¬ŅCu√°nto valen realmente sus clientes? C√°lculo del valor de por vida

¬ŅCu√°nto valen realmente sus clientes? C√°lculo del valor de por vida | Publicidad disruptiva

Si desea ejecutar una campa√Īa de marketing en l√≠nea rentable, debe saber cu√°l es el valor de por vida de sus clientes.

Despu√©s de todo, admit√°moslo, anunciar en l√≠nea puede ser complicado. Para algunas compa√Ī√≠as, puede ser su principal fuente de ingresos, para otras puede ser como tirar efectivo de un avi√≥n.

La pregunta es, ¬Ņc√≥mo saber si sus campa√Īas realmente est√°n haciendo dinero? Claro, es bueno si puede reducir una ganancia inmediata de su inversi√≥n publicitaria, pero no todas las empresas ven el primer d√≠a un retorno de la inversi√≥n publicitaria.

La respuesta, por supuesto, es calcular el valor de por vida de su cliente (LTV).

C√°lculo del valor de por vida del cliente

En marketing, el valor de por vida del cliente se define como una predicción del valor neto (generalmente ingresos) atribuido a toda la relación con un cliente.

Entonces, si T = transacciones mensuales promedio, AOV = valor promedio de la orden y ALT = vida √ļtil promedio del cliente (en meses), entonces:

Cliente LTV = (T) x (AOV) x (LT)

Existen otros modelos que son m√°s complejos y pueden ser m√°s precisos, pero este c√°lculo r√°pido y sucio le dar√° una buena idea del LTV de su cliente y la rentabilidad de sus campa√Īas de marketing en l√≠nea.

Para obtener m√°s informaci√≥n sobre el uso de su LTV de cliente para evaluar la efectividad de sus campa√Īas de marketing en l√≠nea, consulte este art√≠culo:

PRIMA: ¬ŅSu margen de contribuci√≥n PPC justifica su inversi√≥n publicitaria?

Por qué es importante su cliente LTV

En muchas industrias, puede ser difícil obtener un beneficio de primera compra del marketing digital.

A diferencia de la publicidad convencional, en la publicidad digital generalmente se paga por clic. Con una valla publicitaria, paga una cantidad fija independientemente de cu√°ntas personas vean su letrero. Con la publicidad PPC, cuantas m√°s personas hagan clic en su anuncio, m√°s pagar√°.

Sin embargo, debido a que cada interacci√≥n con sus anuncios ocurre en l√≠nea, donde se puede rastrear todo, usted sabe exactamente qu√© anuncios, campa√Īas, palabras clave y clics produjeron qu√© conversiones y ventas.

Como resultado, es bastante fácil determinar si su inversión publicitaria está produciendo valor para su negocio utilizando el LTV de su cliente.

Para mostrarle c√≥mo encaja todo esto, echemos un vistazo a algunas estad√≠sticas de un cliente m√≠o de una peque√Īa empresa.

Estadísticas principales de 2015

  • Costos totales = $ 18,465
  • Leads totales = 511
  • Conductores cerrados = 46
  • Costo por plomo cerrado = $ 401.41

Vale, no hay mucho que ver aquí. El cliente gastó $ 18,465 y produjo 46 clientes potenciales cerrados (ventas). Eso significa que gastaron $ 401.41 en cada venta.

No se ve en mal estado, ¬Ņverdad?

Estadísticas de ingresos 2015

  • Ingresos totales de clientes potenciales cerrados = $ 12,323
  • Media Ingresos mensuales por lead cerrado = $ 149
  • Comisiones pagadas a ventas = $ 2,465

Ay, ahora tenemos un problema. El cliente gastó $ 18,465 en publicidad PPC, pero solo ganaron $ 12,323 de los clientes potenciales cerrados en 2015.

¬°Eso significa que son $ 6,142 en el hoyo!

Pero espera, se pone peor. También pagaron $ 2,465 en comisiones de ventas para cerrar esos contactos. Entonces, en realidad son $ 8,607 en total.

Muchas compa√Ī√≠as mirar√≠an esto y dir√≠an: ‚ÄúGastamos $ 18,465 y, despu√©s de pagar comisiones de ventas, solo ganamos $ 9,858. Claramente, esto no est√° funcionando ".

Sin embargo, esta empresa est√° encantada con sus resultados.

¬ŅPor qu√©? Bueno, porque entienden el valor de por vida de sus clientes, saben algo que usted no sabe: su cliente promedio les paga $ 149 al mes durante siete a√Īos.

Determinando el LTV

Conectemos sus datos a nuestra práctica fórmula de valor de por vida y veamos qué tipo de ingresos puede esperar este cliente de sus esfuerzos publicitarios de PPC una vez que tengamos en cuenta el LTV de sus clientes.

  • T = 1 transacci√≥n / mes
  • AOV = $ 149 / transacci√≥n
  • ALT = 84 meses

Recuerde, valor de vida √ļtil del cliente = (T) x (AOV) x (LT), por lo que nuestra ecuaci√≥n se ve as√≠:

Cliente LTV = (T) x (AOV) x (LT)
Cliente LTV = (1 transacción / mes) x ($ 149 / transacción) x (84 meses)
Cliente LTV = $ 12,516

Por lo tanto, cada nuevo cliente vale m√°s que la compa√Ī√≠a hecha de publicidad PPC en 2015.

Dado que PPC produjo 46 nuevos clientes en 2015, veamos cu√°ntos ingresos obtienen de sus anuncios PPC:

(46 clientes potenciales cerrados) x ($ 12,516 / cliente potencial cerrado) = $ 575,736

$ 575,736? Para una inversi√≥n de $ 18,465 en publicidad y $ 2,465 en comisiones de ventas, eso no es un mal retorno …

Ahora, por supuesto, esto no es solo $ 554.806 de ganancia directa, hay costos fijos y variables para cuidar a esos nuevos clientes que consumen gran parte de esos ingresos.

Sin embargo, por cada $ 1 que este cliente gasta en publicidad PPC, produce $ 31 en ingresos.

Con sus campa√Īas publicitarias entreg√°ndose en un m√ļltiplo de 31X, hay una raz√≥n por la cual PPC tiene sentido para este cliente.

Uso del valor de por vida de su cliente

Una vez que conozca el valor de por vida de su cliente, puede usarlo para determinar dónde necesita mejorar su negocio para ser más rentable.

Por ejemplo, si el cliente promedio de mi cliente solo dur√≥ 3 a√Īos pero el promedio de la industria fue de 8 a√Īos, podr√≠an concentrarse en mejorar la vida √ļtil de sus clientes.

Del mismo modo, desde el punto de vista publicitario, si una campa√Īa en particular ofrece clientes que solo duran 3 meses en lugar de 7 a√Īos, esa campa√Īa probablemente est√© entregando el tipo de tr√°fico incorrecto.

En general, el valor de por vida de su cliente es una forma increíblemente importante de evaluar la efectividad de su publicidad en línea. A veces, lo que se ve en la superficie como un pozo de dinero en realidad podría ser una mina de oro.

Por cierto, si desea que eche un vistazo a sus resultados de marketing y lo ayude a calcular el LTV de su cliente, hágamelo saber aquí o en los comentarios. ¡Me encantaría ayudar!

¬ŅC√≥mo utiliza el valor de por vida del cliente para evaluar el rendimiento de su publicidad en l√≠nea? ¬ŅTienes alguna ecuaci√≥n LTV favorita?