Desmitificando The Selling 7: 80% de videos frente a videos de productos y servicios

En 2017, descubrimos una estrategia innovadora para la venta y comercialización de videos llamada The Selling 7.

Hasta ese momento, la "estrategia de video" habría sido definida por la mayoría de las personas como la promoción de comerciales y videos de marca en las redes sociales, y la publicación de un buen video "Acerca de nosotros" en su sitio web.

Pero, a medida que trabajamos con m√°s y m√°s compa√Ī√≠as en industrias √ļnicas, aprendimos que no era completamente congruente con convertirse en una "voz confiable en su industria".

Así surgió The Selling 7.

Como breve descripción, The Selling 7 son los siete tipos de videos que han demostrado tener el mayor impacto en las conversaciones de ventas, las conversiones y la creación de confianza con los compradores.

Los primeros dos elementos de The Selling 7 son lo que llamamos "80% Video" y "Product / Service Videos".

Ambos resuelven diferentes necesidades para los compradores y, en consecuencia, también resuelven problemas para los equipos de ventas.

¬ŅEl problema? Se confunden com√ļnmente entre s√≠.

Esto no solo causa problemas cuando realmente los est√° creando, sino cuando est√° tratando de usarlos adecuadamente en su proceso de ventas y en su sitio web.

Entonces, ¬Ņcu√°l es la gran diferencia?

Vamos a profundizar un poco, ¬Ņde acuerdo?

¬ŅQu√© es un video al 80% y por qu√© es importante?

Imagine cuántas preguntas surgen en una llamada de ventas típica.

10? 20? Tal vez incluso 50?

¬ŅQu√© pasar√≠a si pudiera responder una serie de esas preguntas, pero nunca pasar tiempo en una llamada de ventas para hacerlo?

Ese es el objetivo del video del 80%.

Su nombre se desarroll√≥ porque, por extra√Īo que parezca, despu√©s de hablar con docenas de equipos de ventas, llegamos a la conclusi√≥n de que el 80% de las preguntas que generalmente surgen en esas primeras llamadas de ventas son las mismas preguntas cada vez.

(Nota: no es el 80% de las preguntas que hacen los prospectos, sino las que siempre pedir.)

Sucede que, en promedio, el 80% de las preguntas que escucha, las escucha cada vez

Entonces, ¬Ņpor qu√© dedicar tiempo a cada cita de ventas abordando esas mismas viejas preguntas?

En su lugar, haga una lista de las preguntas 7-10 más comunes, hágalas todas de forma individual, pero luego compílelas en un video que esté asignado a un cliente potencial para ver antes de te pones al teléfono o en la habitación con ellos.

Si no est√° gastando un tiempo valioso respondiendo estas preguntas, puede pasar m√°s tiempo aprendiendo sobre el cliente, determinando sus necesidades y ayud√°ndoles a descubrir lo que tiene que ofrecer que sea adecuado para ellos.

Aquí hay un ejemplo de un video conciso y efectivo del 80% de uno de sus clientes aquí en IMPACT.

Lo bueno es que esto no es solo algo que puede usar en la primera cita de ventas.

Puede usar un video del 80% para reducir casi todas las reuniones que tenga, incluidos los seguimientos de ventas, las llamadas de servicio al cliente y las reuniones internas.

Tomemos como ejemplo su llamada de servicio al cliente promedio. ¬ŅCu√°ntas de las mismas preguntas o situaciones se abordan com√ļnmente una y otra vez, una y otra vez? ¬ŅQu√© pasar√≠a si fuera posible mitigar una serie de complicaciones o preguntas de antemano al permitir que un cliente vea un breve video sobre su preocupaci√≥n de antemano?

¬ŅPodr√≠a reducir el tiempo de llamada en un 25%? 50%? ¬ŅPodr√≠a eliminar por completo la necesidad de una llamada?

Ese es el objetivo del video del 80%; para reducir la duración de la reunión y ahorrar a todos más tiempo.

Ahora, ¬Ņqu√© pasa con los videos de productos / servicios?

¬ŅQu√© es un video de producto / servicio y por qu√© es importante?

Mientras que un video del 80% est√° dise√Īado para ayudar a ahorrar tiempo en llamadas de ventas, los videos de productos / servicios est√°n m√°s enfocados en el cliente.

El objetivo de cualquier p√°gina de producto / servicio o video es simple: ayudar a un comprador a determinar si algo es un buen ajuste para ellos.

