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¬ŅC√≥mo se integran las ventas entrantes y salientes?

Si est√° leyendo este art√≠culo, es muy probable que sea director ejecutivo o director de ventas. Tambi√©n es probable que tu principal objetivo para este a√Īo es cerrar m√°s ventasy es posible que est√© considerando mejorar la eficiencia del embudo de ventas.

Tambi√©n es posible que encuentres muchas preguntas sobre tu d√≠a a d√≠a, tu equipo de ventas y los resultados. Quiz√°s te preguntes ¬Ņc√≥mo puedes ganar m√°s dinero? ¬ŅC√≥mo puede captar clientes potenciales y convertirlos en oportunidades de ventas? ¬ŅC√≥mo se puede establecer un mejor proceso de ventas? ¬ŅC√≥mo se pueden optimizar recursos y tiempo?

No te preocupes porque no est√°s solo. Seg√ļn el √ļltimo estudio sobre Inbound Status de 2017, la mayor√≠a de los encuestados coinciden en que ‚Äúcerrar m√°s ventas‚ÄĚ es su principal prioridad y objetivo.

Estado Inbound de América Latina 2017 p.15

Estado Inbound de América Latina 2017 p.15

Captar prospectos se ha convertido en una tarea difícil.

Esto se debe a la cantidad de cambios que ha traído Internet, donde hoy las personas están expuestas a información con solo tocar un clic.

Aquí podrás leer, investigar, comparar y analizar cualquier producto o servicio y tomar una decisión. Y los usuarios son muy celosos de su privacidad y de su tiempo y no les gusta que los interrumpan con llamadas telefónicas o correos electrónicos que no ofrecen contenido valioso y solo están ahí para vender.

Por lo que quienes nos dedicamos a las ventas deber√≠amos darle una segunda mirada a nuestras estrategias y enfoques en b√ļsqueda de prospectos, contactos y ventas.

¬ŅQu√© son las ventas salientes?

La metodolog√≠a de Outbound Sales es com√ļnmente conocida por realizar llamadas o enviar correos electr√≥nicos en fr√≠o a listas de contactos que no necesariamente est√°n interesados ‚Äč‚Äčo no necesitan los productos o servicios de su negocio.

En muchos casos, las empresas que siguen estas prácticas tradicionales de venta asignan a sus empleados objetivos como realizar una determinada cantidad de llamadas telefónicas al mes o a la semana, haciendo que su principal objetivo de trabajo se centre en alcanzar una cuota y no en captar y fidelizar a sus clientes. para durar toda la vida.

ūüĒ• Leer:  Estrategias de comunicaci√≥n para mejorar la colaboraci√≥n interfuncional en el espacio de trabajo En tiempos de disrupci√≥n, la colaboraci√≥n funcional se convierte en una fuente de innovaci√≥n

Sin embargo, esta metodología enfrenta grandes problemas con el consumidor actual como Dan Tire de HubSpot explica:

  • Es posible que con las pr√°cticas Outbound consigas algunos negocios, sin embargo, probablemente cierres menos tratos con compradores que recuerdan y comparten sus experiencias con otras personas y empresas.
  • Los compradores comentan entre s√≠, especialmente si tuvieron una experiencia de compra negativa o no les gust√≥ algo. Puede que el producto haya sido lo que buscaban, pero si su experiencia con el vendedor fue negativa esto impacta en la calidad del producto.
  • Un mal vendedor puede afectar la reputaci√≥n de la empresa y causar da√Īos para sobrevivir. Recuerda que hoy el poder est√° en manos de quienes compran y no de quienes venden.

Es por esto, y hay muchas otras razones, que los líderes de HubSpot, Dharmesh Shah y Brian Halligan decidieron en 2014 que había razones suficientes para introducir un nuevo concepto de ventas y contaban con la tecnología necesaria para desarrollarlo: Inbound Sales, HubSpot CRM y Ventas de HubSpot.

¬ŅQu√© son las ventas entrantes?

Esta metodolog√≠a deja atr√°s el ‚ÄúAlways Be Closing‚ÄĚ o ‚ÄúAlways close a sale‚ÄĚ al que est√°bamos acostumbrados y se centra en el ‚ÄúAlways Be Helping‚ÄĚ, donde el comercial se convierte en alguien que escucha, comparte informaci√≥n interesante y asesora a los compradores.

Es básicamente un Proceso de 4 pasos que guía a los profesionales de ventas por un camino para conseguir clientes potenciales, a su propio ritmo, para que se conviertan en compradores o usuarios de los productos o servicios de la empresa.:

Fuente: Hubspot

  1. Identificar clientes potenciales a través de interacciones en la página web de la empresa, blogs, redes sociales o cualquier otro medio relacionado con la industria, productos o servicios.
  2. Conectar con ellos, una vez identificados todos los posibles leads a través de un mensaje personalizado.
  3. Explorar objetivos y necesidades con una llamada telefónica o reunión, además de averiguar qué es lo urgente.
  4. Aconsejar sobre una solución específica que pueda proporcionar a la empresa los desafíos que enfrenta un cliente potencial. Es importante que se encuentre una solución al contexto de la empresa.

