Cómo potenciar su negocio con el marketing relacional

Todos los negocios exitosos se basan en relaciones sólidas.

Cuanto más fuerte sea la relación, más profundo será el nivel de confianza, lealtad y devoción que los clientes tendrán para una marca. Pensar en manzana Los fanáticos se alinean en el frío para ser los primeros en obtener un nuevo lanzamiento del iPhone.

Pero, ¿qué sucede si las relaciones con sus clientes no son muy fuertes?

Bueno, tendrá dificultades para construir su marca y retener clientes. Además, cada vez que los competidores se propongan robarte a tus clientes, será como quitarle los dulces a un bebé.

Entonces, si no está fortaleciendo de manera proactiva sus relaciones con los clientes, podría estar en un gran problema, amigo mío.

En este artículo, aprenderá todo sobre cómo puede usar el marketing relacional para construir su marca, dominar el mercado y aumentar sus resultados.

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¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es una estrategia comercial utilizada para fomentar la lealtad y el compromiso del cliente a largo plazo. El objetivo del marketing relacional es desarrollar fuertes lazos con su mercado objetivo y sus clientes a través de comunicaciones continuas.

En otras palabras, desea que a los clientes les guste realmente su marca.

O como Jay Deutsch, CEO de la agencia de mercancías. BDA, lo pone, "Veo el marketing relacional como la capacidad de una marca para crear una conexión emocional con el consumidor".

Esto significa que se trata a largo plazo.

Y como resultado, el marketing de relación con el cliente es muy diferente de los métodos de marketing transaccional más tradicionales.

Tome publicidad de pago por clic.

Canales PPC como Facebook La publicidad tiene que ver con la entrada de dinero versus la salida de dinero. La pregunta predominante es: "¿Está haciendo un retorno medible de la inversión ahora?"

Es a corto plazo. Es táctico en lugar de estratégico.

Por otro lado, el marketing relacional se enfoca en construir cosas como reputación, lealtad y retención de clientes.

La paciencia es el nombre del juego.

Esto se debe a que el tiempo y el dinero que invierte en el marketing relacional pueden no generar un retorno por un tiempo.

Además, es extremadamente difícil medir el efecto de sus campañas de marketing relacional: no existe una métrica confiable para las emociones como la buena voluntad y el respeto.

Entonces, ¿por qué molestarse en invertir tiempo y energía en el marketing relacional?

¿Por qué es importante el marketing relacional?

El marketing relacional es la diferencia entre ganar $ 100 hoy o $ 1,000,000 en 5 años.

Es un multiplicador.

Las inversiones que realice hoy pueden combinarse para producir resultados increíbles en el futuro. Así es cómo:

1. Las relaciones sólidas con los clientes conducen a una mayor retención

No subestimes el poder de la retención de clientes.

¿Por qué?

Para comenzar, consultoría de gestión global Bain & Company descubrió que aumentar la retención de clientes en solo un cinco por ciento puede aumentar las ganancias de la compañía en un enorme 25 por ciento.

Además, los clientes habituales gastan un promedio de 67 por ciento más que nuevos clientes

Pero eso no es todo.

Se estima que la adquisición de nuevos clientes es 5 a 25 veces más caro que retener los actuales.

Puede medir el poder de retención del cliente utilizando un indicador clave de rendimiento llamado "valor de vida útil del cliente (CLV)".

De acuerdo, claro: cuanto más tiempo retenga clientes, más dinero ganará y mayor será el valor de por vida de sus clientes.

Pero, eso ni siquiera es la mejor parte.

Esto es: una alta tasa de retención de clientes es un superpotencia – uno que puedes usar para dominar a tu competencia.

Así es cómo:

Digamos que el valor promedio de vida de un cliente es de $ 50 y el de su competidor es de $ 25. Esto significa que ganará $ 25 más que su competidor por cada cliente que adquiera.

Ahora, imagina que estás ejecutando un PPC Facebook campaña publicitaria.

Estas campañas funcionan en un sistema de licitación. Esto significa que la empresa que más ofrece gana la oportunidad de colocar su anuncio frente a su público objetivo.

Y aquí está el pateador:

Cuando gana $ 25 más que sus competidores por cada cliente, puede permitirse ofertar mucho más sobre tu Facebook campaña publicitaria que su competidor.

En otras palabras, literalmente puedes comprar todo su tráfico.

#Ganador

Julia Louis Dreyfus Gana GIF por SAG Awards

2. El gran marketing relacional mejora la reputación de su marca

¿Qué es una marca?

