Conversión de clientes potenciales: estrategias, métricas y más

Cualquiera que llegue a su sitio web es un cliente potencial, también conocido como prospecto o cliente potencial. La conversión de un cliente potencial se produce cuando un cliente potencial realiza una acción deseada, incluida la compra.

Ejemplos de conversiones de clientes potenciales incluyen:

  • Suscripciones a boletines informativos por correo electrónico.
  • Descargas de libros electrónicos.
  • Suscripciones a canales de YouTube.
  • Inscripciones a seminarios web.
  • Transacciones de compra.
  • Nuevos contactos comerciales.

En el ámbito de B2B, suele ser el trabajo del departamento de marketing convertir prospectos en clientes potenciales calificados para el equipo de ventas. En este caso, la conversión ocurre cuando el cliente potencial acepta escuchar un argumento de venta o reunirse con un representante de ventas en persona o por teléfono.

Estrategias de conversión de clientes potenciales que respaldan el crecimiento empresarial

Dependiendo de la naturaleza de su negocio, puede asignar más o menos valor a los diferentes tipos de conversiones. Por ejemplo, las empresas de comercio electrónico B2C pueden centrarse exclusivamente en transacciones de compra, mientras que las empresas B2B SaaS pueden poner más énfasis en las conversiones de llamadas telefónicas.

No importa cuáles sean sus objetivos de conversión, las estrategias y métricas a continuación lo ayudarán a capturar y convertir más clientes potenciales:

Marketing de contenidos

Como parte de una estrategia de conversión, el marketing de contenidos debe ser convincente. Si los clientes potenciales están leyendo el contenido del sitio de su empresa, es muy probable que ya estén pensando en realizar una compra. Esto se aplica a los compradores B2B que buscan soluciones a los desafíos de la empresa.

El contenido web, blogs, videos, infografías y otros tipos de contenido pueden ser efectivos para convencer a los clientes potenciales de que tomen una acción valiosa, ya sea proporcionar una dirección de correo electrónico o realizar una compra. Por ejemplo, una infografía puede proporcionar valor inmediato en el momento al ayudar a los prospectos a comprender mejor una tendencia o desafío. Una llamada a la acción en la parte inferior del gráfico puede alentar a los lectores a suscribirse a su boletín para recibir contenido igualmente revelador enviado directamente a sus bandejas de entrada.

Campañas en redes sociales

Sus canales sociales son perfectos para convertir clientes potenciales en clientes potenciales calificados. Sus publicaciones en las redes sociales pueden atraer a los lectores para que consulten un blog, descarguen un contenido privado o se registren en su lista de correo. Al conectar su cuenta de Google Analytics a su sitio web y cuentas de redes sociales, puede rastrear exactamente cómo fluyen los usuarios a sus activos de conversión.

Tenga en cuenta que no todas las publicaciones deben llevar a los visitantes a su sitio web. Obtener clientes potenciales entrantes debe ser una prioridad, pero también es importante brindarles a los lectores contenido que puedan disfrutar sin salir del canal social. Por ejemplo, aún puede beneficiarse de las publicaciones en las redes sociales que generan conversaciones en la sección de comentarios.

Campañas de marketing por correo electrónico

La lista de correo de su empresa es uno de sus activos más importantes porque está formada por clientes potenciales calificados que pueden estar cerca de una decisión de compra. Segmentar su lista de correo en función de intereses, datos demográficos y otros criterios puede ayudarlo a orientar los mensajes que fomentan las conversiones.

Por ejemplo, supongamos que tiene un segmento de clientes potenciales que han descargado un informe técnico sobre sus productos y servicios. Puede enviar un correo electrónico de seguimiento que contenga reseñas y testimonios sobre sus servicios y un enlace a un contenido que anime a los lectores a avanzar más en el embudo de ventas.

Consejo profesional: las plataformas de marketing por correo electrónico facilitan la segmentación y automatización de sus campañas.

¿Qué es un cliente potencial convertido?

En pocas palabras, un cliente potencial convertido es alguien que ha realizado una acción deseada.

Para los profesionales de ventas, un cliente potencial convertido tiene un valor más alto que un cliente potencial no calificado. Por un lado, los clientes potenciales convertidos ya han mostrado interés en el producto o servicio y pueden haber proporcionado su información de contacto. Los clientes potenciales no calificados, por otro lado, son mucho más difíciles de rastrear y es posible que en realidad no estén interesados ​​en realizar una compra.

He aquí un ejemplo rápido:

Supongamos que publicó un contenido cerrado como un libro electrónico. Cuando los visitantes descargan el activo, proporcionan su dirección de correo electrónico. Estos son clientes potenciales convertidos. Ahora, el equipo de marketing puede diseñar contenido de alto valor para entregarlo a esta lista exclusiva. Alternativamente, los vendedores pueden comunicarse directamente con estos clientes potenciales.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

Mencionamos que los clientes potenciales convertidos son más valiosos que los clientes potenciales no calificados, pero los clientes potenciales convertidos también tienen diversos grados de valor potencial.

Para determinar qué clientes potenciales priorizar, los profesionales de ventas utilizan datos para asignar valores numéricos a los clientes potenciales convertidos; este proceso se denomina puntuación de clientes potenciales.

La forma en que su organización califica a los clientes potenciales depende del tipo de datos que sean más valiosos para su proceso de ventas.

Puede puntuar clientes potenciales manualmente mediante:

  1. Calcular su tasa de conversión (ver más abajo).
  2. Determinar qué clientes potenciales convertidos proporcionan el valor más alto.
  3. Encontrar patrones entre clientes potenciales de alto valor, basados ​​en cómo y con qué frecuencia interactúan con su marca.
  4. Asignar puntos a clientes potenciales en función de los datos que tenga sobre ellos. Por ejemplo, si los clientes potenciales que se registran en demostraciones de ventas presentan un valor más alto que los clientes potenciales que descargan libros electrónicos, asignaría una mayor cantidad de puntos a las suscripciones de demostraciones. Un cliente potencial que descargue el libro electrónico y se registre en la demostración tendría una puntuación combinada más alta.

