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Compromiso del cliente B2B: estrategias de marketing e importancia

Hablar con los clientes cuando tienen un problema NO es compromiso con el cliente.

Al menos no en los tiempos actuales.

La participación del cliente, en su sentido más verdadero, se trata más de anticipar las necesidades de sus clientes y fomentar interacciones bidireccionales a lo largo de su viaje con usted.

Esto es lo que la gente espera, especialmente en el mundo B2B. Hoy en día, las empresas no buscan transacciones únicas, sino que están más interesadas en construir relaciones duraderas que no sólo sean saludables sino también mutuamente beneficiosas.

¿Por qué es importante la participación del cliente para las empresas B2B?

A lo largo de los años, hemos sido testigos de un tremendo cambio en la forma en que las empresas, especialmente las B2B, se comunican con su audiencia.

Pero, a pesar de todos los cambios y tendencias, la participación del cliente sigue siendo un factor crucial que puede hacer o deshacer el éxito de una empresa.

En esta sección, analizaremos más de cerca por qué la participación del cliente es importante y por qué las empresas B2B deben centrarse en crear mejores estrategias de participación del cliente.

Establecer una conexión más fuerte

A diferencia de la mayoría de las transacciones B2C, donde las relaciones con los clientes son relativamente cortas, las relaciones B2B tienden a ser de largo plazo y multidimensionales.

Aquí, la idea de participación del cliente se trata más de construir conexiones sólidas y más profundas con los clientes.

Tener un proceso sólido de participación del cliente es clave si desea generar confianza, lealtad y una relación duradera con el cliente.

Impulsar la retención de clientes

Es más rentable mantener a los clientes existentes que adquirir nuevos clientes.

Por tanto, una empresa B2B siempre se centra en la retención de clientes. Y una de las mejores formas de hacerlo es mediante la participación y la comunicación efectivas.

Cuando continúa interactuando y creando interacciones significativas con los clientes, les facilita elegir su marca sobre la de cualquier competidor.

Comprender las necesidades del cliente

La participación activa del cliente le brinda la oportunidad de obtener conocimientos más profundos sobre las necesidades, los puntos débiles y las preferencias de sus clientes.

Tener este tipo de información le brinda una mejor comprensión de sus clientes, lo que le permite adaptar sus productos o servicios para satisfacer sus requisitos específicos.

Además, implementar este enfoque también le permite ofrecer valor a sus clientes de manera constante.

Aumentar las oportunidades de ventas cruzadas o adicionales

Si bien las relaciones a largo plazo y la lealtad a la marca son beneficios clave de una interacción eficaz con el cliente, algunas marcas B2B a menudo ignoran otro beneficio crucial de esta estrategia de marketing: las ventas cruzadas y las ventas adicionales de sus productos.

Cuando sus clientes se sienten comprometidos, son más receptivos a los esfuerzos de ventas adicionales y cruzadas. Esto fortalece las relaciones con los clientes y también mejora la retención general de clientes.

Al realizar ventas cruzadas o adicionales, no solo aumenta los ingresos, sino que también tiene la oportunidad de demostrar el verdadero valor de sus ofertas.

Maximizar el valor de vida del cliente (CLV)

Una gran mayoría de sus clientes probablemente no estén buscando ni una sola transacción. En cambio, quieren soluciones inteligentes que puedan ayudarlos y ofrecer múltiples beneficios durante mucho tiempo.

Por lo tanto, para garantizar que el valor de su vida útil para su organización aumente de manera constante, es necesario generar compromiso e interacciones en múltiples puntos de contacto.

Además, estas estrategias de participación del cliente también significan que lo más probable es que sus clientes recomienden nuevos clientes y brinden comentarios genuinos para su mejora general.

Las 6 mejores ideas de participación del cliente B2B

Ahora que hemos entendido la importancia de Compromiso con el cliente B2Bechemos un vistazo a algunas estrategias innovadoras que pueden diferenciar su negocio de la competencia y ayudarlo a crear relaciones duraderas con sus clientes.

1. Contenido y comunicación personalizados

La personalización es el rey en el mundo B2B. Adaptar su contenido y mensajes para que coincidan con las necesidades y preferencias específicas de sus usuarios es la mejor manera de captar su atención y construir conexiones más sólidas.

