Todo es mejor con una pareja. Los negocios no son diferentes. En Zoho Social, completamos dos adquisiciones, facilitamos docenas de integraciones y colaboramos en innumerables oportunidades de marketing conjunto con nuestros socios. Yo (y el resto del equipo de Zoho Social) siempre estamos buscando negocios que complementen nuestro conjunto de productos.
Estamos inmediatamente después de nuestra segunda adquisición, una empresa de análisis de sentimientos y procesamiento de lenguaje natural llamada Repustate. Mientras damos la bienvenida al equipo y al producto de Repustate bajo nuestro paraguas, he estado reflexionando sobre las asociaciones y lo que las hace funcionar y lo que no. Cuando se hacen correctamente, las asociaciones fortalecen su negocio, agregan valor para sus clientes y abren un nuevo mundo de oportunidades.
Abordar asociaciones con un propósito
Todo el mundo se enfrenta a dificultades económicas en este momento. Cuando se trata de la industria tecnológica, esto se ve agravado por el hecho de que la era de la solución de punto único ha terminado. A medida que las empresas se ajustan el cinturón y la tecnología, sus expectativas sobre sus productos aumentan. Todos sabemos que una empresa no puede ofrecer todo para todos, entonces, ¿cómo puede asegurarse de que su solución sea crítica para el negocio?
Introduzca asociaciones. Los esfuerzos combinados siempre serán más fuertes que los enfoques individuales cuando sus socios potenciales buscan lograr los mismos objetivos que usted. Pueden hacer más cosas cuando trabajan juntos, incluso si eso significa trabajar fuera de los muros de su empresa.
Para las empresas más pequeñas, unir fuerzas con una firma más grande puede brindarles más recursos y solvencia financiera. Las empresas pueden alcanzar los hitos de la hoja de ruta del producto más rápidamente con integraciones y adquisiciones. Los especialistas en marketing que buscan encontrar nuevas audiencias en su perfil de cliente ideal pueden realizar esfuerzos de marketing conjunto con socios de ideas afines para ampliar su embudo.
En Zoho Social, las asociaciones son la forma en que hacemos negocios. Ya sea que estemos trabajando con LinkedIn para organizar un seminario web o lanzando una nueva integración de red como TikTok, nuestro negocio no podría prosperar sin nuestra rica cartera de socios.
Pruebas de compatibilidad corporativa
Hemos forjado suficientes asociaciones para poder evaluar rápidamente cuáles funcionarán y cuáles no son las más adecuadas. Hay tres cosas que buscamos en un socio potencial.
Valor del cliente
Si es una empresa centrada en el cliente, siempre comienza con el impacto que cualquier decisión tendrá en el cliente. Esto no podría ser más cierto con las asociaciones. Desde el marketing hasta el producto, la asociación debe crear valor adicional para el usuario final. Preguntarse qué agregará una posible asociación a la experiencia de sus clientes o cómo abordará sus puntos débiles debería ser el primer paso para evaluar cualquier asociación.
Por ejemplo, descubrimos que la mayoría de nuestros clientes actuales (y futuros ideales) estaban aprovechando soluciones de Salesforce como Service Cloud y Tableau. Nos asociamos con Salesforce para brindar un mayor control de las redes sociales y brindar a nuestros clientes una vista de 360 grados de las interacciones y los datos de los clientes, todo en las herramientas que conocen y aman. En la era del conjunto de productos, las asociaciones son un código de trampa para aumentar el valor de su negocio.
Metas complementarias
Probablemente no se asociará con sus competidores directos. Pero no importa lo que vendas, hay un producto o servicio que otra persona ofrece y que hará que el tuyo sea aún mejor. Piense en sus clientes actuales e ideales. Averigua qué más necesitan. Encuentre las empresas que satisfacen esas necesidades y explore formas en las que pueden ayudarse mutuamente.
Otra cosa a considerar son los mercados complementarios. Puede haber otro negocio que resuelva las necesidades de sus clientes, pero si ellos buscan un segmento completamente diferente al suyo, no funcionará. Si su negocio está dirigido a empresas manufactureras y un socio potencial busca cadenas de restaurantes de tamaño mediano, no será una buena opción, sin importar cuán simbióticos parezcan sus productos.
Beneficio mutuo
No hace falta decir que ambos socios deberían beneficiarse de sus esfuerzos. Es probable que uno de los socios invierta más o tenga más que ganar con su asociación, pero todos necesitan obtener algo del trato. Una asociación desigual está destinada al fracaso.
Haciendo la asociación do-si-do
Entonces has elegido a tu pareja. ¿Que viene despues? Gestionar asociaciones puede ser complicado, pero con una base sólida, puedes prepararte para el éxito.
Reúne a tu equipo
No todas las personas de su equipo participarán en la organización de su asociación. Hay demasiados cocineros. Pero al mismo tiempo, es necesario contar con las personas adecuadas desde el principio. Es posible que deba hacer ajustes a medida que avanzan sus planes, pero evaluar quién debe participar desde el principio garantizará una transición más fluida.
Si busca una integración o una adquisición basada en un producto, su equipo de producto debe participar desde el primer día. Cuando evaluamos Repustate, nuestro equipo de producto interno fue invaluable al ayudarnos a determinar cuántas ventajas presentaba el acuerdo. Conocen el producto por dentro y por fuera. Saben dónde planeas llegar en tu hoja de ruta. Apóyate en ese conocimiento interno.
Llegar a conocer unos a otros
Si ha decidido asociarse con otra organización, ya sabe que su producto y su audiencia encajan bien. Pero ¿qué pasa con tus objetivos y valores?
Al principio de su asociación, es imperativo sentarse y descubrir qué tienen en común. ¿Cómo se alinean sus culturas? ¿Dónde se sincronizan tus hojas de ruta? ¿Qué valores tenéis ambos? Las respuestas a estas preguntas serán tu estrella del norte durante todo el proceso.
Se transparente
El primer día, usted y su pareja deben ser honestos sobre lo que quieren ganar. Quizás esté esperando aumentar su base de clientes. Quizás desee ofrecer nuevas funciones a sus clientes. Tal vez este proyecto sea una prueba para ver si debería formar una relación a más largo plazo en el futuro. Cualquiera que sea el caso, hay que poner las cartas sobre la mesa al principio.
Tener una línea de comunicación abierta es clave para una asociación sana y exitosa. Deben ser honestos entre sí acerca de lo que va bien y lo que necesita mejorar. Necesita una comprensión clara de qué equipo es responsable de qué y cuáles son sus expectativas en cuanto a cadencia y velocidad. La transparencia es lo que convierte las buenas relaciones de pareja en excelentes relaciones.
Howdy socio
Las asociaciones son una de las formas más efectivas de hacer crecer su negocio, especialmente en tiempos económicos inciertos. Trabajar juntos aumenta su eficiencia, proporciona más valor a sus clientes y crea un producto más sólido. A veces dos es mejor que uno.
¿Quiere ver las asociaciones en acción? Obtenga más información sobre el poder de las integraciones de gestión de redes sociales.
