Cómo vender software como servicio: 15 consejos internos para las principales ventas de inicio de SaaS

SaaS es lucrativo para muchos empresarios, como lo es en los primeros días de su ciclo de vida potencialmente interminable con su horario de máxima audiencia por delante.

Sin embargo, SaaS también es un antónimo absoluto de dinero rápido.

Entonces, ¿cómo se sube a este carro que solo ha salido de la estación y se dirige a muchos destinos emocionantes mientras llega al punto de rentabilidad más rápido y con menos recursos?

Echa un vistazo a algunos atajos basados ​​empíricamente a continuación para recuperar tu tiempo y gastar menos dinero.

¿Qué es el SaaS?

¿Qué es saas? En primer lugar, uno debe saber, que es un acrónimo de Software como servicio.

En segundo lugar, es bueno saltar a ejemplos de SaaS que debe haber utilizado para poder conectar los puntos más rápido: Gmail, Slack y DropBox son ejemplos de SaaS.

Ahora, el último bit antes de la definición aburrida es el diferenciador clave: SaaS está basado en la nube; no requiere ningún esfuerzo por parte del usuario crearlo, administrarlo, almacenarlo o mantenerlo. Solo paga la suscripción y disfrútala.

Ahora, tal como se prometió, la aburrida definición de SaaS para los geeks:

Software como servicio, o SaaS, es un modelo basado en suscripción para entregar software basado en la nube que permite al usuario aprovechar todos los beneficios del software sin tener que pagar por su desarrollo, mantenimiento, servidores, seguridad y similares.

Grandes dificultades para cualquier equipo de ventas de SaaS

Que esas piedras de tropiezo no sean las piedras del cementerio para su incipiente negocio.

Contratar a los vendedores correctos

¿Está buscando el talento de TI en Craiglist y HeadHunter? Considera buscar el talento adecuado en LinkedIn. Un gran vendedor casi nunca se queda sin trabajo.

Usando la estrategia Spray & Pray

Comprar una base de datos de usuarios y enviarlos por correo electrónico todavía se practica en los Estados Unidos, pero es totalmente ilegal en la UE. No obstante, incluso si logra tener en sus manos la base de datos de correo electrónico de alta calidad y crear la copia de marketing por correo electrónico altamente convertible, esta estrategia no se recomienda.

Puede arrojar algunos resultados positivos a corto plazo, pero es una catástrofe a medio y largo plazo. Y sí, tu reputación también sufre.

Descansando en tus laureles

Por favor, tenga en cuenta que el título dice "descansando en los laureles" y no "descansando en los laureles demasiado temprano".

Esto se debe a que no hay un buen momento para descansar en tus laureles en SaaS, no después de tu exitosa serie A, no después de la increíble serie B, no cuando eres el número 1 en tu nicho mundial. Su producto está disponible para que todos lo prueben, perfeccionen, perfeccionen y superen.

Cuestiona tu producto todos los días; evolucionar, innovar y establecer tendencias. Dormir. Repetir.

Errores en el proceso de venta de software como servicio

Los aprendimos por las malas y te invitamos a leer sobre ellos para evitarlos.

De nada.

1. Los geeks son el plato principal, las ventas son el condimento.

Te encanta la codificación, tu barba está arreglada por el mejor peluquero del barrio y tus vecinos piensan que llevas la misma camiseta que llevas día tras día, pero las cambias dos veces al día.

Si usted es un tipo geek que tiene una gran idea de SaaS y las habilidades para codificarlo en un estado perfecto, de todos modos necesitará contar con un vendedor fuerte.

Al igual que no regresaría para una comida suave de papas hervidas y pechuga de pollo sin sal (a pesar de que proporcionan todo el valor nutricional necesario), sus clientes potenciales no comprarán solo el código. Les resultará difícil descifrar los USP, la propuesta de valor, los ahorros derivados de su solución SaaS sin un talento de ventas.

