Costo por cliente potencial (CPL): fórmula para calcular su costo por cliente potencial

Una estrategia de marketing exitosa tiene muchos componentes, pero la eficacia general siempre se reduce a una pregunta:

¿Está adquiriendo nuevos clientes de manera rentable?

Es la parte “rentable” de la pregunta lo que es crucial. Cualquiera puede invertir una tonelada de dinero en una campaña y obtener clientes potenciales. Pero eso es como usar diez galones de gasolina para encender una fogata cuando un solo fósforo es suficiente. Un partido es menos derrochador y mucho más barato.

Al conocer su costo por cliente potencial, puede optimizar sus campañas de marketing para que esté utilizando la cantidad justa de coincidencias.

Fórmula de coste por cliente potencial

Para determinar el uso más económico de su presupuesto, necesita una comprensión firme de su costo por cliente potencial (CPL). Entonces, ¿cuál es la mejor manera de calcularlo?

Fórmula de costo por cliente potencial = costo total de la campaña dividido por la cantidad de clientes potenciales generados

Por ejemplo, supongamos que tiene $ 1,000 para gastar en una campaña de AdWords. Si obtiene 100 clientes potenciales calificados de esa campaña, entonces su CPL es de $ 10 ($ 1,000 / 100). Esta cifra ayuda a determinar dónde enfocará sus esfuerzos de marketing, ya que el canal de marketing que elija tendrá un gran efecto en el costo general de adquisición de clientes.

¿Qué es un prospecto?

Antes de sumergirnos demasiado profundo, primero definamos el término “plomo”. Un cliente potencial es un cliente potencial que ha llegado a través de uno de sus canales de marketing. Le han proporcionado una forma de comunicarse con ellos, como un número de teléfono, un correo electrónico o incluso simplemente un nombre. El tipo de información de contacto recopilada dependerá de cómo le llegó el contacto y qué tipo de negocio opera.

¿De dónde provienen los clientes potenciales?

La generación de leads puede provenir de los canales de marketing digital o del buen espacio de la carne. Por ejemplo, puede recibir el correo electrónico de alguien a través de una campaña de Google AdWords o puede obtener la tarjeta de presentación de alguien en una feria comercial. Ambos son ejemplos de clientes potenciales y cada uno tiene costos únicos asociados.

¿Qué es un cliente potencial “calificado”?

Un cliente potencial calificado es como un cliente potencial normal, pero mejor. Un cliente potencial calificado no solo le proporcionó información de contacto, sino que también ha sido examinado, a través de métodos de validación, como cuestionarios e investigación de mercado, para asegurarse de que realmente se encuentre en su público objetivo.

Un cliente potencial calificado es alguien que ha sido identificado por tener una necesidad de sus servicios, el presupuesto para comprar y el deseo de encontrar una solución al problema que resuelve. Un cliente potencial calificado debe tener una probabilidad mucho más alta que la media de finalmente comprar su producto o servicio. (mudado), razón por la cual muchas empresas realizan un seguimiento de los clientes potenciales regulares frente a los clientes potenciales calificados para marketing y los clientes potenciales calificados para ventas.

¿Quién podría estar interesado en determinar el costo por cliente potencial?

Cualquiera que desee realizar un seguimiento de la efectividad de su marketing a nivel granular debe saber cómo determinar su costo por cliente potencial. Si puede reducir su costo por cliente potencial mientras genera los mismos ingresos de cada cliente potencial, lo está haciendo bien.

CPL es una métrica especialmente importante para el marketing de respuesta directa, que es el marketing que incluye un llamado a la acción. Ejemplos de este tipo de marketing incluyen anuncios gráficos digitales con CTA como “Haga clic aquí para comprar” u “Obtenga la guía” (ejemplo de Intercom a continuación). En estos casos, es sencillo determinar el costo por cliente potencial que llega a través del canal porque la acción del usuario se rastrea fácilmente. Simplemente toma la cantidad que gastas en el canal y divídela por la cantidad de clientes potenciales generados.

Fuente: https://www.intercom.com/blog/

La CPL también es crucial en el marketing de marca, un tipo de marketing que promueve el conocimiento de la marca pero que no incluye necesariamente un llamado a la acción. Un ejemplo de este tipo de marketing es un anuncio gráfico en la parte superior de un sitio de noticias que simplemente incluye un eslogan de la empresa, como un anuncio de McDonald’s que simplemente dice “Me encanta”.

Fuente: https://theshopperz.com/wp-content/uploads/2018/03/McDonald-Coupons.jpg

El seguimiento del costo por cliente potencial de tales esfuerzos no es tan sencillo como con el marketing de respuesta directa, pero sigue siendo bastante valioso. Una estrategia de marketing integral siempre tiene como objetivo construir su embudo de múltiples formas diferentes, utilizando una combinación de respuesta directa y técnicas de marketing de marca.

Costo por cliente potencial y ofertas en línea

Las ofertas en línea, en las que las empresas ofertan sobre si pueden servir un anuncio a un consumidor que ha realizado un determinado conjunto de acciones (como realizar una búsqueda), es el pan y la mantequilla de los esfuerzos modernos de marketing en línea. Las campañas de ofertas en línea generalmente se estructuran en torno a una de tres estrategias: CPM, CPC o CPL.

CPM

El CPM, también llamado costo por mil, es el precio que paga un anunciante por mil impresiones de su anuncio en una página web. “Mille” es latín para miles, continuando así la larga e ilustre tradición del idioma inglés de apropiarse de las palabras latinas y usarlas hasta la saciedad.

