Cómo elegir los clientes adecuados para su agencia de SEO y evitar los tóxicos

Basado en Verticales

El posicionamiento de su agencia estará estrechamente ligado a las verticales a las que sirve.

Si solo se enfoca en un tamaño específico de negocio (pymes o empresas) o una industria en particular (por ejemplo, abogados, dentistas, concesionarios de automóviles), esta variable ya se tiene en cuenta.

Pero si una especificidad vertical surge naturalmente de su cartera de clientes, es posible que desee reevaluar sus servicios. Por ejemplo, Liberty acaba de crear Foundation, una agencia de desempeño digital derivada que se enfoca en marcas de belleza, debido a su rápido crecimiento en este período.

O tal vez desee generar nuevos negocios en línea con las tendencias de la industria, por lo que solo se enfoca en las empresas en explosión y sus solicitudes de ofertas:

  • Puede evaluar eso, una vez más, a través de las tendencias de búsqueda interanuales y evaluar su tasa de crecimiento.
  • Puede investigar tendencias de inversión, fondos de capital de riesgo y sus carteras, y encontrar información útil sobre posibles clientes potenciales.

Cómo elegir los clientes adecuados para su agencia de SEO y evitar los tóxicos

Preste atención también al posicionamiento del cliente potencial. Como destaca el director ejecutivo de Go Up, si surge un tipo de negocio que quiere jugar en el espacio de los especialistas, entonces es imposible hacerlo desde el principio.

Basado en la oportunidad de SEO

¿Es un caso de negocios realista?

Esta es otra pregunta clave y engañosa que debes hacerte. La respuesta se basa en sus conocimientos de investigación de SEO y la precisión de los datos con los que está trabajando.

Edward Coram James habla sobre la “prueba de viabilidad” a través de una herramienta de pronóstico que le permite medir el potencial general del objetivo comercial y el SEO como el canal de marketing adecuado. “Eso nos mantiene honestos como agencia y nos permite realizar ingeniería inversa del proyecto, por lo que estamos seguros de que la inversión del líder está en el camino correcto”, agrega James.

Al observar su lista de palabras clave específicas y las variables que las influyen, desde los volúmenes de búsqueda, sus tendencias anuales, hasta la estacionalidad, las funciones SERP, la división del dispositivo y las curvas CTR, puede modelar escenarios y evaluar la dificultad de ese objetivo.

Cómo elegir los clientes adecuados para su agencia de SEO y evitar los tóxicos

Por supuesto, una marca de moda establecida tendrá altos volúmenes de búsqueda y amplios márgenes, por lo que la agencia sabe que vale la pena tomar el proyecto sin ningún pronóstico. Pero para un nicho de negocio como la automatización de software o las criptomonedas, analizar los números y evaluar el tráfico y las conversiones adicionales potenciales (si se alcanzan ciertos rangos) le dará a la agencia una idea realista del posible éxito de ese cliente potencial.

Si se trata de 3 o 4 años antes de que el negocio del líder llegue a ese punto, tendrá que evaluar su disposición y paciencia para participar en ese proyecto con usted, como concluye James.

Basado en la cultura de su agencia

Probablemente no sea lo primero que le venga a la mente cuando habla de calificar a un cliente, pero sin duda uno de los aspectos cruciales para mantener la relación feliz y a largo plazo es este: ¿hay un ajuste cultural entre su agencia y ese cliente potencial?

Gareth Morgan de Liberty Marketing lo llama el punto de actitud y ambición. La agencia evalúa el potencial de comunicación y crecimiento de esa relación:

  • ¿Pueden trabajar juntos durante muchos años?
  • ¿Puedes construir una relación con ellos?
  • ¿Confían en ti para experimentar y tomar riesgos calculados para sus proyectos?

El CEO de Go Up se hace eco de este punto, quien subraya que se puede saber mucho sobre un cliente potencial desde la primera solicitud por correo electrónico sobre su voluntad de ser transparente, hacer una llamada de seguimiento, etc. Si solo quieren una oferta de precio sin ningún otro contacto, entonces está claro que falta algo. Es por eso que la agencia siempre hace una llamada de adecuación cultural antes de saltar a los objetivos comerciales y al perfil.

Además, puede haber industrias en las que no quiera entrar o industrias en las que desee centrar toda su atención. Para Go Up, se trata de que sus clientes sean negocios éticos. Para IO, son solo marcas internacionales a gran escala. Para Climb Online, lo primero es una mentalidad empresarial compartida.

Basado en los objetivos de crecimiento de su agencia

Un último punto importante que estamos abordando aquí es la convergencia de la estrategia de crecimiento de su agencia y el modelo comercial y la posición de mercado del líder.

¿Existe potencial para aumentar el alcance del proyecto inicial y obtener más negocios de ese cliente potencial en el futuro? ¿Existe potencial para promover la experiencia y la educación de su agencia a través de este líder?

Debe pensar en las muchas vías en las que pueden crecer juntos, ya sea a través de la innovación o aumentando una participación de mercado específica. Gareth Morgan quiere asegurarse de que su agencia esté a la vanguardia de su industria, por lo que ha creado un rol de Jefe de Innovación para supervisar sus capacidades de análisis de datos y luego buscar otros servicios para asegurarse de que todos estén un paso adelante. Eso también dará forma a su cartera de clientes.

Otro enfoque es apuntar a marcas establecidas, lo que implica escalar el desarrollo comercial o el equipo de ventas de la agencia. Go Up se encuentra actualmente en este proceso, apuntando a grandes nombres para agregar a su cartera al tiempo que reafirma su posicionamiento como una agencia líder de SEO.

En una palabra

Elegir los clientes adecuados para su agencia de SEO es crucial para el crecimiento a largo plazo de su negocio. Incluso si, a veces, puede parecer que se está perdiendo algo o que debería comprometerse, siempre tenga en cuenta los clientes/proyectos defectuosos del pasado y lo que le costaron.

Hay varias formas de abordar este proceso de calificación, pero algunos de los puntos clave a tener en cuenta son:

  • Presupuesto y recursos: ¿Puede el cliente pagar los servicios de la agencia?
  • La vertical de negociosyo: ¿Es una industria en la que tiene experiencia? ¿Es un mercado en crecimiento?
  • La oportunidad SEO: ¿Es un caso de negocios realista?
  • La cultura de la agencia.: ¿Encaja bien en términos de actitud, mentalidad, comunicación?
  • Los objetivos de crecimiento de la agencia.: ¿Existe potencial para expandir la colaboración o ganar prestigio?

El módulo de pronóstico de SEOmonitor puede ayudarlo a detectar oportunidades de SEO y calcular el potencial de un caso de negocios. Puede modelar varios escenarios, observando las mejores o moderadas proyecciones de crecimiento mientras evalúa la dificultad de la futura campaña de SEO.

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