¿Cuándo tiene sentido contratar representantes de ventas para su negocio?

Mucha gente piensa que la forma más rápida de hacer crecer un negocio rentable es traer representantes de ventas al principio del proceso para comenzar a cerrar tratos y conseguir clientes.

Por esta razón, muchas startups se apresuran a construir un equipo de ventas, lo que puede ser un error costoso. Lo sé, porque cometí ese error.

Algunas startups tienen el problema opuesto y esperan demasiado para contratar representantes de ventas. Esto no es necesariamente mejor, ya que aún puede resultar en oportunidades perdidas, desorganización y pérdida de ingresos.

Muchos artículos dicen “sabrá cuándo es el momento adecuado para contratar a un vendedor”, pero si eso fuera cierto, no se escribirían tantos artículos sobre el momento adecuado para contratar a un vendedor. La verdad es que la mayoría de las personas no lo saben y contratan demasiado pronto o demasiado tarde.

Hay algunas formas de determinar cuándo es el momento de contratar ayuda externa, así como algunas formas de saber cuándo definitivamente no es el momento adecuado. Las opiniones sobre el tema varían.

Tenga en cuenta todos los factores que describiré aquí, e incluso si no revelan el momento exacto para expandir su equipo, al menos podrá tomar una decisión más informada sobre la mejor manera de comenzar a construir su equipo de ventas.

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El primer vendedor de su empresa debe ser usted

Soy un gran creyente de que no debe contratar a un representante de ventas sin probar las ventas usted mismo. No importa si eres introvertido o si no crees que eres bueno en eso. La razón por la que quiere salir y vender es porque es su negocio y probablemente lo entienda mejor que nadie. Esto lo coloca en la posición de poder venderle a la gente su visión de su producto, servicio u organización.

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La mayoría de la gente piensa que contratar vendedores externos es una forma rápida de escalar y ganar dinero, pero eso no podría estar más lejos de la verdad. Paul Graham de Y Combinator tiene una publicación de blog que escribió hace años que todavía es algo famosa llamada Do Things That Don’t Scale. Muchas startups intentan escalar demasiado rápido contratando vendedores antes de que sepan lo que están vendiendo.

Según Graham:

“Las startups despegan porque los fundadores las hacen despegar. Puede haber un puñado que simplemente creció por sí mismo, pero por lo general se necesita algún tipo de empujón para ponerlo en marcha. Una buena metáfora serían las manivelas que tenían los motores de los automóviles antes de que tuvieran arranques eléctricos. Una vez que el motor estaba en marcha, seguiría funcionando, pero había un proceso laborioso y separado para ponerlo en marcha “.

Básicamente, no puede esperar que un vendedor entre y defina su embudo de ventas. Ese es tu trabajo. Usted es quien conoce el negocio por dentro y por fuera. Usted es quien sabe lo que les gusta y no les gusta a sus clientes (y si no lo sabe, ¡debe averiguarlo!).

Incluso si es el momento adecuado para expandir su equipo de ventas, deberá poder educar y capacitar a un nuevo vendedor, y no puede hacerlo si no sabe cómo se hace.

Por esa razón, Jason Lemkin de SaaStr dice que no debe contratar a un vendedor hasta que haya cerrado 10 ventas usted mismo. Algunas personas piensan que ese número debería ser más alto, otras más bajo. Lo pienso más en términos de tiempo y recomiendo que los propietarios de nuevas empresas hagan todas las ventas durante 30-60 días. No importa cuáles sean sus parámetros, no sabrá si tiene un producto vendible hasta que haya intentado venderlo.

Si contrata prematuramente, solo terminará teniendo que despedir personas y perdiendo dinero. Incluso podría perder su compañía.

Comprender las objeciones es una parte importante del proceso de ventas

¿Sabe qué impide que las personas compren su producto o servicio? Si no comprende las objeciones de los clientes potenciales, no puede capacitar a un vendedor para contrarrestarlas.

Mientras está vendiendo, se encontrará con objeciones. Vas a fallar. Y ese es un paso crítico en el proceso. Una vez que comiences a marcar el teléfono, a enviar correos electrónicos o a tocar puertas, te encontrarás con personas que dirán: “Suena genial, pero …”.

Debes abordar todos y cada uno de esos “peros”. Tal vez sea una simple cuestión de educación del cliente que una pregunta frecuente o un video instructivo puede resolver. Tal vez el precio de su producto sea incorrecto. O tal vez haya un problema con el producto en sí. No sabrá ninguno de los problemas con su modelo de negocio, o cómo resolverlos, si no está en las trincheras persiguiendo clientes potenciales.

Cuando tenga todos los comentarios de posibles clientes que pueda obtener, aborde los problemas que encuentre y luego salga y trate de vender nuevamente. Cuando empiece a funcionar de forma coherente, podrá formular su embudo de ventas. Entonces, y solo entonces, es hora de comenzar a pensar en contratar a un representante de ventas externo.

Sumérgete más profundo:

No posponga la contratación por mucho tiempo

Si está cerrando ventas por su cuenta, es posible que tenga la tentación de seguir haciéndolo usted mismo en lugar de gastar el dinero (sin mencionar el tiempo y la energía necesarios para la contratación) para contratar a otra persona. Pero si eres el fundador de una startup, tienes muchas cosas en tu plato, como, ya sabes, administrar un negocio.

Si realmente no puede pagarlo, entonces sí, debe posponerlo. Pero asegúrese de que la decisión se base en matemáticas reales y no solo en una corazonada. Lemkin tiene una excelente publicación de blog sobre el cálculo de los salarios de ventas y los ingresos que necesita para poder pagarlos. Es específico para las empresas SaaS, pero creo que es una lectura útil para cualquier empresa de nueva creación.