La puntuación manual de clientes potenciales requiere mucho tiempo y es posible que no le brinde la información detallada que necesita para realizar ajustes significativos en su proceso de conversión. El software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) basado en la nube, como Salesforce, puede automatizar este proceso mediante algoritmos de aprendizaje automático.

Métricas de conversión de clientes potenciales que todo especialista en marketing debe rastrear

Debe realizar un seguimiento de todos los datos de usuario de su sitio con Google Analytics. Sin embargo, si no está familiarizado con todo lo que GA puede hacer, puede sentirse abrumado. Hay miles de métricas potenciales que le ayudarán a realizar un seguimiento de la generación de clientes potenciales y las conversiones. Si bien es esencial realizar un seguimiento, medir y optimizar las métricas de su sitio, no querrá quedar atrapado en un ciclo de verificación constante de su panel de GA.

Comience con estas métricas de conversión de clientes potenciales esenciales:

Tasa de conversión

Esta es una de las métricas más importantes de las que se debe realizar un seguimiento al realizar ajustes en su estrategia de conversión.

Por ejemplo, si está utilizando una estrategia de entrada para atraer clientes a su sitio web, entonces su tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, ya sea realizar una compra, descargar un informe técnico, solicitar una demostración de ventas o algo así. similar. También puede realizar un seguimiento de su tasa de conversión para las redes sociales y las campañas de pago por clic (PPC). Alguien que toque un anuncio de Instagram se consideraría un cliente potencial convertido en ese caso.

Visitantes por fuente de tráfico

Comprender de dónde provienen los visitantes de su sitio es esencial para optimizar su contenido. Ver cómo las tasas de conversión difieren según las fuentes de tráfico lo ayudará a afinar sus campañas y mensajes.

Por ejemplo, es posible que los visitantes que provengan de una búsqueda orgánica aún no estén listos para realizar una compra. En ese caso, esos visitantes deben recibir contenido atractivo que les ayude a acercarse a una decisión de compra. Alternativamente, los visitantes que provienen de su lista de correo pueden estar listos para realizar una conversión, y se les debe ofrecer contenido de alto valor que anime a los visitantes a tomar medidas.

Conversiones de visitantes por primera vez

El proceso de conversión puede llevar varios meses, especialmente si está en ventas B2B. Comprender lo que hacen los visitantes por primera vez en su sitio le ayudará a adaptar el contenido a sus necesidades.

Si los nuevos visitantes van directamente a sus páginas de revisión, puede indicar que están haciendo una comparación de precios. Por otro lado, si rebotan entre varias páginas sin permanecer en un lugar durante mucho tiempo, indica que los visitantes no encuentran la información que buscan y es posible que deba revisar sus páginas de destino o la estructura de navegación.

Conversiones de visitantes que regresan

Los visitantes que regresan tienen más probabilidades de realizar una conversión que los que visitan por primera vez.

Si alguien no realizó una conversión la primera vez que visitó su sitio, es probable que vuelva para obtener más información o para realizar una compra. Encontrar patrones entre los visitantes que regresan lo ayudará a refinar su contenido para fomentar las conversiones.

Costo por conversión

Es vital realizar un seguimiento de cuánto le cuesta a su empresa obtener conversiones.

Si el costo promedio de conversión es más alto que el valor promedio de una conversión, pronto tendrá problemas. Preste mucha atención a cuánto gasta por conversión, especialmente a medida que amplía sus campañas.

Tasa de rebote de la página de destino

Sus páginas de destino deben proporcionar a los visitantes del sitio información valiosa y dirigirlos hacia otras páginas valiosas.

Si un porcentaje más alto de visitantes rebota, es decir, abandona su sitio sin visitar otra página, podría ser un indicador de que el contenido de su página de destino necesita algo de trabajo. Es posible que deba hacer que la navegación de su sitio sea más clara o incluir una llamada a la acción más sólida.

Paginas de salida

¿De qué páginas salen sus visitantes? ¿Qué tan cerca están de hacer una conversión? Haga estas preguntas cuando revise su informe de páginas de salida en GA.

Si los visitantes se van justo antes de que se conviertan, debe volver a visitar sus CTA. Si se están yendo en algún lugar en el medio de su embudo de ventas, es posible que necesite más microconversiones para que los lectores se queden o regresen cuando estén listos para tomar una decisión.

Desarrollar una estrategia de marketing en torno a los objetivos de conversión de clientes potenciales

Si da un paso atrás y observa dónde se encuentran las conversiones de clientes potenciales dentro del alcance de una campaña de marketing completa, notará que aparecen en varios lugares. En el embudo de ventas tradicional, las conversiones ocurren cuando los clientes potenciales se mueven hacia abajo. Los clientes potenciales en la parte superior del embudo se convierten en clientes potenciales calificados cuando realizan una acción que los mueve a la mitad del embudo, por ejemplo.

Hemos cubierto varias formas de aumentar las tasas de conversión optimizando su experiencia de usuario y creando contenido atractivo. Pero si desea aumentar la cantidad total de clientes potenciales que llegan a su negocio, necesitará una estrategia sólida de generación de clientes potenciales. Consulte nuestra guía completa para aprender estrategias efectivas para obtener más clientes potenciales. O vea un ejemplo del mundo real de cómo una combinación de sólidas estrategias de conversión y generación de oportunidades de venta respalda el crecimiento empresarial.