Si alguna vez ha intentado comercializar su negocio B2B, sabe lo difícil que es lograr que las personas adecuadas encuentren su negocio, confíen en usted, se comuniquen y finalmente se registren para sus servicios. Esto es especialmente cierto para las empresas SaaS.
Por lo general, la mayoría de los vendedores B2B se centran en dirigir el tráfico a su sitio y crear conciencia. Después de todo, si su mercado objetivo no ha oído hablar de su servicio o software, ¡no va a hacer muchas ventas!
Sin embargo, en medio de todos sus esfuerzos de marca, muchos vendedores pasan por alto una de las herramientas más poderosas en el arsenal del vendedor B2B: las revisiones.
Revisiones B2B
Claro, es fácil pensar: ¿Tener reseñas realmente ayuda a mi negocio? ¿No pasaría mejor mi tiempo manejando el tráfico? ¿Qué tan buenas hacen realmente las reseñas?
Bueno, las revisiones B2B son importantes. Mucho.
De hecho, probablemente podría argumentar que las revisiones B2B importan aún más que las revisiones B2C. El dinero y el compromiso en juego con un servicio B2B o un producto SaaS suelen ser mucho más altos, lo que significa que sus clientes potenciales querrán estar aún más seguros de que están tomando la decisión correcta.
¿Y cuál es la forma más fácil de asegurarse de que está tomando la decisión correcta? ¡Por qué, al revisar las historias de otras personas que hicieron la misma elección, por supuesto!
El problema con la publicidad B2B
Después de trabajar con todo tipo de empresas B2B y SaaS, desde nuevas empresas hasta grandes compañías Fortune 500, durante años, sé lo difícil que puede ser convencer a los clientes potenciales para que compren. Sus clientes potenciales ven o escuchan innumerables ofertas y todas esas ofertas tienden a convertirse en una publicidad borrosa gigante que suena bien, pero realmente no responde a su pregunta fundamental: “¿Puede resolver mi problema?”
Lamentablemente, si bien estoy seguro de que su producto o servicio lata resuelva los problemas de su mercado objetivo, si no comunica eso de manera efectiva a sus clientes potenciales, nunca se darán cuenta de lo que tiene para ofrecer.
Esto parece un problema que debería ser fácil de abordar, pero en realidad, puede ser difícil convencer a alguien de que su producto resolverá su problema con su anuncio estándar o página de destino. Incluso con testimonios de calidad en su página, la mayoría de las personas, especialmente en la industria B2B, tomarán esos testimonios con un gran grano de sal.
Después de todo, usted controla la narrativa en su página de destino, por lo que posicionará su producto o servicio de la mejor manera posible, y eso incluye la selección manual de sus testimonios.
Sin embargo, si tiene comentarios en sitios web de terceros donde no controle la narrativa, esas revisiones significarán mucho más para sus clientes potenciales que cualquier cosa que diga en su propia página de destino. Y, si eres un tomador de decisiones B2B cauteloso, ese tipo de revisiones honestas y sin filtro son exactamente lo que te ayudará a decidir qué compañía hará el mejor trabajo para satisfacer tus necesidades.
Cómo las revisiones ayudan a su negocio
Ahora que hemos discutido por qué las revisiones son importantes para las empresas B2B, echemos un vistazo a cómo las revisiones afectan a su negocio en términos prácticos.
Primero, veamos algunos datos de Capterra:
Esta infografía está llena de excelentes datos, pero aquí hay algunos puntos destacados que muestran cuán importantes son las revisiones para las empresas B2B y B2B SaaS:
- El 64% de los compradores quieren leer al menos 6 reseñas antes de comprar
- El 67% de los compradores quieren ver 6 reseñas antes de confiar en una empresa
- El 56% de los compradores tienen más probabilidades de confiar en las opiniones de alguien que conocen
En otras palabras, aproximadamente dos tercios de sus clientes potenciales buscan comentarios sobre su empresa, producto o servicio. Por lo tanto, si no tiene comentarios, o si los comentarios que tiene no son muy favorables, ¡podría estar perdiendo una enorme cantidad de oportunidades de ventas!
Es una verdadera lástima, porque si su negocio o su software es excelente, probablemente tenga muchos clientes satisfechos que estarían encantados de dejarle una revisión. ¡Todo lo que tiene que hacer es preguntar!
Estudio de caso de revisión B2B
Ahora, todo esto suena bien, pero si agregar comentarios no se agrega a su balance final, realmente no importa. Sin embargo, la buena noticia es que he visto de primera mano el impacto que las revisiones B2B pueden tener.
En los últimos 2 años, he estado trabajando con un cliente mío B2B SaaS para mejorar su rendimiento de marketing. Con los años, descubrimos varios ajustes y optimizaciones que mejoraron constantemente su costo por plomo a unos 250 dólares.
Y luego, llegué a una meseta. No importa lo que modifiqué en sus campañas, parece que no puedo lograr que su costo por plomo caiga más.
Ahora, el cliente estaba emocionado con un costo por plomo de $ 250, especialmente en comparación con donde las cosas habían estado un par de años antes, pero no estaba satisfecho. Sabía que podríamos reducir aún más el costo por plomo, pero no podía entender cómo.
Entonces, un día, mientras investigaba, tuve una idea. El cliente no tenía muchas opiniones en línea, ¿qué pasaría si cambiamos eso?
Emocionado por probar mi hipótesis, llamé al equipo de ventas del cliente y les rogué que hicieran que sus clientes enviaran reseñas reales.
Los resultados fueron alucinantes. En 1 semana, el costo por cliente del cliente cayó un 32% a $ 170 y el volumen de plomo aumentó un 46%. Para mejorar las cosas, estos tampoco fueron resultados temporales. Incluso meses después, estas revisiones continúan mejorando notablemente el costo por cliente potencial.
Conclusión
Las revisiones B2B son una parte simple, pero a menudo pasada por alto, de cualquier buena estrategia de marketing B2B o SaaS. El simple hecho del asunto es que las personas confían en las revisiones de terceros más de lo que confían en usted, por lo que si desea que elijan su negocio, necesita buenas críticas.
Incluso si todas sus opiniones no son brillantes, eso no es algo totalmente malo. Nadie bate mil y la mala crítica ocasional puede hacer que tus buenas críticas parezcan más convincentes.
Por cierto, si desea recibir ayuda para comercializar su empresa B2B o SaaS o desea asesoramiento específico sobre cómo obtener más comentarios de sus clientes, hágamelo saber aquí o en los comentarios. Me encantaría ayudar
¿Cómo has visto que las revisiones B2B mejoran el rendimiento de marketing?
