¿Alguna vez has visto un producto que fue brillante y útil pero resultó ser un fracaso? O en la otra cara de la moneda: ¿un público objetivo increíblemente entusiasmado con el lanzamiento de un nuevo producto, sólo para decepcionarse cuando finalmente lo hacen bien?
Estos son dos grandes ejemplos de fracaso en lograr la adecuación del producto al mercado. En pocas palabras, el ajuste producto-mercado ocurre cuando una marca crea un producto que satisface las necesidades y deseos de sus clientes, y esos clientes reconocen su valor y realmente desean comprar el producto y utilizarlo.
Entonces, ¿cuál es el secreto para lograr que el producto se ajuste al mercado? Si bien no existe una única manera correcta, existen algunas pautas generales que pueden ayudarlo a aumentar sus posibilidades. En este artículo, veremos algunos consejos útiles que le ayudarán a conseguirlo.
¿Qué es el ajuste producto-mercado?
El ajuste producto-mercado se produce cuando su producto hace clic con una amplia gama de clientes. Probablemente no experimentes un momento repentino de ajá. En cambio, verá un creciente interés por parte de los clientes. Este interés sirve como validación. Demuestre que su producto resuelve un problema o satisface una necesidad.
Marc Andreessen, el empresario que introdujo el término “adaptación producto-mercado”, tiene su opinión. Según Andreessen, el ajuste producto-mercado se logra identificando un mercado prometedor. Luego, proporcione un producto que satisfaga sus demandas.
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¿Por qué es importante para una empresa lograr el ajuste producto-mercado?
Lograr la adecuación del producto al mercado es una fuerte señal temprana de éxito empresarial. Guía:
- Cultivo orgánico: Un producto bien diseñado atrae naturalmente a nuevos clientes, aumentando las ventas sin publicidad costosa.
- La lealtad del cliente: La investigación exhaustiva de los usuarios ayuda a adaptar su producto a necesidades específicas, fortaleciendo los vínculos con los clientes en el proceso.
- Reconocimiento del mercado: Cuando los clientes satisfechos hablan, su marca gana visibilidad y estatus en la industria.
Cada ventaja amplifica las demás, creando un ciclo de crecimiento y presencia en el mercado que se refuerza a sí mismo. De esta manera, evitará una gran inversión en publicidad y un crecimiento lento, y en su lugar dependerá del alcance orgánico y la defensa del cliente.
¿Cuál es un ejemplo de adecuación al mercado de productos?
Un ejemplo que encaja perfectamente en el mercado de productos es el icónico vestidito negro. Claramente encaja en la categoría establecida de trajes de noche para mujeres. La gente tiene expectativas simples: debe ser versátil, favorecedor y duradero. El vestidito negro cumple sistemáticamente estos criterios. Como resultado, se ha convertido en una prenda esencial para muchos, lo que confirma su gran capacidad de respuesta a las necesidades del mercado.
5 pasos para encontrar el producto adecuado para el mercado
El camino para determinar la adecuación del producto al mercado no siempre es sencillo. Es probable que encuentres algunos giros inesperados a lo largo del camino, pero si estás cubriendo las bases principales, deberías estar preparado para el éxito a largo plazo. Echemos un vistazo a algunos de estos conceptos básicos clave para ayudarle a determinar la adecuación del producto al mercado.
1. Comprender la dinámica de la adaptación del producto al mercado.
El ajuste producto-mercado es un concepto complejo. Se podría decir que existe en un espectro, con diferentes tipos de productos que abordan diferentes tipos de desafíos.
Por ejemplo, considere un producto completamente innovador que aún no existe en el mercado versus un producto que es más común pero no diferenciado de sus competidores. Estos productos presentarán obstáculos únicos para lograr la adecuación del producto al mercado: los primeros pueden tener más desafíos para establecer un mercado objetivo, mientras que los segundos pueden necesitar centrarse en hacer que el producto sea especial.
En última instancia, habrá que tener en cuenta tanto el producto como el mercado. ¿El producto ofrece un valor verdadero y único a su cliente objetivo? ¿Y el cliente objetivo reconoce ese valor lo suficiente como para realizar la compra y utilizarlo de la forma prevista?
2. Obtenga comentarios de los clientes con anticipación para validar la idea de su producto.
Uno de los errores más grandes que cometen los emprendedores es desarrollar completamente su producto y negocio sin siquiera probarlo en el mercado, o incluso detenerse a hacer una investigación de mercado para asegurarse de que el mercado objetivo esté interesado en su idea en primer lugar.
Puede hacerlo a través de entrevistas individuales con sus clientes objetivo, grupos focales, encuestas y accediendo a comunidades en línea como redes sociales y foros. Kickstarter es otra excelente manera de demostrar tu idea: si inviertes en marketing para que tu propuesta sea vista en Kickstarter, tendrás datos bastante claros sobre si las personas están interesadas o no.
El refrigerador más fresco tuvo éxito en Kickstarter, convirtiéndose en una de las campañas más financiadas de la historia. Los fundadores fijaron su objetivo de financiación original en 50.000 dólares y terminaron con un increíble compromiso de 13 millones de dólares. No es de extrañar: el refrigerador Campaign era mucho mejor que otros en el mercado, con funciones integradas innovadoras como una licuadora, un altavoz Bluetooth resistente al agua y un cargador USB.
