Después de una mejora reciente, reparte tuberías dudosas la semana pasada

Durante los √ļltimos meses, las empresas de todo el mundo han tenido que adaptarse r√°pidamente al impacto de COVID-19.

En un momento en que parece que las cosas cambian todos los días, puede ser difícil evaluar si los desafíos a los que se enfrenta su empresa son generalizados.

Es por eso que estamos publicando datos de referencia semana tras semana para m√©tricas comerciales centrales como el tr√°fico del sitio web, env√≠o de correo electr√≥nico y tasas de apertura, compromisos de ventas, tasas de cierre y m√°s. Estas m√©tricas principales se dividen por regi√≥n, tama√Īo de la empresa y cortes de la industria, por lo que puede explorar los datos de las empresas m√°s similares a la suya. Puede encontrar los datos y m√°s contexto sobre el conjunto de datos y las fuentes, aqu√≠.

Estas ideas se actualizan todos los jueves por la ma√Īana ET, y estar√°n acompa√Īadas de esta breve rese√Īa. Puede encontrar escritos anteriores utilizando esta l√≠nea de tiempo.

Esperamos establecer puntos de referencia √ļtiles para medir su negocio y servir como un indicador temprano de cu√°ndo pueden ser necesarios ajustes a corto o largo plazo en su estrategia.

Lo que estamos viendo

Aquí hay tres conclusiones clave de los datos de la semana pasada:

1. Después de tres semanas de mejora, las nuevas ofertas creadas y las ofertas cerradas disminuyeron la semana del 18 de mayo.

El volumen de nuevos acuerdos creados ha tenido una tendencia positiva durante cuatro de las √ļltimas cinco semanas, pero cay√≥ un 4% a nivel mundial la semana del 18 de mayo, situ√°ndose un 11% por debajo de los niveles anteriores a COVID. El impulso en la creaci√≥n de nuevos acuerdos parec√≠a ser una se√Īal prometedora de los resultados comerciales de mayo y junio, pero los datos de la semana pasada lo cuestionan.

Nuevas ofertas creadas cerradas

Ver m√°s

En todas las industrias, esta m√©trica contin√ļa variando significativamente. Las industrias afectadas estructuralmente, como el entretenimiento y los viajes, cayeron semana tras semana y siguen siendo porcentajes de dos d√≠gitos por debajo de los promedios anteriores a COVID. Sin embargo, la fabricaci√≥n, los bienes de consumo y el software de computadora en tres industrias que hab√≠an visto que el volumen de negocios volv√≠a o superaba los niveles anteriores a COVID tambi√©n experimentaron disminuciones semana tras semana.

No es sorprendente que los viajes y el entretenimiento tengan una tendencia por debajo de otras industrias, pero es preocupante que tres industrias que parecían estar menos impactadas estructuralmente están experimentando una disminución. Todavía no está claro si la recesión en la fabricación y los bienes de consumo es un signo de una debilidad económica más amplia, cambios en el comportamiento del comprador, desaceleraciones de cola más larga debido a los entornos de producción afectados por la pandemia, o algo más. Observaremos estas industrias en las próximas semanas para obtener una imagen más clara del rendimiento.

Por otro lado, la creación de nuevos acuerdos de construcción aumentó por cuarta semana consecutiva y está un 38% por encima de los niveles anteriores a COVID; Los recursos humanos también crecieron. Actualmente, todas las industrias, con excepción de la construcción, tienen una tendencia por debajo de los promedios anteriores a COVID.

Los negocios cerrados ganaron una caída significativa semana tras semana, disminuyendo en un 17% y situándose en un 27% por debajo de los promedios anteriores a COVID a nivel mundial. Esta tendencia se mantuvo en todas las regiones e industrias. Varios días festivos (Memorial Day, el final del Ramadán y los días festivos / bancarios) pueden haber contribuido a esta disminución, pero las próximas semanas de datos revelarán si esta reducción es una tendencia o anomalía. Por lo general, el volumen de ofertas cerradas ganadas se acelera a medida que nos acercamos a fin de mes, por lo que tenemos curiosidad por lo que revelarán los datos de la próxima semana si veremos un aumento de fin de mes en la actividad de ventas o si se produce una desaceleración más amplia ?

2. Las métricas del proceso de ventas revelan desalineación en alcance y calificación.

El volumen de prospecci√≥n de llamadas disminuy√≥ un 4% la semana del 18 de mayo, de manera consistente en todos los tama√Īos y regiones de la compa√Ī√≠a. En el mismo per√≠odo de tiempo, el n√ļmero de reuniones reservadas experiment√≥ una peque√Īa ca√≠da del 1,7%. Combinado con la disminuci√≥n en la creaci√≥n de nuevos acuerdos la semana pasada, otra indicaci√≥n de ingresos futuros, estas disminuciones son preocupantes para los l√≠deres de ventas.

Las tasas de respuesta por correo electr√≥nico de ventas se mantuvieron estables semana tras semana. Todos los tama√Īos de las empresas est√°n por debajo de sus tasas de respuesta anteriores a COVID, pero las empresas con 26-200 empleados vieron un aumento del 9% semana a semana en las tasas de respuesta. En todas las regiones, APAC y NORTHAM registraron ligeros aumentos semanales en las tasas de respuesta, mientras que EMEA y LATAM experimentaron descensos.

