Probablemente no te convertiste en fundador para enviar correos electrónicos fríos. Querías resolver un problema y crear algo propio.
Pero las ventas siempre parecen seguirte como una corriente de invierno.
Si bien las historias de clientes y compradores que acuden en masa a una empresa desde el primer día son raras, la realidad es que si la construyes, no necesariamente vendrán.
Entonces, ¿cómo puedes vender sin sacrificar la razón principal por la que te convertiste en fundador?
Creo que la mayoría de los empresarios se centran en las ventas, especialmente si son carismáticos, dice AJ Cassata. “Puedes confiar en tu red y tus referencias, pero no puedes controlarlo. Finalmente llegarás a una meseta.
Cassata es un Consultor de ventas B2B que ayuda a los empresarios a hacer crecer sus negocios rápidamente con su enfoque directo, sistemático y escalable para el crecimiento de las ventas. Su compania, Aumento de los ingresos, ayuda a los clientes a crear un sistema de generación de leads en lugar de simplemente aprovecharlo. También es el instructor del curso Foundr.
La fórmula de Cassata ayuda a los empresarios a adoptar las ventas como una forma de hacer crecer sus negocios en lugar de como una molestia que afecta a otros proyectos.
Todo comienza con un proceso de tener.
Llamadas en frío y correos electrónicos
En 2018, Cassata dejó su trabajo como director de ventas y se puso de viaje.
Comenzó una agencia digital llamada Magic Clicks desde una camioneta Sprinter. Viajó por todo Estados Unidos, visitando las principales ciudades en el camino para construir una base de clientes.
A pesar de los kilómetros que acumuló, su lista de clientes permaneció estancada.
“Tenía toda esta confianza al salir del trabajo y en ese momento era muy bueno en ventas. Y pensé que sería pan comido, dice Cassata. Pero durante los primeros tres o cuatro meses fue una lucha absoluta.
Aunque Cassata trabajaba entre 60 y 80 horas a la semana, su cuenta bancaria se reducía con cada nueva parada. Pronto se quedaría sin dinero para la gasolina.
“[Then], todo simplemente funcionó. De repente, la semana siguiente, parecía sacado de una película, ¿sabes?, dice Cassata.
Uno de sus clientes potenciales lo llamó y le prometió ganar unos miles de dólares al mes. La semana siguiente, se registraron dos clientes más. En un mes, las ventas de Magic Clicks pasaron de cero a 10.000 dólares.
“Fue simplemente todo el interés compuesto de esfuerzos pasados y la repetición del proceso de ventas de conseguir clientes potenciales, programar reuniones, [and] presentar nuestra oferta”, dice Cassata.
Ese trabajo compuesto le enseñó a Cassata la importancia de la paciencia. Este rasgo no lo comparten los profesionales de ventas, pero Cassata dice que todos los fundadores lo necesitan.
“La gente hace ambos extremos del espectro. O hacen demasiado seguimiento cuando hay spam o no hacen ningún seguimiento, dice Cassata. Aguanta y juega a largo plazo.
Mientras trabajaba con clientes, Cassata redujo su nicho a la prospección por correo electrónico, que, nos recuerda, no está muerta.
“La gente siempre me pregunta: &39;¿Sigue funcionando el correo electrónico frío? ¿LinkedIn todavía funciona?&39;”, dice Cassata. Suponiendo que todo el mundo tenga correo electrónico, definitivamente funciona.
En 2019, Cassata regresó de las calles y luego decidió viajar al extranjero y trabajar de forma remota. Mientras vivía en Vietnam en 2020, llegó la pandemia de COVID. El período lo obligó a reiniciar el negocio ya que sus clientes, en su mayoría pequeñas empresas, perdieron presupuestos de marketing. Afortunadamente, construir su nuevo negocio, Revenue Boost, fue más fácil que la primera vez. Le llevó menos de seis meses alcanzar los 50.000 dólares en ventas.
El sencillo proceso de venta de AJ Cassata
Esto es gracias al proceso de prospección que ha perfeccionado a lo largo de su carrera. Y es sorprendentemente simple.
Paso uno: identifique a sus clientes ideales.
Cassata dice que la forma más sencilla de hacerlo es tomar una hoja de papel y escribir las cualidades que admira en un cliente perfecto.
Si ha hecho negocios antes, piense en sus clientes anteriores […] las más rentables y las más fáciles de vender”, afirma Cassata.
Utilice LinkedIn para empezar a investigar, dice Cassata. Es la base de datos empresarial más grande accesible en línea. Descubra qué hace la empresa, qué tamaño tiene y cuál es el puesto de trabajo de cada persona que toma las decisiones. Cree una lista de al menos unos cientos de clientes potenciales.
Paso dos: envíalo.
Escriba una plantilla de correo electrónico y personalice las dos primeras líneas para darle un toque personal.
Cassata dice que los errores que ve en los correos electrónicos fríos intentan venderse a todos y parecen sonar como todos los demás.
Es como, &39;Oye, lamento molestarte, mi nombre es este, trabajo en esta empresa, hago esto, nuestro producto tiene esto&39;, dice Cassata. “Y cuando dices eso, suena como si todos los demás lo estuvieran haciendo. Así que tienes que ser un poco más exclusivo para destacar”. (Siga leyendo para conocer los consejos de Cassata para crear un correo electrónico destacado).
Paso tres: convertir.
Cassata dice que es necesario encontrar un punto medio entre seguir a clientes potenciales y molestarlos.
Trate de encontrar ese punto óptimo entre ser una prioridad y no estar muy desesperado, dice Cassata.
En Revenue Boost, en promedio, envían a los clientes potenciales cuatro mensajes en dos semanas. Si reciben una respuesta, el siguiente paso es confirmar que el cliente potencial es una opción calificada para sus servicios porque hacerle perder el tiempo a usted y al cliente potencial es una pérdida.
Muchas personas estarán dispuestas a asistir a una reunión si creen que obtendrán información gratuita, dice Cassata.
Para reducir los prospectos calificados, Revenue Boost utiliza una encuesta automatizada vinculada a Tranquilamente para filtrar clientes potenciales en función de sus objetivos, ingresos y costos de servicio.
Un mejor ajuste produce mejores resultados. Cassata dice que una buena tasa de reserva promedia entre el 0,5% y el 3%. Recuerde que la búsqueda (y las ventas en general) es un juego de cantidades. Esto significa que por cada 1000 correos electrónicos enviados en frío, reservar 30 llamadas es más que el promedio. Por eso Cassata cree que su proceso requiere atención y alimento constante.
Si analizo el tema del éxito en todos los negocios en los que he trabajado, veo que es simplemente tener un proceso de ventas muy consistente y repetible, dice Cassata.
Pero captar la atención de un cliente potencial es algo más que enjuagar y repetir. Tienes que convertirte en un destacado en la bandeja de entrada.