2. Seminarios web y talleres interactivos

Una de las estrategias de participación del cliente más practicadas son los seminarios web y talleres. Estos eventos son una excelente manera para que las marcas creen una comunidad y establezcan su presencia entre su público objetivo.

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Si bien los seminarios web brindan información valiosa, también permiten a las marcas interactuar con los usuarios y construir relaciones sólidas con los clientes.

3. Experiencias omnicanal perfectas

Sus clientes B2B no interactúan con su marca de forma aislada. Interactúan con usted a través de varios puntos de contacto: sitio web, redes sociales, correo electrónico y más.

Por lo tanto, es necesario crear un plan de participación del cliente perfecto que cubra múltiples canales sin comprometer la experiencia del cliente. El mapeo de contenido es una excelente manera de hacer esto, ya que implica crear experiencias para diferentes etapas del recorrido del cliente.

Esto le ayuda a crear experiencias personalizadas que sean significativas y relevantes para el visitante en cada punto de contacto.

4. Atención al cliente proactiva

La piedra angular de cualquier estrategia es contar con un sólido equipo de atención al cliente. Esto no significa solo resolver consultas o problemas, sino que se trata más de ofrecer soporte constante en cada etapa del viaje del usuario.

Por ejemplo, con una herramienta de análisis de comportamiento como VWO Insights, puede rastrear y analizar el comportamiento de los visitantes en múltiples puntos de contacto. Esto le brinda una comprensión más profunda de sus usuarios y lo ayuda a comprender sus preferencias, puntos débiles y sugerencias.

Análisis de comportamiento y personalización

Con base en estos conocimientos e informes, puede ajustar su estrategia de participación y concentrarse en resolver problemas incluso antes de que sus clientes los señalen.

5. Liderazgo intelectual y contenido educativo

El uso de contenido educativo es una excelente manera de posicionar su marca como líder intelectual. Esta es una poderosa estrategia de participación, ya que los usuarios siempre están buscando soluciones para sus desafíos específicos.

Al crear una sección en su sitio web para contenido educativo y de liderazgo intelectual, puede atraer clientes potenciales y comenzar a brindar valor incluso antes de que se conviertan en clientes.

Algunos ejemplos de contenido educativo son documentos técnicos, libros electrónicos, estudios de casos y artículos que brindan al usuario una comprensión más profunda de las tendencias, las mejores prácticas y las soluciones innovadoras de la industria.

Si bien hay muchos más Compromiso con el cliente B2B ideas, estas cinco ideas le ayudarán a preparar una hoja de ruta de acuerdo con sus objetivos comerciales generales.

6. Utilice un modelo de participación del cliente

Un modelo de participación del cliente proporciona un marco estructurado y una estrategia para interactuar de manera consistente y efectiva con los clientes.

Estos modelos de participación están diseñados principalmente pensando en el cliente. Priorizan comprender las necesidades, preferencias y puntos débiles de los clientes, lo que permite interacciones más personalizadas y centradas en el cliente.

Además, los modelos de participación lo ayudan a brindar una experiencia de cliente fluida y positiva, lo que genera una alta satisfacción del cliente.

A medida que evolucionan las necesidades de los clientes, debe elegir el modelo de interacción adecuado para adaptarse y seguir siendo relevante. Esta flexibilidad ayuda a las empresas a mantenerse receptivas a las expectativas cambiantes de los clientes.

Mejores prácticas de participación del cliente B2B

Una vez que implemente estas ideas de participación del cliente B2B, notará un cambio en la forma en que los clientes interactúan con su marca. Sin embargo, para realmente llevar sus estrategias de participación del cliente al siguiente nivel, existen algunas mejores prácticas efectivas que debe seguir.

Comprenda a su audiencia de adentro hacia afuera

Para interactuar eficazmente con sus clientes, primero debe intentar comprender sus preferencias, desafíos, puntos débiles, comportamientos, etc.

Crear personas compradoras para diferentes segmentos de visitantes es crucial. Estas personas deben describir los atributos, desafíos y motivaciones clave de su público objetivo.