Ahora bien, podrías pensar que hacer esto es fácil, pero la verdad es que requiere ser constante, decidido y dispuesto a lograrlo. Además, necesita un capacitado equipo en el campo y con conocimientos en el uso de CRM.

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Ventas entrantes requiere que los representantes de ventas ‚Äúdesempe√Īen m√ļltiples funciones‚ÄĚ al mismo tiempo, conozcan el producto o servicio que m√°s ofrecen, escuchen y comprendan las necesidades de sus clientes potenciales, generen y compartan contenido √ļtil para cada uno de sus clientes potenciales, orienten y asesoren sobre oportunidades de ventas, y sobre todo, poder determinar qu√© leads tienen calidad y cu√°les a√ļn no est√°n listos para cerrar un trato.

La paciencia es clave en este nuevo mundo de las ventas, ya que el vendedor ha cedido el poder al comprador, pero a√ļn debe cumplir cuotas semanales, mensuales, trimestrales y anuales.

Ahora que entiendes de qu√© se trata esta nueva metodolog√≠a de ventas, quiz√°s te preguntes c√≥mo iniciarla con tu equipo de ventas que est√° acostumbrado a marcar n√ļmeros de tel√©fono todo el d√≠a, dejar mensajes de voz y esperar escuchar una voz en el otro. extremo de sus auriculares.

¬ŅC√≥mo se integran las ventas entrantes y salientes?

El primer objetivo de este artículo es compartir 3 sencillos pasos que le permitan a su empresa integrar prácticas de ventas tradicionales y modernas para alcanzar sus objetivos.

1) Alineación de marketing y ventas

La clave para empezar a generar leads para las ventas Inbound es que esta práctica no se limita al departamento de ventas, por lo tanto, se debe realizar una reunión con ambos departamentos para establecer qué características de los leads se buscan y qué esfuerzos de Marketing se van a realizar para calificarlos como MQL o Marketing Qualified Leads.

  1. Generar contenidos seg√ļn las diferentes etapas del proceso de compra
  2. Participar activamente en las redes sociales de la empresa.
  3. Campa√Īas de email basadas en contenidos y en las etapas del proceso de compra
  4. Invierta en motores de b√ļsqueda y redes sociales

Por otro lado, el departamento de ventas debe acordar y comprometerse r√°pida y eficazmente con cada cliente potencial tan pronto como lo reciba del marketing.

2) Configure CRM para diferenciar los clientes potenciales salientes de los entrantes

Una de las mayores ventajas del CRM es que es una herramienta que se adapta al proceso de venta, permitiendo incluso adaptarse completamente al proceso de venta y permite establecer propiedades para cada lead mostrando su origen: entrante o saliente.

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Esto es importante para que cualquier representante de ventas pueda conocer el origen de cada cliente potencial. porque quienes vienen por prácticas inbound requieren atención inmediata, ya que si son contactados en en menos de 5 minutos su probabilidad de conversión de cliente se multiplica por 9mientras que los leads de práctica outbound no requieren de esta inmediatez ya que provienen de llamadas en frío donde los usuarios no han mostrado interés en los productos o servicios de la empresa.

propiedades

Fuente: Hubspot

3) Contacto personalizado

Teniendo leads que de alguna manera muestran interés en los productos o servicios de la empresa, donde se califican y se identifica el origen (permitiendo más tiempo para investigarlos y sus necesidades) el siguiente paso es realizar el primer contacto por parte del equipo de ventas.

En el caso de Clientes potenciales entrantesmediante el uso de un correo electrónico, llamada telefónica, mensaje de Whatsapp o cualquier otra forma que decidas, debes aprovechar este espacio y personalizar el enfoque ofreciendo cualquier tipo de material que pueda ser de su interés.

A continuación se muestra un ejemplo de un correo electrónico con un cliente potencial entrante:

ejemplo de correo electrónico entrante

En el caso de leads provenientes de Prácticas salientespodemos hacer lo mismo, para personalizar y humanizar la experiencia para canalizarla a través del embudo de ventas Estilo Inbound donde los clientes tienen el poder de decisión y los comerciales están para escucharlos y ayudarlos.

A continuación se muestra un ejemplo de un correo electrónico con un cliente potencial saliente:

ejemplos de correo electrónico saliente

Para finalizar solo quería recordarles que el equipo comercial debe estar actualizado sobre el comportamiento y acciones del cliente, debe participar en los mismos canales, debe escuchar y saber ayudar al cliente siempre que sea posible. Cuanto más humano sea su enfoque, mejores serán los resultados.

Y t√ļ, ¬Ņqu√© acciones de Inbound y Outbound marketing has realizado? Por favor, h√°ganos saber su experiencia con estas estrategias. ¬°Al compartir, agregas valor y esta es una excelente manera de aprender!

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claragil

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