No se empantane en las llamadas de ventas o en la evaluación de clientes potenciales por más tiempo de lo absolutamente necesario. Sus talentos se utilizan mejor para las actividades que se incluyen en “El panorama general”.

Sumérjase en profundidad: contratación forzosa: una forma increíblemente eficaz de encontrar las mejores contrataciones

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Piense en contratar a más de un representante de ventas

Contratar a su primer vendedor es una parte emocionante del proceso de crecimiento empresarial. No solo significa que ya no tendrá que hacerlo, sino que también significa que está trayendo a alguien con más experiencia en ventas que usted. Y debido a que ya ha establecido un proceso, es probable que sus cifras de ventas se disparen rápidamente.

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Jason Lemkin tiene un consejo único para los fundadores de startups que contratan a sus primeros representantes de ventas: contrate a dos, si puede hacerlo. De esa manera, tendrá algunos puntos de datos para medir el éxito. Digamos que uno sobresale y otro fracasa miserablemente. Si solo tuviera un representante, no sabría si es su producto, la persona o algo más. Si tiene dos para comparar y contrastar (como las personas que realizan pruebas A / B), podrá saber mejor qué funciona y qué no, y cómo arreglar lo que no.

Cómo encontrar su primer representante de ventas

Antes de comenzar el proceso de contratación, es importante definir qué es exactamente lo que busca en un vendedor. Tenga en cuenta que para los clientes, serán el rostro de su marca. Entonces, ¿qué tipo de personalidad reflejará con precisión su negocio? ¿Qué rasgos de carácter estás buscando?

La experiencia es otro factor importante. Si bien puede ser difícil encontrar a alguien con experiencia en su nicho particular, no es descabellado buscar a alguien con experiencia en ventas para una empresa de su tamaño y en su industria.

Cuando haya identificado a su candidato ideal, es el momento de la divulgación, que puede hacer de diferentes maneras:

  • Agencias de dotación de personal: Teóricamente, las agencias le ahorran tiempo al preseleccionar a los candidatos, pero deben comprender su industria. Las buenas agencias facilitan el proceso; las malas agencias hacen lo contrario. Y tanto las agencias buenas como las malas son generalmente caras.
  • Referencias: Esta es la forma más fácil de encontrar candidatos, pero conlleva cierto riesgo. Si la contratación no funciona, puede crear un conflicto entre usted y el remitente. Asegúrese de tener una charla “sin resentimientos” desde el principio para mitigar cualquier problema en el futuro.
  • Bolsas de trabajo: Sitios como Indeed tienen el mayor alcance, pero también será bombardeado con clientes potenciales no calificados. Las bolsas de trabajo de nicho como Rainmakers, SalesJobs y SalesHeads traerán candidatos más experimentados.
  • Reclutamiento directo: Buscar a través de perfiles en LinkedIn e Indeed puede ayudarlo a encontrar personas con la experiencia exacta que está buscando. El inconveniente, por supuesto, es que es posible que esas personas no estén buscando un nuevo trabajo, e incluso si lo estuvieran, es posible que no estén interesadas en su empresa. Tendrás que vender más tu empresa como lugar de trabajo de lo que harías si estuvieras en el extremo receptor de un currículum vitae enviado por correo electrónico.

Una vez que haya identificado a los candidatos con los que está interesado en conocer, diseñe una evaluación de ventas que será parte del proceso de entrevista. No debería ser demasiado arduo o suceder demasiado pronto; resérvelo solo para aquellos que están bajo consideración seria.

Las evaluaciones de ventas pueden incluir venderle verbalmente un producto que les encanta, redactar un correo electrónico frío a un cliente potencial o incluso reunir un par de diapositivas de presentación. Piense qué métricas son más importantes para usted y utilícelas para crear su evaluación.

Si desea hacer una prueba más profunda de sus habilidades de ventas, ofrézcales una prueba pagada. Simplemente verifique las leyes laborales en su área y asegúrese de que sus condiciones de pago estén al día. Ya sea pagado o no, una evaluación le dará una buena idea de si un candidato es adecuado o no.

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Es posible que sus contrataciones no funcionen

Hay muchas razones por las que un representante de ventas, o cualquier empleado, puede no funcionar. Quizás contrató a un mal vendedor. Tal vez contrató a un buen vendedor que terminó siendo un pésimo ajuste para la empresa. O tal vez su embudo de ventas no fue tan hermético como pensaba.

Si contrató a más de un representante de ventas, será más fácil responder el “por qué” para que pueda hacerlo mejor la próxima vez. Si no es así, adivine lo mejor que pueda y vuelva a intentarlo.

Construir un equipo cohesionado no es fácil ni rápido. Como persona detrás de la empresa, debe mantener altas expectativas, pero no se desinfle cuando fracasa: es una parte importante del proceso de crecimiento.

Sumérgete más profundamente: guía definitiva para construir un equipo de clase mundial

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Conclusión clave: los representantes de ventas no lo resuelven todo

Antes de que alguien pueda vender su marca, debe tener un gran producto o servicio, y debe comprender cómo venderlo. Luego, debe contratar a la persona adecuada, capacitarla sobre cómo vender su producto o servicio y luego enseñarle cómo lidiar con las objeciones que encontrarán para cerrar el trato.

Si falta alguna parte de esa ecuación, su embudo de ventas se verá afectado. Todas esas piezas deben estar en su lugar y trabajar en conjunto. El mejor vendedor del mundo no puede solucionar esos problemas por usted. Cometí el error de esperar que un vendedor venga y se encargue de todos los aspectos, y lo he pagado muy caro.

Recuerde que los buenos vendedores tienen una gran demanda. Cuando consiga conseguir uno, asegúrese de que tenga las herramientas y los procesos adecuados para llevar su visión y convertirla en rentable.