El principal beneficio de las ofertas de CPM es su simplicidad. Paga una tarifa fija basada en una cantidad bastante predecible de impresiones y, a lo largo del camino, obtiene conocimiento de la marca. La desventaja es que es más difícil rastrear qué tan efectivo es el anuncio para generar clientes potenciales calificados y de calidad a su sitio.

CPC

CPC, o oferta de costo por clic, significa que el anunciante solo paga cuando alguien hace clic en su anuncio. La ventaja de las ofertas de CPC es que no paga por las impresiones “desperdiciadas” que podrían producirse en el modelo de CPM. Por el contrario, solo paga cuando alguien da un paso valioso hacia la conversión: haciendo clic en su anuncio.

CPL

Las ofertas de CPL, como hemos comentado, tienen la ventaja de garantizar que el anunciante solo pague por alguien que realice el paso específico y altamente beneficioso de hacer clic en el anuncio. y dejando información de contacto. Es una oferta de CPC para esteroides. Las ofertas de CPL son menos riesgosas para el anunciante, ya que están pagando (en teoría) exactamente por lo que quieren. Las desventajas son que las campañas de CPL requieren más tiempo para configurar y monitorear, no se usan con frecuencia y los anunciantes a veces pueden terminar pagando de más en comparación con otros mecanismos de licitación.

CPL frente a CPA

El CPA, o costo por adquisición, es una métrica que rastrea a los usuarios que no solo hacen clic en un anuncio, sino también a aquellos que llegan a realizar una compra después de hacer clic en el anuncio. Debido a que generar adquisiciones es el santo grial del marketing, parece a primera vista que el CPA debería reemplazar principalmente el gasto en CPL.

Pero no es tan simple. Tanto las ofertas de CPA como las de CPL tienen su lugar. Si bien el CPA es bueno para aquellos que desean generar ventas en este mismo segundo, CPL puede ser mucho más efectivo para los especialistas en marketing con una estrategia holística a más largo plazo. Al recopilar información de clientes potenciales, las campañas de CPL brindan a los especialistas en marketing la flexibilidad de llegar a sus clientes potenciales en múltiples puntos de contacto. Esto es crucial si desea crear listas de correo electrónico, lanzar campañas de reorientación de correo electrónico o iniciar programas de recompensas. Con las campañas de CPA, está adoptando un enfoque de todo o nada: si el usuario no realiza una compra, es posible que no tenga forma de volver a ponerse en contacto con él.

Aquí hay una gran infografía para mantener todo organizado en su mente:

Fuente: https://brideclick-net-prod.s3.amazonaws.com/uploads/2015/11/CPM.CPA_.jpg

Entonces, ¿cuál es un buen costo por cliente potencial para mi industria?

El costo promedio por cliente potencial por industria varía ampliamente. Por ejemplo, los clientes potenciales de servicios financieros cuestan, en promedio, 271 dólares. Por otro lado, los clientes potenciales en el sector editorial solo cuestan $ 191.

Fuente: https: //www.marketingcharts.com/customer-centric/lead-generation-and-management-79707/attachment/hubspot-average-cost-per-lead-aug2017

Dado que el objetivo del especialista en marketing es maximizar la eficiencia, es fundamental saber si la cantidad que está gastando en un cliente potencial está en línea con el promedio de su industria. Si está buscando clientes potenciales en el mundo de los medios y la publicación y está gastando $ 250 por cliente potencial, algo debe cambiar lo antes posible.

Cómo reducir su CPL para campañas en línea

Existen varias buenas estrategias para reducir su CPL, y cualquier profesional de marketing prudente las explorará todas con diligencia.

Una estrategia que puede probar es reducir sus ofertas. Si realiza una oferta constante por lo mismo, reducirá el tiempo que dedica a modificar su campaña, pero también podría estar perjudicando sus resultados. La prueba y el error es la clave para un marketing de crecimiento eficaz, por lo que querrá experimentar. Es posible que encuentre un punto óptimo en el que esté pujando un poco menos pero obteniendo resultados igualmente buenos para su campaña.

También puede intentar encontrar formas más eficientes de generar clientes potenciales de forma orgánica. Por ejemplo, SEO (optimización de motores de búsqueda) es una de las formas más baratas de generar clientes potenciales. Si dedica un poco de tiempo a desarrollar un gran blog de empresa que ocupa un lugar destacado en los motores de búsqueda, podría convertirse en un generador de dinero sólido sin requerir una gran inversión. Del mismo modo, el costo por cliente potencial en las redes sociales sigue siendo muy bajo en comparación con el costo por cliente potencial en la publicidad gráfica. Por lo tanto, una cuenta de redes sociales de la empresa atractiva y atractiva podría generar dividendos para su negocio.

Por último, también debe ser implacable al analizar sus datos internos. Es posible que descubra que cuando verifica su rendimiento por dispositivo, está pagando bastante por los malos resultados en sus ofertas móviles. Eso podría hacer que reduzca esas CPL mientras concentra más esfuerzos en ganar dinero con las ofertas de escritorio.

Resumiendo

Hay pocas cosas más importantes para un especialista en marketing digital que adquirir, analizar y monetizar clientes potenciales. Si puede implementar estrategias que maximicen los ingresos y minimicen los costos, hará maravillas en los resultados de su empresa. Espero que pueda utilizar la información y las ideas de esta publicación para convertirse en un héroe de marketing en su oficina.