Esto le permite adaptar sus estrategias de participación del cliente para que coincidan con las necesidades específicas de cada persona, lo que le brinda una mejor oportunidad de conectarse con ellos y crear experiencias memorables.

Además, recopile periódicamente los comentarios de los clientes a través de encuestas, formularios y análisis de datos. Puede utilizar estos valiosos conocimientos para dar forma a sus productos, servicios y estrategias de participación para alinearse mejor con las expectativas de los clientes.

Ofrezca valor en cada punto de contacto

Cada interacción que un cliente tenga con su marca debe aportar valor. Ya sea una publicación de blog, un correo electrónico, una página de destino o un seminario web, sus clientes deberían obtener información o soluciones valiosas. El marketing de contenidos eficaz es una excelente manera de hacerlo, especialmente para las marcas B2B, ya que le brinda la oportunidad de abordar los desafíos e intereses de su audiencia.

Además, también le ayuda a establecer su experiencia y posicionar su marca como líder en la industria. Los libros electrónicos, los seminarios web, las guías detalladas y los blogs detallados pueden ayudar a sus clientes a superar desafíos únicos.

Establecer confianza y credibilidad.

La confianza es la piedra angular de cualquier relación, incluida la que comparte con sus clientes. Construir y mantener esta confianza requiere una comunicación coherente y transparente.

Independientemente de la estrategia de participación del cliente que implemente, asegúrese de generar confianza y mantener la transparencia sobre sus productos y servicios.

Una excelente manera de generar confianza entre sus clientes es a través de testimonios y estudios de casos. Estos ejemplos de la vida real contribuyen en gran medida a generar confianza y mostrar cómo ayudó a los clientes a alcanzar sus objetivos.

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Implementar un enfoque multicanal

Como se mencionó anteriormente, un enfoque multicanal es importante para cualquier estrategia de éxito del cliente.

En lugar de depender de un único canal, puede diversificar su enfoque a través del correo electrónico, las redes sociales, el sitio web e incluso los canales fuera de línea, sin comprometer la mensajería ni la experiencia.

Además, también debes centrarte en personalizar tu contenido y mensajes según el canal. Herramientas como VWO Personalize recopilan datos de clientes de diversas fuentes para ayudarle a comprender y ofrecer experiencias personalizadas en cada etapa del recorrido del comprador.

Elija el modelo de interacción con el cliente adecuado

Tener un modelo eficaz de interacción con el cliente es una gran idea, ya que proporciona un enfoque estratégico para interactuar con los clientes. Pero elegir el modelo de interacción con el cliente adecuado es clave para ofrecer interacciones consistentes y personalizadas.

Existen varios tipos de modelos de participación, como modelos de retención, modelos de alto contacto, modelos de participación de bajo contacto, etc. Puede elegir uno o elegir una combinación de diferentes modelos según sus clientes y objetivos comerciales.

Fomentar la fidelidad del cliente

La retención de clientes es la columna vertebral de cualquier negocio. No hay nada mejor que clientes que le brinden negocios repetidos y que también lo recomienden a otros.

Priorizar la lealtad del cliente es clave para el crecimiento y el éxito a largo plazo de cualquier marca. Puede hacerlo implementando diferentes programas que se centren en el valor continuo que brinda, no solo en la venta inicial.

Estos programas garantizan que sus clientes estén satisfechos y ayudan a construir una base de clientes leales. También debe trabajar en la creación de un circuito de retroalimentación de los clientes para buscar activamente sus comentarios y utilizarlos para mejorar sus servicios con regularidad.

Ejemplos de participación del cliente B2B

Echemos un vistazo a algunos ejemplos interesantes de empresas B2B que implementan con éxito diferentes estrategias de participación del cliente.

Human Interest mejora las conversiones en formularios para clientes potenciales

Human Interest es una empresa con sede en San Francisco que tiene como objetivo resolver la crisis de jubilación en Estados Unidos. La empresa ayuda a las pequeñas y medianas empresas (PYMES) a ofrecer planes 401(k) asequibles y de alta calidad a sus empleados.

La empresa tenía algunas páginas de destino donde se pedía a los visitantes que completaran formularios para comunicarse con el equipo de ventas. Querían aumentar el número de llamadas programadas a través del formulario de contacto.