Considere una lista de productos de Amazon, por ejemplo.

En esta página, puede ver casi todo lo que necesita saber sobre un producto para tomar una decisión informada sin tener que realizar una investigación exhaustiva en otro lugar.

Tiene fotos, videos, rese√Īas, preguntas frecuentes, productos o complementos comparables, opciones de precios y mucho m√°s.

Estas cosas ayudan a un comprador potencial a responder importantes preguntas internas. De hecho, estas son las preguntas m√°s importantes que los compradores tienen antes de comprar casi cualquier cosa:

  1. ¬ŅCu√°l es el producto / servicio?
  2. ¬ŅPara qui√©n es adecuado / no adecuado?
  3. ¬ŅCu√°ndo deber√≠a comprarlo?
  4. ¬ŅPor qu√© lo necesito o por qu√© deber√≠a comprarlo?
  5. ¬ŅCuanto cuesta?
  6. ¬ŅC√≥mo lo compro?

Responder estas preguntas simples y directas crea la arquitectura de una página de productos / servicios de clase mundial y vídeo.

Aquí hay un ejemplo de un video de producto / servicio sobre nuestro Video Sales / Marketing Consulting aquí en IMPACT:

Al abordar estas preguntas y ayudar a su comprador a tomar una decisión de compra acertada, acorta inadvertidamente el ciclo de ventas similar al video del 80%, pero su objetivo principal es ayudarlo a tomar decisiones por su cuenta, posiblemente antes de que hablen con ellos. un vendedor.

Ahora, ¬Ņes posible que las preguntas abordadas en estos videos tengan alguna superposici√≥n? Si, absolutamente. Pero aqu√≠ es por qu√© son com√ļnmente muy diferentes.

Digamos que estaba buscando un nuevo lavavajillas. Recorría las páginas y los videos de los productos, ya sea reduciendo mis opciones o eligiendo el lavavajillas exacto que pretendo comprar.

Una vez que tengo mi opción, ahora tengo otro conjunto de preguntas para un vendedor, tal vez basado en garantías, opciones de entrega, condiciones de pago, etc. Esas son las preguntas que, ya que probablemente esperaré para preguntarle a un vendedor, deberían abordar Un video del 80%.

Para darle una perspectiva, no he visto en los √ļltimos 3 a√Īos, un video del 80% reemplaza un video de producto / servicio o viceversa. Como sirven para prop√≥sitos separados, generalmente son muy diferentes.

¬ŅCu√°ndo usas uno sobre el otro?

Entonces, ¬Ņc√≥mo sabr√° cuando use un video sobre el otro?

Aquí está la versión simple:

Con el video del 80%, desea asegurarse de que lo vean antes de su cita de ventas o conversación.

Eso podr√≠a vivir en alg√ļn lugar de su sitio web, tal vez en una p√°gina de agradecimiento que sigue a un formulario de "programar una reuni√≥n", pero, por lo general, este no es el caso.

En su lugar, debe enviar el video del 80% como seguimiento por correo electrónico una vez que haya confirmado su cita o reunión de ventas.

En términos ideales, desea hacer esto para confirmar que se han comprometido a ver el video. De lo contrario, no está cumpliendo su propósito.

Por lo general, suena algo así como: "Esperamos nuestra reunión el martes. Sin embargo, antes de reunirnos, mire este video rápido de seis minutos que nos ayudará a progresar mucho durante nuestro tiempo juntos.

Sabemos que no desea cometer errores durante su compra, por lo que esto cubrir√° algunas de las cosas m√°s importantes que necesita saber. ¬ŅPuedes confirmar que lo ver√°s antes de que nos veamos el martes? "

Por el contrario, con un video de producto / servicio, esto vivir√° absolutamente en la p√°gina del producto / servicio correspondiente en su sitio web.

También puede ser una buena idea enviar a los clientes potenciales antes o después de sus citas de ventas una vez que haya determinado exactamente en qué están interesados.

Dos estrategias de video que cambian el juego

En conclusión, es importante comprender la diferencia entre estos dos tipos de videos para que pueda ejecutar ambos correctamente y saber exactamente cuándo y dónde usarlos.

Tambi√©n te animo a que aprendas m√°s, si a√ļn no lo has hecho, sobre el resto de The Selling 7 y c√≥mo usarlos para generar ventas, generar confianza y afectar m√°s ingresos con el video.