Fundador de Amazon Jeff Bezos lo dijo mejor: "Tu marca es lo que otras personas dicen de ti cuando no estás en la habitación".

El estado de sus relaciones con los clientes determina la reputación de su marca. Y un negocio no sobrevivirá por mucho tiempo con una mala reputación de marca.

Quiero decir, ¿con qué frecuencia le compras cosas a personas o empresas que no te gustan?

Como comercializador George Farris dijo, “Elegimos y compramos a las personas que nos gustan. La probabilidad es la número uno. También debemos creer que son honestos y que tienen nuestros mejores intereses en el corazón ”.

Por lo tanto, debe prestar atención a la forma en que las personas perciben la marca de su empresa.

El éxito de la zapatería en línea Zappos demuestra claramente el poder de la reputación y las sólidas relaciones con los clientes.

Tony Hsieh, fundador y CEO de Zappos, explicó el éxito del negocio diciendo: "Ahora estamos en más de $ 2 mil millones de dólares en ventas brutas de mercancías, y el motor número uno de todo ese crecimiento han sido los clientes habituales y el boca a boca".

3. El marketing relacional mejorará el ROI en todos los ámbitos

La mayoría de las empresas tienen un marketing de relación con el cliente tan pobre que deben trabajar muy duro para convencer a los clientes de que compren sus productos.

Las grandes empresas no necesitan trabajar en absoluto.

Por ejemplo, Apple simplemente anuncia el lanzamiento de un nuevo producto y las colas comienzan a formarse. No es necesaria una larga persuasión.

Ese es el poder del marketing relacional.

Sin embargo, no puede lograr esto con argumentos lógicos o razones. Debes conectarte emocionalmente.

En palabras del poeta y activista Maya Angelou, "He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo los hiciste sentir".

Como Farris lo pone: "La conversación con los clientes aumentará las ventas, incluso si el producto o servicio nunca se menciona".

El poderoso marketing relacional construye una base sólida y prepara el escenario.

Es el aceite en el motor: con él, todo es suave y eficiente. Sin ella, eres tostada.

10 maneras de implementar un poderoso marketing de relación con el cliente

Ahora que sabe qué es el marketing de relaciones con los clientes y las formas en que ayudará a impulsarlo hacia el éxito, veamos cómo hacerlo realmente.

Lo primero es lo primero:

1. Comprenda sus valores fundamentales, visión y misión

Sus valores, visión y misión son la base de su marca y, como tal, la base de sus esfuerzos de marketing relacional.

La elaboración de un mensaje que resuene con su público objetivo comienza con una comprensión clara de esta base.

Si no sabe lo que representa y el impacto que desea crear, ¿cómo lo harán los demás?

Por eso es importante crear poderosas declaraciones de misión y visión. Las declaraciones efectivas de visión y misión unifican a una organización. Es como plantar una bandera alrededor de la cual pueda reunirse su público objetivo.

Si no planta una bandera, la gente no puede manifestarse.

Una vez que conozca sus valores, visión y misión centrales, puede comenzar a identificar y atraer a otras personas con la misma visión y objetivos del mundo.

2. Sepa a quién se dirige

Por tonto que parezca, no puedes pedirle a alguien que vaya al baile hasta que sepas a quién vas a invitar.

Lo mismo es cierto para el marketing relacional.

Las relaciones se basan en la comprensión y la interacción genuina. Por lo tanto, es esencial tener un público objetivo claramente definido para que sepa cómo adaptar sus mensajes e interacciones.

Cuanto más específico puedas ser, mejor.

Elizabeth Gardner, la fundadora de Decorar medios, lo dijo mejor: "Es difícil dirigir un mensaje a una madre trabajadora genérica de 35 años, de clase media y trabajadora. Es mucho más fácil dirigir un mensaje a Jennifer, que tiene dos hijos menores de cuatro años, trabaja como asistente legal y siempre está buscando cenas rápidas pero saludables, y formas de pasar más tiempo con sus hijos y menos tiempo en las tareas del hogar ".

Cabello luxy sabe exactamente a quién se dirigen: mujeres de veinte años con un gran interés en el maquillaje, el cabello y la moda.

Como resultado, todo su marketing relacional presenta imágenes y videos de mujeres dentro de su público objetivo.

3. Trabajar para resonar y conectarse

Una vez que sepa a quién se dirige, debe encontrar una manera de resonar y conectarse con ellos.

