En estos días, no lleva mucho tiempo encontrar un Facebook o Twitter historia exitosa. Las empresas que usan las herramientas de manera inteligente ven una recompensa.
¿Pero LinkedIn? ¿El primo más pesado del grupo? No tanto.
Sin embargo, para PostcardMania, una compañía de marketing de postales de rápido crecimiento con sede en Florida, desbloquear LinkedIn ha sido un refuerzo de resultados. Ya no es solo para quienes buscan trabajo.
Cada semana, la compañía cuenta constantemente al menos dos docenas de clientes potenciales nuevos viniendo directamente de LinkedIn, más de Facebook y Twitter entregar.
Eso se suma a más de $ 72,000 en ingresos solo de LinkedIn.
¿Cómo lo hicieron? Aquí, PostcardMania comparte su fórmula.
Sugerencia: se trata de contenido atractivo ofrecido en el momento justo.
PostcardMania crea constantemente contenido de alto valor, como el blog del CEO, para atraer a las personas a su sitio.
Organización: PostcardMania.com
Manijas y estadísticas de redes sociales:
- Sitio web: www.postcardmania.com
- LinkedIn: Joy Gendusa, CEO y Fundador
- Facebook: 1,490 fans
- Twitter: 2,986 seguidores
- Youtube
- Blog
Destacar:
- Al utilizar LinkedIn, PostcardMania generó 600 clientes potenciales de calidad, con contactos que proporcionaron su información, en el transcurso de poco más de un año.
- Los contactos de LinkedIn resultaron en más de $ 72,000 en negocios reales.
- Mientras Twitter y Facebook atraer tráfico, LinkedIn obtiene clientes potenciales reales.
Un pionero del marketing de contenidos
Cuando Joy Gendusa comenzó PostcardMania en 1998 con solo una computadora y un teléfono, combinó dos ideas poderosas:
- Regalar asesoramiento de marketing gratuito y valioso que normalmente solo estaba disponible en agencias de publicidad caras
- Ofrezca impresión asequible por correo directo para pequeñas empresas
Desde el principio, PostcardMania ha utilizado el asesoramiento gratuito de consultores de ventas y marketing en el personal como una importante estrategia de adquisición de clientes.
Ahora con, es un modelo que continúa sirviendo bien a la empresa.
Hoy, Gendusa La estrategia de asesoramiento gratuito se extiende maravillosamente a los canales de redes sociales. Además de seguir su propio consejo, enviando 140,000 postales cada semana para promocionar sus servicios, la compañía participa activamente en los principales sitios de redes sociales.
Sin embargo, el éxito de la compañía con las redes sociales no fue una ruta directa. Los primeros intentos con un par de agencias de marketing agregaron seguidores, seguidores y conexiones de LinkedIn, pero solo aportaron una o dos oportunidades cada dos meses.
“Mi jefe dijo: return (retorno de la inversión)”, dijo Ferris Stith, gerente de relaciones públicas y redes sociales de PostcardMania.
En agosto pasado, la compañía trajo el marketing de redes sociales a la empresa, poniendo a Stith a cargo. Ella y Gendusa se dieron cuenta del potencial de LinkedIn para conectarse con su audiencia – pequeñas empresas como consultorios dentales, empresas de servicios de reparación y corredores de seguros.
LinkedIn se ha convertido en un generador de plomo sólido, superando Facebook y Twitter para la compañía.
Al experimentar, Stith llegó a un proceso ganador para LinkedIn que realmente genera leads para esta empresa de empresa a empresa:
# 1: crear contenido atractivo
Primero, necesita contenido atractivo para mover personas de LinkedIn a su sitio. PostcardMania crea activamente artículos, publicaciones de blog, informes y estudios de casos de clientes para las diferentes industrias a las que se dirige.
“El contenido hace toda la diferencia”, dijo Stith. “El lugar donde voy a enviar a la persona determina cuántas pistas voy a obtener”.
La compañía empaqueta cada pieza de contenido con información valiosa. Sin pelusa. Luego, Stith encuentra múltiples oportunidades para compartir enlaces a ese contenido.
Alrededor del 80 por ciento de las veces, generalmente con informes especiales, los enlaces van a una página de destino exigir a la persona que complete un formulario para acceder al contenido, convirtiendo ese contacto en un líder oficial.
Los informes especiales para cada industria se encuentran entre los principales generadores de plomo.
# 2: Establece tu rostro y tu voz
Stith y Gendusa acordaron que Gendusa, como CEO, sería la cara de PostcardMania en LinkedIn, pero Stith publicaría. Stith pasó meses aprendiendo la voz de Gendusa y absorbiendo su conocimiento de marketing para contribuir como lo haría Gendusa.
Stith publica y responde como Gendusa para todas las consultas que no son mensajes personales al CEO.
Stith publica como Gendusa CEO cuando responde preguntas.
# 3: crear contactos y enviarles mensajes
Cuando Gendusa recibe solicitudes de conexión, Stith revisa la información de la persona y generalmente acepta la invitación. Después de eso, sse conecta uno a uno con el individuo con un mensaje amistoso.