Geeks code. Los equipos de ventas venden. Tan fácil como eso. El espectáculo de un solo hombre es la forma más corta de agotarse y provocar el cierre del negocio.

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2. No seguimiento.

Si no realiza el seguimiento en el momento adecuado, es mejor que no se moleste en absoluto.

Sugerimos un truco de BAMFAM: reservar una reunión desde una reunión. En cualquier etapa del embudo de ventas en el que se encuentre, asegúrese de reservar su próxima reunión mientras cierra una reunión. Esto le da una perspectiva del siguiente paso y libera a su cliente potencial de las conjeturas.

3. Perder el ritmo y apegarse a la zona de confort.

Es la naturaleza humana encontrar el camino de menor resistencia y seguirlo. Está en la naturaleza humana permanecer en la zona de confort. Está dentro de la naturaleza humana quedarse atrapado en la era cuando eras joven y hermosa y tratar a las próximas generaciones con un grano de sal.

La esencia es aceptar cada nuevo truco en el libro y comenzar a usar la tecnología más nueva lo antes posible. Conviértase en uno de los primeros en adoptar cada nuevo servicio para poder aprovechar las novedades, en lugar de entregarlas a sus competidores.

Cómo vender SaaS de manera efectiva: 15 consejos para 2020

Vende soluciones, no productos

Las personas que venden productos hacen su trabajo.

Las personas que venden soluciones se preocupan por resolver los dolores de sus clientes.

¿Simplista? Si. ¿Al punto? En efecto.

Asegúrate siempre de tener el mayor respeto por tu cliente y sus necesidades. Mantenga su dedo en el pulso de su interés cada vez. Sumérgete profundamente en sus rutinas diarias de trabajo. Vivisect sus necesidades y dolores hasta el nivel Nano.

En esta etapa, sabe que su producto es bueno para ellos y sus negocios. Su equipo de ventas de SaaS está seguro de ello. Usted realmente cree que este servicio impulsará su negocio a nuevas alturas. Ahora puede vender la solución a su problema.

Lo mismo ocurre con las ventas de b2b SaaS, pero puede aportar algunos beneficios favorables a la oferta.

La importancia de mapear el viaje de su cliente

¿Recuerdas cómo tomaste un vuelo internacional por primera vez?

Ok, ¿con cuánto tiempo de anticipación tengo que estar allí? ¿2 horas? O, es Israel, son 3 horas.

¿Qué pongo a través de la máquina de detección?

¿Dónde está el mostrador de facturación?

¿Reagrupar mi maleta con sobrepeso?

¿El detector de metales emitió un pitido? ¡Es el cinturón, por supuesto! Lo siento chicos.

¿Ahora que? ¿Aduana?

Quitándose los zapatos? ¿Por qué?

Ahora control de pasaportes?

Línea equivocada? ¿Sólo ciudadanos de la UE?

¿Qué "certificado médico para la fiebre amarilla"?

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Cuando llegas al café con leche más asqueroso pero más caro de tu vida, te sientes como un completo tonto que ha ganado algún tipo de carrera de supervivencia por casualidad.

Cuando desarrollas un producto, te sumerges en el producto al 100%, conociendo todos los entresijos. Empiezas a dar las cosas por sentado y dejas de cuestionarlas.

Al mapear el viaje del cliente, te pones en el lugar de esa primera vez en el aeropuerto cuando cada flecha, monitor y señal de puerta era un regalo del cielo. Asegúrese de conocer cada paso del viaje de su cliente para que pueda facilitarlo.

Use comentarios regularmente en cada etapa

Independientemente de si alguien es un nuevo cliente que está en una versión de prueba gratuita, un defensor de la marca que sigue enviándote referencias de redes sociales o una persona que acaba de unirse a las desgarradoras estadísticas de abandono, debería haber un circuito de retroalimentación creado para cada caso .

