncio, este tendrá una calificación negativa.
El motivo por el que Facebook funciona de esta manera es para alentar a todos los anunciantes a ofrecer mejores experiencias publicitarias. Una vez que se lanza tu campaña publicitaria, puedes controlar tu puntuación de relevancia para evaluar si necesitas o no realizar cambios para lograr mejores resultados.
Por este motivo, es fundamental adaptar el contenido de los anuncios de Facebook a tu audiencia y ofrecer un valor inmediato. Si tu anuncio es solo una forma de generar conciencia de marca, es poco probable que tenga éxito.
Una de las formas más sencillas de aumentar el valor de sus anuncios es mediante un imán de clientes potenciales. Los imanes de clientes potenciales son una oferta que incentiva a los posibles compradores B2B a proporcionar su información de contacto ofreciendo algo valioso a cambio. Puede ser un contenido como un libro electrónico, un informe descargable, un vídeo o un seminario web.
Ofrecer a su audiencia un recurso gratuito valioso es una situación en la que todos ganan. La persona que se registra obtiene un contenido útil y su empresa obtiene un cliente potencial.
3) Pruebe las audiencias de Facebook
Las empresas B2B tienen que lidiar con la competencia, como cualquier otra industria. Su audiencia necesita creer en usted.
Mencionar directamente a tu audiencia en el texto del anuncio es una forma común de captar su atención; sin embargo, no siempre garantiza que las personas adecuadas lo vean.
Afortunadamente, Facebook hace que la segmentación sea increíblemente fácil con su función Audiencias.
El uso de esta herramienta de segmentación le permite dirigirse a audiencias específicas en función de una variedad de factores, como datos demográficos, puestos de trabajo, intereses personales, etc.
Otra característica excelente es que puedes dirigirte a personas que ya han mostrado interés en tu negocio. Esta lista incluye clientes anteriores o visitantes del sitio web que hayas captado con un píxel de Facebook.
Para las marcas B2B, es una excelente idea definir un grupo de usuarios más pequeño y más comprometido. La función Audiencias garantiza que sus anuncios de Facebook se entreguen a los usuarios interesados que tienen más probabilidades de estar interesados en sus ofertas.
4) Pruebe diferentes tipos de anuncios
Muchas campañas publicitarias B2B en Facebook tienden a fracasar porque el anuncio que eligen no es el adecuado para los clientes potenciales.
La buena noticia es que Facebook ofrece una variedad de formatos de anuncios diferentes:
- Imagen
- Video
- Carrusel
- Experiencia instantánea
- Recopilación
Cada uno tiene un propósito ligeramente diferente. Por ejemplo, una empresa B2C puede encontrar más valor en un anuncio de carrusel para vender sus productos. Por el contrario, una empresa B2B puede tener más éxito con una imagen o un vídeo sencillos y un texto publicitario conciso.
No piense que el vídeo no funciona para la publicidad B2B en Facebook. De hecho, la tasa de interacción con vídeos en Facebook tiene un promedio del 6,13 %, en comparación con la tasa de interacción general promedio del 3,6 %.
Este hecho significa que existe una oportunidad única para que los anunciantes B2B de Facebook interactúen con sus audiencias utilizando videos en lugar de anuncios con imágenes.
Como ocurre con cualquier cosa en el ámbito de la publicidad, primero hay que hacer pruebas para ver qué ha tenido el mayor impacto. Y con la variedad de anuncios disponibles para probar, seguro que se encuentra algo que funcione.
5) Elige la mejor ubicación
Cuando se trata de dónde se muestran tus anuncios de Facebook, tienes dos opciones: el feed de noticias o la columna derecha.
Por supuesto, cada ubicación tiene sus pros y sus contras, según tu audiencia y tus objetivos. Los anuncios en el newsfeed son mucho más populares y suelen tener un mayor alcance. Sin embargo, esto significa que también son los más caros.
Tenga en cuenta también que en el suministro de noticias no solo compite por la atención con otros anunciantes, sino también con publicaciones de amigos, familiares y una gran cantidad de fuentes diferentes.
Los anuncios de Facebook en la columna derecha suelen ser más pequeños y menos costosos y solo aparecerán en los feeds de computadoras de escritorio.
Cuando elija utilizar un anuncio en la columna derecha, pregúntese si su audiencia lo ve principalmente desde sus aplicaciones móviles para asegurarse de tener un alcance decente.
Antes de decidir qué tipo de anuncio elegir, es útil identificar de dónde proviene la mayor parte del tráfico. En la mayoría de los casos, es más probable que la fuente de noticias sea la mejor opción. Sin embargo, en algunas situaciones, puede que valga la pena probar los anuncios más económicos que aparecen a la derecha de la pantalla del escritorio.
6) Optimizar para usuarios móviles
En 2020, Facebook se centra en ayudar a los anunciantes a llegar a los usuarios móviles, ya que la mayor parte del crecimiento de la plataforma se debe a los anuncios móviles.
Por lo tanto, si quieres asegurarte de que tus anuncios de Facebook tengan el mayor alcance, debes dirigirte tanto a usuarios móviles como de computadoras de escritorio.
Para optimizar adecuadamente sus anuncios de Facebook para aplicaciones móviles, aquí le ofrecemos algunos consejos:
- Sea breve: tiene incluso menos espacio para trabajar que en una computadora de escritorio.
- Si utiliza videos, asegúrese de que se puedan ver sin sonido y utilice subtítulos para ayudar.
- Si envía a los usuarios a una página de destino, asegúrese de que sea compatible con dispositivos móviles.
- Pruebe los anuncios de formularios de clientes potenciales para recopilar datos de los usuarios directamente desde Facebook
En general, las mismas reglas generales para la publicidad en Facebook que se aplican a los anuncios de escritorio también se aplican a los anuncios móviles.
No es ningún secreto que, en el mundo actual, la gente pasa todo el tiempo con el móvil en la mano. Si quieres atraer a más clientes B2B, asegúrate de tener en cuenta a los usuarios de dispositivos móviles al diseñar tus campañas publicitarias B2B en Facebook.
Trate a los clientes potenciales B2B como personas normales
En 2021, la publicidad en Facebook ya no está optimizada únicamente para las ventas B2C. Con la estrategia adecuada, las empresas B2B también pueden aprovechar la plataforma de redes sociales para aumentar el conocimiento de la marca y generar más clientes potenciales.
Tenga en cuenta que, aunque su público tenga una mentalidad diferente a la hora de comprar para compras B2B, siguen siendo seres humanos. No caiga en la trampa de ser demasiado técnico o demasiado profesional. Las personas siguen tomando decisiones emocionales cuando compran para su negocio. Debe apelar a las necesidades individuales tanto como a las de la empresa si desea tener éxito en la publicidad B2B en Facebook.
La clave del éxito es comprender realmente a su audiencia. Si sabe qué quiere, a qué tipo de anuncios responde y qué dispositivos utiliza, ya estará por delante de la competencia.