Inmediatamente despu√©s del cambio al trabajo remoto despu√©s de la declaraci√≥n de pandemia, vimos una fuerte disminuci√≥n en la prospecci√≥n de llamadas y pasamos al correo electr√≥nico a medida que los equipos de ventas se adaptaron a su nuevo entorno de trabajo y las empresas lidiaron con la inestabilidad inmediata. La prospecci√≥n de correo electr√≥nico ha promediado 50-60% por encima de los niveles previos a COVID durante los √ļltimos dos meses, mientras que la prospecci√≥n de llamadas ha disminuido un 17% en comparaci√≥n con los promedios anteriores a COVID.

Los equipos de ventas están reservando más reuniones. El volumen total total es un 18% superior a los puntos de referencia anteriores a COVID. Sin embargo, esas reuniones no se han convertido en negocios en un nivel correspondiente, lo que sugiere que más allá de los problemas de flujo de efectivo que afectan el volumen de negocios, todavía hay una desalineación significativa en varios pasos del proceso de divulgación y calificación. Con el tiempo, los equipos de ventas deberán devolver su estrategia de divulgación previa a COVID llamando más y enviando correos electrónicos menos para garantizar que la divulgación sea realmente efectiva.

3. La actividad del comprador contin√ļa aumentando, pero los vendedores pueden perder la oportunidad de participar.

Con un aumento del 3% semana tras semana, el volumen de envío de correos electrónicos de marketing ha alcanzado un alto histórico del 34% por encima de los puntos de referencia anteriores a COVID. Todas las industrias, con excepción de los viajes, envían correos electrónicos por encima de los niveles anteriores a COVID; incluso la industria de viajes envió 36% más correos electrónicos semana tras semana.

Los compradores contin√ļan buscando e interactuando con empresas en niveles r√©cord:

  • Las tasas de apertura tienden a superar los niveles anteriores a COVID por 11¬™ semana consecutiva, en un 17% por encima de los niveles anteriores a COVID, pero disminuyeron un 3% la semana pasada.

  • El tr√°fico del sitio web tiende a superar los niveles anteriores a COVID por 15¬™ semana consecutiva (20% por encima de los puntos de referencia), con una disminuci√≥n del 3% semana tras semana.

  • El volumen de conversaciones iniciadas por el comprador tambi√©n ha aumentado constantemente, y la semana pasada alcanz√≥ un m√°ximo del 34% por encima de los niveles anteriores a COVID.
  • El n√ļmero promedio de contactos agregados a las bases de datos aument√≥ 15% semana tras semana y actualmente est√° 7% por encima de los niveles anteriores a COVID. Curiosamente, los viajes fueron una de las dos √ļnicas industrias la semana pasada que superaron los puntos de referencia anteriores a COVID (la otra es la construcci√≥n), lo que sugiere que muchas compa√Ī√≠as de viajes se involucran efectivamente con su mercado incluso cuando su negocio principal se ha estancado.

La inversi√≥n publicitaria tiende a estar por debajo de los niveles anteriores a COVID por duod√©cima semana consecutiva, y a nivel mundial disminuy√≥ otro 4% semana tras semana despu√©s de los aumentos durante las semanas del 4 al 11 de mayo. Los bienes de consumo son la √ļnica industria que est√° gastando m√°s en publicidad. en comparaci√≥n con los niveles anteriores a COVID, y tambi√©n la √ļnica industria que aument√≥ la inversi√≥n publicitaria semana tras semana. Ser√≠a prudente que los l√≠deres de otras industrias eval√ļen si un mercado de publicidad en l√≠nea m√°s asequible podr√≠a beneficiar a sus negocios en este momento.

Lo que esto significa para las empresas

Los equipos de ventas necesitan reinventar cómo prospectan.

Si bien la participaci√≥n del comprador alcanza m√°ximos hist√≥ricos, los resultados de ventas no se han acercado a ver un aumento correspondiente, lo que sugiere que los vendedores est√°n llegando a prospectos poco adecuados. Este mes ha visto mejoras en las m√©tricas de la cartera de negocios en comparaci√≥n con marzo y principios de abril, una se√Īal alentadora de que m√°s empresas est√°n volviendo a entrar en los procesos de compra, pero es demasiado pronto para determinar cu√°nto se mantendr√° este crecimiento. Por ahora, es una apuesta segura que su equipo de ventas debe continuar priorizando a los compradores de alto inter√©s y en buen estado en lugar de prospectar indiscriminadamente.

Considere si la publicidad en línea es adecuada para su negocio.

La importante ca√≠da en el gasto publicitario nos dice que muchas empresas han detenido sus campa√Īas publicitarias de forma temporal o indefinida. Hay una oportunidad para que las empresas ingresen a un mercado m√°s asequible. Si este enfoque es adecuado para su empresa o no, depende completamente de su audiencia y oferta, pero si los anuncios en l√≠nea funcionan para su negocio, ahora puede ser un buen momento para detener las campa√Īas.

Invierte en empleados.

Las √ļltimas semanas han sido un tiempo vol√°til para los empleados de ambos due√Īos de negocios. El equipo de HubSpot Research encuest√≥ a m√°s de 1,000 consumidores sobre la respuesta COVID-19 de su compa√Ī√≠a, y descubri√≥ que el 33% era probable o muy probable que buscara un nuevo trabajo en los pr√≥ximos seis meses. De ese grupo, el 77% calific√≥ el equilibrio trabajo-vida como “importante” o “muy importante” al decidir qu√© trabajo tomar. El agotamiento, que ya es una preocupaci√≥n previa a COVID para los trabajadores de todo el mundo, ser√° a√ļn m√°s importante para que los empleadores se protejan a medida que avanza la pandemia.

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