3. Comience con un producto mínimo viable (MVP)
El enfoque ideal es crear un producto mínimo viable (MVP), que es una versión del producto que cumple los requisitos principales de características y funcionalidades, pero que no tiene todos los extras. De esta manera, podrás saber rápidamente si la gente quiere el producto o si debes realizar más cambios antes de lanzarlo ampliamente.
Con un MVP, puede comenzar a vender en su mercado temprano, obtener sus comentarios y ver si realmente realiza ventas, y utilizar todos estos datos para mejorar su producto si es necesario. También puede tener la oportunidad de identificar segmentos de clientes desatendidos que puedan estar interesados en lo que usted tiene para ofrecer. Puede generar interés temprano mediante el uso de técnicas de ventas y marketing a menor escala, como el marketing orgánico y el boca a boca.
4. Sea estratégico en el posicionamiento de su marca
Quiere asegurarse de que su audiencia perciba su marca de la manera correcta. Preste mucha atención a su producto y propuesta de valor. ¿Cuál es el principal beneficio que puedes ofrecer? ¿Se basa en el costo, la calidad o la conveniencia? ¿Cómo diferenciarse de la competencia y de productos similares que ya existen en el mercado?
Club de afeitado del dólar es un ejemplo clásico de adecuación producto-mercado. La marca innovó un producto convencional existente y alejó a los clientes de él, alterando por completo ese mercado.
Los clientes estaban molestos por los productos de afeitado caros. Cuando se lanzó Dollar Shave Club, que ofrecía suministros de alta calidad y bajo costo que podían entregarse en el hogar del cliente todos los meses, aprovecharon la oportunidad. Dollar Shave se centró en el valor y la conveniencia en el posicionamiento de su marca y los clientes vieron un valor inmediato. Fue un éxito rotundo.
5. Sea flexible y esté preparado para el cambio
Cuando se aprovechan los conocimientos del mercado de manera temprana y frecuente, es común que los emprendedores escuchen cosas que en realidad no quieren escuchar. Por ejemplo, los clientes pueden decir que no les gustan ciertas funciones o que desearían que algunas cosas fueran diferentes. Esto podría significar grandes cambios con respecto a su plan original.
Aunque pueda parecer una molestia o una desventaja, no ignores estos comentarios. Es mejor cambiar temprano para evitar problemas aún mayores en el futuro, como un producto que nadie realmente quiere. Este enfoque iterativo basado en datos puede marcar la diferencia entre un producto tremendamente exitoso y un completo fracaso.
Hazte un favor: no seas un fracaso.
Cómo medir el ajuste del producto al mercado
Si bien no existe un KPI universal para medir la adecuación del producto al mercado, una combinación de métricas cualitativas y cuantitativas puede ofrecer información valiosa. Asegúrese de revisar lo siguiente:
Cobertura de prensa: ¿Aparecer en los titulares? Una buena prensa puede ampliar su alcance, pero asegúrese de que su producto esté listo para ser el centro de atención para aprovecharlo de manera efectiva.
Pedido: ¿Hay gente en la cola? Ya sea de patrocinadores de Kickstarter o de listas de espera, la demanda sostenida apunta hacia un producto que ha logrado adaptarse al mercado.
Valor de vida del cliente (CLV): Un CLV en crecimiento significa que está ofreciendo un valor duradero. Su producto no es sólo una solución única: es parte del recorrido continuo de sus clientes.
Costo por adquisición: Haga los números. ¿Cuál es el costo de adquirir un nuevo cliente en comparación con el valor que aporta? Si la balanza se inclina a tu favor, estás en camino al éxito.
Puntuación neta del promotor (NPS): Esta encuesta de una pregunta mide la lealtad del cliente. Un NPS en aumento sugiere una creciente satisfacción y potencial de boca a boca, lo que puede constituir una buena base para la adecuación del producto al mercado.
Tasa de crecimiento: El rápido crecimiento de las ganancias o de la base de clientes es un indicador sólido de la adecuación del producto al mercado. Demuestre que su producto está ganando terreno y satisfaciendo la demanda.
Cuota de mercado: ¿Asegurar una parte significativa de las ventas del mercado? Esta es una buena señal. Una buena cuota de mercado confirma la idoneidad de su producto en el espacio.
En el camino hacia la adecuación del producto al mercado (y un negocio exitoso)
Algunos emprendedores y dueños de negocios tendrán suerte y encontrarán un producto adecuado al mercado en el primer intento. Pero esto es más una excepción que una regla. Lograr la adecuación del producto al mercado es a menudo un viaje que lo llevará a lugares inesperados.
Lo más importante es que lo abordes con la mente abierta y con el oído pegado al suelo. Es absolutamente fundamental que realice su investigación de mercado, escuchando a su mercado objetivo en cada paso del camino y dejando espacio para el cambio cuando los datos lo sugieran fuertemente.
Cuando pones a tus clientes objetivo en primer lugar, estarás en una posición mucho mejor para ofrecerles un producto que realmente aman. Y entonces tendrás una hermosa victoria.