Segmente a sus clientes según la etapa de su experiencia de usuario, la frecuencia de uso, los planes de pago, la industria a la que pertenecen o el plan al que están suscritos y cree una tonelada de contenido que los respalde en su camino. El correo electrónico que explica el valor de su producto para los usuarios noveles, la campaña de reorientación que ofrece un dulce descuento para una actualización, y la mención en las redes sociales para el defensor incondicional de la marca.

Manténgase conectado con sus clientes en todo momento.

Mantenlo personal en tu email marketing

Las soluciones de marketing por correo electrónico SaaS que existen permiten a los usuarios segmentar y profundizar en la base de datos de clientes con el escrutinio de Sherlock Holmes.

Asegúrese de que sus hilos de correo electrónico utilicen un tono de voz y mensajes diferentes para diferentes grupos de edad, GEO, grupos de género, grupos de intereses, etapas de participación y más. Hágalo sobre ellos, sus necesidades, dolores y deseos, no su producto.

Conozca el verdadero valor de su software como servicio

La estrategia de ventas de SaaS comienza y termina con su equipo de ventas sabiendo qué, cómo, cuándo y cuánto, en lo que respecta al valor de su producto SaaS para el cliente.

Esto incluye conocer sus cifras y encontrar las palabras correctas para el campo.

Conoce tus figuras:

estadísticas de la industria, tendencias globales, historias de éxito de clientes existentes en% de crecimiento, los logros ridículos de la competencia. Cada figura debe estar en el menú y lista para ser sacada de la funda con fines de persuasión.

Elige tus palabras sabiamente

Su tono de voz, nivel de asertividad (no demasiado débil y no demasiado abrumador), un CTA convincente, un sentido del humor apropiado y un mensaje claro de matices técnicos … Las palabras son importantes y deben seleccionarse cuidadosamente para la mejor eficiencia.

A bordo de cada cliente con una alfombra roja para reducir la tasa de abandono

El proceso de incorporación depende de dos factores:

  • Cuán complejo es su producto.
  • Cuán versado está su cliente en lo que está haciendo.

¿Cómo es eso?

Cuanto más compleja sea su solución SaaS, más tiempo dedicará a capacitar y familiarizar a su cliente con su software, de modo que cada herramienta se utilice para generar un ROI en su inversión. Hable acerca de la retención de clientes en SaaS.

Cuanto menos experiencia tenga su cliente en lo que hace, mejores resultados puede lograr al educar al cliente sobre las complejidades del nicho elegido durante el proceso de incorporación. Sí, eso implica más trabajo de su lado, pero esa es una fábrica de creación de defensores de la marca leales.

Y sí, este es el párrafo correcto para recordar esa metáfora de arriba sobre la experiencia por primera vez en el vuelo internacional.

Aproveche el seguimiento de correo electrónico

El email marketing sigue súper vivo y coleando. Como siempre, el ROI sigue siendo uno de los más altos entre todos los canales. De hecho, está tan conectado con todos los nuevos canales, solo PPC es más efectivo como un buen marketing por correo electrónico.

Imagínese si, a pesar de todos los Teslas y Azimuts y Cessnas, un par de caballos y un carruaje todavía funcionaran mejor. Increíble, ¿verdad?

La buena noticia es que aquí es donde está el dinero, por lo que las soluciones SaaS del marketing por correo electrónico son realmente una ciencia espacial. La complejidad y el nivel granular de segmentación y análisis de datos que es posible debido a los sofisticados sistemas de marketing por correo electrónico, cuando se usan ampliamente, es sorprendente.

Usar las soluciones SaaS de marketing por correo electrónico es como elegir la fruta jugosa de bajo perfil.

Usar el teléfono es una opción

No es una panacea, definitivamente no. Pero en muchos casos, una llamada telefónica aumenta las posibilidades de conversión múltiple.

