C√≥mo perder dinero en PPC y a√ļn as√≠ aumentar las ventas

Muchos vendedores ven la publicidad de pago por clic (PPC) como un veh√≠culo para el marketing de respuesta directa solamente. ¬ŅC√≥mo podr√≠an no hacerlo? Con m√©tricas totalmente transparentes (costo por clic, tasas de conversi√≥n y costo de adquisici√≥n de clientes) tiene sentido pensar en PPC de esa manera.

Lo que a menudo se pierde en esta fórmula es el valor de interactuar con los visitantes del sitio, incluso si no se convierten directamente desde una ubicación patrocinada de Adwords.

Tomando la marca en consideración

Parece contrario a la intuición decir esto, pero perder dinero en publicidad de pago por clic puede ser un movimiento ingenioso. PPC puede apoyar iniciativas de marca al aumentar su visibilidad en la web.

Piense primero en los bienes inmuebles en una p√°gina de resultados del motor de b√ļsqueda (SERP). En la mitad superior de la p√°gina, los usuarios tienden a descubrir significativamente m√°s anuncios que los resultados de b√ļsqueda org√°nicos.

Naturalmente, esto es una ventaja y una desventaja. El pesimista lo vería como el intento de Google de aumentar los ingresos publicitarios y exprimir más dólares de los vendedores que trabajan duro. El optimista creería que esta es una oportunidad para capturar más valor por encima del pliegue y pago por juego en la plataforma de adquisición de clientes más grande del mundo.

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Resultados de la b√ļsqueda de AmerisleepCaptura de pantalla tomada el 29/06/2014 del resultado de b√ļsqueda de Google para ‚ÄúAmerisleep‚ÄĚ

Mi compa√Ī√≠a, Amerisleep, hace un punto para pagar por palabras clave centradas en el producto, as√≠ como t√©rminos de marca. La captura de pantalla anterior muestra cu√°nto valor adicional hay en invertir en PPC.

El anuncio combina bien con nuestro resultado de b√ļsqueda org√°nica y, juntos, forman dos de los cinco resultados que se muestran arriba del pliegue. Al capturar m√°s bienes inmuebles en los SERP, nos aseguramos de generar m√°s tr√°fico de b√ļsqueda en nuestro camino (y lejos de los enlaces de terceros sobre los que no tenemos control).

Aunque este ejemplo de anuncio PPC es realmente rentable, muchos especialistas en marketing se preocupar√≠an de que canibalice los clics en nuestro resultado de b√ļsqueda org√°nica, especialmente porque la mayor√≠a de las marcas no se disputan. Pero ese es un pensamiento miope, y se sorprender√≠a de cu√°nto m√°s valor obtienen los vendedores de b√ļsqueda de los anuncios PPC de marca.

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Incluso si resultara que pagar por nuestro propio t√©rmino de b√ļsqueda de marca nos cost√≥ m√°s mantener que lo que ayud√≥ a generar ingresos, sin duda, continuar√≠amos arroj√°ndole dinero. ¬ŅPor qu√©? Porque queremos asegurarnos de que nuestros competidores, como el que ha colocado inteligentemente un anuncio contra el nuestro, tengan menos oportunidades de robar cuota de mercado.

Un enfoque multicanal

Marketing 101 sugiere que la mayor√≠a de los clientes solo comprar√°n despu√©s de m√ļltiples puntos de contacto. PPC puede servir como uno o varios puntos de contacto y funciona particularmente bien cuando juega un papel en una estrategia multicanal.

Curiosamente, PPC ayuda a impulsar las conversiones de SEO porque cuando los usuarios vuelven a buscar su negocio y artículos relacionados, eventualmente se convertirán. A veces, la sinergia entre los dos puede ser inmensamente poderosa.

Tomemos, por ejemplo, un estudio de caso de Melissa Mackey publicado en Search Engine Watch.

En √©l, describe una situaci√≥n en la que una empresa an√≥nima de comercio electr√≥nico B2B prob√≥ la publicidad PPC para aumentar las ventas. Despu√©s de 10 semanas, el sitio web experiment√≥ un aumento del 17 por ciento en las visitas al sitio, pero, lo que es m√°s importante, un salto del 136 por ciento en las ventas. Por supuesto, PPC no era el √ļnico canal de marketing del sitio web. Dicho esto, Mackey se sumerge m√°s en los n√ļmeros para revelar el verdadero valor de PPC en las ventas. Ella escribe,

Descubrimos que las compras que fueron afectadas en alg√ļn momento por PPC tuvieron una venta promedio 21 por ciento m√°s alta que las que no fueron influenciadas por PPC.

La belleza de un enfoque diversificado del marketing es que, aunque ciertos canales pueden parecer “categor√≠as de p√©rdida”, su rendimiento general de marketing puede dispararse.

Para asegurarse de aprovechar al m√°ximo sus campa√Īas de PPC y capturar el valor de los visitantes del sitio, vuelva a atraerlos con retargeting, marketing por correo electr√≥nico o promoci√≥n de redes sociales.

Como anunciante, puede notar que los resultados de la respuesta directa de sus campa√Īas de PPC dejan de ser rentables despu√©s de presentarlos por primera vez. Con el tiempo, se dar√° cuenta de que esas p√©rdidas son inversiones menores que en √ļltima instancia respaldan el crecimiento y las ventas en otras √°reas de su negocio, lo que hace que PPC valga la pena.

¬ŅEst√° dispuesto a perder dinero en una sola campa√Īa de marketing para expandir su empresa en general?

Imagen destacada: epSos.de a través de Flickr. Usado bajo licencia.