Cada video, anuncio, publicación en redes sociales y correo electrónico debe hacer que su público objetivo piense: "Wow, ellos totalmente obtener ¡yo!"

Como Ann Handley, jefa de contenido en MarketingProfs dijo, "Incluso cuando está promocionando a toda su audiencia o base de clientes, simplemente está hablando con un solo humano en cualquier momento".

Café Deathwish hace un gran trabajo de esto.

Revisar la página del producto a continuación, donde utilizan un lenguaje directo y audaz diseñado para resonar con su mercado objetivo: "Garantía 100% sin B-S".

4. Donde sea que esté tu público objetivo, estar allí

Las grandes relaciones toman tiempo para desarrollarse y profundizarse.

Asi que se En todas partes en la vida de tu público objetivo. Desea aparecer en su bandeja de entrada de correo electrónico, en sus redes sociales y junto a sus influencers favoritos.

Para que quede claro, no desea enviarles spam. Solo desea tener presencia donde sea que pasen la mayor parte del tiempo.

Si ha definido claramente su público objetivo, esto es más fácil de lo que podría pensar.

Para comenzar, asóciese con personas influyentes en su nicho.

Gymshark ¿Tiene esto un gran efecto con su Programa de embajadores de Gymshark.

Estos influencers de fitness representan la marca Gymshark ante sus grandes seguidores en las redes sociales y dentro de la comunidad de fitness.

Esto sirve para mantener a Gymshark a la vanguardia de los pensamientos de su público objetivo.

5. Aprovecha el poder del boca a boca

Personas hablar. Y gracias a internet, la palabra viaja rápido.

"Solía ​​ser que si hacía feliz a un cliente, le diría a cinco amigos", dijo Bezos en un entrevista en Forbes. "Ahora, con el megáfono de Internet, ya sean reseñas de clientes en línea o redes sociales, pueden contarle a 5,000 amigos".

Además, el boca a boca es poderoso.

De hecho, es una forma de comunicación tan influyente que, 84 por ciento de los consumidores Digamos que la recomendación de un amigo o familiar es su fuente más confiable al tomar una decisión de compra.

Es por eso que los programas de referencia y el marketing de afiliación son formas tan poderosas de marketing relacional.

Como autor y profesor de marketing Jonah Berger dijo, "La publicidad atrae clientes, pero el boca a boca atrae a los mejores clientes".

6. Da más de lo que tomas

Las grandes empresas saben que el éxito proviene de servir a los demás. Ya sea su producto o servicio, cuanto más sirva, más ganará.

Piénselo: todos conocen a alguien que solo habla de sí mismos, y a nadie le gusta hablar con ellos.

Lo mismo es cierto para sus comunicaciones comerciales.

Para decirlo de otra manera: no se trata de ti, se trata de ellos. Y más específicamente, se trata de encontrar formas de crear valor para su público objetivo.

Comercializadora y autora Seth Godin dijo, "Nuestro trabajo es conectarnos con las personas, interactuar con ellas de una manera que las deje mejor de lo que las encontramos, más capaces de llegar a donde les gustaría ir".

Así que asegúrese de que todo su marketing relacional beneficie a aquellos con quienes se está comunicando.

Matt Goulart, fundador de la agencia de marketing Ignite Digital, explica: “Las redes sociales son sobre las personas. No se trata de tu negocio. Proporcione a la gente y la gente le proporcionará a usted ".

7. Use el contenido para profundizar las relaciones con los clientes

Producir excelente contenido es una parte esencial del marketing relacional, ya que es una oportunidad para crear valor real para su público objetivo sin ninguna expectativa de un retorno inmediato.

Marca de equipo de viaje Minaal crea contenido inspirador, así como artículos prácticos sobre:

  • Empacar un traje en un equipaje de mano
  • Manteniendo su pasaporte seguro
  • Comer sano mientras viaja

Este contenido es extremadamente útil para el mercado objetivo de viajeros de Minaal. Y al ayudar a su mercado objetivo, generan confianza y una relación constante.

La clave del gran contenido es comprender que no se trata de usted, sino de su público objetivo.

Así que recuerda lo que David Beebe, fundador y CEO de Storified Hospitality Group, dijo: “El marketing de contenidos es como una primera cita. Si solo hablas de ti, no habrá una segunda ".

8. Asegúrese de que sus esfuerzos de marketing relacional sean consistentes

Las relaciones deben mantenerse constantemente, de lo contrario, se marchitarán y morirán rápidamente.