Digamos que sus prospectos viven en áreas rurales y tienen más de 50 años, lo más probable es que prefieran una llamada telefónica rápida a algunos canales digitales que son abrumadores y pueden parecer complicados para un inmigrante digital.

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Si está buscando una calificación rápida de su cliente potencial, una llamada telefónica es uno de los mejores canales. El tiempo es importante, por supuesto; asegúrese de que la persona no esté conduciendo, comiendo, hambrienta (por lo tanto, posiblemente hambrienta) o borracha cuando llame para obtener los mejores resultados. Manténgase alejado de las horas pico, la hora del almuerzo y las llamadas nocturnas.

Utilice demostraciones centradas en el valor para convertir

Que sea breve. Nadie tiene tiempo para nada en la actualidad. Una demostración perfecta es un asunto de 10-15 minutos con beneficios explícitamente explícitos.

Mantenerlo enfocado en el valor es el ABC de una demostración de conversión de productos SaaS, pero nunca olvide el XYZ: el CTA o los pasos claramente explicados que usted y el cliente acuerdan allí mismo. Ambos deben salir de la reunión conociendo la próxima etapa de su cooperación y su cronograma.

Beneficios de las pruebas cortas

Si mantiene un período de prueba corto, recluta a FOMO como su agente. Se insta a los usuarios a probar todas las funciones posibles antes de que caduque la versión de prueba, por lo que el enfoque es alto.

Un breve período de prueba gratuito también asegura que el producto permanezca en el radar de atención y no se desvanezca antes del proceso de toma de decisiones.

Aumente ese precio

Este es un poco complicado. La segunda parte del consejo es aumentar su tasa de suscripción si sabe que su producto lo vale.

El dumping de precios se está disparando en la pierna y solo funciona a corto plazo.

Por otro lado, cuando mantiene sus tarifas altas, usted:

  • parece más creíble solo porque (el sesgo cognitivo de anclaje confirma esta tesis);
  • entregar el mensaje de que está seguro de que el producto generará devoluciones que mantendrán baja la tasa de abandono incluso con una alta tasa de suscripción;
  • incentive a su equipo para que se esfuerce al máximo para cumplir con el alto precio.

Este truco no funcionará si se encuentra en un nicho demasiado saturado con muchos productos similares establecidos o en el momento o lugar incorrecto (adelantado o retrasado y el GEO incorrecto).

Considere implementar suscripciones anuales con descuento

Todo el mundo lo hace, ya que es efectivo en el banco y baja la tasa de abandono. En el lado negativo de las cosas, obtienes mucho dinero ahora y muchas obligaciones y servicios contratados para el resto del año.

Al decidir el descuento perfecto para su plan anual, tenga en cuenta sus prácticas competitivas de mercado, su posición en términos de relación calidad-precio, su situación financiera y sus proyecciones para el próximo año. Al proporcionar un descuento más profundo, puede robar una mayor parte del segmento de suscripción anual en el mercado, pero esto conlleva la responsabilidad de una planificación cuidadosa de sus gastos.

Piensa tres veces en descontar

El descuento depende. Algunas culturas están orientadas al descuento, por lo que las personas ponen precios locos inicialmente para proporcionar el placer de una negociación exitosa a los clientes.

A veces, los descuentos son una buena estrategia si los costos son realmente bajos y los márgenes son altos y el volumen es muy importante.

Si de todos modos se encuentra en el extremo inferior del espectro de precios entre su competencia, el descuento puede doler y puede doler mucho. Como regla general, intente colocar el precio de su producto de manera justa y competitiva en el mercado y solo utilice descuentos para clientes XXL.

Invierta en relaciones para obtener un ROI más alto

Capacite a su equipo de ventas para que sea anticuado en su relación con los clientes. No es una operación de tocar y listo; Es una realidad adecuada a largo plazo en la pobreza y la riqueza.

Si logra integrar esa mentalidad en las mentes de su equipo de ventas de SaaS, tiene la garantía de ganar cada vez en los próximos años.