“Diré,‘ veo que trabajas en esta empresa. ¿Eres tu el dueño? ¿Cómo van los negocios? ‘”, Dijo Stith. Mantiene las conversaciones a menudo terminando con una pregunta.
Stith enfatiza que ella se mantiene muy conversacional y nunca vendedora. También guarda los mensajes sobre la otra compañía y sus necesidades, en lugar de hablar sobre Gendusa o PostcardMania.
“La venta dura no va a funcionar”, dijo Stith. “Veo mucho de eso … La publicación tiene que ser muy útil. Dar información real. “
En el curso de la conversación, podría dirigir a un dentista a una galería de ejemplos visuales de otras postales o a un video y / o estudio de caso escrito que muestre cómo otro dentista trajo nuevos negocios con el marketing de postales.
“Los estudios de casos y las galerías de muestras son realmente exitosos dependiendo de la conversación”, dijo Stith.
PostcardMania comparte enlaces a estudios de casos escritos y de video en las industrias específicas de aquellos con quienes se conectan en LinkedIn.
Cuando los contactos no están seguros de qué poner en una postal, Stith comparte enlaces de LinkedIn a una galería de muestras.
O, Stith también podría señalar el contacto a un informe especial solo para esa industria, como la pieza “8 maneras de construir un imperio dental”.
“Por lo general, cuando la gente lee ese informe, los dentistas llame y generalmente compre bastante rápido,” ella dijo.
Los informes especiales, adaptados a las industrias, son generadores de tráfico particularmente grandes.
# 4: Únete a grupos y contribuye
Próximo, Stith se une a grupos de LinkedIn para los diversos tipos de pequeñas empresas a las que apunta la compañíay contribuye juiciosamente a debates y preguntas sobre marketing.
Dentro de los grupos, Stith usa la función “Discusiones” de LinkedIn aproximadamente una vez por semana para compartir contenido valioso que enlaza con PostcardMania.com. Los miembros del grupo pueden comentar o hacer preguntas directamente en esas discusiones.
Recientemente, la compañía generó la mayor cantidad de clientes potenciales (53) a partir de un contenido, con la publicación del blog, “¡8 formas de hacer crecer su negocio local GRATIS!” Cada una de las ocho formas era un “fragmento” con enlaces para obtener más información, cada una de las cuales recopilaba la información de contacto de la persona.
Stith publicó un enlace a “¡8 formas de hacer crecer su negocio local GRATIS!” en todos los grupos de los que forma parte.
El tráfico proveniente de LinkedIn a la publicación del blog terminó generando 53 nuevos clientes potenciales.
Si alguien parece ser un buen prospecto basado en su perfil y comentarios, Stith hará clic en el enlace “” para desconecta la conversación y conéctate con esa persona
“Me presento de una manera que no está fuera de tema”, dijo. “‘ Alegría, estoy de acuerdo contigo en ABC “. Luego hago preguntas”.
Además, PostcardMania responde preguntas de marketing publicadas en varios foros.
Al responder preguntas e incluir enlaces a contenido relevante, PostcardMania se conecta con clientes potenciales en las industrias objetivo.
# 5: contactos de mensajes fríos
También parte de su actividad habitual en el grupo de LinkedIn, Stith “mensajes fríos” contactos que podrían ser perspectivas prometedoras.
Nuevamente, dada la naturaleza de LinkedIn, ella tiene cuidado de ser conversacional, no promocional.
“Me presentaré y diré” veo que estás en esta industria “y haré una pregunta como” ¿cómo está tu negocio en estos días? “. Es una introducción táctil muy ligera”.
600 clientes potenciales: solo desde LinkedIn
PostcardMania rastrea meticulosamente todas las pistas. Aproximadamente el año pasado, la compañía generó aproximadamente 600 clientes potenciales, lo que según Stith asciende a aproximadamente $ 72,000 en negocios reales, todo solo desde LinkedIn.
Ella nota que su las proporciones cercanas para las redes sociales coinciden con las de las actividades tradicionales de los medios como postales, que indican que las redes sociales ofrecen oportunidades de venta de calidad.
Sin embargo, no todas las redes sociales tienen el mismo peso. Mientras Stith usa Facebook y Twitter, su El público B2B responde mejor a LinkedIn.
“Twitter genera tráfico a nuestro sitio pero no necesariamente convierte “, dijo. “Facebook Es el aspecto más social. La conversión en visitarlos no es tan alta como LinkedIn. “
Cómo desbloquear clientes potenciales con LinkedIn
- Comparta contenido gratuito realmente atractivo: Los contactos son conscientes de la pelusa. Dales consejos reales que puedan usar.
- ¡No seas ventajoso! – Mantenga el enfoque en ofrecer consejos y valor reales, o corra el riesgo de apagar las perspectivas y ser marcado como promocional en grupos.
- Sigue la conversación – Termine cada mensaje con una pregunta.
- Rastrea tus leads PostcardMania utiliza Google Analytics para rastrear meticulosamente todo el tráfico desde LinkedIn hasta el contenido.
¿Qué piensas? ¿Su marketing en redes sociales está generando oportunidades reales más allá de los fanáticos y seguidores? Deje sus preguntas y comentarios en el cuadro a continuación.