El equipo de Human Interest quería realizar experimentos en el lado del servidor para probar cambios en sus páginas de destino. Para ello, eligieron VWO porque es conocido por sus capacidades del lado del servidor, integraciones nativas y experiencia de baja latencia.

La página de destino original (control) tenía un título simple, una breve descripción del producto y un botón de CTA. El equipo creó otra versión de la página (variación) donde la descripción fue reemplazada por un formulario de contacto.

Estrategias de participación del cliente 3

Los resultados de la prueba mostraron que la variación tenía una tasa de conversión esperada del 3,77%, un enorme salto del 75,84% con respecto a la tasa de conversión del control.

Estrategias de participación del cliente 4

De este modo, Human Interest pudo aumentar las conversiones interactuando con sus clientes en el lugar y el momento adecuados.

EZ Texting aumenta los registros con un widget de chat

EZ Texting es una marca B2B que ayuda a las empresas a ejecutar campañas de marketing, promover eventos y brindar servicio al cliente.

La empresa quería introducir un nuevo widget de chat en su página de registro. La idea era que el widget ofreciera soporte y orientación instantáneos a los usuarios que estaban a punto de registrarse con éxito.

EZ Texting realizó una prueba A/B con VWO para probar el impacto del nuevo widget de chat. Puedes ver la página original (control) a continuación.

Controlar imagen

La nueva versión de la página (variación) tenía la misma forma y diseño junto con la nueva incorporación de un widget de chat en vivo.

variación

Después de la conclusión de esta prueba, EZ Texting experimentó un aumento del 31 % en las inscripciones. El widget de chat se colocó estratégicamente en la página para que los usuarios pudieran obtener soluciones instantáneas a sus consultas.

Hubstaff aumentó las conversiones de visitantes a prueba con un rediseño de la página de inicio

Hubstaff es una popular plataforma de gestión de la fuerza laboral que proporciona software de gestión de proyectos y seguimiento del tiempo para diferentes empresas.

Querían rediseñar su página de inicio para mostrar el crecimiento de la empresa y atraer la atención hacia sus funciones relevantes. El equipo dedicó una cantidad considerable de tiempo a crear y rediseñar la nueva página de inicio.

Una vez que los diseños estuvieron listos, Hubstaff lanzó una prueba de URL dividida. A una sección de visitantes se le mostró la página de inicio original (control), mientras que a la otra sección se le mostró la nueva versión (variación).

Control y variación del personal de Hubstaff

Después de realizar la prueba durante tres meses, la variación lanzada por Hubstaff registró un aumento del 49 % en las conversiones de visitantes a prueba junto con un aumento del 34 % en los visitantes que compartieron sus correos electrónicos.

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Hubstaff pudo interactuar de manera efectiva con sus clientes e incluso optimizó la experiencia de su sitio web con la ayuda de la experimentación.

Conclusión

Como vimos en los ejemplos anteriores de participación del cliente B2B, las marcas deben centrarse en las preferencias, los desafíos y los comportamientos de sus clientes. Al hacerlo, pueden mejorar sus estrategias y construir relaciones a largo plazo con sus clientes.

Preguntas frecuentes (FAQ)

P1. ¿Cómo atraer clientes en B2B?

Establecer relaciones sólidas y duraderas con sus clientes es fundamental para lograr que los clientes repitan y fidelicen. A continuación se presentan algunas estrategias efectivas para la participación del cliente B2B.
Entender sus necesidades
Comience por comprender a fondo las necesidades, los desafíos y los objetivos comerciales de sus clientes. Realice investigaciones y recopile datos para obtener información sobre su industria y puntos débiles específicos.
Personalizar la comunicación
Adapte su comunicación a las necesidades únicas de cada cliente. Utilice herramientas como VWO Personalize para comprender lo que quieren sus clientes y brindarles las experiencias que les encantan.
Proporcionar valor
Ofrezca conocimientos, información y soluciones que puedan ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos o superar desafíos específicos. Muestre su experiencia compartiendo conocimientos y mejores prácticas de la industria.
Generar confianza
Cumpla sus promesas de manera constante y mantenga la transparencia sobre su producto. Resalte estudios de casos y testimonios que muestren cómo otras marcas pudieron beneficiarse de sus servicios.
Utilice modelos de participación del cliente
Un modelo de participación del cliente es un marco que describe sus planes para involucrarse e interactuar con sus clientes durante todo su recorrido.
Los modelos de participación del cliente ofrecen un enfoque estructurado para construir y mantener relaciones positivas con los clientes y maximizar su valor para el negocio.

