¿Cuánto valen realmente sus clientes? Cálculo del valor de por vida

¿Cuánto valen realmente sus clientes? Cálculo del valor de por vida | Publicidad disruptiva

Si desea ejecutar una campaña de marketing en línea rentable, debe saber cuál es el valor de por vida de sus clientes.

Después de todo, admitámoslo, anunciar en línea puede ser complicado. Para algunas compañías, puede ser su principal fuente de ingresos, para otras puede ser como tirar efectivo de un avión.

La pregunta es, ¿cómo saber si sus campañas realmente están haciendo dinero? Claro, es bueno si puede reducir una ganancia inmediata de su inversión publicitaria, pero no todas las empresas ven el primer día un retorno de la inversión publicitaria.

La respuesta, por supuesto, es calcular el valor de por vida de su cliente (LTV).

Cálculo del valor de por vida del cliente

En marketing, el valor de por vida del cliente se define como una predicción del valor neto (generalmente ingresos) atribuido a toda la relación con un cliente.

Entonces, si T = transacciones mensuales promedio, AOV = valor promedio de la orden y ALT = vida útil promedio del cliente (en meses), entonces:

Cliente LTV = (T) x (AOV) x (LT)

Existen otros modelos que son más complejos y pueden ser más precisos, pero este cálculo rápido y sucio le dará una buena idea del LTV de su cliente y la rentabilidad de sus campañas de marketing en línea.

Para obtener más información sobre el uso de su LTV de cliente para evaluar la efectividad de sus campañas de marketing en línea, consulte este artículo:

PRIMA: ¿Su margen de contribución PPC justifica su inversión publicitaria?

Por qué es importante su cliente LTV

En muchas industrias, puede ser difícil obtener un beneficio de primera compra del marketing digital.

A diferencia de la publicidad convencional, en la publicidad digital generalmente se paga por clic. Con una valla publicitaria, paga una cantidad fija independientemente de cuántas personas vean su letrero. Con la publicidad PPC, cuantas más personas hagan clic en su anuncio, más pagará.

Sin embargo, debido a que cada interacción con sus anuncios ocurre en línea, donde se puede rastrear todo, usted sabe exactamente qué anuncios, campañas, palabras clave y clics produjeron qué conversiones y ventas.

Como resultado, es bastante fácil determinar si su inversión publicitaria está produciendo valor para su negocio utilizando el LTV de su cliente.

Para mostrarle cómo encaja todo esto, echemos un vistazo a algunas estadísticas de un cliente mío de una pequeña empresa.

Estadísticas principales de 2015

  • Costos totales = $ 18,465
  • Leads totales = 511
  • Conductores cerrados = 46
  • Costo por plomo cerrado = $ 401.41

Vale, no hay mucho que ver aquí. El cliente gastó $ 18,465 y produjo 46 clientes potenciales cerrados (ventas). Eso significa que gastaron $ 401.41 en cada venta.

No se ve en mal estado, ¿verdad?

Estadísticas de ingresos 2015

  • Ingresos totales de clientes potenciales cerrados = $ 12,323
  • Media Ingresos mensuales por lead cerrado = $ 149
  • Comisiones pagadas a ventas = $ 2,465

Ay, ahora tenemos un problema. El cliente gastó $ 18,465 en publicidad PPC, pero solo ganaron $ 12,323 de los clientes potenciales cerrados en 2015.

¡Eso significa que son $ 6,142 en el hoyo!

Pero espera, se pone peor. También pagaron $ 2,465 en comisiones de ventas para cerrar esos contactos. Entonces, en realidad son $ 8,607 en total.

Muchas compañías mirarían esto y dirían: “Gastamos $ 18,465 y, después de pagar comisiones de ventas, solo ganamos $ 9,858. Claramente, esto no está funcionando ".

Sin embargo, esta empresa está encantada con sus resultados.

¿Por qué? Bueno, porque entienden el valor de por vida de sus clientes, saben algo que usted no sabe: su cliente promedio les paga $ 149 al mes durante siete años.

Determinando el LTV

Conectemos sus datos a nuestra práctica fórmula de valor de por vida y veamos qué tipo de ingresos puede esperar este cliente de sus esfuerzos publicitarios de PPC una vez que tengamos en cuenta el LTV de sus clientes.

  • T = 1 transacción / mes
  • AOV = $ 149 / transacción
  • ALT = 84 meses

Recuerde, valor de vida útil del cliente = (T) x (AOV) x (LT), por lo que nuestra ecuación se ve así:

Cliente LTV = (T) x (AOV) x (LT)
Cliente LTV = (1 transacción / mes) x ($ 149 / transacción) x (84 meses)
Cliente LTV = $ 12,516

Por lo tanto, cada nuevo cliente vale más que la compañía hecha de publicidad PPC en 2015.

Dado que PPC produjo 46 nuevos clientes en 2015, veamos cuántos ingresos obtienen de sus anuncios PPC:

(46 clientes potenciales cerrados) x ($ 12,516 / cliente potencial cerrado) = $ 575,736

$ 575,736? Para una inversión de $ 18,465 en publicidad y $ 2,465 en comisiones de ventas, eso no es un mal retorno …

Ahora, por supuesto, esto no es solo $ 554.806 de ganancia directa, hay costos fijos y variables para cuidar a esos nuevos clientes que consumen gran parte de esos ingresos.

Sin embargo, por cada $ 1 que este cliente gasta en publicidad PPC, produce $ 31 en ingresos.

Con sus campañas publicitarias entregándose en un múltiplo de 31X, hay una razón por la cual PPC tiene sentido para este cliente.

Uso del valor de por vida de su cliente

Una vez que conozca el valor de por vida de su cliente, puede usarlo para determinar dónde necesita mejorar su negocio para ser más rentable.

Por ejemplo, si el cliente promedio de mi cliente solo duró 3 años pero el promedio de la industria fue de 8 años, podrían concentrarse en mejorar la vida útil de sus clientes.

Del mismo modo, desde el punto de vista publicitario, si una campaña en particular ofrece clientes que solo duran 3 meses en lugar de 7 años, esa campaña probablemente esté entregando el tipo de tráfico incorrecto.

En general, el valor de por vida de su cliente es una forma increíblemente importante de evaluar la efectividad de su publicidad en línea. A veces, lo que se ve en la superficie como un pozo de dinero en realidad podría ser una mina de oro.

Por cierto, si desea que eche un vistazo a sus resultados de marketing y lo ayude a calcular el LTV de su cliente, hágamelo saber aquí o en los comentarios. ¡Me encantaría ayudar!

¿Cómo utiliza el valor de por vida del cliente para evaluar el rendimiento de su publicidad en línea? ¿Tienes alguna ecuación LTV favorita?