Gracias a las herramientas digitales como las redes sociales y el marketing por correo electrónico, mantener las relaciones con los clientes es mucho más fácil de lo que era en el pasado.

Asegúrese de crear un plan de marketing de contenido y programar publicaciones de redes sociales con anticipación para garantizar la coherencia.

Beardbrand ha llevado las cosas un paso más allá.

Para asegurarse de que están profundizando efectivamente las relaciones con los clientes, establecieron una comunidad especial para su comunidad llamada "La Alianza".

9. No solo hable, escuche

Las relaciones son una calle de doble sentido.

Por lo tanto, el marketing relacional debe tener en cuenta tanto escuchar como hablar.

Resista la necesidad de transmitir a sus clientes sin pensar en involucrarlos directamente.

Experta en crecimiento empresarial Meridith Elliott-Powell dijo, “Para conectar emocionalmente con los clientes debemos escuchar. La escucha envía un mensaje contundente que les dice a los clientes que esta relación tendrá más que ver con sus necesidades que con las nuestras. Eso genera confianza ".

Kylie Cosmetics retweets y respuestas a toneladas de tweets de clientes en Twitter. Esto ha contribuido al desarrollo de una comunidad de clientes increíblemente dedicados.

Además, la retroalimentación es oro.

Escuchar los comentarios de sus clientes presenta una poderosa oportunidad para comprender aquellos aspectos de su negocio en los que vale la pena invertir, y aquellos que son un desperdicio de recursos valiosos.

"Casi el 90 por ciento de los mensajes de las redes sociales no reciben respuesta de las marcas que envían cuatro veces más publicaciones que respuestas" dijo entrenador ejecutivo Lianne Lyne. “Construye una conexión emocional con tus clientes y crea historias convincentes desarrollando una estrategia social de satisfacción del cliente. Establezca qué recursos necesitará para garantizar la coherencia, escuche atentamente lo que dicen sus clientes y responda auténticamente de manera oportuna ".

10. Use la tecnología para personalizar las interacciones con los clientes

¿Cómo te sentirías si abrieras un correo electrónico y la primera línea dijera: "Estimado cliente 602341 …"?

Es justo decir que a todos no les gusta este tipo de tratamiento.

El marketing relacional se basa en la conexión personal. Para hacerlo bien, debe personalizar todas sus comunicaciones.

Esto es fácil de hacer cuando se vende en persona o por teléfono, pero ¿qué sucede cuando se comercializa en línea para miles de personas?

Utiliza la tecnología.

Autoridad líder en personas compradoras Tony Zambito dijo, "En lugar de usar tecnología para automatizar procesos, piense en usar tecnología para mejorar la interacción humana".

Las herramientas de personalización, como la segmentación de la lista de correo electrónico, pueden ayudarlo a crear interacciones significativas que hagan que las personas se sientan especiales.

Resumen

El marketing relacional se trata de fomentar las relaciones con los clientes para alentar a las personas a sentirse emocionalmente involucradas en su marca.

Recuerde, el marketing relacional no es transaccional. Lleva tiempo desarrollar relaciones sólidas con sus clientes.

Sin embargo, vale la pena el esfuerzo.

Si lo hace bien, puede reforzar todos sus otros esfuerzos de marketing y ventas, y generar una base de clientes dedicados.

Al abordar el marketing relacional, asegúrese de:

  • Tener una comprensión clara de sus valores fundamentales, visión y misión.
  • Comprenda profundamente a su público objetivo
  • Adapte todos sus mensajes para que resuenen con su público objetivo
  • Use estrategias como el marketing de influencers para mantener una presencia constante donde sea que su mercado objetivo pase tiempo. Anime a los clientes felices a correr la voz acerca de su marca a través de campañas de referidos y afiliados.
  • Siempre trabaje para dar más de lo que recibe en cada interacción con el cliente
  • Utilice el marketing de contenidos para proporcionar valor a su público objetivo
  • Mantenga una comunicación constante con su mercado objetivo utilizando estrategias como el marketing por correo electrónico y las redes sociales.
  • Escuche a su público objetivo y recopile comentarios que luego puede utilizar para mejorar sus esfuerzos de marketing relacional
  • Personalice su marketing relacional utilizando tácticas como la segmentación de listas de correo electrónico

¿Estás utilizando el marketing relacional para hacer crecer tu negocio? ¿Cómo interactúas con tu público objetivo? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!

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