P2. ¿Qué es la interacción con el cliente B2B?

La participación del cliente B2B es una práctica continua en la que las marcas comprenden las necesidades de sus clientes y utilizan este conocimiento para generar lealtad, confianza y crecimiento a largo plazo.
Además, la participación del cliente implica interactuar con sus clientes de manera constante y fomentar conversaciones positivas y bidireccionales para ayudarlos y educarlos en su viaje.
En otras palabras, la participación del cliente B2B se refiere a las estrategias y actividades que utilizan las empresas para construir y mantener relaciones con otras empresas como sus clientes.

P3. ¿Cómo puede una empresa B2B aumentar el compromiso?

Para aumentar verdaderamente el compromiso, las marcas deben centrarse en crear conexiones en cada etapa del recorrido del cliente.
Comprenda a su público objetivo
El compromiso B2B eficaz comienza con una comprensión integral de los desafíos, preferencias y objetivos del cliente. Esto le ayudará a incorporar mensajes y comunicaciones que aborden sus necesidades y objetivos, aumentando así la participación del cliente.
Analizar el comportamiento del cliente
Con una herramienta como VWO Insights, puede utilizar mapas de calor, grabaciones de sesiones, encuestas y muchas funciones más potentes para rastrear y analizar cómo los visitantes interactúan con su sitio web.
Además, la herramienta también analiza el comportamiento del cliente para proporcionar informes e información detallados, que luego puede utilizar para mejorar la experiencia del usuario y abordar los puntos débiles de los clientes.
Proporcionar soluciones personalizadas
La participación del cliente B2B implica proporcionar soluciones personalizadas que aborden los requisitos únicos y los puntos débiles de cada cliente. VWO Personalize lo ayuda a brindar experiencias personalizadas a diferentes segmentos de visitantes en función de objetivos y acciones específicas.
Aprovechar los modelos de participación del cliente
Un modelo de participación del cliente bien ejecutado le ayudará a crear relaciones significativas con sus clientes. Esto da como resultado una mayor satisfacción del cliente, lealtad y crecimiento empresarial.
Los modelos de participación del cliente ofrecen un marco dinámico que evoluciona según las expectativas del cliente y las condiciones del mercado. Estos modelos de participación también brindan información sobre lo que los clientes quieren y necesitan, que luego puede utilizar para alinear su producto con las expectativas del cliente.

P4. ¿Qué es el proceso de éxito del cliente B2B?

El proceso de éxito del cliente B2B es un enfoque sistemático que puede utilizar para garantizar que sus clientes alcancen sus objetivos y permanezcan satisfechos durante todo el recorrido con su marca.
Para impulsar el éxito del cliente, debe implementar este proceso desde la primera interacción, durante el proceso de incorporación y continuar incluso después de que se convierta en cliente. El objetivo principal es garantizar que los clientes obtengan valor y disfruten de una relación duradera.

P5. ¿Cuál es la estrategia del recorrido del cliente B2B?

Una estrategia de recorrido del cliente B2B se ocupa principalmente de la forma en que interactúa, nutre y guía a los clientes potenciales y existentes a través de varias etapas de su interacción con su empresa.
El objetivo es crear una experiencia fluida y positiva que eventualmente resulte en la adquisición, satisfacción, retención e, idealmente, referencia de clientes.

Ashley Bhalerao

Ashley Bhalerao Contenido, memes y películas: estas tres palabras describen perfectamente mi vida (en pocas palabras). Soy especialista en marketing de contenidos en VWO y me encanta crear contenido atractivo y de alta calidad que pueda ayudar a las organizaciones a hacer crecer sus negocios y generar ingresos. Fuera del horario laboral, me encontrarás divirtiéndome en talleres de baile, vibrando con la música de Bollywood, explorando la deliciosa comida callejera y desplazándome sin cesar en YouTube. PD: También tengo una página secreta de memes en Instagram 🙂

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