Al moldear una relación significativa "estamos aquí para usted" con un cliente, disminuye su tasa de rotación, aumenta su participación en el mercado, aumenta sus ingresos de ventas adicionales y tiene tasas de satisfacción del cliente altísimas.

Sigue mejorando tu campaña de correo electrónico

Una de las respuestas más importantes a la pregunta "¿Cómo vender soluciones SaaS?" Es optimizar su campaña de correo electrónico.

Mal, mi mal.

Una de las respuestas más importantes a la pregunta "¿Cómo vender software como servicio?" Es seguir optimizando su campaña de correo electrónico.

Los correos electrónicos no deseados pero altamente atractivos son una parte integral de la alta conversión de suscripciones de prueba gratuitas. Cuanto más, mejor, de hecho.

¿Hay consejos de ventas de SaaS para esta ocasión?

  • Asegúrese de usar el nombre de una persona en su marketing de correo electrónico seco. No hay información @ y hola @ y todos esos nombres generales de correos electrónicos fríos.
  • Mantenlos ocupados con tus correos electrónicos. Intente que sus usuarios realicen una acción que genere un KPI medible: ya sea una vista de video, un podcast o un registro de libros.
  • Segmente sus correos electrónicos de la forma más detallada posible. Cuanto más detallado y pertinente sea el correo electrónico, mayor será la probabilidad de la conversión.

¿Mencionamos que más es realmente más en este caso?

Si pasamos por alto este detalle importante: no dude en enviar muchos correos electrónicos para convertir un cliente potencial. Un correo electrónico al día es lo mínimo.

Desarrollando su estrategia de ventas SaaS

Esta es una lectura larga por derecho propio, por lo que la mantendremos breve aquí.

Por lo que hemos visto trabajar para cientos de nuestros clientes, para inculcar un proceso de ventas SaaS adecuado, los empresarios deben trabajar desde adentro hacia afuera en términos de construcción de cultura corporativa y es más eficiente trabajar desde afuera en términos de producto.

Cuando moldee su equipo de ventas y trabaje en su ciclo de ventas de SaaS, asegúrese de que la actitud correcta esté en el centro de su pila de valor corporativo. Desarrolla un fuerte respeto por las necesidades del cliente en su interior, lo nutre en todos los niveles de la jerarquía de la empresa, para que pueda extrapolarse fácilmente al mundo exterior. Su equipo de ventas solo debe salir al campo o levantar un teléfono si sabe que está a punto de cambiar la vida de sus clientes para mejor.

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Sin embargo, cuando trabajas en el producto en sí mismo, comienzas con el cliente, pasas un rato más, luego vuelves a conversar y solo luego vuelves a tu PC para crear. Hasta que conozca el contexto de la situación, los dolores, los objetivos, la frecuencia de uso, las prioridades de su persona de usuario, tiene 0 código de creación de negocios.

Así es como construir una estrategia de venta SaaS sostenible y cómo vender software como servicio en última instancia.

¿Cómo vender soluciones SaaS de manera más eficiente? Utilizar la tecnología

Es el siglo XXI. Usted sabe cómo funciona SaaS, también conoce el ciclo de ventas de SaaS. Conoces el valor de una herramienta bien desarrollada para una empresa.

Ahora póngase del otro lado de la ecuación y vea qué soluciones SaaS podrían serle de ayuda.

¿Existe algún software basado en la nube que pueda ayudar a su equipo de ventas a optimizar sus procesos y brindarles una mejor visión general del proceso de ventas? ¿Existe alguna oferta de SaaS para facilitar el intercambio de archivos entre socios y clientes? Eche un vistazo a sus mayores dolores y vea si hay un peaje digital para abordar, simplificar y minimizar el dolor de su equipo de ventas.

Bueno, entonces, haz que tus mejores personas lo prueben gratis lo antes posible. Puede estar dejando dinero sobre la mesa sin ningún motivo.

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